加盟商專業(yè)溝通及管理技能

1、 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 1：利潤率下降 2：產(chǎn)品生命周期嚴(yán)重縮短 3：產(chǎn)品同質(zhì)化 一、正確認(rèn)識廠商關(guān)系 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 1：充分溝通 2：長期合作 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 1：業(yè)務(wù)管理者 2：企業(yè)品牌使者 3：企業(yè)感應(yīng)器 4：加盟商顧問 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 核心： “以我為主，共生共榮”二、加盟商的專業(yè)溝通技能 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 1 1、情感溝通技能 1）：“雙

2、贏”思想 2 2）：“共鳴”技能 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 3 3）：轉(zhuǎn)換兩個思考角度 廠商換位 主雇換位 4 4）：厘清思維技能 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 2 2、談判技能 邏輯對稱 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻?。ㄒ唬?、加盟商管理的難點(diǎn)1、貫徹公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化2、落實(shí)公司的營銷政策3、增強(qiáng)加盟商對企業(yè)的歸屬感三、區(qū)域市場管理 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻?。ǘ杭用松坦芾砗诵模?“合作伙伴的顧問” 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻?。ㄈ?、加盟商的分類管

3、理 1、分類指標(biāo) 經(jīng)營業(yè)績 信用狀況 管理能力 市場意識 從業(yè)口碑 合作意愿 上進(jìn)心 匹配性（歷史、目前） 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印2、分類的方法與工具矩陣法關(guān)鍵指標(biāo)考核法 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 加盟商分類矩陣圖 A B關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評分加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分加權(quán)分?jǐn)?shù)經(jīng)營能力年銷售額所屬區(qū)域市場份額市場份額增長率年利潤率倉儲配送能力售后服務(wù)能力財務(wù)狀況總計 1.0市場信譽(yù)度回款速度（周期）合同完成情況市場口碑總計 1.0 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印將“產(chǎn)品語言轉(zhuǎn)化為營銷語言”1、F3、U（四）、推廣管理F-U

4、管理 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 （五）、業(yè)務(wù)隊伍組建、管理協(xié)助 1）：隊伍規(guī)劃 A：結(jié)構(gòu)定位 B：特點(diǎn)個性搭配 性別組合內(nèi)外權(quán)衡 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印2）：招聘 （1）.招聘目的招到合適人才宣傳公司激勵應(yīng)聘人員 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 （2）.規(guī)范化面試 A:程序規(guī)范化 B:面試組織規(guī)范化 C:雙向溝通性 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 3）：隊伍激勵方法 （1）：激發(fā)強(qiáng)烈意愿 （2）：塑造明確共同目標(biāo) （3）：建立快樂文化 （4）：持續(xù)正面激勵 管管 理理 工工 程程 專專

5、 家家 版權(quán)所有 不得翻印 1 1、店面銷售流程、店面銷售流程 1 1）、主動等待，捕捉機(jī)會）、主動等待，捕捉機(jī)會 A A：核心目標(biāo)核心目標(biāo) A）：吸引顧客 B）：發(fā)現(xiàn)機(jī)會（六）、店面專業(yè)銷售管理 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 2 2）、接近顧客，創(chuàng)造契合）、接近顧客，創(chuàng)造契合 A A：核心目標(biāo)核心目標(biāo) A）：尋求共鳴 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 3 3）、探詢顧客，挖掘需求）、探詢顧客，挖掘需求 A A：核心目標(biāo)核心目標(biāo) A）：使需求“急迫” 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 4 4）、立體展示，固化需求）、立體展示

6、，固化需求 A A：核心目標(biāo)核心目標(biāo) A）：引導(dǎo)需求客戶最重要的需求客戶最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 5 5）、化解異議，建議購買）、化解異議，建議購買 A A：核心目標(biāo)核心目標(biāo) A）：促進(jìn) 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 6 6）、臨門一腳，關(guān)閉成交）、臨門一腳，關(guān)閉成交 A A：核心目標(biāo)核心目標(biāo) A）：成交 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 7 7）、顧客贈言，超越期望）、顧客贈言，超越期望 A A：核心目標(biāo)核心目標(biāo) A）：超越期望 管管 理理 工工 程程 專專 家家

7、 版權(quán)所有 不得翻印 1）、銷售過程分析與控制 流程設(shè)置 漏斗制作 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 2）、銷售預(yù)測 沉淀概率 銷售預(yù)測 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 3）、銷售能力持續(xù)改善 最差環(huán)節(jié) 持續(xù)提升（個人/門店/區(qū)域/公司） 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 1、培訓(xùn)的意義： 1)：提升加盟商素質(zhì) 2)：增強(qiáng)加盟商對企業(yè)的歸屬感（七）、加盟商的培訓(xùn) 管管 理理 工工 程程 專專 家家 版權(quán)所有 不得翻印 2、培訓(xùn)方式、內(nèi)容、對象培訓(xùn)體系“5T模型” 知本力制度標(biāo)準(zhǔn)（Touchstone)課程內(nèi)容（Text)培訓(xùn)實(shí)施（