營銷培訓(xùn)之人員培養(yǎng)與指導(dǎo)

1、營銷培訓(xùn)之人員培養(yǎng)與指導(dǎo) 本課程主要內(nèi)容本課程主要內(nèi)容一、導(dǎo)師指導(dǎo)的目的和原那么一、導(dǎo)師指導(dǎo)的目的和原那么二、了解對象的現(xiàn)狀和需求二、了解對象的現(xiàn)狀和需求三、三、 培養(yǎng)與指導(dǎo)培養(yǎng)與指導(dǎo)一、導(dǎo)師指導(dǎo)的目的和原那么一、導(dǎo)師指導(dǎo)的目的和原那么一為什么？一為什么？ 1 新人成長新人成長 2 團隊作戰(zhàn)團隊作戰(zhàn) 3 提升自我提升自我 二正視自己起的作用二正視自己起的作用 催化劑而非燃料催化劑而非燃料 開發(fā)潛能的助產(chǎn)婆開發(fā)潛能的助產(chǎn)婆三導(dǎo)師指導(dǎo)的原那么三導(dǎo)師指導(dǎo)的原那么 1 公司利益導(dǎo)向公司利益導(dǎo)向 2 良好的心態(tài)良好的心態(tài) 撫育孩子的心態(tài)撫育孩子的心態(tài) 3 超越批評與指責(zé)超越批評與指責(zé) 4 自然原那么自然

2、原那么 洋蔥和橄欖樹洋蔥和橄欖樹What it isWhat it should be二、了解對象的現(xiàn)狀和需求了解對象的現(xiàn)狀和需求 目標(biāo)水平與現(xiàn)狀目標(biāo)水平與現(xiàn)狀 找出差距對癥下藥找出差距對癥下藥一、一、 通過主動溝通了解根本情況通過主動溝通了解根本情況 1 業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力 2 判斷能力判斷能力 3 人際關(guān)系能力人際關(guān)系能力What it is子：“上學(xué)真是無聊透了！父：“怎么回事？子：“學(xué)的都是些不實用的東西。父：“現(xiàn)在確實看不出好處來，我當(dāng)年也有同樣 的想法，可是現(xiàn)在覺得那些知識還滿有用 的，你就忍耐一下吧！子：“我已經(jīng)耗了十年了，難道那些X和Y能讓我 學(xué)會修車嗎？父：“修車，別開玩笑了？

3、子：“我不是開玩笑，我的同學(xué)王明輟學(xué)學(xué)修車， 現(xiàn)在月入不少，這才有用啊！父：父：“現(xiàn)在或許如此，以后他懊悔就來不及了?，F(xiàn)在或許如此，以后他懊悔就來不及了。 你不會喜歡修車的。好好念書，將來不怕你不會喜歡修車的。好好念書，將來不怕 找不到更好的工作。找不到更好的工作。子：子：“我不知道，但王明現(xiàn)在很成功。我不知道，但王明現(xiàn)在很成功。父：父：“你已盡全力了嗎？這所高中是名校，應(yīng)該差你已盡全力了嗎？這所高中是名校，應(yīng)該差 不到哪兒去。不到哪兒去。子：子： 可是同學(xué)們都有同感?？墒峭瑢W(xué)們都有同感。父：父：“你知不知道，把你養(yǎng)這么大，媽媽和我犧牲你知不知道，把你養(yǎng)這么大，媽媽和我犧牲 了多少？已經(jīng)讀到高

4、二了，不許你半途而廢。了多少？已經(jīng)讀到高二了，不許你半途而廢。子：子：“我知道你們犧牲很大，可是不值得。我知道你們犧牲很大，可是不值得。父：父：“你應(yīng)該多讀書，少看電視你應(yīng)該多讀書，少看電視-子：子：“爸，唉爸，唉-算了，多說也沒用。算了，多說也沒用。子：子：“上學(xué)真是無聊透了！上學(xué)真是無聊透了！父：父：“你對上學(xué)有很深的挫折感。你對上學(xué)有很深的挫折感。子：子：“學(xué)的都是些不實用的東西。學(xué)的都是些不實用的東西。父：父：“你覺得讀書對你沒用。你覺得讀書對你沒用。子：子：“對，學(xué)校教的東西對我不一定有用。你看王明，對，學(xué)校教的東西對我不一定有用。你看王明， 現(xiàn)在修車技術(shù)一流，這才實用。現(xiàn)在修車技術(shù)

5、一流，這才實用。父：父：“你認為他的選擇正確。你認為他的選擇正確。 嗯嗯.子：子：“嗯，從某個角度看確實如此?？墒菐啄旰螅?，從某個角度看確實如此?？墒菐啄旰?，他 或許會懊悔?；蛟S會懊悔。父：父：“你認為他將來會覺得當(dāng)年做錯了決定。你認為他將來會覺得當(dāng)年做錯了決定。子：子：“現(xiàn)在這社會，教育程度低，可能會吃虧?，F(xiàn)在這社會，教育程度低，可能會吃虧。父：父：“我也認為教育很重要。我也認為教育很重要。子：子：“對，高中沒畢業(yè)，工作會很難找，也上不了對，高中沒畢業(yè)，工作會很難找，也上不了 大學(xué)。有件事大學(xué)。有件事-我很擔(dān)憂，你不會告訴媽我很擔(dān)憂，你不會告訴媽 媽吧？媽吧？父：父：“你不想讓媽媽知道？

6、你不想讓媽媽知道？子：子：“不是啦，你跟她說也無妨，反正她遲早會知不是啦，你跟她說也無妨，反正她遲早會知 道的。今天進行閱讀能力測驗，結(jié)果我只有道的。今天進行閱讀能力測驗，結(jié)果我只有 小學(xué)程度，可是我已經(jīng)高二了！小學(xué)程度，可是我已經(jīng)高二了！ 溝通模式溝通模式1 輕松的氣氛輕松的氣氛2 詢問目標(biāo)詢問目標(biāo)3 找出需求找出需求4 鼓勵與指路鼓勵與指路5 永遠的資源永遠的資源二實踐中了解二實踐中了解 1 遇事咨詢遇事咨詢 2 授權(quán)做事授權(quán)做事 3 適當(dāng)急難適當(dāng)急難 4 約定做事約定做事 諸葛亮?將苑?識人性 夫知人之性，莫難察焉。美惡既殊，情貌不一。有溫良而為詐者，有外恭而實欺者，有盡力而不忠者。然知

7、人之道有七焉，一曰間之以是非而觀其志；二曰窮之以辭辯而觀其變；三曰咨之以計策而觀其識：四曰告之以禍難而觀其勇；五曰醉之以酒而觀其性；六曰臨之以利而觀其廉；期之以事而觀信。三、如何進行培養(yǎng)與指導(dǎo)？三、如何進行培養(yǎng)與指導(dǎo)？1 明確目標(biāo)與方向明確目標(biāo)與方向-制訂培育方案制訂培育方案2 以身作那么引導(dǎo)文化認同以調(diào)整心態(tài)以身作那么引導(dǎo)文化認同以調(diào)整心態(tài)3 言傳身教現(xiàn)場指導(dǎo)必備技能言傳身教現(xiàn)場指導(dǎo)必備技能4 創(chuàng)造獨當(dāng)一面的時機創(chuàng)造獨當(dāng)一面的時機5 及時糾正不良行為和傾向及時糾正不良行為和傾向6 不悱不發(fā)不悱不發(fā)AttentionInterestDesireAction 推銷推銷 指導(dǎo)部屬指導(dǎo)部屬吸引顧客對

8、吸引顧客對 吸引部屬對指吸引部屬對指商品的注意商品的注意 導(dǎo)內(nèi)容的注意導(dǎo)內(nèi)容的注意使顧客對商使顧客對商 使部屬對指導(dǎo)使部屬對指導(dǎo)品產(chǎn)生興趣品產(chǎn)生興趣 內(nèi)容產(chǎn)生興趣內(nèi)容產(chǎn)生興趣使產(chǎn)生擁有使產(chǎn)生擁有 使部屬想學(xué)習(xí)使部屬想學(xué)習(xí)商品的欲望商品的欲望 要指導(dǎo)的內(nèi)容要指導(dǎo)的內(nèi)容成交成交 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 指導(dǎo)前的準(zhǔn)備指導(dǎo)前的準(zhǔn)備 AIDA法那么法那么成功推銷術(shù)成功推銷術(shù)1商品有魅力商品有魅力2良好時機良好時機3推銷員有熱忱推銷員有熱忱推銷推銷 指導(dǎo)部屬指導(dǎo)部屬滿足顧客自覺滿足顧客自覺 自覺意識中自覺意識中或潛在需求或潛在需求 或認為必要或認為必要顧客需要時提供顧客需要時提供 適當(dāng)時機適當(dāng)時機推銷從拒絕開始推銷從拒

9、絕開始 熱忱熱忱1 明確目標(biāo)與方向明確目標(biāo)與方向 -制訂培育方制訂培育方案案 技能、技能、 任務(wù)、進任務(wù)、進 度和應(yīng)達的標(biāo)準(zhǔn)度和應(yīng)達的標(biāo)準(zhǔn)2 以身作那么引導(dǎo)文化認同以調(diào)整心態(tài)以身作那么引導(dǎo)文化認同以調(diào)整心態(tài) a 做好表率：典范的力量做好表率：典范的力量 b 鼓勵：信心、歸屬與榮譽感鼓勵：信心、歸屬與榮譽感 c 主動了解并幫助解決實際困難主動了解并幫助解決實際困難3 言傳身教現(xiàn)場指導(dǎo)必備技能言傳身教現(xiàn)場指導(dǎo)必備技能 身教重于言教身教重于言教 技能指導(dǎo)的流程和模式技能指導(dǎo)的流程和模式 4 創(chuàng)造獨當(dāng)一面的時機創(chuàng)造獨當(dāng)一面的時機 紙上得來終覺淺紙上得來終覺淺 絕知此事要躬行絕知此事要躬行5 通過批評使

10、部屬發(fā)憤通過批評使部屬發(fā)憤 心平氣和心平氣和 注意時機注意時機 單獨批評單獨批評 不翻舊帳不翻舊帳 明確理由明確理由 干脆批評干脆批評 注意方式注意方式 打氣收尾打氣收尾 6 不悱不發(fā) “賊世家的教子之道 如何指導(dǎo)難帶的人如何指導(dǎo)難帶的人 -三個本卷須知：三個本卷須知： 1 徹底探究原因徹底探究原因 2 充分溝通、相互了解充分溝通、相互了解 完全坦白、消除成見完全坦白、消除成見 3 客觀嚴格地反省客觀嚴格地反省 從現(xiàn)狀看缺乏從現(xiàn)狀看缺乏如何指導(dǎo)難帶的人如何指導(dǎo)難帶的人 1 缺乏積極性的人缺乏積極性的人 2 討厭加班的人討厭加班的人 3 牢騷滿腹的人牢騷滿腹的人 4 獨行俠獨行俠 5 對抗性強的

11、人對抗性強的人 6 老是犯相同錯誤的人老是犯相同錯誤的人 7 光說不做的人光說不做的人如何指導(dǎo)難帶的人之一如何指導(dǎo)難帶的人之一 缺乏積極性缺乏積極性 團隊氣氛團隊氣氛 出成績、再鼓勵出成績、再鼓勵 如何指導(dǎo)難帶的人之二如何指導(dǎo)難帶的人之二 討厭加班討厭加班 1 應(yīng)急方法應(yīng)急方法 2 根本方法根本方法 理由：數(shù)字說話理由：數(shù)字說話 重新審視工作分配重新審視工作分配 后果：自己思考后果：自己思考 改善工作處理方法改善工作處理方法 配合：事先通知配合：事先通知 比照：公開實績比照：公開實績 管理：月底集中管理：月底集中 如何指導(dǎo)難帶的人之三如何指導(dǎo)難帶的人之三 牢騷滿腹的人牢騷滿腹的人 想法糾正想法糾正 改變看問題的角度改變看問題的角度 重新界定重新界定“應(yīng)有的狀態(tài)應(yīng)有的狀態(tài) 尋求改善的建議尋求改善的建議如何指導(dǎo)難帶的人之四如何指導(dǎo)難帶的人之四 我行我素的獨行俠我行我素的獨行俠 提升實力提升實力 充分信任充分信任 正確評估正確評估 如何指導(dǎo)難帶的人之五如何指導(dǎo)難帶的人之五 對抗性強的人對抗性強的人 充分傾聽心