第六章組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析

1、12n組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)n生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析n中間商市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析n非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)行為分析3一、組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型一、組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)組織市場(chǎng)生產(chǎn)者生產(chǎn)者市場(chǎng)市場(chǎng)中間商中間商市場(chǎng)市場(chǎng)非贏利非贏利組織市場(chǎng)組織市場(chǎng)政府政府市場(chǎng)市場(chǎng)4二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)q購(gòu)買(mǎi)者少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大、地理位置相對(duì)集中q供求雙方關(guān)系密切q購(gòu)買(mǎi)者的需求彈性小、波動(dòng)大，是派生需求q專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)，銷(xiāo)售訪問(wèn)多q影響購(gòu)買(mǎi)的人多q直接采購(gòu)、互惠采購(gòu)5n生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義n生產(chǎn)者

2、購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型n系統(tǒng)采購(gòu)與系統(tǒng)銷(xiāo)售n生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)的參與者n影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素n生產(chǎn)者的交易導(dǎo)向與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程6一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義 指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其它產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃給人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。7二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)8類(lèi)型類(lèi)型特點(diǎn)特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)直接重購(gòu)直接重購(gòu)修正重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)新購(gòu)按照以往慣例再按照以往慣例再行采購(gòu)行采購(gòu)就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、發(fā)貨條件等格、發(fā)貨條件等加以調(diào)整加以調(diào)整首次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)首次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)品或勞務(wù)盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)

3、質(zhì)量，降低客戶(hù)重購(gòu)成本降低客戶(hù)重購(gòu)成本了解修正的原因，掌握新了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程及全面研究購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程及影響因素，制定策略影響因素，制定策略9三、系統(tǒng)采購(gòu)與系統(tǒng)銷(xiāo)售三、系統(tǒng)采購(gòu)與系統(tǒng)銷(xiāo)售n系統(tǒng)采購(gòu)系統(tǒng)采購(gòu) 生產(chǎn)商通過(guò)一次性購(gòu)買(mǎi)而獲得所需全部產(chǎn)品的采購(gòu)方式稱(chēng)為系統(tǒng)采購(gòu)；n系統(tǒng)銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售 供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售方式稱(chēng)為系統(tǒng)銷(xiāo)售。10四、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)的參與者四、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)的參與者使用者影響者影響者決策者批準(zhǔn)者批準(zhǔn)者采購(gòu)者控制者五、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素五、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素環(huán)境環(huán)境需求水平需求水平

4、經(jīng)濟(jì)前景經(jīng)濟(jì)前景資金成態(tài)勢(shì)本資金成態(tài)勢(shì)本技術(shù)發(fā)展技術(shù)發(fā)展政治與法律政治與法律制度制度競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)組織組織目標(biāo)目標(biāo)政策政策程序程序組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)制度制度人際人際職權(quán)職權(quán)地位地位態(tài)度態(tài)度說(shuō)服力說(shuō)服力個(gè)人個(gè)人年齡年齡收入收入教育教育工作職位工作職位個(gè)性個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化文化購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者12六、生產(chǎn)者的交易導(dǎo)向與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程六、生產(chǎn)者的交易導(dǎo)向與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程n生產(chǎn)者的交易導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向；采購(gòu)導(dǎo)向；供應(yīng)管理導(dǎo)向n生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需要確定需要確定需要明確需要明確需要物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)征求供應(yīng)建議書(shū)建議書(shū)13n中間商市場(chǎng)的含義

5、n中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型n中間商采購(gòu)決策內(nèi)容n中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者n中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程n影響中間商購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素14（一）中間商市場(chǎng)的含義（一）中間商市場(chǎng)的含義 又稱(chēng)為轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于又稱(chēng)為轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 15 1. 1.新產(chǎn)品采購(gòu)類(lèi)型新產(chǎn)品采購(gòu)類(lèi)型 2.2.最佳賣(mài)主選擇類(lèi)型最佳賣(mài)主選擇類(lèi)型 3.3.謀求更好的交易條件類(lèi)型謀求更好的交易條件類(lèi)型 4 4. .直接重購(gòu)直接重購(gòu) （二）中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型（二）中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型16（三）中間商采購(gòu)決策內(nèi)容（三）中間商采購(gòu)決策內(nèi)容 1 1、選擇購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和數(shù)量、

6、選擇購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和數(shù)量 2 2、選擇供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商3 3、經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品搭配策略、經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品搭配策略（1 1）獨(dú)家搭配獨(dú)家搭配指中間商只經(jīng)營(yíng)一家廠商所生產(chǎn)指中間商只經(jīng)營(yíng)一家廠商所生產(chǎn)的各種規(guī)格、各種型號(hào)的產(chǎn)品。的各種規(guī)格、各種型號(hào)的產(chǎn)品。（2 2）專(zhuān)深搭配專(zhuān)深搭配指中間商經(jīng)銷(xiāo)多家制造商生產(chǎn)的指中間商經(jīng)銷(xiāo)多家制造商生產(chǎn)的一個(gè)種類(lèi)、同一質(zhì)量但不同品牌的商品。一個(gè)種類(lèi)、同一質(zhì)量但不同品牌的商品。（3 3）廣泛搭配廣泛搭配指中間商經(jīng)銷(xiāo)某一行業(yè)的多系列、指中間商經(jīng)銷(xiāo)某一行業(yè)的多系列、多品種的產(chǎn)品。多品種的產(chǎn)品。（4 4）混合搭配混合搭配指中間商不加選擇、不受限制地指中間商不加選擇、不受限制地經(jīng)銷(xiāo)不

7、同制造商生產(chǎn)的許多互不相干的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)不同制造商生產(chǎn)的許多互不相干的產(chǎn)品。 4 4、選擇購(gòu)買(mǎi)條件、選擇購(gòu)買(mǎi)條件 17（四）中間商采購(gòu)決策參與者（四）中間商采購(gòu)決策參與者1 1、商品經(jīng)理、商品經(jīng)理2 2、采購(gòu)委員會(huì)、采購(gòu)委員會(huì)3 3、分店經(jīng)理、分店經(jīng)理 18n非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類(lèi)型n非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式n政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析19一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類(lèi)型一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類(lèi)型1.公益性組織2.互益性組織3.服務(wù)性組織20二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式n非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 1.限定總額 2.價(jià)格低廉 3.保證質(zhì)量 4.受到控制 5.程序復(fù)雜n非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式 1.公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2.議價(jià)合約選購(gòu) 3.日常性采購(gòu)211.公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)廣告或信函，說(shuō)明說(shuō)明擬購(gòu)商品及品種、規(guī)格、數(shù)量等，邀請(qǐng)供應(yīng)商投標(biāo)。有意爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的企業(yè)，在規(guī)定期限內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)（格式通常由招標(biāo)人規(guī)定），密封送交。有關(guān)部門(mén)在規(guī)定日期開(kāi)標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)低且符合要求的供應(yīng)商成交。22三、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析三、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析n影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n政府購(gòu)買(mǎi)方式n政府組織購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)政府組織購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)23( (一一) )影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)傳播媒體公