生態(tài)石龜養(yǎng)殖有限責(zé)任公司計劃書

1、廣西北部灣沿海三市“高新杯”科技創(chuàng)業(yè)大賽暨欽州市首屆“遠景橡膠杯”科技創(chuàng)業(yè)大賽策劃書生態(tài)石龜養(yǎng)殖有限責(zé)任公司目錄一、概要 1二、公司概述 22.1公司的宗旨 .32.2公司的名稱、性質(zhì)、注冊資金、規(guī)模 .32.3公司經(jīng)營理念 .42.4相對價值增值 . 42.5公司設(shè)施 .42.6管理團隊 42.7部門職責(zé)及配置 .4三、產(chǎn)品與服務(wù) 53.1產(chǎn)品 .53.2產(chǎn)品 .53.3應(yīng)用前景 .53.4未來規(guī)劃 .5四、市場及競爭分析 54.1市場描述 .54.2競爭分析 . 84.3目標(biāo)市場 STP 分析 .84.4目標(biāo)消費群 .11五、公司經(jīng)營戰(zhàn)略 115.1產(chǎn)品策略 .115.2價格策略 .125

2、.3戰(zhàn)略伙伴 .125.4銷售渠道 .125.5推廣政策 .13六、財務(wù)分析 .136.1資金來源與運用 136.2成本費用表 136.3收入預(yù)估表 156.4利潤表 156.5項目敏感性分析 15七、風(fēng)險投資及對策.167.1市場及技術(shù)風(fēng)險 167.2管理風(fēng)險 167.3防盜風(fēng)險 167.4解決方案 167.5退出方式 16八、假定公司能夠提供的利益 .178.1總體的資金需求 178.2在這一輪融資中需要的是哪一年 178.3如何使用這些資金 178.4投資人可以得到的回報 17九、總結(jié) .17一概要改革開放以來， 中國經(jīng)濟不斷發(fā)展， 人們的生活水平越來越高。 對食物的要求也越來越高，但對

3、食物的安全性的要求也逐漸提高。 24 歲的牛小姐本來是北京烤鴨的忠實擁躉， 以前要是一個月不吃烤鴨， 保證會饞得受不了。 但兩年前肆虐全球的禽流感讓她不得不割舍多年的摯愛，雖然北京烤鴨至今仍然非常安全，但看到全世界乃至全國各地不斷出現(xiàn)禽流感疫情， 還是讓牛小姐心有余悸。 在相信“病從口入” 俗語的中國消費者看來， 我們吃東西要從最開始的吃得飽到后來吃得好，而現(xiàn)在，則是要吃得健康、吃得安全。這其中，動物食品的質(zhì)量和安全備受廣大消費者的關(guān)心。 12 月 10 日，記者在北京市街頭隨機采訪了 12 位市民，當(dāng)談及動物食品安全時，口蹄疫、瘋牛病、禽流感等字眼被普遍提及，大家對如何加強動物的源頭管理都非

4、常關(guān)注?？谔阋摺偱２?、禽流感、狂犬病現(xiàn)在，越來越多的因動物而引起的食品安全和公共安全問題受到社會的廣泛關(guān)注。 2003 年，“非典”的全面爆發(fā)更是讓我們對自己的朋友動物有了更多的認(rèn)識。 一直以來，如何管好動物， 不要讓“非典”那樣讓人心悸的事情再次發(fā)生就一直是我們不懈努力的目標(biāo)。而本公司主要針對人們對食物的安全性的創(chuàng)建的石龜養(yǎng)殖有限責(zé)任公司， 公司主要大力發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)， 使之成為具有生態(tài)效益， 社會效益，經(jīng)濟效益的大產(chǎn)業(yè)，為廣大農(nóng)民開創(chuàng)一條新的致富路，為社會提供綠色無污染、保健、鮮美、野味、安全的食品， 在豐富人們生活的同時， 也保護自然環(huán)境及生態(tài)平衡， 并且公司可以大量提供石龜， 使其在食用

5、和藥用方面得到補充， 我們在養(yǎng)殖石龜?shù)倪^程中采取的是樓房養(yǎng)殖， 會每天堅持換水， 所用的水是打井抽上來的， 確保沒有自來水中的漂白劑和凈水劑。水質(zhì)無污染，做到生態(tài)健康，提高了石龜?shù)钠焚|(zhì)，使其營養(yǎng)價值和藥用價值更高。養(yǎng)殖石龜符合野生動物保護法的要求。該法第十七條規(guī)定： “國家鼓勵馴養(yǎng)繁殖野生動物?！笔攲儆趪叶壦吧Ｗo動物。所以，馴養(yǎng)繁殖石龜符合野生動物保護法的要求。二是有利于保護增殖石龜資源。人工馴養(yǎng)繁殖石龜?shù)漠a(chǎn)蛋數(shù)量和孵化率比天然狀態(tài)下明顯提高，一個種龜每年可產(chǎn)蛋 48個，能孵化出子龜 36 個，大大增加了石龜?shù)臄?shù)量，從而達到保護增殖石龜資源的目的。三是石龜具有很高的藥用價值。石龜，

6、肉質(zhì)鮮美，營養(yǎng)豐富，具有滋陰壯陽、去濕解毒、消腫抗癌益肝潤肺等效用，對奇難雜癥也有一定療效。不少港、澳、臺及海外華人喜用此龜作養(yǎng)顏、保健、除濕毒、防治腫瘤，或用于補陰救脫等，一些癌癥患者不遠萬里回國尋龜治病。四是可以形成旅游景點、景觀，可作為寵物用于觀賞。 因此，馴養(yǎng)繁殖石龜可以與生態(tài)旅游結(jié)合起來，建成生態(tài)旅游景點、景觀。五是有利于陶冶性情， 健康長壽。 石龜，性情溫順，很少生病，是有名的長壽動物，素有“千年烏龜”之美譽。對其長期馴養(yǎng)繁殖者，也會在潛移默化之中達到修養(yǎng)身心、陶冶性情、健康長壽的美好境界。所以，我們認(rèn)為生活是民生之本， 凡是一個好的企業(yè)必然是以人為本， 因為只有這樣，企業(yè)才能長久

7、的生存下去。（二）公司概述2.1公司的宗旨發(fā)展水產(chǎn)健康安全龜鱉養(yǎng)殖業(yè)，培養(yǎng)新一代高素質(zhì)水產(chǎn)科技人才，帶動廣大農(nóng)民養(yǎng)殖致富 。2.2公司的名稱、性質(zhì)、注冊資金、規(guī)模名稱：生態(tài)石龜養(yǎng)殖有限責(zé)任公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司注冊資金： 70 萬元人民幣規(guī)模： 1-5 年7人5 年以后 視收益而定2.3公司經(jīng)營理念先吸納投資人的資金作為公司的創(chuàng)業(yè)資本， 各股東根據(jù)投入的資金的多少來確定所持的股份的多少， 來對公司享有相應(yīng)的權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任， 由投資人與公司員工共同持股這樣可以取得雙贏， 不僅投資者可以取得收益， 而且還可以促進員工的工作積極性提高生產(chǎn)效率。 財物全部實行透明化， 每月將財務(wù)報表公開由投資者

8、和員工共同監(jiān)督。公司開設(shè)約需要 70 萬， 50 萬為龜苗投資， 5 萬用于生產(chǎn)設(shè)備的投資，基礎(chǔ)建設(shè) 5 萬， 10 萬用于前期流動資金 .公司注冊資金為70 萬由各投資者承擔(dān)。公司預(yù)計于第五年開始盈利，預(yù)計平均年銷售利潤率為30%、投資回報率為105%。風(fēng)險資本在 6 年后以轉(zhuǎn)讓方式退出。2.4相對價值增值公司提供綠色無污染、保健、鮮美、野味、安全的石龜，在豐富人們生活的同時，也保護自然環(huán)境及生態(tài)平衡，每天堅持換水，所用的水是打井抽上來的，確保沒有自來水中的漂白劑和凈水劑。保證水質(zhì)無污染， 生態(tài)養(yǎng)殖，提高了石龜?shù)馁|(zhì)量。2.5公司設(shè)施辦公場所 ：租用郊外的廢棄樓作為辦公場所，劃分養(yǎng)殖場地、 飼

9、料室、作業(yè)室、設(shè)備管理室、員工休息室等。其他設(shè)備 ：水泵、攝像頭、防報警器、冰箱、電腦、電話、辦公桌椅、文具類辦公用品等 .2.6管理團隊公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)根據(jù)不同職位的管理需求將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)， 由股東代表組成董事會， 實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)飼養(yǎng)部、銷售推廣部、生產(chǎn)部、財務(wù)部 4 個部門。初期擬定公司人員規(guī)模7人。2.7部門職責(zé)及配置董事會： 公司的股東代表組成， 屬于決策層， 負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選?？偨?jīng)理：負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理， 對董事會負(fù)責(zé)， 決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。飼養(yǎng)部：分別負(fù)責(zé)飼養(yǎng)

10、石龜、生長觀察、場地清潔、病害防治、飼料管理及基層員工日常工作指導(dǎo)和管理。銷售推廣部：負(fù)責(zé)公司總體的營銷和推廣活動， 決定公司的營銷策略和推廣措施，并對營銷和推廣工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程， 協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾。財務(wù)部：負(fù)責(zé)資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理。（三）產(chǎn)品與服務(wù)3.1 產(chǎn)品主要針對人們對食物的安全性擔(dān)憂問題，我們在養(yǎng)殖石龜?shù)倪^程中采取的是樓房養(yǎng)殖，會每天堅持換水，保證水質(zhì)無污染，做到生態(tài)健康，提高了石龜?shù)钠焚|(zhì)，為

11、社會提供綠色無污染、保健、鮮美、野味、安全的食品，在豐富人們生活的同時，也保護自然環(huán)境及生態(tài)平衡，并且公司可以大量提供石龜，使其在食用和藥用方面得到補充，使其營養(yǎng)價值和藥用價值更高。3.2 服務(wù)以點帶面，全面發(fā)展。以金錢龜馴養(yǎng)繁殖大戶的成功經(jīng)驗宣傳、帶動廣大群眾參與，逐步擴大馴養(yǎng)繁殖范圍，形成強勁的金錢龜馴養(yǎng)繁殖產(chǎn)業(yè)。積極開展金錢龜馴養(yǎng)繁殖技術(shù)研究和推廣工作。組織科研人員，聯(lián)系重點養(yǎng)殖戶，開展金錢龜馴養(yǎng)繁殖技術(shù)研究，重點攻破全人工馴養(yǎng)繁殖親本的培養(yǎng)研究，以增加親本來源，同時還要在龜池設(shè)計、餌料結(jié)構(gòu)、防病治病、提高受精率和孵化率等方面開展研究，并將研究成熟的技術(shù)在群眾中推廣應(yīng)用。3.3應(yīng)用前景馴

12、養(yǎng)繁殖石龜是一個高投入、高產(chǎn)出的產(chǎn)業(yè)，其經(jīng)濟效益、社會效益、生態(tài)效益都非常顯著。經(jīng)濟效益以養(yǎng)殖 3 只親龜 (1 雄 2 雌) 算，需投資 5 萬元 ( 本篇文章參考 2011 年的金錢龜價格行情 ); 按每只雌龜年產(chǎn)蛋 6 個，孵化率 70%，每只子龜 3000 元算，年收入可達： 3000 元× 2×6 個× 70%=2.52萬元按每只親龜年成本 500 元算，年成本為： 500 元× 3=1500 元。年利潤： 2.52 萬元 1500 元 =2.37 萬元， 5 萬元投資，三年即可收回。社會效益馴養(yǎng)繁殖石龜是優(yōu)質(zhì)、高值、高效的產(chǎn)業(yè)，是調(diào)整漁業(yè)產(chǎn)業(yè)

13、結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)民收入的很好途徑。以推廣養(yǎng)殖200戶，每戶養(yǎng)殖親龜20 只(6 雄 14 雌) 算，每年可增加產(chǎn)值： 3000× 200×14× 6×70%=3528萬元，也就是每年可為養(yǎng)殖戶增加3 千多萬元的收入，有利于促進山區(qū)農(nóng)民致富奔小康步伐。 生態(tài)效益馴養(yǎng)繁殖石龜有利于保護野生石龜資源，使其資源量不斷增加，對于保護石龜種群和種質(zhì)，保持生態(tài)平衡，都有積極意義。同時，馴養(yǎng)繁殖石龜是生態(tài)型產(chǎn)業(yè)，綠色工程，對環(huán)境不會造成污染。3.4未來規(guī)劃在石龜身上植入芯片，觀察其生長狀態(tài)，為消費者提供遠程養(yǎng)殖石龜?shù)臋C會。（四）市場分析4.1市場描述一、當(dāng)前石龜市場狀況20

14、11 年 7 月至今，石龜市場出現(xiàn)了兩大特點：1. 價格下跌。 2011 年 7 月剛出殼的石龜新苗（個體重 10 克左右）的最高單價 800 元左右，現(xiàn)在（2012 年 4 月）的次新苗（個體重 3-5 兩）才賣 400 500元（折算為 10 克左右的新苗價格約200 元左右），其價格已經(jīng)下跌了600 元，下跌了 75%。石龜種龜、商品龜?shù)膬r格均有不同程度的下跌。2. 交易低迷?！白犯邭⒌笔谴蟊娦睦恚瑑r格下跌的石龜市場也不例外，相比 2011 年 7 月之前的石龜高價格時期，實際交易量明顯減少。二、原因分析物價漲跌平常事，石龜價格大幅下跌，有其必然的原因和規(guī)律：1. 苗價透支。2007

15、年以來，石龜新苗的價格逐年上升， 每年漲價幅度在 20% 50%， 2010 年石龜新苗單價漲至 300 元，市場比較健康。然而， 2011 年 7 月，受多種因素影響，剛出殼的石龜新苗銷售單價漲到 800 元左右，漲價幅度達 170%，遠遠超過往年合理的漲價幅度，透支了未來 3 年左右的漲價空間。 物極必反，漲得快，跌得快。當(dāng)年8 月開始，石龜新苗價格急轉(zhuǎn)直下，大幅下跌。2. 商品越位。商品石龜（加溫養(yǎng)殖的石龜和不加溫但吃得多長得快的石龜）吃得多，長得快，其原有的生長規(guī)律和生理系統(tǒng)完全被打亂，生殖功能紊亂，不宜作種龜繁殖，只適宜用于煲湯、作菜、食用、藥用，本來應(yīng)該按照比種龜?shù)秃芏嗟膬r格銷售。

16、 但是，由于近年養(yǎng)殖石龜?shù)睦麧櫤芨撸?尤其是優(yōu)質(zhì)種龜?shù)酿B(yǎng)殖利潤好、收益年齡長（每年都有賣龜苗的收入），引來了很多新手，優(yōu)質(zhì)種龜根本無法滿足新手“購種”和老養(yǎng)殖戶“擴種”的需求，商品石龜自然成了毫不知情的新手（很多新手根本不知道商品石龜不能作種龜）購買的“種龜”，商品石龜?shù)慕灰變r格自然是種龜?shù)膬r格。有些養(yǎng)殖戶雖然逐步明白商品石龜不能作種龜，但是種龜價格比商品石龜?shù)膬r格高很多，自然不愿意將商品石龜按照肉龜價格賣。無良商販為了賺取高額利潤更是味著良心說大話， 公然說商品龜能作種， 甚至說商品龜就是種龜，自欺欺人，唯利是圖。在這種情況下，大量商品龜越位為“種龜”，市場只有“種龜”，沒有可供食用消費的肉

17、龜，高價格很難讓商品石龜進入終端消費市場，一旦新手“購種”、“擴種”需求量不足，就會出現(xiàn)石龜?shù)墓?yīng)量大于需求量而導(dǎo)致價格下跌。3. 無良亂市。市場越好，則騙子越多。無良商販利用養(yǎng)殖戶（尤其是新手）貪圖價格便宜等心理，以報低價為誘餌，將北石龜混作南石龜賣，將病龜、打水龜當(dāng)作健康龜賣，將商品龜（溫室龜、肉龜）、近親龜當(dāng)作種龜賣，以劣充優(yōu)，魚目混珠，令不少養(yǎng)殖戶上當(dāng)蒙受損失， 既打擊了養(yǎng)殖戶的信心， 更擾亂了市場交易秩序，對石龜市場帶來很大的負(fù)面影響。最近，某地曾出現(xiàn)1 個人挑著 2筐“越南石龜”，在沿街叫賣，3 5 兩的“越南石龜”開價200 元一只。不懂鑒別真假越南石龜?shù)娜诵乓詾檎?，以訛傳訛。?/p>

18、來，當(dāng)?shù)匾粋€養(yǎng)殖越南石龜?shù)娜寺犝f了趕過去想買些便宜貨，到現(xiàn)場一看才知上當(dāng)：這些所謂的“越南石龜”全部是中華草龜（市場單價約20 元左右）。4. 經(jīng)濟下行。國家經(jīng)濟增速放緩，經(jīng)濟環(huán)境不理想，大氣候決定小氣候，龜鱉行業(yè)的各個龜鱉品種均不同程度地出現(xiàn)價格下跌、 交易低迷等現(xiàn)象， 石龜是其中一個典型。5. 周期輪回。物價有漲有跌是自然規(guī)律，升久必跌，跌久必升，石龜價格自然也不例外。從市場行情周期來看，一般5 年左右為一個周期，石龜價格從2007 年至 2011 年逐年上漲，正好是5 年左右，價格進入高漲階段后迅速下跌，基本符合周期規(guī)律。三、影響情況事物是一分為二的，這次龜價下跌，有利有弊，總體上是利大

19、于弊：1. 不利影響。石龜價格下跌，對于石龜養(yǎng)殖戶的短期養(yǎng)殖利潤影響較大，尤其是對 2011 年高價購買石龜新苗的養(yǎng)殖戶的心理和經(jīng)濟上帶來較大的不利影響。2. 有利影響。石龜?shù)鴥r，讓價格回歸到合理價位，擠破泡沫，消除炒作，將多年來累積的價格風(fēng)險降到最低， 對于石龜養(yǎng)殖業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展， 具有特別深遠而重要的意義。四、市場趨勢展望未來，石龜市場將會更加理性，進入一個“大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰”的分化階段：1. 養(yǎng)戶“優(yōu)勝劣汰”。市場差最能考驗和分化不同的養(yǎng)殖戶，這次石龜價格下跌會讓很多心態(tài)不健康、 養(yǎng)殖不理性、盲目跟風(fēng)的養(yǎng)殖戶遠離石龜養(yǎng)殖行業(yè)，留下來的將是素質(zhì)較高、 心態(tài)較好的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶。 一些對石龜

20、養(yǎng)殖行業(yè)有研究和愛好的人，包括因為以前石龜價格太高而沒有機會進入石龜養(yǎng)殖業(yè)的新人， 都會逐步加入來，成為石龜養(yǎng)殖業(yè)的主力軍。2. 品質(zhì)“優(yōu)勝劣汰”。經(jīng)過這次市場的大調(diào)整大洗禮，交易價格秩序會日益規(guī)范，“按質(zhì)定價” 將成為交易價格確定的根本準(zhǔn)則， 品質(zhì)好的石龜價格較高，品質(zhì)差的石龜價格較低： 能夠作種的石龜種苗的價格會較高， 不能作種的商品石龜將回歸到其食用、藥用的角色，會以較低的價格進入消費市場。預(yù)計2012 年或 2013 年，品質(zhì)好的能作種的石龜新苗（第一代苗）單價在360 元左右，品質(zhì)差的不能作種的石龜新苗（第二、三、四代苗）單價在300 元以下，甚至更低。五、利潤分析長期養(yǎng)殖既能夠?qū)崿F(xiàn)

21、商品價值的增加，又能夠化解短期商品價格波動的風(fēng)險，實現(xiàn)綜合加權(quán)平均收益（利潤）。1. 目前龜鱉市場處于供不應(yīng)求階段， 雖然近幾年有不少市場進入者， 但由于龜鱉養(yǎng)殖從苗到成品要 3-5 年的時間，市場目前處于養(yǎng)殖中期， 需求量大，供應(yīng)不足，市場空白較大。2. 石龜還有很多比養(yǎng)豬、養(yǎng)雞更容易賺錢的優(yōu)勢，比如不用請工人發(fā)工資、喂養(yǎng)食物少、工作量少、管理成本低，等等。目前， 2012 年出殼的優(yōu)質(zhì)龜苗（第一代苗，這種優(yōu)質(zhì)龜苗體質(zhì)強健，按專業(yè)養(yǎng)殖技術(shù)養(yǎng)殖一般沒有死亡）。3. 市場價每只1500 元左右，按商品龜養(yǎng)殖方式再養(yǎng)2 年左右可長至2.2 斤左右，按目前商品龜每斤1500 元左右計算， 銷售收入達

22、3000 多元，扣除2 年的喂養(yǎng)等成本 60 元（每年約 30 元）和購苗成本 360 元，每只可實現(xiàn)利潤 2580 元，利潤很高：即使作最壞打算， 商品龜按每斤 1000 元計算，銷售收入達 2200 多元，扣除 2 年的喂養(yǎng)等成本 60 元（每年約 30 元）和購苗成本 360 元，每只可實現(xiàn)利潤 1780 元，利潤依舊很高，更不會虧損。4. 如果將這些龜仿野生成優(yōu)質(zhì)種龜， 則利潤更高：優(yōu)質(zhì)龜苗仿野生成優(yōu)質(zhì)種龜后，每只種龜每年產(chǎn)出約 8 只龜苗，每只龜苗售價按 360 元計算，扣除每只種龜?shù)奈桂B(yǎng)成本約 30 元，每只種龜每年可以為養(yǎng)殖戶提供 2640 多元的凈收入。 優(yōu)質(zhì)種龜?shù)漠a(chǎn)苗期少則幾

23、十年，多則超百年，其長久可觀的利潤可想而知4.2競爭分析根據(jù)本行業(yè)的特點，對企業(yè)的宏觀環(huán)境，微觀環(huán)境以及行業(yè)競爭及企業(yè)情況進行分析評價宏觀環(huán)境分析 ：包括政治因素、經(jīng)濟因素和技術(shù)因素四個方面的總體環(huán)境描述從而分析出對于我們所立足的行業(yè)的影響。生產(chǎn)要與實際環(huán)境相結(jié)合，“十五”期間工作重點是資源開發(fā)和環(huán)境保護并舉，注重環(huán)境保護和社會綜合效益。綠色產(chǎn)業(yè)在我國極具發(fā)展?jié)摿?jīng)濟因素 ：當(dāng)前，我國經(jīng)濟快增長。飲食業(yè)飛速發(fā)展，從而，為石龜養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的市場機會，市場的大量需求不僅使我們的企業(yè)可以快速發(fā)展，同時，可能的進入這也給我們帶來了壓力，促使我們對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強烈。社會因素：

24、 居民的消費結(jié)構(gòu)的升級，對于高檔的產(chǎn)品需求越來越大。尤其是北京、天津、上海等地。對于食物質(zhì)量的要求和食物安全的追求的觀念已深入人心，那些可以促進人們生活健康的食物需求量大增。技術(shù)因素 ：政府、企業(yè)和科研機構(gòu)對于促進人們生活健康的相關(guān)問題的重視，有益于促進技術(shù)的更新?lián)Q代。這為我們的企業(yè)帶來了更大的壓力和競爭力。4.3競爭環(huán)境的分析企業(yè)的競爭環(huán)境包括五個方面。供應(yīng)商的還價能力；買家討價還價的能力；新進入者的威脅；替代品威脅；行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。供應(yīng)商的還價能力供應(yīng)商影響企業(yè)的競爭環(huán)境的主要方式是控制龜苗資源。 提高價格并以此榨取買家的盈利， 降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量， 影響購買成本。 由于我們的石龜養(yǎng)殖

25、產(chǎn)業(yè)市場目前較好， 龜苗來源相對比較廣泛。 可以不用過多的考慮供應(yīng)商， 而將主力放在嚴(yán)格控制原龜苗質(zhì)量，廣泛選取供應(yīng)商 避免出現(xiàn)惡意聯(lián)盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者的還價能力購買者也能對行業(yè)盈利造成威脅， 購買者通過強行壓低價格、 要更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的盈利水平和市場接受度。我們的購買者主要分為各類型大型酒店，經(jīng)銷商，以及藥店 . 大型酒店購買行為具有以下特征：對于質(zhì)量敏感性較高，質(zhì)量是其首要關(guān)注點 大多屬于集團購買行為。從目前市場看替代品的替代程度一般， 市場發(fā)展空間很大。 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在廣西甚至中國， 該行業(yè)幾乎火熱狀態(tài)， 且?guī)缀趺媲笆袌錾系男枨罅窟h遠大于供

26、求量，且絕大多數(shù)居民都愿意購買綠色健康的食品。如果我們的石龜養(yǎng)殖能夠使成本上相對降低， 質(zhì)量也可靠，售后服務(wù)方面也很好。通過石龜?shù)匿N售可以使企業(yè)獲得更多的顧客過度價值， 購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征也屬于集團購買行為屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強對于石龜?shù)睦麧櫩臻g有較高的要求，對于石龜?shù)闹群臀磥砬熬耙草^為關(guān)注對品牌無明顯的忠誠傾向，更注重利益針對此類購買者， 應(yīng)考慮到其對持續(xù)利潤的要求， 加強石龜養(yǎng)殖品牌建設(shè)和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。新進入者的威脅行業(yè)新進入者有步驟、

27、有目的的進入某一行業(yè)時， 通常會帶來大量的資金和額外的生產(chǎn)能力， 并會分割市場份額。 新進入者的威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性，進入壁壘，以及預(yù)期的報復(fù)等。我們的石龜養(yǎng)殖目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)， 供不應(yīng)求，市場前景廣闊， 也比較支持。因此，對于新進入者吸引較大。新進入者的進入障礙是技術(shù)壁壘， 我們目前的進入時間較早， 對技術(shù)的把握比較高，以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進入者的主要門檻。為了建立我們的市場領(lǐng)先地位， 我們要加大對于技術(shù)研發(fā)的投入。 保持領(lǐng)先發(fā)展的優(yōu)勢，在成本和技術(shù)上始終占據(jù)有利位置。 提高新進入者進入的壁壘與門檻。替代品的威脅替代品將給我們的產(chǎn)品帶來威脅

28、， 替代品帶來的競爭壓力較大。 對于替代品，我們無法用技術(shù)來給其造成威脅。因此，對現(xiàn)有石龜養(yǎng)殖經(jīng)營威脅最大。目前，我們的產(chǎn)品的主要替代品有：價格較低的巴西龜進口的鱷龜?shù)鹊?，以目前的社會狀況來看。 中的巴西龜市場已全面打開。 幾乎在全國各地都能見到巴西龜， 因為它觀賞性強， 食用性好，巴西龜在各地城市飯店的玻璃缸中暢游，而銷量最大的是廣州市場，主食方法是火鍋；作為觀賞動物，巴西龜備受人們的喜愛， 我們經(jīng)?？吹皆S多商販走街串巷賣巴西龜苗和小鱉苗， 在上海、廣州、青島等大中城市的花鳥市場上，巴西龜在寵物龜中銷量第一。從養(yǎng)殖的情況看，因為鱉的市場跌近低谷， 以巴西龜代替部分鱉為養(yǎng)殖場帶來希望， 巴西

29、龜最大的優(yōu)點就是生長快， 加溫養(yǎng)殖， 年增重 750 克，市場價只有 20 元左右 / 斤，苗價居高不下，堅挺在 6 元以上，養(yǎng)殖利潤較薄，但以量取勝，追求規(guī)模效益。巴西龜追求的低端市場，所以，在中高端市場的競爭力方面，我們更具備優(yōu)勢。而中，鱷龜種苗價格居高不下，由美國人說了算，因為鱷龜基本上全部依賴進口目前進口鱷龜手續(xù)繁雜， 需要國家瀕危野生動物進口許可批文； 海關(guān)驗關(guān)，報關(guān)單核對； 動物檢疫，隔離觀察等， 因此做鱷龜生意的人經(jīng)過辦批文等多道手續(xù)花費較大，轉(zhuǎn)手后一般售價很高。因此，在目前的環(huán)境下，我們的石龜更具競爭優(yōu)勢。行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭目前市場上存在是大量的散養(yǎng)戶，與其相比我們擁有專業(yè)的龜鱉

30、養(yǎng)殖技術(shù)，并且有一定的規(guī)模， 具有較強的競爭力， 應(yīng)集中整合散戶的市場， 從而擴大銷售量，提高市場占有額。國際競爭對手： 國際上的發(fā)達國家雖然技術(shù)含量比較高， 但對于此方面發(fā)展較少，此方面的技術(shù)也不是很完善。 在中國市場上國際競爭對手所帶來的壓力也不大。但日后可能會進入中國市場。 所以，在國外競爭對手沒進入中國市場之前，我們必須先發(fā)展自己的品牌， 加大市場占有率， 提高知名度， 提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量。目前比較有名的龜鱉養(yǎng)殖企業(yè)有十多家， 且多集中在兩廣地區(qū)， 他們的競爭力比較強，進入市場時間長， 在市場上有一定的份額。 因此我企業(yè)在發(fā)展的前期應(yīng)避免與其直接交鋒，利用自己生態(tài)養(yǎng)殖的特色打開市場。4

31、.3 目標(biāo)市場 STP分析S Segmentation （市場細(xì)分）確定市場細(xì)分因素石龜?shù)酿B(yǎng)殖和消費地區(qū)主要集中在兩廣地區(qū)石龜?shù)氖蹆r都是比較貴的，考慮消費者收入，應(yīng)為中高收入群體。描述細(xì)分市場特征T Targeting（目標(biāo)市場選擇）由于本企業(yè)是位于欽州，地處廣西西南部，距離南寧及廣州等省會城市近，具有區(qū)位優(yōu)勢。 南寧消費石龜?shù)臄?shù)量比較大，因此我們的主要供應(yīng)地區(qū)選址在南寧和欽州。南寧為省會城市，中高收入群體比較龐大，而且有食用龜鱉養(yǎng)生的習(xí)慣。而欽州的消費物價較高，是潛在的消費市場。選擇目標(biāo)細(xì)分市場P Positioning（產(chǎn)品定位）市場定位：城市中高收入群體。向市場傳播和送達市場定位信息：利

32、用生態(tài)養(yǎng)殖的方法養(yǎng)殖石龜，更具營養(yǎng)價值和藥用價值。4.4目標(biāo)消費群石龜針對中高收入者（五）公司經(jīng)營策略5.1 產(chǎn)品策略烏龜養(yǎng)殖產(chǎn)品組合策略（ 1）擴大產(chǎn)品銷路一、食用銷路商品石龜（即不宜作種的商品龜，包括溫室龜、快速成長的肉龜）主要銷往酒家、茶樓和市民。 石龜肉和血富含多種維生素和人體所需的各種元素，是高級營養(yǎng)滋補品和防冶疾病的極好食物。經(jīng)常食用，能增強抗病能力，美容養(yǎng)顏，延年益壽。我國很多地區(qū)都有食石龜?shù)牧?xí)慣， 對龜?shù)氖秤梅椒ㄒ草^多。 比較高檔的酒家、茶樓一般都供應(yīng)石龜系列菜肴。 隨著生活水平的提高， 食龜?shù)氖忻裾谌找嬖龆唷６?、藥用銷路國內(nèi)外大量科學(xué)研究和實踐表明，石龜體富含蛋白質(zhì)、角質(zhì)、

33、動物膠、維生素、磷、鈣、血糖、等人體必需的元素，龜板、四肢骨、扁骨、骨髓中還含有造血細(xì)胞，具有滋陰壯陽、去濕解毒、防癌抗癌、益肝潤沛、益陰補血等功效，可治勞瘵骨蒸、久咳咯血、血痢、痔血、筋骨疼痛等，對性病、腎炎、胃病及奇難雜癥等療效明顯；龜血可治脫肛、跌打損傷；龜板則是中成藥的主要原料，如治療肺結(jié)核和對癌癥輔助治療的“斷板龜注射液” 、大補陰丸、大活絡(luò)丹和河車大造丸等均以龜板為主要成分。 龜板和鱉甲配伍， 對治療肝硬化有較好療效。 龜板膠、斷板龜片、龜蛇酒、龜鹿膏、蟲草龜精、金龜口服液、龜苓膏等也馳名中外。三、作寵銷路龜歷來被認(rèn)為是吉祥、長壽、高貴的象征，有“吉祥物之王”和“長壽星”之稱，是避

34、邪擋煞、消災(zāi)避害、鎮(zhèn)宅納財之寶。不少人養(yǎng)龜祈祥求福。不少人養(yǎng)龜祈祥求福，進宅時也要買回幾只石龜，用于鎮(zhèn)宅納財。同時，石龜性格溫順，富有靈性，極其高雅美觀，令人賞心悅目。在房前屋后或樓頂陽臺養(yǎng)龜，不但可以增加你的生活趣，現(xiàn)在，陽臺養(yǎng)龜已經(jīng)成為這些朋友生活的一部分，他們說：“雖然陽臺的面積不大， 投入的資金也不多， 但卻學(xué)到了一門養(yǎng)殖技術(shù)。 最開心的是，在陽臺養(yǎng)石龜，將石龜當(dāng)作寵物來養(yǎng)，上班前和下班后，以及茶余飯后都想來陽臺看看石龜，細(xì)細(xì)觀賞，其樂無窮，心情也會好很多。同時，每年都有些龜苗出售，能幫補些工資收入，真是一舉兩得?！辈簧偌彝⑵滹曫B(yǎng)在家中，顯示高貴和財富， 提高生活品位。 隨著市民對石

35、金錢龜價值認(rèn)知度的提高，石金錢龜已經(jīng)逐漸成為送禮佳品。四、致富銷路這類銷路主要銷售品質(zhì)優(yōu)良的石龜種苗。 當(dāng)前，國家鼓勵人工養(yǎng)殖龜鱉 （免稅，有些地方政府給予補貼、銀行給予低息或無息貸款支持） ，石龜?shù)酿B(yǎng)殖利潤和醫(yī)用、食用價值都較高， 而家庭養(yǎng)殖石龜?shù)姆椒ê芎唵危?只要有樓頂或陽臺或房間或池塘，有些資金（資金大養(yǎng)多些，資金少養(yǎng)少些） ，就可以養(yǎng)殖。因此，優(yōu)質(zhì)的石龜種苗的需求量比較大 （值得一提的是， 專業(yè)優(yōu)質(zhì)的石龜種苗的銷路比較好，市場容易出現(xiàn)以劣充優(yōu)， 甚至把不合格的種苗當(dāng)作優(yōu)質(zhì)種苗賣， 對種苗的銷路和養(yǎng)殖戶的效益都會帶來不利影響） 。五、包裝銷路在原有的石龜產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔次、高價格的石龜產(chǎn)

36、品，容易為企業(yè)帶來豐厚的利潤。可以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望， 提高企業(yè)產(chǎn)品的市場地位。 龜在民眾心中有長壽之意，“9”有長久之意，故根據(jù)龜?shù)闹亓浚∥矓?shù)為“ 9”的龜作為高價產(chǎn)品，即 9 兩， 1.9 斤， 2.9 斤三個。5.2 價格策略目標(biāo)：建立全國的生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)， 建立該領(lǐng)域優(yōu)勢品牌， 提高目標(biāo)市場占有率。方法：按照細(xì)分成本和競爭形式來制定價格。收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們得到一個基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的主導(dǎo)因素。了解主要競爭對手的定價情況，與其反應(yīng)和市場需求在品牌建設(shè)初期實行更隨定價方法， 在性價比上占據(jù)優(yōu)勢， 因為龜鱉養(yǎng)殖成成龜需要較長的時間，

37、 市場的價格與需求也是不可預(yù)測的， 因此采用需求導(dǎo)向定價法為主，即以市場需求強度和消費者為主要依據(jù)， 并結(jié)合成本導(dǎo)向定價法制定價格。5.3 戰(zhàn)略伙伴在公司前期選擇幾家有實力的大型酒店作為初期的戰(zhàn)略伙伴，我們將在資金、研發(fā)和銷售道路上成為穩(wěn)定的聯(lián)盟。在市場開發(fā)過程中需要建立長期的供銷關(guān)系，以及技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合。生意上的一些大客戶同樣可以成為和戰(zhàn)略伙伴，以取得雙贏的效果。5.4 銷售渠道的分析對于大型的酒店市場可以直接銷售； 主要還是由 銷售推廣部來負(fù)責(zé) 。這樣的話可以準(zhǔn)確的把握對方的需求關(guān)系， 這對建立商業(yè)上的聯(lián)系十分有幫助。 但是市場覆蓋面過大，對于各銷售部門要求水品較高。對策：在直銷隊伍

38、的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部隊伍的調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格指導(dǎo)，為以后的全國性直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎(chǔ)。代理銷售 ：對于其他非直銷目標(biāo)市場，我們可以選擇性的選擇一些有實力，有信譽的一些具備經(jīng)驗的當(dāng)?shù)卮砩虂頂y手開發(fā)市場做到那種 “把代理商當(dāng)客戶對待”，逐步建立起一套完善并實用的銷售管理機制。緊抓銷售體制的建設(shè)和規(guī)劃上。進一步確立一個以客戶為中心、以服務(wù)為核心的渠道運作構(gòu)架。以這種方式能借助代理商的力量快速闊大銷售額，加速募集資金， 降低財務(wù)風(fēng)險。將代理商作為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)。覆蓋率和市場占有率， 可以為客戶提供良好的和更具增值價值的產(chǎn)品和服務(wù)。包括售

39、前，售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。對當(dāng)?shù)氐拇砩痰倪x擇嚴(yán)格要求， 并派出專業(yè)人員來參加市場的開發(fā)。依據(jù)市場原則隨時加固我們與代理商的商業(yè)合作關(guān)系。 在價格保護、 產(chǎn)品種類、進貨價格、發(fā)貨速度等多個方面進行支持與控制。5.5 推廣政策產(chǎn)品銷售以一只既懂營銷技巧又東專業(yè)知識的銷售隊伍，以這隊伍為橋梁，加強用戶與我們的聯(lián)系。 了解用戶對于該產(chǎn)品的要求， 用來促進我們產(chǎn)品的改善。龜類的開發(fā)研究，主要研究前沿科技及其在龜類養(yǎng)殖中的應(yīng)用，包括環(huán)境調(diào)控、結(jié)構(gòu)調(diào)控和生物調(diào)控，新品種開發(fā)，品種改良，國外新品種引進論證，市場研究等。建立種苗基地生產(chǎn)食用龜和觀賞龜，主要針對市場開發(fā)利潤高的熱門龜種，采取繁殖與適當(dāng)引進

40、相結(jié)合，數(shù)量大、品種齊，才能迅速占領(lǐng)市場，根據(jù)市場變化及自身實力，可考慮建立全國連鎖寵物龜?shù)?，做到前面店、后面場，以實力取勝。為適應(yīng)養(yǎng)龜業(yè)的需要，建立專用龜飼料生產(chǎn)公司，采用高科技含量的配方，生產(chǎn)全價飼料， 配套供應(yīng)龜藥和促長添加劑， 使養(yǎng)龜場家只要跑一家就能解決技術(shù)、種苗、飼料等全套服務(wù)，打造品牌知名度。（六）財務(wù)分析6.1資金來源與運用公司開始創(chuàng)建的資金70 先吸納投資人的資金作為公司的創(chuàng)業(yè)資本，各股東根據(jù)投入的資金的多少來確定所持的股份的多少。公司開設(shè)約需要70 萬，50 萬為龜苗投資， 5 萬用于生產(chǎn)設(shè)備的投資， 基礎(chǔ)建設(shè) 5 萬，10 萬用于前期流動資金 .公司注冊資金為70 萬由各

41、投資者承擔(dān)。公司預(yù)計于第五年開始盈利，預(yù)計平均年銷售利潤率為30%、投資回報率為105%。風(fēng)險資本在 6 年后以轉(zhuǎn)讓方式退出。6.2成本費用表成本費用表第一年項目明細(xì)數(shù)量單價總費用（元）工具和設(shè)備水泵2300600攝像頭430120挖井40502000防報警器2400800砌水池-2000冰箱115001500小計：7020辦公家具和設(shè)備電腦120002000電話1200200辦公桌椅1300300文具類辦公用品16060小計：2560龜苗和飼料費用龜苗1000（只）360360000魚蝦15（斤）115小計：360015雇員工資飼養(yǎng)人員1（個）10001000一年合計：12000其他費用租金

42、-24000公用事業(yè)費-500營業(yè)執(zhí)照費-1000電費3650（度）0.62190小計：27690合計：409285第二年項目明細(xì)數(shù)量單價總費用（元）龜苗和飼料費用龜苗200（只）36072000魚蝦18.2 （斤）118.2其他費用租金-24000電費3650（度）0.62190合計：98208.2第三年項目明細(xì)數(shù)量單價總費用（元）龜苗和飼料費用龜苗300（只）360108000魚蝦23（斤）123其他費用租金-24000電費3650（度）0.62190合計：134213第四年項目明細(xì)數(shù)量單價總費用（元）龜苗和飼料費用魚蝦31（斤）131其他費用租金-24000電費3650（度）0.6219

43、0合計：26221第五年項目明細(xì)數(shù)量單價總費用（元）龜苗和飼料費用魚蝦31（斤）131其他費用租金-24000電費3650（度）0.62190合計：262216.3收入預(yù)估表收入預(yù)估表年份產(chǎn)品價格高低單價（元）銷量(只）重量（斤 )小計（元）最高150010002.23300000第六年石龜100010002.22200000最低第七年石龜最高15002002.2660000最低10002002.2440000最高15003002.2990000第八年石龜10003002.2660000最低最高15005002.21650000第九年石龜最低10005002.21100000總計：110000

44、006.4利潤收入表利潤表單位：元5 年以來的成本 =694148.2第五年的收益最少是2200000 最多是 3300000第五年的利潤最少是1505851.8 最多是 2605851.8第五年以后的總收益=11000000利潤 =1030585186.5.項目敏感性分析公司在銷售收入、 銷售成本、 投資上存在來自各方面的不確定因素， 我們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算凈現(xiàn)值、投資回收期和內(nèi)含報酬率根據(jù)本公司現(xiàn)實基礎(chǔ)、 能力、潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和

45、制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準(zhǔn)則相一致。存貨控制采用先進先出法，期末存貨按下期銷售收入的 10提取，樓房及機器設(shè)備估計使用壽命 10 年，期末殘值 60 萬元，按直線折舊法計算； 以技術(shù)入股的無形資產(chǎn)按 10 年攤銷。公司第五年開始才會有利潤，第五年起所得的所有利潤按照所持的股份分紅。成本費用中的主營業(yè)務(wù)成本、 營業(yè)費用均與銷售收入密切相關(guān)， 呈同向變化，我們假定其與銷售收入成一定比例變化。主營業(yè)務(wù)稅金及附加、財務(wù)費用和管理費用等與企業(yè)的銷售收入關(guān)系不大。( 七) 風(fēng)險投資及對策7.1 市場及技術(shù)風(fēng)險代理商對于所操作市場的開發(fā)不能達到預(yù)期效果， 其對于生產(chǎn)商的忠誠度不能保證；用戶市場購買決策過程復(fù)雜， 開發(fā)難度較高， 對我們的產(chǎn)品細(xì)分和市場推廣技巧提出更高要求；用戶對于新進入市場的產(chǎn)品的接受能力和反應(yīng)不確定；同類產(chǎn)品的模仿和用戶對石龜需要的提高導(dǎo)致石龜可持續(xù)穩(wěn)定提供的周期縮短。7.2 管理風(fēng)險石龜供應(yīng)鏈條不能滿足市場需求的風(fēng)險；融資能力不能跟上企業(yè)發(fā)展形勢，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，出現(xiàn)成長性破產(chǎn)；營銷策略的不連續(xù)性造成市場布局和營銷結(jié)構(gòu)的混亂；對于競爭對手策略的反應(yīng)和處理水平較低。7.