商鋪續(xù)銷操作技巧

1、南區(qū)項(xiàng)目管理中心南區(qū)項(xiàng)目管理中心劉堂榮劉堂榮商鋪是萬(wàn)達(dá)的銷售重點(diǎn)商鋪是萬(wàn)達(dá)的銷售重點(diǎn)特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期是重中之重！一直在培訓(xùn)！是重中之重！一直在培訓(xùn)！銷售難銷售難！為什么難？！為什么難？1、目前看，沒有立竿見影、一招制敵的方法和/技巧2、相比首開確實(shí)難；3、是不是銷售邏輯不對(duì)？前言前言前言前言今天主要分享自己對(duì)于商鋪續(xù)銷的一些思考，不是標(biāo)準(zhǔn)答案；希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自身項(xiàng)目情況制定一套切實(shí)可行的銷售方法，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷突破！身項(xiàng)目情況制定一套切實(shí)可行

2、的銷售方法，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷突破！ 萬(wàn)達(dá)是如何賣商鋪的？萬(wàn)達(dá)是如何賣商鋪的？商鋪續(xù)銷的難點(diǎn)是什么？商鋪續(xù)銷的難點(diǎn)是什么？如何做好商鋪續(xù)銷？如何做好商鋪續(xù)銷？三個(gè)問題三個(gè)問題第一部分：萬(wàn)達(dá)如何賣商鋪第一部分：萬(wàn)達(dá)如何賣商鋪經(jīng)歷過首開的同事請(qǐng)舉手！經(jīng)歷過首開的同事請(qǐng)舉手！都說續(xù)銷難、為什么沒人說首開難？都說續(xù)銷難、為什么沒人說首開難？萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作核心要點(diǎn)包括：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作核心要點(diǎn)包括：3 3個(gè)推廣階段、個(gè)推廣階段、6 6類推廣訴類推廣訴求、求、9 9大關(guān)鍵活動(dòng)。大關(guān)鍵活動(dòng)。拿地拿地3030天后天后6060天后天

3、后6565天后天后7070天天8080天天9090天天9595天天100100天天120120天天品牌館開放品牌館開放 1 1開工慶典開工慶典 2 2萬(wàn)達(dá)中國(guó)行萬(wàn)達(dá)中國(guó)行3 3區(qū)域發(fā)區(qū)域發(fā)展論壇展論壇4 4售樓處開放售樓處開放5 5大型演唱會(huì)大型演唱會(huì)6 6投資論壇投資論壇7 7產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)8 8認(rèn)籌活動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)9 9活活動(dòng)動(dòng)訴訴求求萬(wàn)達(dá)品牌萬(wàn)達(dá)品牌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)形象萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)形象區(qū)域價(jià)值炒作區(qū)域價(jià)值炒作項(xiàng)目整體形象項(xiàng)目整體形象投資概念炒作投資概念炒作推售產(chǎn)品信息推售產(chǎn)品信息1 1、規(guī)定動(dòng)作規(guī)定動(dòng)作2 2、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用（1 1）品牌館開放：）品牌館開放：將推廣期前置，

4、通過體驗(yàn)讓受眾直接熟悉、理解、接受萬(wàn)達(dá)品牌形象。（2 2）開工慶典：）開工慶典：引發(fā)話題、項(xiàng)目起勢(shì)，奠定萬(wàn)達(dá)品牌形象；提高政府和媒體的美譽(yù)度，從而迅速使萬(wàn)達(dá)品牌被當(dāng)?shù)馗唠A階層接受。（3 3）萬(wàn)達(dá)中國(guó)行：）萬(wàn)達(dá)中國(guó)行：強(qiáng)化萬(wàn)達(dá)品牌和實(shí)力，形成良好口碑，最終提高大眾對(duì)萬(wàn)達(dá)品牌的美譽(yù)度。（4 4）售樓處開放：）售樓處開放：宣傳造勢(shì)，首次引發(fā)萬(wàn)達(dá)受追捧的市場(chǎng)現(xiàn)象，傳遞信息，提高認(rèn)知。（5 5）首次圍擋出街）首次圍擋出街：展現(xiàn)萬(wàn)達(dá)氣勢(shì)，提高市場(chǎng)認(rèn)知。（6 6）軟文八大篇：）軟文八大篇：層層遞進(jìn)解讀萬(wàn)達(dá)品牌、實(shí)力和實(shí)例。萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作2 2、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用、各

5、項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用（7 7）專題（區(qū)域）專題（區(qū)域/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /產(chǎn)品）論壇：產(chǎn)品）論壇：通過活動(dòng)將政府重視、專家證言、投資者積極參與的現(xiàn)象放大，形成市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目或相關(guān)利好的高度關(guān)注，促成全民關(guān)注、全民認(rèn)可、全民追捧的社會(huì)輿論。（8 8）認(rèn)籌：）認(rèn)籌：集中并擴(kuò)大展現(xiàn)購(gòu)買需求，通過銷售手段擠壓客戶，形成要搶購(gòu)的心理暗示。（9 9）裝戶：）裝戶：把握客戶真實(shí)意向，利用信息不對(duì)稱性進(jìn)行客戶擠壓，引導(dǎo)客戶。（1010）開盤：）開盤：采用合適的開盤方案，利用關(guān)系戶、散戶和新客戶相互影響，提高成交率，并通過延續(xù)一周的活動(dòng)制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍，形成強(qiáng)銷期。萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作

6、3 3、規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)、規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)（1）高舉高打，樹立萬(wàn)達(dá)品牌的絕對(duì)領(lǐng)軍地位，品牌落地，形成市場(chǎng)膜拜、高知名度，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)達(dá)對(duì)投資產(chǎn)品的高溢價(jià)和快速去化的雙重要求；（2）迅速激發(fā)市場(chǎng)投資熱情，提升蓄客量；（3）創(chuàng)造市場(chǎng)熱捧氛圍，形成客戶擠壓：釋放“一鋪難求”、“要找關(guān)系才能買到”、“找關(guān)系也不一定買得到”等信息，形成“買萬(wàn)達(dá)商鋪真的很不容易”、“能買到就行，別挑了”的市場(chǎng)口碑，制造產(chǎn)品稀缺性的市場(chǎng)共識(shí)，引發(fā)市場(chǎng)熱搶。萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作無數(shù)的成功案例證明了商鋪首開動(dòng)作的正確性；首開時(shí)，我們做無數(shù)的成功案例證明了商鋪首開動(dòng)作的正確性；首開時(shí)，我

7、們做了那么多的技術(shù)動(dòng)作，吸引市場(chǎng)的關(guān)注、形成火爆的氛圍、客戶了那么多的技術(shù)動(dòng)作，吸引市場(chǎng)的關(guān)注、形成火爆的氛圍、客戶的追捧、實(shí)現(xiàn)成交！的追捧、實(shí)現(xiàn)成交！商鋪續(xù)銷期呢？商鋪續(xù)銷期呢？沒有那么多技術(shù)動(dòng)作支撐、怎么可能有：沒有那么多技術(shù)動(dòng)作支撐、怎么可能有：市場(chǎng)的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和市場(chǎng)的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和搶購(gòu)！搶購(gòu)！所以，商鋪續(xù)銷的重點(diǎn)就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動(dòng)所以，商鋪續(xù)銷的重點(diǎn)就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動(dòng)作正確性的角度、來思考難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)！作正確性的角度、來思考難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)！賣不好是正常，你指望商鋪客戶像住宅客戶一樣，進(jìn)門問產(chǎn)品、傳遞價(jià)值、匹配需求、討價(jià)還價(jià)、實(shí)現(xiàn)成交？第二部分

8、：商鋪續(xù)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考第二部分：商鋪續(xù)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考難點(diǎn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)難點(diǎn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)1 1、續(xù)銷期商鋪出街廣告、續(xù)銷期商鋪出街廣告一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)很多項(xiàng)目續(xù)銷期商鋪很多項(xiàng)目續(xù)銷期商鋪廣告，都是：最高折廣告，都是：最高折扣、優(yōu)惠、最低價(jià)格、扣、優(yōu)惠、最低價(jià)格、珍藏加推珍藏加推一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)如果你是客戶，什么感覺？如果你是客戶，什么感覺？麻木？無視？記不住麻木？無視？記不住? ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？2 2、請(qǐng)各位思考：、請(qǐng)各位思考：（1 1）城市里有幾十個(gè)廣

9、告訴求類似的項(xiàng)目正在和你搶生意，幾百個(gè)客戶分布在各個(gè)）城市里有幾十個(gè)廣告訴求類似的項(xiàng)目正在和你搶生意，幾百個(gè)客戶分布在各個(gè)城市角落，他們一天接受幾百個(gè)廣告，說：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到城市角落，他們一天接受幾百個(gè)廣告，說：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到你，并且把你的信息傳達(dá)給身邊的目標(biāo)客戶嗎？你，并且把你的信息傳達(dá)給身邊的目標(biāo)客戶嗎？（2 2）如果這次是）如果這次是【珍藏珍藏】，那之前和之后推售的商鋪是什么？，那之前和之后推售的商鋪是什么？（3 3）續(xù)銷商鋪廣告出街、一個(gè)來訪價(jià)值多少錢？二千元）續(xù)銷商鋪廣告出街、一個(gè)來訪價(jià)值多少錢？二千元/ /個(gè)，算便宜的；訴求有效嗎？個(gè)，算

10、便宜的；訴求有效嗎？ 為什么首開推廣規(guī)定動(dòng)作中不用價(jià)格、折扣吸引市場(chǎng)？為什么首開推廣規(guī)定動(dòng)作中不用價(jià)格、折扣吸引市場(chǎng)？一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)3 3、打開思維，我們來做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：我說一個(gè)產(chǎn)品、你腦海里出現(xiàn)、打開思維，我們來做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：我說一個(gè)產(chǎn)品、你腦海里出現(xiàn)的品牌是什么？的品牌是什么？加多寶、王老吉加多寶、王老吉香飄飄、優(yōu)樂美香飄飄、優(yōu)樂美蘋果、三星蘋果、三星寶馬、奔馳寶馬、奔馳淘寶、京東淘寶、京東干露露干露露郎咸平郎咸平聰哥聰哥涼茶：奶茶：手機(jī)：汽車：網(wǎng)購(gòu)：網(wǎng)絡(luò)類藝人：經(jīng)濟(jì)類名人：微博紅人、國(guó)民XX：一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐

11、漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)這些品牌有個(gè)共性：他們都是各個(gè)領(lǐng)域里賣的好，為什么賣的好這些品牌有個(gè)共性：他們都是各個(gè)領(lǐng)域里賣的好，為什么賣的好？答案是，他們都在自己的領(lǐng)域，擁有很高知名度！答案是，他們都在自己的領(lǐng)域，擁有很高知名度！比如比如: :我們項(xiàng)目在論壇活動(dòng)中嘉賓請(qǐng)的最多的我們項(xiàng)目在論壇活動(dòng)中嘉賓請(qǐng)的最多的郎咸平郎咸平高知名度在于：產(chǎn)品信息容易被捕捉，被市場(chǎng)和客戶主動(dòng)關(guān)注和傳高知名度在于：產(chǎn)品信息容易被捕捉，被市場(chǎng)和客戶主動(dòng)關(guān)注和傳播，而不在于是否投了很多廣告；播，而不在于是否投了很多廣告；4 4、再看首開推廣規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)：、

12、再看首開推廣規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)：就是高舉高打、強(qiáng)勢(shì)樹立第一品牌形象；建立高知名度；就是高舉高打、強(qiáng)勢(shì)樹立第一品牌形象；建立高知名度；創(chuàng)造事件話題、短期釋放各類價(jià)值及利好、形成追捧輿論、引發(fā)創(chuàng)造事件話題、短期釋放各類價(jià)值及利好、形成追捧輿論、引發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)/ /客戶主動(dòng)關(guān)注和傳播；客戶主動(dòng)關(guān)注和傳播；一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！首開時(shí)，就算競(jìng)品體力再好，拼的過我們嗎？首開時(shí)，就算競(jìng)品體力再好，拼的過我們嗎？通過首開規(guī)范動(dòng)作得到的啟示：狹路相逢、名氣大的勝！通過首開規(guī)范動(dòng)作得到的啟示：狹路相逢、名

13、氣大的勝！5 5、續(xù)銷期應(yīng)持續(xù)創(chuàng)造營(yíng)銷事件，重建高知名度、續(xù)銷期應(yīng)持續(xù)創(chuàng)造營(yíng)銷事件，重建高知名度一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)同質(zhì)化：例：同質(zhì)化：例：王露露和干露露身材長(zhǎng)相一樣、唯一差異：知名度；八千VS八萬(wàn)；高噪音：高噪音：你的1個(gè)廣告，市場(chǎng)100個(gè)廣告在干擾；但娛樂版再多新聞，你也會(huì)關(guān)注干露露的新聞；高費(fèi)效：高費(fèi)效：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，費(fèi)效比越來越高，這是必然；以前一版廣告解決問題、現(xiàn)在需要投兩版，因?yàn)椤袄嵌嗳馍佟绷?。? 1）持續(xù)制造事件、重點(diǎn)通過意見領(lǐng)袖傳播、激發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，重建）持續(xù)制造事件、重點(diǎn)通過意見領(lǐng)袖傳播、激發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，重建首開時(shí)高知名度，實(shí)

14、現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費(fèi)效的競(jìng)爭(zhēng)突破；首開時(shí)高知名度，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費(fèi)效的競(jìng)爭(zhēng)突破；（2 2）其實(shí)我們可以炒作的事件題材很多：）其實(shí)我們可以炒作的事件題材很多：萬(wàn)達(dá)：萬(wàn)達(dá)：規(guī)模發(fā)展、非凡實(shí)力、海外拓展、收購(gòu)、董事長(zhǎng).項(xiàng)目：熱銷、工程節(jié)點(diǎn)、樣板段開放、活動(dòng)、開業(yè)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶項(xiàng)目：熱銷、工程節(jié)點(diǎn)、樣板段開放、活動(dòng)、開業(yè)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶.社會(huì)事件：社會(huì)事件：可以主辦、可以參與、可以借勢(shì)、可以旁觀.其他：其他：公益倡導(dǎo)、節(jié)慶、客戶關(guān)懷.一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)（3 3）如何制造事件：）如何制造事件：傳統(tǒng)傳統(tǒng)/ /被動(dòng)：產(chǎn)

15、品被動(dòng)：產(chǎn)品形象形象/ /定位定位/USP/USP訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)媒體媒體客戶客戶事件事件/ /主動(dòng)：制造關(guān)注點(diǎn)主動(dòng)：制造關(guān)注點(diǎn)嘴巴嘴巴/ /媒體媒體/ /網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)圍觀效應(yīng)圍觀效應(yīng)客戶客戶/ /關(guān)注商品關(guān)注商品一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)費(fèi)用居高不下的原因就是：我們的產(chǎn)品/商鋪很難與客戶見面，如果想見，必須投放一次；見一次投一次；“約會(huì)”成本太高；不想見也行，你的客戶會(huì)被“情敵”“約會(huì)”；只為一件事：產(chǎn)品是否一直活在受眾的嘴巴當(dāng)中，是否一直在社會(huì)上有 “事跡”流傳，從而影響更多的人。案例案例2 2：曲總裁定購(gòu)湛江曲總裁定購(gòu)湛江LOFT LOFT 引發(fā)的圍觀效應(yīng)引

16、發(fā)的圍觀效應(yīng)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)難點(diǎn)二、難以激發(fā)客戶投資需求難點(diǎn)二、難以激發(fā)客戶投資需求1 1、什么是投資需求？、什么是投資需求？二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求當(dāng)你認(rèn)為商品能成為投機(jī)或致富工具時(shí)，心態(tài)貪婪、占有、急切；貪婪、占有、急切；如果你項(xiàng)目如果你項(xiàng)目120120萬(wàn)的商鋪，賣你萬(wàn)的商鋪，賣你100100萬(wàn)，買嗎？萬(wàn)，買嗎？如果打個(gè)如果打個(gè)5 5折、賣你折、賣你6060萬(wàn)，買嗎？萬(wàn)，買嗎？因?yàn)楫?dāng)商品為滿足基本需求或你沒有需求或可有可無時(shí)，你的心理通常視實(shí)際需求而發(fā)，心態(tài)理性且謹(jǐn)慎；心態(tài)理性且謹(jǐn)慎；其實(shí)投資需求人人都有；其實(shí)投資需求

17、人人都有；2 2、不動(dòng)產(chǎn)投資需求特征、不動(dòng)產(chǎn)投資需求特征住宅：必需品、剛性需求、客戶是自發(fā)需求客戶是自發(fā)需求、不買結(jié)不了婚、丈母娘不答應(yīng)賣產(chǎn)品、賣價(jià)格、賣服務(wù)！賣產(chǎn)品、賣價(jià)格、賣服務(wù)！ 商鋪商鋪/ /投資品：投資品：非剛需、可選擇多、客戶需要激發(fā)和誘導(dǎo)客戶需要激發(fā)和誘導(dǎo)、買不買，都能應(yīng)付丈母娘賣位置？賣價(jià)格？賣增值？賣租金？賣位置？賣價(jià)格？賣增值？賣租金？二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求3 3、如何激發(fā)客戶的投資需求？、如何激發(fā)客戶的投資需求？首開，通過集中、多頻次的推廣、大型活動(dòng)、人氣擠壓，由外而內(nèi)的營(yíng)造搶首開，通過集中、多頻次的推廣、大型活動(dòng)、人氣擠壓，由外而內(nèi)的營(yíng)造搶購(gòu)、

18、稀缺氛圍，解決客戶信心，實(shí)現(xiàn)成交；購(gòu)、稀缺氛圍，解決客戶信心，實(shí)現(xiàn)成交；二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求續(xù)銷，無集中推廣、大型活動(dòng)、搶購(gòu)氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需續(xù)銷，無集中推廣、大型活動(dòng)、搶購(gòu)氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需我們自上而下、由內(nèi)而外的營(yíng)造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情；我們自上而下、由內(nèi)而外的營(yíng)造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情；客戶激發(fā)你；客戶激發(fā)你；主動(dòng)自我激發(fā)或被領(lǐng)導(dǎo)、同事激發(fā)、再激發(fā)客戶；主動(dòng)自我激發(fā)或被領(lǐng)導(dǎo)、同事激發(fā)、再激發(fā)客戶；4 4、如何自我激發(fā)？、如何自我激發(fā)？品牌洗腦品牌洗腦首先操盤手和管理層自我洗腦，高度認(rèn)可萬(wàn)達(dá)品牌、產(chǎn)品價(jià)值，每位員工都

19、擁有強(qiáng)大的自豪感，并積極的將這種自信傳遞給客戶，感染每一個(gè)人，關(guān)鍵是，自己信，才能讓客戶信！自己信，才能讓客戶信?。? 1）只有深刻理解萬(wàn)達(dá)商鋪核心價(jià)值，才能建立真正的自信；）只有深刻理解萬(wàn)達(dá)商鋪核心價(jià)值，才能建立真正的自信；（2 2）全面解讀和傳遞萬(wàn)達(dá)品牌和廣場(chǎng)的核心價(jià)值，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；）全面解讀和傳遞萬(wàn)達(dá)品牌和廣場(chǎng)的核心價(jià)值，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（3 3）有效建立萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動(dòng)用價(jià)格策略，快）有效建立萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動(dòng)用價(jià)格策略，快速實(shí)現(xiàn)成交。速實(shí)現(xiàn)成交。二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求5 5、問題：、問題：一場(chǎng)飯局上，如何

20、三句話向意見領(lǐng)袖傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶；一場(chǎng)飯局上，如何三句話向意見領(lǐng)袖傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶；（1）不好意思，有個(gè)大客戶今天專門回來看鋪，營(yíng)銷總在陪同，請(qǐng)假、來不了（2）剛才財(cái)務(wù)總來電請(qǐng)假，遲到一會(huì)，還在陪銀行領(lǐng)導(dǎo)看工地，確定位置（3）工程副總向總經(jīng)理抱怨，營(yíng)銷總不幫他解決關(guān)系戶二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求難點(diǎn)三、難以消除客戶價(jià)格抗性難點(diǎn)三、難以消除客戶價(jià)格抗性問題：你會(huì)對(duì)問題：你會(huì)對(duì)6060萬(wàn)的商鋪產(chǎn)生購(gòu)買意向？萬(wàn)的商鋪產(chǎn)生購(gòu)買意向？因?yàn)槟闶切驴蛻?，不清楚產(chǎn)品的價(jià)值、無法判斷、所以不知道是貴還是便宜；因?yàn)槟闶抢峡蛻?、清楚?xiàng)目商鋪的價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系，所以產(chǎn)生購(gòu)買意向；三、

21、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性案例案例3 3：齊白石換蝦的故事：齊白石換蝦的故事齊白在石路上遇一賣蝦小販，問：“這一筐蝦賣多少錢？ ”菜販答50元， 齊白石又問：“我用我這幅畫的蝦，換你一框蝦，如何？”菜販氣憤地說：“你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換我的真蝦！”三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性1 1、一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶，任何報(bào)價(jià)都是高的！、一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶，任何報(bào)價(jià)都是高的！商鋪不是住宅、客戶本身沒需求、不清楚價(jià)值、價(jià)值5萬(wàn)的商鋪、1萬(wàn)也不買；2 2、不是所有人都是你的客戶，重視老客戶維系、不是所有人都是你的客戶，重視老客戶維系老客戶認(rèn)可萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)

22、格/價(jià)值、并能正向傳播、影響身邊人、樹立口碑；3 3、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度不要用他的時(shí)才想起！項(xiàng)目客戶維系體系？種子客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、老客戶來訪記錄；這就是為什么續(xù)銷廣告上了價(jià)格、促進(jìn)來訪效果還是不佳、客戶到這就是為什么續(xù)銷廣告上了價(jià)格、促進(jìn)來訪效果還是不佳、客戶到了現(xiàn)場(chǎng)給折扣，也激發(fā)不了購(gòu)買意愿的原因；有點(diǎn)感覺了嗎？了現(xiàn)場(chǎng)給折扣，也激發(fā)不了購(gòu)買意愿的原因；有點(diǎn)感覺了嗎？三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性案例案例4 4：例：首開時(shí)，老王以：例：首開時(shí)，老王以5 5萬(wàn)萬(wàn)/ /平、認(rèn)購(gòu)平、認(rèn)購(gòu)1 1間商鋪、成為萬(wàn)達(dá)業(yè)主間商鋪、成為萬(wàn)達(dá)業(yè)主老

23、王對(duì)自己購(gòu)買的商鋪的有信心；隨時(shí)向身邊人傳遞對(duì)萬(wàn)達(dá)價(jià)值認(rèn)可；老王對(duì)自己購(gòu)買的商鋪的有信心；隨時(shí)向身邊人傳遞對(duì)萬(wàn)達(dá)價(jià)值認(rèn)可；維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬(wàn)達(dá)商鋪值維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬(wàn)達(dá)商鋪值4-64-6萬(wàn)；萬(wàn)；慢慢的慢慢的.市場(chǎng)上，樹立了萬(wàn)達(dá)商鋪市場(chǎng)上，樹立了萬(wàn)達(dá)商鋪4-64-6萬(wàn)元的價(jià)值認(rèn)知；萬(wàn)元的價(jià)值認(rèn)知；維系好老客戶關(guān)系，那么，萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)格體系就能一直樹立在圈層中、市場(chǎng)中！維系好老客戶關(guān)系，那么，萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)格體系就能一直樹立在圈層中、市場(chǎng)中！價(jià)格策略才有效價(jià)格策略才有效! !生意伙伴認(rèn)為：老王比我精明，他5萬(wàn)買，萬(wàn)達(dá)肯定值6萬(wàn)；好朋友認(rèn)為：老王比我成功，他5萬(wàn)買，萬(wàn)達(dá)一定值5

24、萬(wàn)；朋友認(rèn)為：老王沒我有關(guān)系，我可以要折扣，4萬(wàn)就可以買到；三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性難點(diǎn)四、客戶洗腦難難點(diǎn)四、客戶洗腦難沒辦法改變市場(chǎng)變化和銷售環(huán)境、只有改變我們自己！沒辦法改變市場(chǎng)變化和銷售環(huán)境、只有改變我們自己！用激情彌補(bǔ)、讓每一句說辭、動(dòng)作都具有煽動(dòng)力，更能感染周圍的人！用激情彌補(bǔ)、讓每一句說辭、動(dòng)作都具有煽動(dòng)力，更能感染周圍的人！四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難1 1、情緒的作用、情緒的作用（1 1）情緒的變化決定說辭的效果）情緒的變化決定說辭的效果不同的情緒，一句“萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心”有N種的理解萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心？懷疑、猶豫、遲疑、低迷.萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心

25、！自信、堅(jiān)決、肯定、高亢.（2 2）情緒決定技術(shù)動(dòng)作的最終效果！）情緒決定技術(shù)動(dòng)作的最終效果！某項(xiàng)目與競(jìng)品同樣在超市做展點(diǎn)，競(jìng)品項(xiàng)目安排1個(gè)銷售員接待留電話，我們則是一個(gè)銷售帶著幾個(gè)小蜜蜂激情吆喝、積極派單激情吆喝、積極派單并陪看房車，有意向的客戶第一時(shí)間送到現(xiàn)場(chǎng)同樣做展點(diǎn)，效果大不同四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難激情是一切技術(shù)動(dòng)作的催化劑！激情是一切技術(shù)動(dòng)作的催化劑！有激情，每天都是首開！每天都是賣房子的好日子！有激情，每天都是首開！每天都是賣房子的好日子！案例案例5 5：資陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情：資陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難案例案例5 5：資陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情：資

26、陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情（1 1）管理者的作用?。┕芾碚叩淖饔?！其身正，不令而行；其身不正，雖令不從；其身正，不令而行；其身不正，雖令不從；（2 2）根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)、每個(gè)人都有分解具體的個(gè)人數(shù)字目標(biāo)）根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)、每個(gè)人都有分解具體的個(gè)人數(shù)字目標(biāo)；年度、月度、周度、每日/回訪、陌拜、接待、成交；（3 3）每一次開盤或加推都有明確的行動(dòng)目標(biāo)；）每一次開盤或加推都有明確的行動(dòng)目標(biāo)；銷售目標(biāo)認(rèn)籌意向客戶數(shù)量來訪量渠道1/渠道2/渠道3.（%）（4 4）團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有強(qiáng)烈的存在感和自豪感、）團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有強(qiáng)烈的存在感和自豪感、包括客服同事包括客服同事；（5 5）隨時(shí)傳遞）隨時(shí)傳遞萬(wàn)達(dá)簡(jiǎn)單直接的企業(yè)文化、讓

27、激情自信、使命必達(dá)的營(yíng)銷性格，都深入每個(gè)人的骨子里；四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難難點(diǎn)五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低難點(diǎn)五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低虛擬客戶：聰哥虛擬客戶：聰哥70后、土生土長(zhǎng)的三線城市中小企業(yè)主；投資渠道不多、近期嘗試分散資金風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行新的投資；從朋友那里發(fā)現(xiàn)商鋪也是不錯(cuò)的投資渠道、有初次購(gòu)買商鋪意愿；知道萬(wàn)達(dá)牛，但不了解萬(wàn)達(dá)；五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低案例案例6 6：某項(xiàng)目商鋪客戶接待過程：某項(xiàng)目商鋪客戶接待過程某天某天.聰哥沖著萬(wàn)達(dá)品牌、帶著一點(diǎn)崇敬、自發(fā)來到售樓部聰哥沖著萬(wàn)達(dá)品牌、帶著一點(diǎn)崇敬、自發(fā)來到售樓部五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低大家一起來找茬，看看續(xù)銷期成交

28、難的原因到底是什么！大家一起來找茬，看看續(xù)銷期成交難的原因到底是什么！過程中、說錯(cuò)什么話、做錯(cuò)什么事！過程中、說錯(cuò)什么話、做錯(cuò)什么事！首訪：首訪：聰哥：聰哥：售樓部沒什么人、和想象的“高大上”萬(wàn)達(dá)差遠(yuǎn)了置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：終于來了個(gè)商鋪客戶、興奮、積極積極 “你好，這邊請(qǐng)，我為你介紹下萬(wàn)達(dá)品牌.我們規(guī)模全市最大的我們規(guī)模全市最大的.商鋪總體量共商鋪總體量共5 5萬(wàn)方萬(wàn)方. .”聰哥：聰哥：“不用介紹品牌、我很了解萬(wàn)達(dá)，非常認(rèn)可！你們賣那？” 反復(fù)兩輪反復(fù)兩輪置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：真直接，看來意向很強(qiáng)，看樣子挺傻，爭(zhēng)取拿下“目前這里、那里都有、單價(jià)約3萬(wàn)、2萬(wàn)”聰哥：聰哥：旁邊項(xiàng)目才賣8千、總價(jià)才

29、70萬(wàn)、還是去旁邊看看；“錢不是問題、我回去和家人商量下”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“其實(shí)萬(wàn)達(dá)的產(chǎn)品和其他項(xiàng)目的有很大不同的其實(shí)萬(wàn)達(dá)的產(chǎn)品和其他項(xiàng)目的有很大不同的”“那你下次什么時(shí)候有時(shí)間？”劇本一：劇本一：五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低視頻連接視頻連接1 1周后、國(guó)慶下發(fā)促銷、回訪周后、國(guó)慶下發(fā)促銷、回訪置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，上次你看的那套商鋪回去考慮的如何？我們最近可能有些促銷政策促銷政策出來，您抽個(gè)時(shí)間過來看，我看能不能到時(shí)幫您申請(qǐng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠？”聰哥：聰哥：“多少促銷？”“平時(shí)忙、你肯定知道多少促銷”“說了我就來，我還可以介紹朋友一起來”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：.2 2周

30、后、感恩季下發(fā)促銷、回訪周后、感恩季下發(fā)促銷、回訪置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近感恩回饋，您趕快過來，要不買不到的！”聰哥：聰哥：又有活動(dòng)，肯定不好賣！又有活動(dòng)，肯定不好賣！“我最近出差，有時(shí)間就來”4 4周后、指標(biāo)及考核壓力、回訪周后、指標(biāo)及考核壓力、回訪置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近搞活動(dòng)，來了都有禮品送，你來看看吧”聰哥：挺好有東西拿，反正沒事，去看看；“好”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低二訪：二訪：置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我們推出幾套珍藏商鋪珍藏商鋪，很多人想買，我和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，您過來我到時(shí)引薦我領(lǐng)導(dǎo)給您，遲了就買不到了！”聰哥：聰哥：珍藏？

31、好的肯定早賣了，珍藏一定不好賣！想忽悠我？珍藏一定不好賣！想忽悠我？領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)：領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)：領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：“聰哥，你好，到我辦公室聊”領(lǐng)導(dǎo)在辦公室領(lǐng)導(dǎo)在辦公室安靜的、專業(yè)的、詳細(xì)的分析了：萬(wàn)達(dá)金街未來前景、商業(yè)規(guī)劃、租金、安靜的、專業(yè)的、詳細(xì)的分析了：萬(wàn)達(dá)金街未來前景、商業(yè)規(guī)劃、租金、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、投資回報(bào)率產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、投資回報(bào)率.聰哥：聰哥：商鋪還有幾百套沒賣、開業(yè)時(shí)間也早、不急、200200萬(wàn)預(yù)算可以很多選擇萬(wàn)預(yù)算可以很多選擇；“我只有我只有5050萬(wàn)投資、想買一環(huán)鋪萬(wàn)投資、想買一環(huán)鋪”領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：. . “我還有點(diǎn)事，我們下次再聊我還有點(diǎn)事，我們下次再聊”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“5050萬(wàn)？要不你

32、看看我們公寓？萬(wàn)？要不你看看我們公寓？”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低視頻連接視頻連接劇本一，錯(cuò)在劇本一，錯(cuò)在哪哪？客戶意向度客戶意向度，來時(shí)來時(shí)2020、離開、離開1 1，因?yàn)檎f錯(cuò)話因?yàn)檎f錯(cuò)話，被被我們自己我們自己干掉的客戶有多少？干掉的客戶有多少？只要客戶進(jìn)入售樓部、判斷有一定購(gòu)買能力、對(duì)商鋪有意向、都應(yīng)視其為目標(biāo)客戶、如沒能實(shí)現(xiàn)成交、那一定是我們過程中說錯(cuò)話、做錯(cuò)事！五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：劇本二：首訪：首訪：聰哥：聰哥：售樓部沒什么人、但現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)還不錯(cuò)、看起來還比較熱烈置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：SPSP“該你接待”置業(yè)顧問置業(yè)顧問2 2： SPSP“我馬

33、上有商鋪大客戶來我馬上有商鋪大客戶來”“你接吧你接吧”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：熱情熱情 “ “我們?nèi)f達(dá)品牌我們?nèi)f達(dá)品牌.”.”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：耐心耐心 “ “我們?nèi)f達(dá)品牌我們?nèi)f達(dá)品牌.”.”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1： 答非所問答非所問“我們?nèi)f達(dá)最近幾個(gè)月又有新的進(jìn)步了我們?nèi)f達(dá)最近幾個(gè)月又有新的進(jìn)步了.”.”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問答非所問“你看足球嗎？你知道萬(wàn)達(dá)入股馬競(jìng)嗎？你看足球嗎？你知道萬(wàn)達(dá)入股馬競(jìng)嗎？”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問答非所問“聰哥，你來，肯定是聰哥，你來，肯定是沖著萬(wàn)達(dá)品牌來的沖著萬(wàn)達(dá)品牌來的，你讓我把萬(wàn)達(dá)介，你讓我把萬(wàn)達(dá)介紹完吧紹完吧”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化

34、低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：劇本二：首訪：首訪：置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：接電：接電“我們領(lǐng)導(dǎo)很忙、今天不一定能約上、你先來了解下情況吧我們領(lǐng)導(dǎo)很忙、今天不一定能約上、你先來了解下情況吧”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問答非所問“核心商圈商鋪賣多少錢核心商圈商鋪賣多少錢.” “.” “黃銅比黃金便宜，你買黃銅比黃金便宜，你買嗎？嗎？. . 這是我們首開、熱銷！這是我們二開這是我們首開、熱銷！這是我們二開.熱銷！熱銷！”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1:1:答非所問答非所問“我在郊區(qū)給你修個(gè)全世界開間、進(jìn)深最漂亮的商鋪你買嗎？我在郊區(qū)給你修個(gè)全世界開間、進(jìn)深最漂亮的商鋪你買嗎？. .商鋪買什么？商鋪買什么？.

35、 . 這是我們?nèi)_位置、熱銷！這是我們?nèi)_位置、熱銷！.”.”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問：答非所問：放眼全世界商業(yè)地產(chǎn)萬(wàn)達(dá)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？放眼全世界商業(yè)地產(chǎn)萬(wàn)達(dá)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？”置業(yè)顧問置業(yè)顧問2 2：SPSP“你的租賃客戶來了，要不我先幫你接待下你的租賃客戶來了，要不我先幫你接待下”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：真誠(chéng)真誠(chéng)“前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個(gè)自用商家在談慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個(gè)自用商家在談” ” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二

36、：劇本二：首訪：首訪：聰哥：聰哥：“你們現(xiàn)場(chǎng)畫架上不是說有新品開盤嗎？你們現(xiàn)場(chǎng)畫架上不是說有新品開盤嗎？”置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：真誠(chéng)真誠(chéng)“我們下批次估計(jì)是月底，具體不清楚、不確定我們下批次估計(jì)是月底，具體不清楚、不確定”SPSP“我給你登個(gè)信息、不好意思拿成租賃登記本了我給你登個(gè)信息、不好意思拿成租賃登記本了”SPSP“我客戶來了，找關(guān)系找到我們領(lǐng)導(dǎo)了，我過去看看我客戶來了，找關(guān)系找到我們領(lǐng)導(dǎo)了，我過去看看”“有消息通知你有消息通知你” ” 聰哥：聰哥：.認(rèn)籌前認(rèn)籌前、回訪、回訪置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：“聰哥，我是萬(wàn)達(dá)聰哥，我是萬(wàn)達(dá). 不好意思一直忙，沒給你聯(lián)系，最近不好意思一直忙，沒給你聯(lián)

37、系，最近.你你趕緊來，不好意思趕緊來，不好意思，我，我要接個(gè)電話要接個(gè)電話，我等你，我等你”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低二訪：約在周末到達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)有暖場(chǎng)、逼籌二訪：約在周末到達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)有暖場(chǎng)、逼籌置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我聰哥，我那邊客戶過來辦手續(xù)那邊客戶過來辦手續(xù)，我請(qǐng)我們經(jīng)理給你介紹下，我請(qǐng)我們經(jīng)理給你介紹下”經(jīng)理：經(jīng)理：“今天不是只請(qǐng)關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎今天不是只請(qǐng)關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎.”.”經(jīng)理：經(jīng)理：“不好意思，今天只對(duì)關(guān)系戶認(rèn)籌不好意思，今天只對(duì)關(guān)系戶認(rèn)籌”“”“今天來的都是關(guān)系戶今天來的都是關(guān)系戶” ” “不知道不知道領(lǐng)導(dǎo)有無時(shí)間，認(rèn)了籌才能見副總

38、、看位置領(lǐng)導(dǎo)有無時(shí)間，認(rèn)了籌才能見副總、看位置”“”“你有自營(yíng)商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎？你有自營(yíng)商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎？”聰哥：聰哥：不小心聽見：經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問說不小心聽見：經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問說“不認(rèn)籌，你讓我見什么？不認(rèn)籌，你讓我見什么？”置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，錢可以退的聰哥，錢可以退的”；“機(jī)會(huì)難得，今天我們副總剛好有空機(jī)會(huì)難得，今天我們副總剛好有空, ,我去我去看看看看”；萬(wàn)達(dá)少您一個(gè)客戶無所謂，萬(wàn)達(dá)少您一個(gè)客戶無所謂，萬(wàn)達(dá)不在乎你、我在乎你萬(wàn)達(dá)不在乎你、我在乎你”聰哥：聰哥：.滿滿的不安、欣賞、萬(wàn)達(dá)人真不錯(cuò)；滿滿的不安、欣賞、萬(wàn)達(dá)人真不錯(cuò)；五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低三訪：商鋪加推三訪

39、：商鋪加推前、見領(lǐng)導(dǎo)前、見領(lǐng)導(dǎo)聰哥：辦公室好多酒、茶、煙聰哥：辦公室好多酒、茶、煙/ /辦公室好亂、茶杯真多，來的人應(yīng)該不少辦公室好亂、茶杯真多，來的人應(yīng)該不少領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：“不好意思、你是某人的朋友吧，他們要不是規(guī)模大、買的多、自己不好意思、你是某人的朋友吧，他們要不是規(guī)模大、買的多、自己經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)，我們不會(huì)破例去領(lǐng)導(dǎo)那申請(qǐng)的，萬(wàn)達(dá)大公司，突破折扣真費(fèi)，我們不會(huì)破例去領(lǐng)導(dǎo)那申請(qǐng)的，萬(wàn)達(dá)大公司，突破折扣真費(fèi)，.”.”接電：接電：“領(lǐng)導(dǎo)，我盡力，領(lǐng)導(dǎo)，我盡力，這次推這次推2020多套，但好的就那幾間多套，但好的就那幾間、好多人看、好多人看”“老王來了啊，請(qǐng)稍等下，我這有個(gè)關(guān)系戶老王來了啊，請(qǐng)稍等下

40、，我這有個(gè)關(guān)系戶”聰哥：聰哥：.這個(gè)位置，還有嗎？這個(gè)位置，還有嗎？五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低商鋪加推前三天：商鋪加推前三天：接到短信：接到短信：“李總，不好意思，趕緊讓你朋友過來重看下位置、李總，不好意思，趕緊讓你朋友過來重看下位置、有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次.”.”“不好意思，聰哥，發(fā)錯(cuò)了不好意思，聰哥，發(fā)錯(cuò)了”聰哥：聰哥：.四訪：商鋪加推四訪：商鋪加推前一天前一天聰哥：聰哥：今天車、人今天車、人都都挺多挺多、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？不買下批次漲價(jià)了、朋友也說這批次性價(jià)不買下批次漲價(jià)了

41、、朋友也說這批次性價(jià)超高，買到就賺；超高，買到就賺；.五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低思考：思考：1、續(xù)銷期商鋪一定要有意識(shí)的營(yíng)造節(jié)點(diǎn)、平時(shí)可以不賣、因?yàn)槌山浑y度本來就大；2、商鋪一對(duì)一很難逼定，把每個(gè)客戶都想的比我們聰明，借助團(tuán)隊(duì)的力量；3、制定好置業(yè)顧問、經(jīng)理、副總?cè)?jí)接待流程、釋放信息標(biāo)準(zhǔn)，重視鋪墊；4、隔行隔山、大部分客戶一定沒你專業(yè)、具備堅(jiān)持的心態(tài)、自信的姿態(tài)，避免動(dòng)作變形；切記不要被客戶打亂設(shè)計(jì)、計(jì)劃的銷售節(jié)奏；5、住宅客戶一天打八個(gè)電話都是對(duì)的；商鋪客戶沒想清楚邀約、接待流、SP、逼籌、逼定之前，八天打一個(gè)電話都是對(duì)的；五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低案例案例6

42、6：廣元廣元2 2月、月、2121天實(shí)現(xiàn)天實(shí)現(xiàn)1818套商鋪銷售套商鋪銷售六、案例六、案例對(duì)商鋪銷售有點(diǎn)感覺了嗎？對(duì)商鋪銷售有點(diǎn)感覺了嗎？最后、抱磚引玉！最后、抱磚引玉！1 1、了解規(guī)定動(dòng)作的真正涵義；、了解規(guī)定動(dòng)作的真正涵義；2 2、在有條件的情況下，執(zhí)行規(guī)定動(dòng)作、集中開盤是每個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最有、在有條件的情況下，執(zhí)行規(guī)定動(dòng)作、集中開盤是每個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最有效的方式；現(xiàn)階段市場(chǎng)下，集中蓄客籌備期較長(zhǎng)，易流失客戶，基本不具備集中效的方式；現(xiàn)階段市場(chǎng)下，集中蓄客籌備期較長(zhǎng)，易流失客戶，基本不具備集中開盤條件；一點(diǎn)要重視開盤條件；一點(diǎn)要重視加推加推和庫(kù)存的節(jié)點(diǎn)包裝、不僅可在市場(chǎng)發(fā)聲上給予項(xiàng)