服裝銷售技巧之多加幾個(gè)形容詞(男裝)9.17ppt課件

1、服裝銷售技巧 王亞君之多加幾個(gè)描畫詞前言假設(shè)您在日常任務(wù)中有這樣的覺得，無(wú)妨采用描畫詞銷售法：1、顧客不知道什么樣的衣服適宜本人；2、雖然有產(chǎn)品圖冊(cè)，但卻說(shuō)不出衣服美麗在哪里；3、衣服款式美麗，但是成交量很低；4、不知道怎樣經(jīng)過(guò)組合搭配進(jìn)展連帶銷售；銷售技巧1頁(yè)讓顧客說(shuō) 這就是我想要的幫顧客 拿主意顧客的難題 其實(shí)很容易處理目 錄0101020203030404銷售技巧2頁(yè)總 結(jié)1、不同品牌的男士正裝款式都差不多，怎樣引薦才干打動(dòng)顧客的心呢常規(guī)應(yīng)對(duì)：常規(guī)應(yīng)對(duì)： “您好，隨意看一下，有喜歡的試您好，隨意看一下，有喜歡的試穿一下。穿一下?！澳茫覀兤放频陌嫘筒捎玫氖且獯罄に?，您好，我們品牌的版

2、型采用的是意大利工藝，喜歡的話試穿一下。喜歡的話試穿一下。銷售技巧3頁(yè)第一節(jié) 讓顧客說(shuō)“這就是我想要的銷售案例1銷售技巧4頁(yè)大衣裙褲T恤短褲半裙套裙打底 包裙 外風(fēng)衣外套 長(zhǎng)褲毛衫 毛衣長(zhǎng)袖 短袖顧客消費(fèi)心思m正裝雖然是我們熟習(xí)的消費(fèi)品類，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，選擇起來(lái)卻并不容易。大部分男性顧客選購(gòu)正裝的知識(shí)都是從導(dǎo)購(gòu)那里聽來(lái)的，所以他們會(huì)最先關(guān)注產(chǎn)品的根本賣點(diǎn)，比如正裝的工藝、面料、版型等，這也是導(dǎo)購(gòu)熟習(xí)這些賣點(diǎn)，經(jīng)常引導(dǎo)顧客的結(jié)果。m而對(duì)于正裝的穿著美感，導(dǎo)購(gòu)卻很少提及，顧客也就知之甚少。問(wèn)題分析銷售技巧5頁(yè)應(yīng)對(duì)舉例m 用生動(dòng)的描畫詞描畫不同的款式，可以為顧客提供不同服裝款式的美感價(jià)值信息，從

3、而促使顧客做出決策。應(yīng)對(duì)舉例銷售技巧6頁(yè)“您好，先生，看西裝嗎？導(dǎo)購(gòu)禮貌地與顧客打招呼?！拔餮b看似款式接近，其實(shí)還是有區(qū)別的，需求我協(xié)助引見一下嗎？“好??！顧客隨聲應(yīng)道?！拔餮b除了版型決議穿著時(shí)的溫馨度以外，款式方面還是有很多講究的。這邊的款式面料比較嚴(yán)密，條紋細(xì)致，看上去更嚴(yán)謹(jǐn)一些。旁邊這幾款面料比較嚴(yán)密，條紋細(xì)致，看上去更嚴(yán)謹(jǐn)一些。旁邊這幾款面料的圖案條紋略顯粗獷一些，正式中帶著休閑，給人大氣的覺得。在款式方面，中庸正統(tǒng)的三?？酆蛶в袝r(shí)髦氣味的四?？?，會(huì)給人帶來(lái)不同的風(fēng)格印象。不知道您希望選擇什么覺得的西裝呢？“男士購(gòu)買西裝，最重要的是要看穿在身上會(huì)帶給人怎樣的職業(yè)身份印象。您漸漸看，我?guī)?/p>

4、您選一下適宜您身體的版型尺碼。提示銷售技巧7頁(yè)m用描畫詞引導(dǎo)顧客關(guān)注職場(chǎng)籠統(tǒng)風(fēng)格，是促進(jìn)正裝銷售的有效方法之一。銷售“知識(shí)分享銷售技巧8頁(yè)引見男士服裝的顏色描畫詞舉例：淡顏色濁顏色亮顏色深顏色暗顏色銷售“知識(shí)分享銷售技巧9頁(yè)淡顏色： 粉色包括粉綠、粉紫、粉色、粉黃：儒雅、柔和、時(shí)髦、個(gè)性、青春、陽(yáng)光、含蓄、易接近、細(xì)致、缺乏職業(yè)權(quán)威、 藍(lán)色包括淡藍(lán)、淺灰藍(lán)、冰藍(lán)色：理性、知性、含蓄、職業(yè)、忍受、低調(diào)、穩(wěn)重、傳統(tǒng)、缺乏個(gè)性自我、 灰色包括淺灰、冰灰、淺暖灰：理性、儒雅、低調(diào)、包容、現(xiàn)代化、高端、穩(wěn)重、內(nèi)斂、 白色包括柔和的白、象牙白、冰白：傳統(tǒng)、職業(yè)、保守、正式、理性、缺乏創(chuàng)新、銷售“知識(shí)分享銷

5、售技巧10頁(yè)濁顏色： 帶灰的藍(lán)色：知性、休閑、低調(diào)、自然、含蓄、內(nèi)斂、易接近、缺乏創(chuàng)新感、 帶灰的青綠色：知性、現(xiàn)代、都市化、國(guó)際化、休閑、輕松、有風(fēng)格、 發(fā)濁的紫色：個(gè)性、自我、感性、奧秘、創(chuàng)意、時(shí)髦、低調(diào)、儒雅、缺乏堅(jiān)決感、 發(fā)濁的黃色：親切、放松、易接近、休閑、陽(yáng)關(guān)、動(dòng)感、輕松、柔和、缺乏職業(yè)思想、銷售“知識(shí)分享銷售技巧11頁(yè)亮顏色： 柔和靚麗的黃色：溫馨、柔和、輕松、青春、易接近、 翠綠色：陽(yáng)光、時(shí)髦、青春、戶外、家居、休閑、感性、年輕、缺乏權(quán)威信任、 亮藍(lán)色：陽(yáng)光、戶外、清新、青春、休閑、上進(jìn)、積極、 橙色：陽(yáng)光、成熟休閑、天然、田園、都市化、沒有要挾感、易接近、 紫色：個(gè)性、都市化

6、、與眾不同、創(chuàng)新、感性、有文化深度、銷售“知識(shí)分享銷售技巧12頁(yè)深顏色： 橙色系包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黃：休閑、親和、紳士、高級(jí)、具有成熟魅力、華美高檔、 藍(lán)綠色包括水藍(lán)色、沙青色、墨綠色：知性、有深度、專業(yè)風(fēng)格、國(guó)際化、大氣、成熟、穩(wěn)重、可信任、 粉紅色系包括深酒色、深紫色等：華美、休閑、高檔、熱情、感性、大氣、都市化、銷售“知識(shí)分享銷售技巧13頁(yè)暗顏色： 黑色：有力度、個(gè)性、深沉、奧秘、冷漠、嚴(yán)肅、夸張、刻意、不放松、 深藍(lán)色：知性、可信任、職業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、高層次、 深青色：穩(wěn)重、傳統(tǒng)、理性、嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊、有深度、包容、有力度、銷技巧14頁(yè)2、 顧客挑來(lái)挑去，拿不定主意能否需求常規(guī)應(yīng)

7、對(duì)：常規(guī)應(yīng)對(duì)：“既然這兩款您都喜歡，要不都買下吧，回既然這兩款您都喜歡，要不都買下吧，回去還可以交換著穿。去還可以交換著穿。“我個(gè)人覺得您還是穿第一件比較好。我個(gè)人覺得您還是穿第一件比較好。第二節(jié) 幫顧客拿主意銷售案例2消費(fèi)心思顧客對(duì)兩件不同的商品猶疑不決，是由于還沒有找到壓服本人做出選擇的理由，這并不代表顧客可以同時(shí)接受兩件商品。銷售技巧15頁(yè)問(wèn)題分析給顧客呵斥消費(fèi)壓力，也很容易引起顧客的逆反心思。顧客永遠(yuǎn)都置信本人的判別，他人的建議只能作為參考信息應(yīng)對(duì)舉例應(yīng)對(duì)舉例銷售技巧16頁(yè)“您選的這兩款都不錯(cuò)，第一件顏色柔和、款式雅致，領(lǐng)子的設(shè)計(jì)立體感強(qiáng)，會(huì)顯得臉部輪廓比較明晰，個(gè)人覺得適宜的場(chǎng)所比較

8、多，可以凸顯您的個(gè)人風(fēng)格；第二件相對(duì)第一件而言時(shí)髦感略強(qiáng)，流暢的腰線顯得身體挺拔，穿上有時(shí)髦精英的覺得。個(gè)人覺得這款適宜的場(chǎng)所和第一件一樣很廣泛，我想這能夠是您猶疑的緣由。穿著兩件衣服，會(huì)出現(xiàn)不一樣的風(fēng)格，這就要看您喜歡本人哪一種了。當(dāng)然每個(gè)人的美是很多面的，每個(gè)人的美是很多面的，每個(gè)人都可以展現(xiàn)很多種魅力，您說(shuō)是吧？顧客還在猶疑、“這樣吧，建議您根據(jù)最近的著裝場(chǎng)所需求，是選一款最接近您原來(lái)著裝印象的，還是選擇一個(gè)和您原來(lái)著裝風(fēng)格很不一樣的款式？顧客說(shuō)：嗯，那我要第一件吧。另外那款我也很喜歡，我下次再嘗試那種風(fēng)格。提示銷售技巧17頁(yè)m真誠(chéng)協(xié)助顧客分辨哪些是他們最急迫需求的商品，不但可以促進(jìn)成交

9、，還可以促進(jìn)顧客的后續(xù)購(gòu)買。銷售技巧18頁(yè)第三節(jié) 顧客的難題，其實(shí)很容易處理銷售案例33、顧客要送衣服給他人，卻不知道應(yīng)該選擇什么款式常規(guī)應(yīng)對(duì)：常規(guī)應(yīng)對(duì)：“您朋友喜歡什么風(fēng)格的款式呢？您朋友喜歡什么風(fēng)格的款式呢？“您可以先買回去，不適宜讓您朋友回來(lái)互換。您可以先買回去，不適宜讓您朋友回來(lái)互換。銷售技巧19頁(yè)消費(fèi)心思消費(fèi)者為朋友、家人選購(gòu)服裝，這種景象很常見。顧客的這類購(gòu)買通常是禮尚往來(lái)，所以比較注重面子，普通都是關(guān)懷服裝的價(jià)錢和品牌。但是在款式選擇方面，還是有很多難點(diǎn)的。一方面擔(dān)憂花高價(jià)買回去的衣服對(duì)方不喜歡，一方面又不希望對(duì)方由于款式緣由回來(lái)互換，給對(duì)方帶來(lái)費(fèi)事。誰(shuí)都希望送禮能送到對(duì)方心里去

10、，合對(duì)方的心意。問(wèn)題分析“您朋友喜歡什么風(fēng)格的款式呢？其實(shí)往往朋友喜歡什么風(fēng)格，顧客并不清楚。而且由于不同品牌的產(chǎn)品各不一樣，很難說(shuō)出哪些是顧客的朋友平常喜歡的款式風(fēng)格?！澳梢韵荣I回去，不適宜讓朋友回來(lái)互換。雖然導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)，效力比較周到，但出現(xiàn)互換的情況，并不是顧客希望看到的。銷售技巧20頁(yè)應(yīng)對(duì)舉例一個(gè)顧客為他人購(gòu)買男士襯衫，導(dǎo)購(gòu)上前進(jìn)展引薦?！澳茫吹竭@件襯衫圖案比較細(xì)致，顏色柔和，比較適宜性格類型的男士穿著，也很適宜平常上班穿，比較穩(wěn)重、儒雅。旁邊這件襯衫的圖樣略微大一些，比較適宜五官偏大的男士穿著，相對(duì)而言更嚴(yán)肅一些。您要給什么樣的人買，您覺得一下，他更適宜哪一件呢？顧客在思索，眼

11、睛還在不斷看其他襯衫。“假設(shè)您需求，我可以幫您引見一下我們這里其他襯衫的風(fēng)格和適宜的人群，您漸漸找找覺得。男士的襯衫風(fēng)格是男士身份和檔次的意味，所以一定要選一款適宜您朋友的襯衫。顧客的眼睛還在不斷地看旁邊的一些襯衫款式。導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)耐心地為顧客講解不同風(fēng)格的襯衫適宜的人群特征，最后協(xié)助顧客鎖定了購(gòu)買目的。顧客臨走前說(shuō)了聲：“嗯，還是他們專業(yè)，謝謝他！提示：經(jīng)過(guò)描畫詞銷售法協(xié)助顧客分辨商品時(shí)一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)要在這個(gè)過(guò)程中隨時(shí)關(guān)注顧客的困惑和反響。銷售技巧21頁(yè)第三節(jié) 顧客的難題，其實(shí)很容易處理銷售案例44、引薦顧客購(gòu)買多件衣服，他們卻不為所動(dòng)常規(guī)應(yīng)對(duì)：常規(guī)應(yīng)對(duì)： 顧客決議了購(gòu)買某件衣服，導(dǎo)購(gòu)

12、訊問(wèn)：顧客決議了購(gòu)買某件衣服，導(dǎo)購(gòu)訊問(wèn)：“剛剛剛剛您試穿的那件也不錯(cuò)，是不是兩件都要了？您試穿的那件也不錯(cuò)，是不是兩件都要了？“您好，另外一件要不要？您好，另外一件要不要？銷售手冊(cè)22頁(yè)消費(fèi)心思顧客能否連帶購(gòu)買服裝商品并不取決于導(dǎo)購(gòu)的附加引薦，而在于一開場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)如何準(zhǔn)確定位顧客的著裝理念。問(wèn)題分析“剛剛您試的那件也不錯(cuò)，是不是兩件都要了？外表看這樣的引薦理由成立，但現(xiàn)實(shí)上顧客不會(huì)由于他說(shuō)“不錯(cuò)就購(gòu)買，由于顧客本人對(duì)服裝進(jìn)展分析的過(guò)程并沒有產(chǎn)生，此類的連帶銷售言語(yǔ)只不過(guò)是碰運(yùn)氣而已。“您好，另一件要不要？這是導(dǎo)購(gòu)在小心地咨詢顧客的意見，通常在銷售流程中，導(dǎo)購(gòu)要在顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同后在咨詢意見。假

13、設(shè)顧客并沒有認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，導(dǎo)購(gòu)即使進(jìn)展這樣的訊問(wèn)，也會(huì)由于缺乏有力的理由而失去銷售時(shí)機(jī)。銷售手冊(cè)23頁(yè)應(yīng)對(duì)舉例顧客進(jìn)店閱讀服裝，導(dǎo)購(gòu)在一旁細(xì)心察看顧客細(xì)化的服裝款式特征后，自動(dòng)上前進(jìn)展引見?！罢?qǐng)問(wèn)您需求選購(gòu)什么場(chǎng)所穿的衣服？我和您一同找一下，這樣可以幫您節(jié)省一些時(shí)間，多逛逛其他的地方。顧客隨意敷衍一下：“隨意看看，就是平常穿?！敖衲晡覀兤放频目钍嚼砟钪v究無(wú)場(chǎng)所，就是在平常和某些場(chǎng)所下都可以穿，只需變換搭配就可以。比如您看到這個(gè)系類根本都屬于這種類型，雖然款式很多，當(dāng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是搭配可塑性很強(qiáng)。導(dǎo)購(gòu)一邊用心地察看顧客選擇服裝的關(guān)注點(diǎn)，一邊打量了一下顧客的穿著。顧客一邊走一邊看，在一件衣

14、服前停了下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)留意察看了一下那個(gè)款式。顧客表示希望試穿一下。導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)夠可進(jìn)入試衣間后，快速地在店內(nèi)搜索了三件可以搭配顧客試穿款式的服裝和兩件類似款，等待顧客走出試衣間。顧客走出試衣間，在鏡子面前觀看本人的試穿效果。導(dǎo)購(gòu)拿起預(yù)備好的配搭款：“您這款上衣可以搭配含蓄優(yōu)雅風(fēng)格的服飾把提早預(yù)備好的一件配搭款A(yù)型裙放在顧客試穿款的下面，另外搭配混搭風(fēng)格的服飾也很時(shí)髦導(dǎo)購(gòu)快速地拿了一件百褶裙和襪褲比了過(guò)來(lái)。顧客在精致面前比較著導(dǎo)購(gòu)提供的不同外型，導(dǎo)購(gòu)也砸留意著顧客的表情變化，察看顧客對(duì)哪一種風(fēng)格比較有覺得。導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)混搭時(shí)髦的款式流顯露欣賞的表情，及隨手從旁邊拿出剛剛預(yù)備好的偏時(shí)髦的類似款式，與顧

15、客一同分析起搭配風(fēng)格和覺得來(lái)。在于顧客的互動(dòng)中，導(dǎo)購(gòu)沒有說(shuō)一句敦促顧客的購(gòu)買的話。經(jīng)過(guò)一番體驗(yàn)過(guò)后，顧客最終購(gòu)買了四件商品上衣、百褶裙、襪褲、飾品。提示銷售技巧24頁(yè)連帶銷售的中心在于給顧客提供整體搭配或連帶商品的綜合商品價(jià)值，而不是一廂情愿地引薦銷售。銷售“知識(shí)分享銷售技巧25頁(yè)描畫臉部特征和服裝款式關(guān)系的描畫詞舉例 每一個(gè)顧客在選購(gòu)服裝時(shí)，都希望可以選擇到適宜本人氣質(zhì)、膚色、五官特征風(fēng)格的服裝，導(dǎo)購(gòu)在引薦款式、鼓勵(lì)試穿以及試穿互動(dòng)時(shí)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些明晰詳細(xì)的五官特征描畫詞，可以給顧客更多的購(gòu)買自信心。顧客通常經(jīng)過(guò)服裝烘托臉部的覺得來(lái)判別某一服裝款式能否適宜本人，假設(shè)此時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以有效引導(dǎo)顧客

16、的關(guān)注點(diǎn)，會(huì)促進(jìn)連帶銷售。那么如何描畫顧客的臉部特征和服裝款式的關(guān)系呢？銷售“知識(shí)分享銷售技巧26頁(yè)1、服裝烘托膚色描畫詞舉例渾厚濃郁的深顏色回讓您偏厚實(shí)的膚色看起來(lái)更透明用來(lái)描畫膚色暗沉的顧客；柔和亮堂的顏色會(huì)讓您的膚色更安康勻整用來(lái)描畫膚色不均勻、有紅血絲的皮膚；飽和度高的對(duì)比顏色會(huì)讓您的眉眼看起來(lái)更清楚/眉清目秀用來(lái)描畫眉眼濃黑、膚色也較黑或者膚色白凈的顧客。銷售“知識(shí)分享銷售技巧27頁(yè)2、服裝款式廓型烘托臉部特征描畫詞舉例簡(jiǎn)單的方領(lǐng)和立領(lǐng)讓您的五官顯得更加立體，輪廓清楚用來(lái)描畫臉部有棱角和五官缺乏立體感的顧客；柔和的圓領(lǐng)和青果領(lǐng)尤其適宜您柔和的臉部線條用來(lái)描畫五官輪廓不明顯的顧客；不對(duì)

17、稱的裁剪和別致廓型呼應(yīng)您的五官特征，看起來(lái)更加協(xié)調(diào)用來(lái)描畫五官大小比例不平衡顧客的五官特征。銷售“知識(shí)分享銷售技巧28頁(yè)3、服裝烘托顧客眼神描畫詞舉例您的眼神柔和、有親和力，非常適宜這種天然而厚實(shí)的面料；您的眼神沉穩(wěn)有力，穿著一些面料嚴(yán)密、設(shè)計(jì)規(guī)那么的衣服，會(huì)特別有指點(diǎn)氣質(zhì)；您的眼睛亮堂，眼神活潑，輕松隨意的淡雅顏色是您的首選；您的眼神銳利、充溢智慧，一些明晰清楚的對(duì)比色非常適宜您。銷售“知識(shí)分享銷售技巧29頁(yè)結(jié)合顧客的五官特征來(lái)描畫某種服裝款式能否適宜顧客，不但添加了產(chǎn)品賣點(diǎn)，還對(duì)服裝帶給顧客的美感方面的優(yōu)勢(shì)特征進(jìn)展描畫，讓顧客覺得既專業(yè)又貼心，成交也就變得非常自然。以上關(guān)于臉部特征與服裝款

18、式關(guān)系的描畫，可以打動(dòng)顧客，導(dǎo)購(gòu)要有針對(duì)性地運(yùn)用，并反復(fù)運(yùn)用，不僅會(huì)帶動(dòng)成交量，還會(huì)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶回頭率在逐漸添加。銷售技巧30頁(yè)第四節(jié) 總結(jié)總結(jié)描畫詞銷售法，經(jīng)過(guò)鍛煉導(dǎo)購(gòu)對(duì)商品的美感聯(lián)想才干，豐富銷售言語(yǔ)，來(lái)促進(jìn)顧客更好地感知商品優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)成交。這種銷售發(fā)放適宜服飾、家居和家紡品牌的導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用。銷售技巧31頁(yè)第四節(jié) 總結(jié)總結(jié)當(dāng)顧客的需求不明確、目的顧客模糊時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要留意強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一、品牌產(chǎn)品的分類賣點(diǎn)二、產(chǎn)品所適宜的人群特征銷售技巧32頁(yè)第四節(jié) 總結(jié)總結(jié)一、品牌產(chǎn)品的分類賣點(diǎn)1、分解服裝款式的特征元素，分別選擇描畫詞建議采用分解法進(jìn)展練習(xí)，就是把每一件服裝款式的顏色、面料、圖案、輪廓、整體印象、搭配范圍、適宜場(chǎng)所