如何開發(fā)新客戶-電子元器件銷售策略

1、如何開發(fā)新客戶電子元器件銷售策略這里結(jié)合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重

2、要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對”的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。 2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的

3、，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和郵件相結(jié)合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的郵箱是第一步，如果您發(fā)出去的郵件上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進行E-MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地

4、址的重要原因。4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。 5.對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。新客戶開發(fā),如何打動采購商?第一節(jié) 銷售人面臨的“悲慘”現(xiàn)實大型企業(yè)的采購主管會負(fù)責(zé)幾十甚至幾百項產(chǎn)品的采購，工作強度都很高，通常，僅僅是推銷電話，每天都要接到上百個，除此之外，還要開N個會，做N

5、份文檔。設(shè)想一下：這時候，你的推銷電話打進來：“您好，我是某某電子公司的某某，希望和您談一下，看是不是有機會成為您公司電子元件的供應(yīng)商。”我肯定會立即回答：“謝謝，我們不需要，我們有長期的供貨商?！狈穸ǖ幕卮饚缀跻呀?jīng)成為巴浦洛夫?qū)嶒炛械膽?yīng)激反應(yīng)。我回答的是事實，是所有采購主管都頷首稱是的事實，也是令所有銷售人員苦惱的事實。但其實這也只是表面的事實。真正的事實究竟是什么呢？下面我們來分析采購主管在企業(yè)整體架構(gòu)中的職責(zé)：每個企業(yè)都面臨著成本壓力，而采購人的重要工作之一，就是降低原材料及生產(chǎn)輔料的采購價格。主要方式是通過制度化的每年甚至每半年一次的供應(yīng)商評估，給原供應(yīng)商降價壓力或者選擇新的供應(yīng)商。而

6、且，為了降低風(fēng)險，采購商通常會對每一個產(chǎn)品選擇兩個供應(yīng)商一個為主，一個為輔。所以，隨時尋找、評估更優(yōu)秀的供應(yīng)商，其實是采購主管的職責(zé)所在。所以，真正的事實是：第一，我每天要接幾十個這樣的推銷電話，所以“不需要”已經(jīng)成了我的應(yīng)激性回答，因為我還有很多事要忙。第二，雖然需要尋找更優(yōu)秀的供應(yīng)商，但這項工作并不是迫切性的而是一個長期性的。第三，最重要的是：你并沒有在前30秒穿透我對推銷電話早已形成抗體的心，和眾多形式和內(nèi)容都象從一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的推銷電話一樣，我沒有感覺到你的特殊性，使我認(rèn)為沒有必要耗費我寶貴的時間在你無差別的推銷電話上。跑馬圈地式的銷售拜訪，適合于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷時代銷售人員告

7、訴客戶，我在賣什么，我的產(chǎn)品有哪些獨特賣點，客戶被你的“產(chǎn)品”打動的話，會買下來。但現(xiàn)在已不再是產(chǎn)品時代，而是產(chǎn)品過剩時代，銷售人員無法再寄希望于靠產(chǎn)品的獨特賣點打動采購主管。因為，在這個時代，任何產(chǎn)品的獨特賣點都會被競爭對手迅速跟進模仿從而消弭于無形。采購主管面臨諸多同質(zhì)化產(chǎn)品而昏昏欲睡的時候，銷售人員的電話銷售卻仍然停留在喋喋不休地介紹產(chǎn)品賣點上。所以，銷售人員悲哀地發(fā)現(xiàn)即使你打了1000個銷售電話，你得到的回答永遠(yuǎn)是：“謝謝，我們不需要，我們有長期的供貨商?！钡诙?jié) 銷售主管的突破技巧以人為本和持久戰(zhàn)如果銷售人員無法在前30秒就穿透采購主管對推銷電話銅墻鐵壁般的抗體，那么在產(chǎn)品獨特賣點的

8、不復(fù)存在的今天，跑馬圈地式的銷售拜訪將不再適合。每天接打近百個電話，我們的采購主管不僅身心疲憊，更可能對銷售電話厭惡，所以，我們可以體諒當(dāng)他接到包括您打來的每一個銷售電話時的第一反應(yīng)“又來了（更加疲憊或厭惡），當(dāng)然也更能夠體諒他接下來的心理反映過程迅速結(jié)束這個電話（拒絕），好輕松一會?！彼裕蚀戎腔鄣哪?，今天不要再和他談生意了，把采購主管當(dāng)作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些感激。曾經(jīng)有一個包裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人，一直努力想成為我們的供應(yīng)商，他每隔兩周左右打一個很簡短的電話給我，很少說自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢，通常是推薦給我他最近讀的

9、一本很受啟發(fā)的書或者其他一些比較新鮮的話題。印象很深刻的一次通話內(nèi)容是：“聽你嗓子有些啞，正好明天路過您公司，我給您帶些草珊瑚過去，另外，煙還是少抽點！”類似的通話持續(xù)了3個月，我才同意見面，結(jié)果呢？感覺當(dāng)然是一見如故。所以，作為銷售人員，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，用兩到三個月的時間，少談甚至不談生意，唯一的目標(biāo)是讓采購主管被你感動。談?wù)剬︿N售人員非常重要的采購主管的心理之一：如果采購主管沒有在“人“的角度認(rèn)同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。如果采購主管被你感動，那么，

10、他的心理是“我要找機會幫助你”。所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。所以，通過持久的人性化溝通，使采購主管對你的態(tài)度從“我要拒絕你”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙覚C會幫助你”體會一下，“情人眼里出西施”是什么感覺？采購主管也是人，所以具有同樣的心理。當(dāng)采購主管的態(tài)度成為“我要找機會幫助你”時，那么，某一天你可能突然接到他打來的一個電話，問你有一個定單你能不能做。通常這是個金額小、利潤低、操作煩瑣的定單，那么，不要憂郁，心情愉快而且毫不猶豫地接下來，因為，這相當(dāng)于采購人給了你“試婚”的機會。只要你的產(chǎn)品和服務(wù)沒有顯著的不足，那

11、么你很快將成為他的輔助供應(yīng)商，而如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量能夠和現(xiàn)有主要供應(yīng)商持平甚至超出，那么，等著吧，等到年度重新評估供應(yīng)商時，你很可能被扶正為主要供應(yīng)商。開發(fā)新客戶要有這一招 (2009/06/12 21:52)如何開發(fā)新客戶？這對于老的客戶代表來說可能并不是問題，因為他們已經(jīng)擁有了一批老客戶，因而開發(fā)新客戶的任務(wù)并不那么迫切。但是，對那些新踏入行業(yè)的新客戶代表來說，就是擺在他們面前的頭等問題了，因為如果不能成功地開發(fā)出一批客戶，他們就不會有良好的業(yè)績。換言之，要想取得好的業(yè)績，從而在公司站穩(wěn)腳跟，善于開發(fā)新客戶是基本功之一。要成功地開發(fā)新客戶，首先又會涉及到一個如何選擇目標(biāo)客戶的問題。要想

12、成功地開發(fā)新客戶，需要先將目標(biāo)客戶分為兩類：有可能首次采購的目標(biāo)客戶；已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶。我個人認(rèn)為，對于新客戶代表來說，開發(fā)“有可能首次采購的目標(biāo)客戶”的成功機會相對較小，開發(fā)成本也比較昂貴；客戶代表們應(yīng)該將更多的時間和精力放在開發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”方向上。開發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”也叫“挖別人的客戶”。這相當(dāng)于要把別人的妻子或丈夫變成你的男朋友或女朋友。在現(xiàn)在生活中，這是不道德的行為。但是在生意場上，客戶代表千萬不要這么想問題。如果你不善于做“第三者”，你就永遠(yuǎn)不可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶，因為優(yōu)質(zhì)客戶總是“名花有主”的。開發(fā)這類客戶有以下三大意義：第一，對方已經(jīng)有了采購

13、經(jīng)驗，無需你教它如何采購，并且對方知道行業(yè)規(guī)則和通行價格，因而不會提出“無理要求”；第二，對方知道自己需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，一旦它們有了采購意愿就是真實的需要，大多不會出現(xiàn)中途放棄采購計劃的情況；第三，對方通常也希望有更多的供應(yīng)商，因而不會因為它已經(jīng)有了與之合作的公司而拒絕與新的公司建立交往或合作關(guān)系。因為通常這類客戶無論是批量采購還是零星采購，都會采取貨比三五家的采購策略，即便對方的客戶代表的個人關(guān)系不錯，他的上司也會要求他這么做。應(yīng)該說，大多數(shù)客戶代表都希望把別人的客戶變成自己的客戶。但是在實踐中，這并不是一件十分容易的事，其間既有學(xué)問，更需要客戶代表有契而不舍精神和機智的行動。IC銷售

14、三種途徑所有IC貿(mào)易公司，銷售模式大同小異，大致有以下三種：電話銷售，終端開發(fā)， 網(wǎng)絡(luò)平臺；三者各存差異，但又各自關(guān)聯(lián)，如何協(xié)調(diào)三者之間的輕重分工，也是決定企業(yè)業(yè)績的重要因素之一，另外，影響企業(yè)業(yè)績的重要因素的一定包括員工的個人綜合素質(zhì)，尤其貿(mào)易公司，最大的財產(chǎn)既是人力資源！每個公司都希望擁有頂尖的銷售，而頂尖的銷售并非遇不可求，只要大家認(rèn)識成為頂尖銷售的過程，培養(yǎng)自己，相信一定可以成為最好！前者銷售三種如何協(xié)調(diào)的事情暫時擱淺，本次話題主要談?wù)摮蔀轫敿釯C銷售的三個階段。成為頂尖IC銷售的三個階段之第一階段：運氣我從來不贊成跳槽，IC行業(yè)普遍的企業(yè)，其核心競爭力是人力！所以大多數(shù)企業(yè)之間的區(qū)別

15、更多的在于人員的綜合素質(zhì)而并非所謂的貨源渠道等等之類。以我了解的情況，多數(shù)企業(yè)給予新員工的試用期間是三個月，而做為IC行業(yè)的新手，能做到合格通過企業(yè)試用期限的往往是靠一些運氣。新人并無成熟的銷售渠道，完全是靠碰運氣做單，前三個月的任務(wù)考核是一道檻，現(xiàn)在的社會現(xiàn)實的很，尤其是做銷售的，大家都明白，沒有業(yè)績你什么都不是，有業(yè)績的話你什么都是，其實，實際上通過三個月的人畢竟占少數(shù)，一部分選擇離開IC行業(yè)，另一部分繼續(xù)跳槽期望自己能夠成為IC行業(yè)的正用銷售，還有一部分奔向所謂的價格優(yōu)勢代理。通過考驗的人群，老板才會給予你信任以及更多的時間，不可能你一直順風(fēng)順?biāo)咸於加鞋F(xiàn)貨單掉在你的手上，你的經(jīng)驗會告

16、訴你要想擁有穩(wěn)定的業(yè)績，就得擁有穩(wěn)定的客戶，而要想擁有穩(wěn)定的客戶，無非由三個方面決定：客戶質(zhì)量客戶面客戶關(guān)系！如果你期望這三個方面能夠做到合格或者更好，那么我告訴你個秘訣，只有兩個字：堅持成為頂尖IC銷售的三個階段之第二階段：堅持！有必要談一下經(jīng)過三個月考核后業(yè)務(wù)們的心態(tài)，如果你真是如我前面所述碰運氣而來的話，相信沒有幾個IC業(yè)務(wù)覺得自己是開心的（沒有危機感者除外），除非你擁有優(yōu)質(zhì)的龐大的關(guān)系非常到位的客戶群，而做到這點并非一朝一夕，也并非單靠勤奮就能拿下的。那到底如何讓自己的業(yè)務(wù)做到更好呢？兩個字：堅持！最好的老板是那些懂得讓自己員工愉快的工作的領(lǐng)導(dǎo)，我從來都認(rèn)為壓力是資本主義者追求物質(zhì)創(chuàng)造

17、出來的抽打“奴隸”們的鞭子，假如你足夠瘋狂，我建議你辭掉每一個讓你不開心的工作，當(dāng)然，你要確保心情不能因此而變的更加糟糕。相信不少同行在最初進入本行三個月之后一定感受到了壓力，來自銷售任務(wù)的，來自同事競爭的，甚至那些本來來自火星的壓力你都不可避免，例如，客戶回款，貨源質(zhì)量等等！而銷售成長的目標(biāo)是愉快的銷售，可愛的朋友，在銷售的成長過程中，你必須頂住壓力，堅持下去。堅持拿下那些應(yīng)該拿下的客戶，我記得跟一個客戶頭六個月沒有下單，第七個月做了60萬；堅持拓展你的客戶面，以充填你客戶本上劃的硬骨頭，淘汰掉的爛客戶；堅持，做客戶關(guān)系到非常到位，能跟著你跑為止！此過程半年，一年，三年，五年不等取決與你！你

18、必須學(xué)會如何選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，你必須學(xué)會如何攻下任意一個客戶！銷售的最高階段是能夠開心的從事銷售的工作，做業(yè)務(wù)的要是不開心的話，銷售這個職業(yè)就沒什么意義了。如何到這一步呢？成為頂尖IC銷售的三個階段之第三階段：公關(guān)成為頂級業(yè)務(wù)最重要的一步就是能力?？尚Φ氖俏覀兒芏郔C銷售人員并不明白所謂的能力是什么，更多的認(rèn)為拿下客戶是靠碰運氣，是靠勤奮大浪淘沙，是靠優(yōu)越的硬件設(shè)施（如公司聲望、貨源渠道等），然后，卻從不明白命運掌握在自己手里！你要具備怎么樣的能力？公關(guān)能力！決定業(yè)績的因素很多，但最重要的無非是你與客戶的關(guān)系，公事公辦很難做下客戶，市場競爭激烈，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已然不是你拿下客戶的關(guān)鍵因素，那么這時候

19、起作用的是你和客戶的關(guān)系。決定客戶關(guān)系有兩種因素：利益因素和感情因素。所謂利益因素，既是你給客戶提供的利益甚至采購個人的利益，在中國這個大環(huán)境下，相信各位同行都懂得如何去“打點上下”，故，起決定性作用的還是你與客戶的感情因素：供應(yīng)商與廠家之間的，銷售與采購之前的。你只要得到更多的采購的認(rèn)可與幫助，你的業(yè)績自然不必愁，那么如何取得這樣的成效呢？這里就是你個人能力的體現(xiàn)，說實話，真難總結(jié)出什么技巧給各位，大致如下吧：第一，你要足夠的真誠；第二，把你優(yōu)秀的一面展示給對方；第三，發(fā)自內(nèi)心地重視他并讓他感覺到。前期我們依靠碰運氣和勤奮以濤沙式的方法碰幾個志同道合的，談的來的人或許可以建立幾個不錯的穩(wěn)定的客戶，但這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足你自己或者公司對你的業(yè)績期望，做銷售，你必須學(xué)會依靠個人能力去拿下更多的客戶，一如既往支持你的客戶，即使你打算自己干了，也得有這么一些人在扶持你，支持你！成為好的銷售大致是這樣的過程！還有最重要的一條，既是你的人格！永遠(yuǎn)不要認(rèn)為：善良，樸實，誠信，溫暖，美好，信任，尊嚴(yán)，堅強這些老掉牙的字眼會過時！有句話說，做事之前先學(xué)會做人，真正成就你的恰恰是這些我甚至可以列