藥品專業(yè)化銷售會(huì)務(wù)培訓(xùn)

1、藥品專業(yè)化銷售會(huì)務(wù)培訓(xùn) 前言 藥品專業(yè)化銷售涉及到各種專業(yè)的會(huì)議，怎樣操藥品專業(yè)化銷售涉及到各種專業(yè)的會(huì)議，怎樣操作好這些會(huì)議既是專業(yè)化水平問(wèn)題，又是管理能力問(wèn)作好這些會(huì)議既是專業(yè)化水平問(wèn)題，又是管理能力問(wèn)題。題。 這里將藥品專業(yè)化銷售當(dāng)中常涉及的會(huì)議知識(shí)與這里將藥品專業(yè)化銷售當(dāng)中常涉及的會(huì)議知識(shí)與大家討論，并列出常用的流程。希望這些工具性的培大家討論，并列出常用的流程。希望這些工具性的培訓(xùn)會(huì)對(duì)銷售管理工作有所幫助。訓(xùn)會(huì)對(duì)銷售管理工作有所幫助。 第一局部第一局部會(huì)議前的準(zhǔn)備工作會(huì)議前的準(zhǔn)備工作與藥品專業(yè)化銷售有關(guān)與藥品專業(yè)化銷售有關(guān) 的會(huì)議的會(huì)議 區(qū)域性專題講座或上市會(huì) 全國(guó)或全省專業(yè)學(xué)會(huì)大會(huì)

2、的衛(wèi)星會(huì) 圓桌會(huì)或?qū)＜已杏憰?huì) 沙龍 科室推廣會(huì)籌備會(huì)議者應(yīng)具備的能力籌備會(huì)議者應(yīng)具備的能力 善于與他人共事； 工作注意細(xì)節(jié)； 有能力解決問(wèn)題； 溝通能力強(qiáng)； 能夠管理會(huì)議財(cái)務(wù)； 懂得接待禮儀； 客戶關(guān)系好；了解酒店運(yùn)作程序；會(huì)應(yīng)用會(huì)場(chǎng)設(shè)備；善于點(diǎn)菜；有相應(yīng)的效勞部門關(guān)系如：做橫幅、租車等?；I劃會(huì)議前要掌握的信息籌劃會(huì)議前要掌握的信息 會(huì)議目的，總體要求； 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)費(fèi)用部門； 邀請(qǐng)人員數(shù)目； 邀請(qǐng)人員檔次； 可供安排的時(shí)間段；參會(huì)人員名單。 會(huì)議的籌劃工作會(huì)議的籌劃工作 制定方案，呈報(bào)相關(guān)部門及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批； 擬定會(huì)議議程； 落實(shí)大會(huì)主席和主講專家，并發(fā)出邀請(qǐng)函敲定時(shí)間、地點(diǎn)；了解、考察備

3、選的會(huì)議場(chǎng)所和設(shè)施情況、報(bào)價(jià)； 安排交通事宜訂票、訂車、資料事宜、場(chǎng)地布置事宜；報(bào)預(yù)算、申請(qǐng)費(fèi)用、跟蹤費(fèi)用到位； 分派籌備工作，落實(shí)執(zhí)行人員附件一； 建立分工檢查反響系統(tǒng)。 產(chǎn)生書面文件產(chǎn)生書面文件 會(huì)議準(zhǔn)備分工表詳寫：工作內(nèi)容、要求標(biāo)準(zhǔn)、所需資源、完成時(shí)間、責(zé)任人； 會(huì)議日程表附件二； 會(huì)議注冊(cè)表,即簽到表邀請(qǐng)函發(fā)放名單，其后簽到附件三； 外地醫(yī)生住房登記表；附件四；接機(jī)接站表；附件五。預(yù)選酒店需了解的信息預(yù)選酒店需了解的信息 幾星？ 酒店聲譽(yù)了解開(kāi)過(guò)會(huì)的人 地理位置、停車位多少，是否免費(fèi)停車？ 能否刷卡付費(fèi)什么卡？ 近期有否裝修； 房間臥具時(shí)被子還是毯子； 餐飲質(zhì)量，價(jià)格，上菜速度。與談妥

4、的酒店簽署合同與談妥的酒店簽署合同 合同內(nèi)容包括合同內(nèi)容包括 會(huì)議時(shí)間會(huì)議時(shí)間 選定的會(huì)場(chǎng)，包括會(huì)場(chǎng)擺桌形式、數(shù)量選定的會(huì)場(chǎng)，包括會(huì)場(chǎng)擺桌形式、數(shù)量 會(huì)場(chǎng)設(shè)備：免費(fèi)紙、筆會(huì)場(chǎng)設(shè)備：免費(fèi)紙、筆 免費(fèi)茶水冰水免費(fèi)茶水冰水 講臺(tái)、主席臺(tái)人數(shù)、接待臺(tái)講臺(tái)、主席臺(tái)人數(shù)、接待臺(tái) 麥克臺(tái)式幾個(gè)、立式幾個(gè)、無(wú)線幾個(gè)麥克臺(tái)式幾個(gè)、立式幾個(gè)、無(wú)線幾個(gè) 投影機(jī)、屏幕幾個(gè)、兩個(gè)以上有同步設(shè)備投影機(jī)、屏幕幾個(gè)、兩個(gè)以上有同步設(shè)備 白板、白板筆黑、紅、藍(lán)、白板紙白板、白板筆黑、紅、藍(lán)、白板紙 鮮花講臺(tái)、簽到臺(tái)、餐飲主桌鮮花講臺(tái)、簽到臺(tái)、餐飲主桌做橫幅寫清內(nèi)容或協(xié)助掛橫幅；做橫幅寫清內(nèi)容或協(xié)助掛橫幅；指示牌內(nèi)容、擺放時(shí)間、

5、地點(diǎn)；指示牌內(nèi)容、擺放時(shí)間、地點(diǎn)；制作臺(tái)卡，提供名單。制作臺(tái)卡，提供名單。訂客房數(shù)，客房類型；訂客房數(shù)，客房類型；房間是否開(kāi)長(zhǎng)途、小酒吧，明確結(jié)算人。房間是否開(kāi)長(zhǎng)途、小酒吧，明確結(jié)算人。協(xié)助送花、擺水果效勞注明不收費(fèi)協(xié)助送花、擺水果效勞注明不收費(fèi)以上效勞、設(shè)備的報(bào)價(jià)免費(fèi)的要注明以上效勞、設(shè)備的報(bào)價(jià)免費(fèi)的要注明 餐飲菜單、擺桌數(shù)目擺幾、備幾、是否設(shè)主桌；餐飲菜單、擺桌數(shù)目擺幾、備幾、是否設(shè)主桌；自帶酒水，免收開(kāi)瓶費(fèi)寫在合同上；自帶酒水，免收開(kāi)瓶費(fèi)寫在合同上；延遲退房寫在合同上。延遲退房寫在合同上。定金、結(jié)算方式定金、結(jié)算方式可簽單人備書?？珊瀱稳藗鋾?。代收、代保存會(huì)議用品、資料。代收、代保存會(huì)議

6、用品、資料。 會(huì)場(chǎng)擺桌形式會(huì)場(chǎng)擺桌形式 課桌式 圓桌式 U型擺桌 魚(yú)骨型擺桌 見(jiàn)附件六 與大會(huì)主席溝通與大會(huì)主席溝通 送邀請(qǐng)函附件七 送去主講的講課資料和幻燈片； 說(shuō)明我公司對(duì)會(huì)議的要求和期望； 確認(rèn)會(huì)議時(shí)間及程序； 給大會(huì)主席會(huì)議議程表。 確認(rèn)接送時(shí)間。 與主講專家溝通與主講專家溝通 如為數(shù)個(gè)主講專家，要逐個(gè)溝通： 主講專家如果在當(dāng)?shù)?，須送邀?qǐng)函附件七。 落實(shí)講演時(shí)間； 過(guò)目講稿或幻燈片無(wú)論是市場(chǎng)部給的還是專家做的； 開(kāi)會(huì)前用會(huì)議電腦、投影機(jī)試幻燈片版本是否兼容； 落實(shí)接送時(shí)間； 安排與大會(huì)主席及當(dāng)?shù)貙＜視?huì)前見(jiàn)面或共進(jìn)工作餐。 發(fā)邀請(qǐng)函發(fā)邀請(qǐng)函 發(fā)邀請(qǐng)函的時(shí)間：應(yīng)該提前兩周發(fā)邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)函內(nèi)

7、容：大會(huì)主題； 時(shí)間、地點(diǎn)； 大會(huì)主席 會(huì)議議程 注意：沙龍旅游活動(dòng)也要發(fā)邀請(qǐng)函，主題寫XX研討會(huì)。 作用：正規(guī)、請(qǐng)假用。 邀請(qǐng)函要印制精美，要有封套。 邀請(qǐng)函要寫好專家的姓名，不要在此欄空白。附件八 會(huì)議資料、禮品準(zhǔn)備會(huì)議資料、禮品準(zhǔn)備 與市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理溝通應(yīng)準(zhǔn)備的資料內(nèi)容、數(shù)量。 禮品清單：數(shù)量、種類。附件九 資料、禮品發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、發(fā)貨站、負(fù)責(zé)人 。 查收資料、禮品，存放資料、禮品。 資料禮品專人負(fù)責(zé)、專人發(fā)放，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)或展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)要有能鎖起來(lái)的儲(chǔ)存間。 會(huì)場(chǎng)布置準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)布置準(zhǔn)備 橫幅、背景板內(nèi)容由有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確定； 提前確認(rèn)會(huì)場(chǎng)掛置處尺寸； 制作橫幅時(shí)須注明：橫幅長(zhǎng)寬尺寸 幅底顏色

8、 字體、字色 熱轉(zhuǎn)、印字或貼字 是否要邊框 取幅時(shí)間附件十：給印制橫幅公司的 件 制作背景板須請(qǐng)制作公司提供樣稿； 囑在板布上各邊打幾個(gè)孔。 展架、易拉寶提前跟催到位。 第二局部第二局部 會(huì)議當(dāng)天的準(zhǔn)備工作會(huì)議當(dāng)天的準(zhǔn)備工作 到會(huì)人員準(zhǔn)備到會(huì)人員準(zhǔn)備 銷售代表前一天和/或當(dāng)天要給每位受邀請(qǐng)的醫(yī)生打 或短信提醒開(kāi)會(huì)時(shí)間，如得到有人不能出席的信息一定要打 或親自去排除干擾，請(qǐng)他親自出席會(huì)議。 掌控派人、派車接主席、主講及重要嘉賓的情況。 根據(jù)到場(chǎng)人員比例盡量按時(shí)開(kāi)會(huì)。 會(huì)場(chǎng)當(dāng)天準(zhǔn)備事宜會(huì)場(chǎng)當(dāng)天準(zhǔn)備事宜 我公司人員提前2小時(shí)到場(chǎng)； 檢查指路牌是否到位； 檢查桌椅是否夠數(shù)，擺放是否適宜，場(chǎng)內(nèi)有否盲區(qū)；

9、 檢查紙筆、茶水到位。 調(diào)試投影設(shè)備，將主講人的文件復(fù)制到現(xiàn)場(chǎng)的電腦中試放是否兼容 調(diào)試放投影時(shí)將要關(guān)閉的燈光； 確保所有麥克完備； 檢查臺(tái)卡有否錯(cuò)字、擺放順序一定要正確。 簽到本卷須知簽到本卷須知 事先打印好簽到卡：姓名、醫(yī)院、科室、職務(wù)， 、簽名處前4項(xiàng)已打印在卡上 簽到臺(tái)專人負(fù)責(zé)，不得離崗。 經(jīng)理、主管迎接重要嘉賓，代表迎接各自客戶。 指定專人領(lǐng)位。 嚴(yán)防“蹭會(huì)、“蹭禮品及注意競(jìng)爭(zhēng)公司探訪。 第三局部第三局部會(huì)議進(jìn)行中的本卷須知會(huì)議進(jìn)行中的本卷須知 會(huì)場(chǎng)調(diào)度會(huì)場(chǎng)調(diào)度 會(huì)議開(kāi)始大會(huì)主席、幾個(gè)主講主席臺(tái)就座；發(fā)言開(kāi)始主席團(tuán)在臺(tái)下就座；講座結(jié)束，答疑開(kāi)始上述人員再次主席臺(tái)就座。 答疑時(shí)安排專人

10、傳遞無(wú)線話筒，全場(chǎng)前、后都要覆蓋。 專人放幻燈對(duì)演講內(nèi)容熟悉的人放幻燈 放幻燈時(shí)有專人控制場(chǎng)內(nèi)光源。 會(huì)場(chǎng)如有前、后門，會(huì)議開(kāi)始后只許后門出入，以免影響會(huì)場(chǎng)秩序。 會(huì)場(chǎng)設(shè)備使用會(huì)場(chǎng)設(shè)備使用 要求會(huì)場(chǎng)的音響師不能離崗。 事先了解麥克的回授程度，防止出現(xiàn)麥克顫響。 充分了解投影機(jī)性能，并熟練使用。最好有備用投影機(jī)。 答疑時(shí)暫停投影，但不關(guān)閉，以應(yīng)付突然需要開(kāi)機(jī)。 激光筆要備兩支以上，并備有電池。 會(huì)議中突發(fā)事件處理會(huì)議中突發(fā)事件處理 來(lái)賓超出預(yù)計(jì)人數(shù)根本坐滿時(shí)就要加椅子可以不加桌 幻燈個(gè)別片頁(yè)或鏈接放不出索性不放，講解清楚。 投影機(jī)故障換投影機(jī)，此時(shí)可請(qǐng)講演嘉賓先講解，或答疑。 麥克故障請(qǐng)講演嘉賓

11、暫時(shí)大點(diǎn)聲，立刻換麥克。 答疑時(shí)間過(guò)長(zhǎng)/答疑時(shí)間缺乏請(qǐng)大會(huì)主席作解釋。 詢問(wèn)生產(chǎn)企業(yè)的問(wèn)題請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理作解釋。 會(huì)議中企業(yè)應(yīng)發(fā)言之處會(huì)議中企業(yè)應(yīng)發(fā)言之處 開(kāi)場(chǎng)白或致謝辭， 發(fā)言人可以是：總裁、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、 大區(qū)經(jīng)理。 新產(chǎn)品上市有企業(yè)方介紹研發(fā)過(guò)程/或簡(jiǎn)介產(chǎn)品。 大會(huì)結(jié)束前企業(yè)方須感謝大會(huì)主席、主講。感謝各位到會(huì)； 說(shuō)明下一步宴會(huì)或其他活動(dòng)。 第四局部第四局部 會(huì)議宴請(qǐng)會(huì)議宴請(qǐng) 入席入席 會(huì)議宴請(qǐng)要設(shè)主桌，訂餐時(shí)通知宴會(huì)廳擺主桌。 通知宴會(huì)廳主桌人數(shù)、點(diǎn)菜是否與其它桌一致，酒水是否與其它桌一致。是否擺鮮花。 事先通知在主桌就座的嘉賓，并由我公司員工催促主桌嘉賓到位。 由企業(yè)在場(chǎng)

12、最高領(lǐng)導(dǎo)陪第一嘉賓，以此類推。 如果當(dāng)?shù)夭缓闷胶飧魑粚W(xué)術(shù)帶頭人關(guān)系，無(wú)法準(zhǔn)確確認(rèn)主桌人選，可不設(shè)主桌，以免事與愿違。 宴請(qǐng)本卷須知宴請(qǐng)本卷須知 席間只談關(guān)系、學(xué)術(shù)，不談銷售。 桌上用公用筷子為客人夾菜。 防止口含食物說(shuō)話。上菜速度要催促。 注意催促倒酒、添飯。 客人退席要送出。 事先布置一人負(fù)責(zé)買單/或簽單，此人不必送客。 第五局部第五局部 科室學(xué)術(shù)會(huì)科室學(xué)術(shù)會(huì) 科室學(xué)術(shù)會(huì)的準(zhǔn)備工作科室學(xué)術(shù)會(huì)的準(zhǔn)備工作 該院已進(jìn)藥。 對(duì)學(xué)術(shù)帶頭人的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)滲透，求得認(rèn)同。 確定學(xué)術(shù)會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、講產(chǎn)品所限時(shí)間。 了解科室用藥根底：是否認(rèn)可，是否試用，正負(fù)反響。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以往根底。 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備：選擇講演內(nèi)容、

13、準(zhǔn)備幻燈片、試講附件十一：科室研討會(huì)演講演練評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。 科室學(xué)術(shù)會(huì)物資準(zhǔn)備科室學(xué)術(shù)會(huì)物資準(zhǔn)備 備好資料、文獻(xiàn)，裝在文件夾中，并準(zhǔn)備筆。 開(kāi)會(huì)禮品/會(huì)后有宴請(qǐng)的可以不備禮品。 禮品于開(kāi)會(huì)前一天送到科室。 投影機(jī)事先要試機(jī)。 科室會(huì)場(chǎng)地確認(rèn)科室會(huì)場(chǎng)地確認(rèn) 會(huì)場(chǎng)大小是否適宜； 環(huán)境是否安靜； 光線是否需遮擋，有否遮擋物； 電源狀態(tài)。 科室會(huì)本卷須知科室會(huì)本卷須知 科室學(xué)術(shù)帶頭人認(rèn)可了我們的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)； 掌握了科室大局部醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求； 爭(zhēng)取到了足夠的開(kāi)會(huì)時(shí)間，并定在科室人員相對(duì)全 的時(shí)間段進(jìn)行。 確認(rèn)科室人員明確開(kāi)會(huì)地點(diǎn)、時(shí)間。 如果有實(shí)習(xí)生、護(hù)士同時(shí)聽(tīng)會(huì)，又沒(méi)準(zhǔn)備給他們的禮品， 禮品就不在會(huì)上發(fā)。

14、所發(fā)禮品要有產(chǎn)品或公司名稱或標(biāo)志提示物。 第六局部第六局部 會(huì)議效勞會(huì)議效勞專業(yè)化會(huì)議效勞的內(nèi)容專業(yè)化會(huì)議效勞的內(nèi)容 全國(guó)專業(yè)組年會(huì)效勞： 展臺(tái)效勞、飲水站效勞、接送站效勞、宴會(huì)、 衛(wèi)星會(huì)、旅游效勞。 各省專業(yè)組年會(huì)效勞： 根本同全國(guó)會(huì)議效勞內(nèi)容，經(jīng)常還有被當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)組委會(huì)委托請(qǐng)外地專家講學(xué)。 受專業(yè)學(xué)會(huì)委托承辦的全國(guó)性專家會(huì)議。 展臺(tái)效勞展臺(tái)效勞 展臺(tái)是我公司在該學(xué)科的企業(yè)形象，要辦就辦出一流水平。 展位原那么是：“地理位置好顯眼、客流量大、面積相對(duì)大、 費(fèi)用低。 展臺(tái)常設(shè)區(qū)域：資料展示區(qū)、飲料區(qū)、會(huì)晤區(qū)、游戲區(qū)、 儲(chǔ)物區(qū)。 展臺(tái)效勞要有詳細(xì)的排班表，各班有負(fù)責(zé)任。 在展臺(tái)熱情接待來(lái)訪醫(yī)生，主

15、動(dòng)發(fā)放資料，請(qǐng)醫(yī)生填寫問(wèn)卷， 認(rèn)真收放抽獎(jiǎng)卡，妥善發(fā)放禮品，組織醫(yī)生游戲，適當(dāng)講解 產(chǎn)品，認(rèn)真記錄需求，接待過(guò)往專家。確保資料、問(wèn)卷、禮品到位，確保飲料、糖果供給，確保 游戲用具完好。資料、禮品統(tǒng)一保管、統(tǒng)一調(diào)度，專人負(fù)責(zé)， 明確交班。 飲水站效勞 我公司在各學(xué)術(shù)會(huì)上設(shè)的飲水站要擺放公司或產(chǎn)品 標(biāo)志易拉寶。 飲水站須放置垃圾桶或垃圾袋。會(huì)議期間專人經(jīng)常巡視每個(gè)飲水站點(diǎn)的供水、茶點(diǎn)情況， 及時(shí)補(bǔ)充。 與送水公司保持聯(lián)系，掌握好送水提前量，或在會(huì)場(chǎng)存 數(shù)桶水備用。 接送機(jī)站效勞接送機(jī)站效勞 會(huì)議前擬定必接必送的專家名單，拿到每位專家的往返班機(jī)車次號(hào)及準(zhǔn)確時(shí)間、同行人數(shù)、專家 號(hào)，落實(shí)出車人、 接站

16、人，做出接送表。附表五) 派車檔次要與專家檔次匹配。 接機(jī)站須有接站牌，接站牌制作要醒目。 及時(shí)與專家登機(jī)城市我公司代表經(jīng)理聯(lián)系，落實(shí)專家出行 情況。 及時(shí)掌握航班、火車時(shí)間變動(dòng)情況。 適時(shí)與接站同事聯(lián)系，掌握專家到達(dá)情況。 出席會(huì)議專家維護(hù)出席會(huì)議專家維護(hù) 在各種會(huì)議中要注重對(duì)我們關(guān)注的專家、我們贊助的醫(yī)生的維護(hù)。事先各地區(qū)須將要維護(hù)的人員名單交給市場(chǎng)部，同時(shí)交待要代做的工作如：接站、請(qǐng)吃飯或禮節(jié)性拜訪 組織給到會(huì)的我們的VIP房間送水果，重要人物送鮮花。在水果和鮮花旁放置溫馨的卡片，致以三生公司的問(wèn)候。 經(jīng)常以大區(qū)為單位將轄區(qū)各醫(yī)院專家請(qǐng)到一起共進(jìn)晚餐。對(duì)于外地醫(yī)生在當(dāng)?shù)氐男枨笥枰詤f(xié)助，如

17、：約見(jiàn)當(dāng)?shù)貙＜?、找?dāng)?shù)蒯t(yī)生、購(gòu)置當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)、推薦當(dāng)?shù)芈糜?。 旅游效勞旅游效勞 全國(guó)性會(huì)議或省級(jí)會(huì)議在哪個(gè)城市開(kāi)，我公司在該城市的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)做一份“餐飲、旅游指南以方便外地客戶咨詢參考。 如果我公司組團(tuán)旅游各區(qū)域事先一定明確報(bào)上人數(shù)，如有變動(dòng)第一時(shí)間通知市場(chǎng)部組織次活動(dòng)的經(jīng)理。另外盡量勸說(shuō)醫(yī)生不要變動(dòng)，以免造成資源浪費(fèi)。 各區(qū)域如果自組團(tuán)，在選旅游公司、租車都要考慮找信譽(yù)好、效勞佳、平安可靠的公司合作，警惕誤入價(jià)低質(zhì)差的小公司圈套，確保旅游順暢、平安。我公司陪同人員要為客戶準(zhǔn)備好途中飲水、食品等。帶一些備用藥品，如：腹瀉藥、心血管急救藥 注意照顧好年老專家。 旅游中給客戶照的照片返回后一定洗出給各位，或Email給各位。 第七局部第七局部 會(huì)議總結(jié)會(huì)議總結(jié) 會(huì)議總結(jié)內(nèi)容會(huì)議總結(jié)內(nèi)容 會(huì)議根本情況、主要成果等； 我公司在會(huì)議期間的主要活動(dòng)、展示情況及效果等； 我公司人員參會(huì)情況及表現(xiàn)； 會(huì)議嘉賓簽到情況； 專家、重點(diǎn)醫(yī)生跟蹤拜訪情況及效果； 會(huì)議中突發(fā)事件及應(yīng)對(duì)情況；會(huì)議組織的成功之處和待改進(jìn)之處；