六 步 銷 售 法（奇勝）

1、六 步 銷 售 法（奇勝）    六 步 銷 售 法（奇勝）    銷售是一種無(wú)定式的技術(shù)，沒有哪一種銷售方法能適應(yīng)所有的環(huán)境，但成功的推銷都包含著一個(gè)大致明確的程序，銷售過(guò)程是大致可以控制的：    第一階段：尋找潛在顧客并鑒定資格（勤戰(zhàn)計(jì)）    銷售的第一個(gè)難題及首要任務(wù)，好的開始是成功的一半，這也是考驗(yàn)銷售人員的第一道關(guān)：他是否勤奮，是否敏銳，這一階段的要求是：讓我們做得更多。     方

2、法例舉：    1、    讓現(xiàn)有的顧客協(xié)助推薦潛在顧客，由此建立擴(kuò)大的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)    2、    建立能夠發(fā)揮影響力的核心，如供應(yīng)商、中間商、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售代表、銀行家、貿(mào)易協(xié)會(huì)官員等    3、    參加潛在顧客的組織或通過(guò)個(gè)人觀察挖掘線索來(lái)源    4、    審查各類

3、數(shù)據(jù)來(lái)源，諸如報(bào)紙、指南、分類手冊(cè)和各種名錄等    5、    利用電話和郵件尋找線索    6、    不加通報(bào)地貿(mào)然造訪，全面出擊和直接洽談    觀點(diǎn)：    1、    銷售漏斗：漏斗中的東西越多，漏出的東西越多    2、    

4、;人們第一個(gè)要找的是熟悉的東西：    （1）    重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)    （2）    綜合運(yùn)用多種媒體    （3）    大量點(diǎn)滴印象好過(guò)少量強(qiáng)烈印象    （4）    利用公眾人物的聯(lián)系    3、人的大腦思維方式：刺激-反應(yīng)

5、    第二階段：訪問前的準(zhǔn)備工作（情戰(zhàn)計(jì)）    沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在一階段，最容易犯的錯(cuò)誤是：終于有人要買我的東西了，盲目樂觀。    推銷人員需要盡可能多地了解潛在的顧客，了解的內(nèi)容大致包括以下幾個(gè)方面    1、需要什么？    2、    有誰(shuí)參加購(gòu)買決策，采購(gòu)人員的個(gè)人性格和購(gòu)買習(xí)慣？    3、 

6、;   何時(shí)購(gòu)買？    4、    在何處使用？    5、    大概愿意出多少錢？    6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？    6、    是什么樣的公司？    由此確定有效的訪問目標(biāo)，確定最佳的訪問方法以及訪問的最佳時(shí)機(jī)，根據(jù)這3個(gè)方面的考慮，推銷員還

7、要針對(duì)情況計(jì)劃好一個(gè)整體的銷售策略。    此外，銷售人員對(duì)自身企業(yè)狀況和相應(yīng)產(chǎn)品知識(shí)的掌握也十分重要，產(chǎn)品知識(shí)在致包括以下4個(gè)方面：    1、    產(chǎn)品的種類、歷史以及制造過(guò)程    2、     產(chǎn)品功能特點(diǎn)以及它能帶給客戶的利益    3、    產(chǎn)品價(jià)格體系、交貨期限以及相應(yīng)的售后服務(wù)  

8、;  4、    與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較。    詳細(xì)見K3要素，這必須立足于自學(xué)，必要工具還包括公司介紹PPT、產(chǎn)品介紹PPT、實(shí)施介紹PPT    特點(diǎn)：訪問是需要多次進(jìn)行的，但每次訪問不能沒有價(jià)值產(chǎn)生。無(wú)意義的訪問意味著自弒。    特點(diǎn)：需要講究好的接近方法：與人交談的前30秒非常關(guān)鍵，這段時(shí)間決定對(duì)方是想繼續(xù)聽下去，還是讓你滾蛋，列舉11種方法如下：    

9、1、    金錢    2、    贈(zèng)品    3、    幽默    4、    好奇    5、 贊美    6、新知識(shí)、    7、    新構(gòu)想

10、0;   8、    問題、    9、    推薦    10、    傾聽    11、    共舞    這一階段主要考驗(yàn)一個(gè)銷售人員的判斷力，他的基本技能，這一階段最重要的是做到實(shí)事求是，知已知彼，要求是：讓我們做得更好！ 

11、0;  觀點(diǎn)：    1、    針對(duì)需要的觀點(diǎn)：    （1）    顧客并不真正知道自已需要什么，也經(jīng)不起太多的心理誘惑    （2）    購(gòu)買主要是由潛在的動(dòng)機(jī)決定，而不是表面的需求        我們?nèi)祟惖拇蟛糠中袨槭莿?dòng)機(jī)在體內(nèi)作用的結(jié)果 

12、       所謂動(dòng)機(jī)，是指人的需要、沖動(dòng)、欲求等狀態(tài)會(huì)趨向某一個(gè)目標(biāo)。它發(fā)生在我們每個(gè)人身上，啟示我們向某一個(gè)特定的方向或另外的方向采取行動(dòng)        動(dòng)機(jī)不僅僅是通過(guò)人的需要而激活的，他們也可以通過(guò)腦力和心理上因素，以及周圍環(huán)境因素而引發(fā)。深入我們的內(nèi)心研究發(fā)現(xiàn)，常常會(huì)有幾種動(dòng)機(jī)在我們的體內(nèi)同時(shí)作用。我們的動(dòng)機(jī)在不斷的變化之中，此時(shí)外界的力量往往是決定性的，它可以促使動(dòng)機(jī)由小變大，由弱變強(qiáng)，甚至在數(shù)秒之間使動(dòng)機(jī)強(qiáng)化，促使我們向某個(gè)方向采取

13、行動(dòng)。         動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)我們采取行動(dòng)，去消費(fèi)某種商品和服務(wù)。它可是理性的也可以是感性的。經(jīng)常的，我們選擇商品和服務(wù)是感性的結(jié)果，而不是經(jīng)過(guò)深思熟慮的過(guò)程。         顧客的最佳需求=我們能夠滿足的需求，銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的需求加以分析和引導(dǎo)，產(chǎn)品的整體概念是由3個(gè)層次組成的，其中，第一層為核心產(chǎn)品，即消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)所追求的利益和功用，第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者上一頁(yè)    

14、   所認(rèn)定的商品的有形方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀、式樣包裝等；第三層為附加產(chǎn)品，如送貨、安裝、維修、滿意度等。     在這三個(gè)層次中，真正促使顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品的原因是核心產(chǎn)品部分，即消費(fèi)者購(gòu)某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是為了獲得那種產(chǎn)品所能提供給他的利益和價(jià)值。若從消費(fèi)需求的角度的看，即是從中能獲得某種需求的滿足，在此基礎(chǔ)上確定我們的銷售觀念：銷售應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿足。依據(jù)以上的銷售觀念，結(jié)合銷售的實(shí)際過(guò)程，一些成功的銷售人員提出了十分有趣又非常重要的推銷“三步曲”

15、，他們認(rèn)為，推銷人員在推銷過(guò)程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的利益功能，最后才是推銷商品本身。     推銷人員要推銷掉自己的產(chǎn)品，就絕不能忽視自身的被接受    在自己已為顧客接受之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避免直接進(jìn)入產(chǎn)品，片面的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身，如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)轭櫩椭再?gòu)買，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求，因此，這時(shí)應(yīng)重點(diǎn)推銷核心產(chǎn)品部分，即推銷產(chǎn)品的功能，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買這一產(chǎn)品的、后所得到的利益和滿足，這樣才能引起顧客的注意和興趣   

16、;  推銷產(chǎn)品本身    其實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程也是分階段的，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：目前不會(huì)太多的考慮成本費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員常犯的錯(cuò)誤是：急于進(jìn)行談判        需要定義階段        選型評(píng)估階段，包括價(jià)值和成本的評(píng)估        決策階段，包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估    &

17、#160;   執(zhí)行評(píng)價(jià)階段        再選擇階段    （3）    不要簡(jiǎn)單的記錄需求    （4）    有目標(biāo)的管理和控制需求    （5）    客戶最重要的需求=你能夠提供答案的需求量    2

18、、針對(duì)其他要素的觀點(diǎn)：    （1）    如果你沒有找到人，你就買不對(duì)東西    （2）    你是跟一個(gè)公司一個(gè)個(gè)人在做生意，而不是與整個(gè)公司，你必須找到喜歡你的人    （3）    不同的公司有他自已的一套購(gòu)買模式，采購(gòu)的人在研究你，考驗(yàn)?zāi)?，最重要的是你不能讓他將你看扁，你必須樹立一個(gè)銷售顧問的感覺    （4

19、）    消費(fèi)者購(gòu)買多少不重要，重要的是買不買，什么時(shí)候買    第三階段：講解和示范表演（力戰(zhàn)計(jì)）    需求滿足法：首先鼓勵(lì)消費(fèi)者多發(fā)言，從中了解他們的真實(shí)需求，這種方法要求推銷員善于傾聽別人的意見并有解決問題的能力。銷售員扮演一個(gè)知識(shí)豐富的業(yè)務(wù)顧問的角色。當(dāng)然如果你感覺客戶現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)問你將無(wú)法控制，那么在準(zhǔn)備階段你就應(yīng)將有關(guān)問題問好。        上一頁(yè)   &

20、#160;   觀點(diǎn)：    A、    重要的是過(guò)關(guān)，而非完美，在講解和示范之前或之后，你最重要的是影響客戶的情感，講解和示范有時(shí)候是客戶需要找一個(gè)理由來(lái)購(gòu)買你的東西，這一個(gè)理由叫做：購(gòu)買的邏輯力量：雖然我們一直在強(qiáng)調(diào)，顧客在消費(fèi)過(guò)程中，感性多過(guò)理性，存在著大量的沖動(dòng)性的購(gòu)買，甚至我們還大膽假設(shè)他們并不真正知道自己究意需要什么，但我們還是有意無(wú)意地忽略了一個(gè)重要問題：即任何購(gòu)買必然會(huì)存在著相應(yīng)的邏輯，顧客會(huì)找出一個(gè)看上去站得住腳的邏輯來(lái)確認(rèn)自己的購(gòu)買決定，至少這種邏輯要能支持或解釋他們自己的行

21、為     需求或欲望可分為兩類：隱性和各顯性的    要想創(chuàng)造真正的需求，也就是最終能夠帶來(lái)銷售額的那種需求，你必須把隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性的需求，這種轉(zhuǎn)化通?？梢苑Q為“激發(fā)購(gòu)買決定”    邏輯是把隱性需求轉(zhuǎn)變成顯性需求的關(guān)鍵，確定需求和欲望的強(qiáng)度主要是靠情感起作用，而最后要通過(guò)邏輯才能激發(fā)購(gòu)買決定，潛意識(shí)決定你是否需要某種東西，而意識(shí)才會(huì)決定你要不要出去把它買回來(lái)。     怎樣運(yùn)用邏輯激發(fā)購(gòu)買決定：   

22、;  情感和邏輯的比例應(yīng)當(dāng)是9:1     先展現(xiàn)情感，再表現(xiàn)邏輯     使用容易讓人重復(fù)的語(yǔ)言     為情感找個(gè)理由    B 、你只要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)的好    C、如果你個(gè)人的力量不夠，你就要尋找支援，所以在項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段，你就判斷誰(shuí)是可以幫助你成功的人，包括客戶中人或公司中的人。    D、有時(shí)候這并不是必須的階段，如果客戶告知你不需

23、要，你為什么還要多事呢？除非你覺得項(xiàng)目可控，并且對(duì)你以后的進(jìn)程會(huì)有好處，否則你為什么要多事呢？     E、如果你盲目的進(jìn)入這一階段，你失敗的概率是90%    F、不要給一個(gè)沒有決策權(quán)或影響力的人講解和示范，除非他可以幫助你成功    G、在講解和示范前你可以要求客戶安排你認(rèn)為需要看你講解和示范的人    H、如果客戶要求你出具方案，你務(wù)必清楚客戶的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并且客戶對(duì)你是有感情的偏好，否則不要輕易出具你的書面方案，這也許成了客戶不選

24、你的一個(gè)理由，或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握你的虛實(shí)，其實(shí)，顧客中沒有幾個(gè)人會(huì)認(rèn)真看你的方案，方案也許只是他選擇你的一個(gè)理由，或是是他們必須經(jīng)過(guò)的一道程序。     第四階段：報(bào)價(jià)和談判階段（心戰(zhàn)計(jì)）    談判：是雙方有合作的基礎(chǔ)但仍然存在著一定的異議才展開的工作，很多的銷售人員將銷售工作等同于談判，談判的基礎(chǔ)應(yīng)該是：客戶對(duì)我們的質(zhì)的方面已經(jīng)認(rèn)可（包括我們的人、我們的觀念、我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)方式等方面，一句話，已對(duì)我們產(chǎn)品的核心部分認(rèn)可）但對(duì)我們的合作方式和合作細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步確認(rèn)的過(guò)程。沒有談判的基礎(chǔ)，何來(lái)談判？

25、60;   上一頁(yè)       報(bào)價(jià)：其實(shí)報(bào)價(jià)不一定是這一階段的事情，但據(jù)我們目前的經(jīng)驗(yàn)，報(bào)價(jià)應(yīng)該也是在客戶對(duì)我們的價(jià)值和功能有一定的認(rèn)識(shí)后再做為好，不見兔子不撒鷹為最好，但有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可能在項(xiàng)目啟動(dòng)的初期已經(jīng)對(duì)客戶所愿意出的價(jià)錢做了一個(gè)試探，總之，書面或正式的報(bào)價(jià)最后是能夠到談判階段報(bào)出為好。     談判技巧：一個(gè)事實(shí)：在幾乎所有的銷售工作中都要用到談判技巧。買賣雙方的自身利益有很大的不同，因而他們需要用談判來(lái)協(xié)調(diào)解決其間的分歧和差異，進(jìn)而就價(jià)格及其他交易條

26、件達(dá)成一致。對(duì)銷售人員而言，就是在不損盈利的情況下，盡可能多地取得訂單。         三種談判方式：    1、    軟弱的談判：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，他希望圓滿達(dá)成協(xié)議，但卻總是受到對(duì)方的壓迫而深受其苦。    2、    強(qiáng)硬的談判者把任何商討都看成一場(chǎng)意志力的較量，他認(rèn)為在這種較量中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最終獲得的也越多。他希望取勝

27、，卻經(jīng)常導(dǎo)致對(duì)方同樣的強(qiáng)硬反應(yīng)，結(jié)果可能是兩敗俱傷。     3、不強(qiáng)硬也不軟弱：試圖在達(dá)到目的和不傷和氣之間，取得某種折衷，“原則談判法”：根據(jù)價(jià)值來(lái)達(dá)成協(xié)議，而不是通過(guò)雙方一味的討價(jià)還價(jià)的過(guò)程來(lái)得到結(jié)果。以公平為原則。     談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)：    戰(zhàn)略：    1、    將人與問題分開    2、    將

28、注意力集中在利益上，而不是立場(chǎng)上    3、    創(chuàng)造對(duì)對(duì)方都有利的選擇    4、    堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)    戰(zhàn)術(shù)：    1、    裝作很熱情    2、    獅子大開口    3、

29、0;   爭(zhēng)取一個(gè)有聲望的盟友    4、    亮出底牌    5、    有限權(quán)力    6、    鷸蚌相爭(zhēng)，漁人得利    7、    分而治之    8、    

30、;拖延時(shí)間    9、    靜待觀色（作一個(gè)白癡）    10、    保持耐心    11、    讓我們拋棄分歧    12、    試探氣球    13、    出其不意，攻其不備 

31、   總之：談判的基本原則和要點(diǎn)如下一些：    1、    當(dāng)你自認(rèn)為處于上風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處；    2、    當(dāng)你自認(rèn)為居上一頁(yè)       于下風(fēng)時(shí)，談判一開始即提出適度的要求，然后堅(jiān)持這個(gè)要求，不輕易退讓    3、   

32、; 倘若你尚不明白對(duì)方的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議    4、    應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià)，因?yàn)樽孕判氖亲罴训纳套h力量    5、    應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我。在談判過(guò)程中，應(yīng)將眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)無(wú)關(guān)的事物上。    6、    顯示合作與友善的態(tài)

33、度，爭(zhēng)取理解和公正，以防談判對(duì)手采取無(wú)理性的回應(yīng)    7、    對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨意和給予否定的局面    8、    在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣的與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲致談判對(duì)手較大幅度的讓步    9、    假如你無(wú)法單獨(dú)由談判中獲得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟  &#

34、160; 10、    切忌輕視談判對(duì)手，在談判之前應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感    11、    探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你相同    12、    掩飾你的談判策略以及談判成敗所可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用    13、    在談判

35、過(guò)程中一旦發(fā)覺已獲致意想中的效果，則應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多    14、    在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能    15、    爭(zhēng)取有利于自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場(chǎng)所    16、    在談判之前應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免受到談判

36、對(duì)手奇襲而束手無(wú)策    17、    萬(wàn)一在談判中迷失了自己，則應(yīng)立即要求明確澄清，千萬(wàn)別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途    18、    細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán)，如對(duì)手并無(wú)終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓，如對(duì)手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度退讓    19、    應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移，但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以自我保留某些修正的余地 

37、;   20、    避免逼使談判對(duì)手走上無(wú)回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo)    21、    設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無(wú)足輕重    倘若談判過(guò)程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你很有利，則要求立刻以書面形式載明該等條款，以免口說(shuō)無(wú)憑或?qū)κ肿冐浴?#160;   關(guān)于價(jià)格的一些觀點(diǎn)：    1、制定的方法

38、：    （1）成本導(dǎo)向法    （2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法    上一頁(yè)       （3）顧客導(dǎo)向法：以顧客本身的特性及顧客對(duì)產(chǎn)品“知覺上的評(píng)價(jià)”來(lái)決定產(chǎn)品的價(jià)格，原則上，它是消費(fèi)者心目中所認(rèn)為值得付出的產(chǎn)品價(jià)值來(lái)定價(jià)的，這通常是軟件公司采用的方法。     2、    低價(jià)策略一定要小心為之，同表面看到的正相反，單純的以價(jià)格為基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)是非常殘

39、酷的，你殘酷，別人比你更殘酷，市場(chǎng)上總會(huì)有另外一家愿意而且能夠把價(jià)錢定得比你低。在玩價(jià)格游戲的時(shí)候，你的戰(zhàn)場(chǎng)上遍布陷阱，你的弱點(diǎn)也就暴露出來(lái)了。如果你提供的是最好的，你就有資格多要錢，顧客的好處就是他們最好的產(chǎn)品和顯示了地位，當(dāng)人們能夠拿到最好的時(shí)候，他們還是挺愿意出大價(jià)錢的     3、    客戶心中的天平是：一端是你給他帶來(lái)的價(jià)值，一端是風(fēng)險(xiǎn)和成本    4、    上算的生意：人們既想擁有值錢的東西，但又想盡可能少花錢，換句話說(shuō)：他們想做上算的生意，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都衷情于以盡可能低的價(jià)格買到盡可能好的商品打折的理由     第五階段：達(dá)成交易（心戰(zhàn)計(jì)）    銷售人員不能到達(dá)這一階段或做得不好，是由于他們?nèi)狈π判?，或?qū)σ罂蛻粲嗁?gòu)感到不自然，或沒意識(shí)到達(dá)成交易的最佳心理時(shí)機(jī)。銷售人員應(yīng)該知道如何識(shí)別顧客發(fā)出的交易信號(hào)，這種信號(hào)包括他們的動(dòng)作、語(yǔ)言、評(píng)論和問題，總之，大膽的牽一牽客戶的手，直接地說(shuō)：我愛你。有時(shí)候，效果真不錯(cuò)。