大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

1、專業(yè) 市場(chǎng)營銷年級(jí) 班級(jí) 學(xué)號(hào) 姓名談判A方： 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)（承租方）談判B方：明鏡眼睛店面老板（出租方）我方背景資料：來自剛剛即將畢業(yè)的大學(xué)生想在寧波大學(xué)商業(yè)街創(chuàng)業(yè)，想租間店鋪來創(chuàng)業(yè)我方談判內(nèi)容：1、要求B方出資讓額度不低于于8萬元人民幣整；2、租年限為1年；3在一年內(nèi)租方的店面在這一年之內(nèi)所有權(quán)歸A方所有4、出租合同簽訂后，及裝修方面有我方后續(xù)負(fù)責(zé)，店面設(shè)備歸我方所有如燈具之類的物品B方背景資料：1、在經(jīng)營餐館生意多年，積累了一定的資金。2、由于經(jīng)營不善想轉(zhuǎn)租出去好在其他地方經(jīng)營B方談判內(nèi)容：1、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)營，宣傳以及銷售；2、要求A方對(duì)給予我方25萬元租金；3、租年限為

2、1年6、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；7、利潤分配問題。雙方共同談判目標(biāo)：1、解決雙方（合作）前的疑難問題。2、達(dá)到合資（合作）目的。3尋找雙方共同利益 積極設(shè)想使雙方都有所收獲的方案，稟著客觀求成 ，平等互惠 講求效益來促成談判1 、談判主題能夠長期的建立良好地合作關(guān)系二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：黃以林，學(xué)生談判全權(quán)代表；決策人：黃以林，張雪松、周民文 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問陳景萬，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：邢孔球，負(fù)責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1此次談判資金不高于25萬元      

3、;        2、一年內(nèi)b方店面所有權(quán)歸我方所有              3、店面設(shè)備部分歸于我方所有對(duì)方利益：平等互惠我方優(yōu)勢(shì)： 1、擁有良好地創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 前景廣闊 我方劣勢(shì)： 1、經(jīng)營方面經(jīng)驗(yàn)不足           2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、

4、在經(jīng)營方面有很大的優(yōu)勢(shì)         對(duì)方劣勢(shì)：經(jīng)營不善 沒有達(dá)到預(yù)期的效果 急于轉(zhuǎn)租，四、 談判目標(biāo)1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2、達(dá)到合資（合作）目的。    2、 能夠促成此次合作目標(biāo)：1、要求B方出資讓額度不低于5元人民幣；4、由A方負(fù)責(zé)繼續(xù)營業(yè)或者經(jīng)營其他營業(yè)方式來進(jìn)行維持店面的延續(xù)；5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6、B方要求A方對(duì)獲得租憑的使用情況進(jìn)行解釋；7、地理位置l 位于寧波大學(xué)商業(yè)街地中心位置地理位

5、置較為優(yōu)越人流量較多，交通便利地理位置位于寧波大學(xué)寧大步行街中心位置。交通便利，人流量較多從事眼鏡方面，該店經(jīng)營不善所以想店面出租轉(zhuǎn)讓。店面詳細(xì)信息：據(jù)了解該店面經(jīng)營狀況不佳 想店面轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金為20萬至30萬元之間，從事眼鏡經(jīng)營一年，店面一層大約為90平方米共有兩層上面一層大約為60平方米，據(jù)了解該店在經(jīng)營之前，曾經(jīng)有一家也是從事眼鏡店的 在此開設(shè)不過，也是因?yàn)榻?jīng)營狀況不佳所以轉(zhuǎn)讓給現(xiàn)在的“明鏡堂眼鏡”8、利潤分配問題。轉(zhuǎn)讓后利潤方面歸于我所有，租金一次性付給對(duì)方。不存在利潤分擔(dān)問題。五、程序及具體策略1、開局：方案一：一、建立洽談氣氛策略1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過

6、共同努力而簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。 2)冷淡的、對(duì)立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個(gè)使自己的利益大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，使談判變成沒有。 方案二：采取已退為進(jìn)開局策略：。是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕在形式上采取了退讓，使對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭取主動(dòng)、反守為攻。1）以優(yōu)補(bǔ)劣的策略：對(duì)觀點(diǎn)問上闡述我方優(yōu)勢(shì)，

7、來進(jìn)行反駁 2）談判原則： 客觀求成 平等互惠 講求效益 以經(jīng)濟(jì)利益為目的 ，以價(jià)格談判為就核心講求談判效益。2、中期階段：1）走馬換將：在第一次談判沒有取得很好的效果，出現(xiàn)僵局后，采用換將方式，來緩解對(duì)方的心情重新進(jìn)行談判來促成此次談判能夠取得良好地效果。2）對(duì)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。例如，給對(duì)方提供較差的談判環(huán)境，使對(duì)方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對(duì)陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對(duì)方講話，然后又要求對(duì)方重述。再如，在談判之余，有的有意評(píng)價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。3）把握讓步原則：明確

8、我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以德服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；同時(shí)我方秉著客觀求成的態(tài)度，來進(jìn)行談判。5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒

9、策略  實(shí)施最后通牒失敗后的補(bǔ)救1. 新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向?qū)Ψ秸f, 剛剛從上級(jí)那里獲得了新的指示, 可以在新的條件基礎(chǔ)上進(jìn)行新一輪談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責(zé)任推到了上級(jí)的頭上。這種 從上級(jí)那里獲得的新指示!可真可假, 當(dāng)然, 也絕沒有那種傻乎乎的對(duì)手會(huì)問是真的還是假的。2. 換將法: 最后通牒失敗后, 為了消除對(duì)方的成見, 緩和雙方的緊張關(guān)系, 可采用換將法。用新的一組談判隊(duì)伍取代以前的談判人員, 這樣就在無形中使發(fā)出最后通牒的人和最后通牒一起成為過去, 從而順理成章地開始了新一輪談判。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負(fù)責(zé)

10、人, 在級(jí)別上可以是平級(jí), 也可以是上級(jí)。3. 重新出價(jià)法: 最后通牒的失敗也就是對(duì)方拒絕了己方提出的交易條件。己方如果想挽救談判,使談判取得成功, 往往要做出一些讓步。但有時(shí)己方由于某些客觀或主觀原因, 不能妥協(xié)退讓, 這時(shí),可以采取一種與原先出價(jià)本質(zhì)不同的出價(jià), 即重新出價(jià)法, 而不是在原來出價(jià)基礎(chǔ)上的讓步。這種重新出價(jià)法可以是一種新的談判思路, 也可以是一種全新的方案。重新出價(jià)法是一種很好地保全最后通牒失敗方面子的補(bǔ)救方法              

11、     （2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同時(shí)間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任以及對(duì)于出租合同所需用的資料，等七、 制定應(yīng)急預(yù)案在談判前期準(zhǔn)備幾種預(yù)案以便談判出現(xiàn)僵局出現(xiàn) 可以緩談判僵局，在第開局時(shí)如果開具沒有得到良好地效應(yīng)那么，我們采用多種方案來應(yīng)付緊急預(yù)案 有(1)滿意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。 (2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判