營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件

1、營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件1v 培訓(xùn)師代表：顧客、政府、銀行、生產(chǎn)商培訓(xùn)師代表：顧客、政府、銀行、生產(chǎn)商v 企業(yè)必須連續(xù)經(jīng)營并按期支付費(fèi)用企業(yè)必須連續(xù)經(jīng)營并按期支付費(fèi)用v 未經(jīng)審批并備案未經(jīng)審批并備案, v 不要違反不要違反競爭規(guī)則競爭規(guī)則 基基 本本 規(guī)規(guī) 則則營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件2各部門分工細(xì)致研讀規(guī)則各部門分工細(xì)致研讀規(guī)則v市場規(guī)則市場規(guī)則v產(chǎn)品規(guī)則產(chǎn)品規(guī)則v調(diào)研部規(guī)則調(diào)研部規(guī)則v促銷部規(guī)則促銷部規(guī)則v直銷部規(guī)則直銷部規(guī)則v中介部規(guī)則中介部規(guī)則v客服部規(guī)則客服部規(guī)則營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件3 在老師的引導(dǎo)下擺放沙盤教具在老師的引導(dǎo)下擺放沙盤教具營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)M1中中 間間 商商 一一 部部M1中

2、中 間間 商商 二二部部可可自自由由增增減減直直銷銷部部中中介介管管理理部部市市場場調(diào)調(diào)研研部部促促銷銷部部客客服服部部M1一一 部部M1二二部部可可自自由由增增減減集團(tuán)公司集團(tuán)公司營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件4v 財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)： 20002000年末營銷分公司具有現(xiàn)金年末營銷分公司具有現(xiàn)金8080； 公司管理費(fèi)用公司管理費(fèi)用5 51 1（直銷分部個(gè)數(shù)中間商個(gè)數(shù)）（直銷分部個(gè)數(shù)中間商個(gè)數(shù)）v 人力資源：人力資源： 營銷分公司現(xiàn)有總監(jiān)一名，五個(gè)職能部門。營銷分公司現(xiàn)有總監(jiān)一名，五個(gè)職能部門。M1M1市場有市場有2 2個(gè)直銷個(gè)直銷部（可自由增減），中介管理部現(xiàn)有部（可自由增減），中介管理部現(xiàn)有2 2個(gè)中間商

3、（可自由增個(gè)中間商（可自由增減），其他部門無需調(diào)整。減），其他部門無需調(diào)整。 M1M1、M2M2、M3M3市場的工作人員不能調(diào)換使用，只能在本市場使市場的工作人員不能調(diào)換使用，只能在本市場使用。用。同一市場的中介業(yè)務(wù)人員與客服人員不能通用。同一市場的中介業(yè)務(wù)人員與客服人員不能通用。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件5v 宏觀環(huán)境及市場信息以公開信息的方式每年發(fā)布一次。共有M1、M2、M3三個(gè)市場。 v 若每個(gè)公司認(rèn)為公開信息為營銷決策提供的參考價(jià)值不足，可以向?qū)I(yè)調(diào)研公司咨詢。v 調(diào)研公司只能提供本年度及下一年度的調(diào)研報(bào)告。調(diào)研內(nèi)容與調(diào)研公司協(xié)商。v 單個(gè)市場的單項(xiàng)產(chǎn)品調(diào)研費(fèi)為4。每增加一項(xiàng)產(chǎn)品調(diào)研費(fèi)增加2

4、。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件6v市場銷售量以訂單的方式出現(xiàn)。v在M1、M2市場根據(jù)促銷力度和定價(jià)情況分為兩類訂單：促銷競爭訂單與價(jià)格競爭訂單。v在M3市場有四類訂單：促銷競爭訂單價(jià)格競爭訂單質(zhì)量競爭訂單服務(wù)競爭訂單v獲得的訂單大小將受市場環(huán)境、產(chǎn)品特性及促銷力度、定價(jià)及公司實(shí)力等多種因素影響。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件7v單個(gè)直銷分部或單個(gè)中間商在這里統(tǒng)一稱作單個(gè)銷售點(diǎn)。單個(gè)直銷分部或單個(gè)中間商在這里統(tǒng)一稱作單個(gè)銷售點(diǎn)。vM1M1市場競標(biāo)規(guī)則與市場競標(biāo)規(guī)則與M2, M3M2, M3競標(biāo)規(guī)則完全不同。在競標(biāo)規(guī)則完全不同。在M1M1市場競標(biāo)時(shí)，市場競標(biāo)時(shí)，比單個(gè)銷售點(diǎn)投入的促銷費(fèi)及價(jià)格大小，獲得的訂單也是單個(gè)

5、銷比單個(gè)銷售點(diǎn)投入的促銷費(fèi)及價(jià)格大小，獲得的訂單也是單個(gè)銷售點(diǎn)的最大銷售能力。售點(diǎn)的最大銷售能力。 在在M1M1市場，各公司之間及公司內(nèi)部的各銷售點(diǎn)分布在不同的地理區(qū)市場，各公司之間及公司內(nèi)部的各銷售點(diǎn)分布在不同的地理區(qū)域，互相之間沒有區(qū)域的交叉。域，互相之間沒有區(qū)域的交叉。v在在M2, M3M2, M3市場競標(biāo)時(shí)，比的是公司在這一市場對某產(chǎn)品投入促銷市場競標(biāo)時(shí)，比的是公司在這一市場對某產(chǎn)品投入促銷費(fèi)的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂單也是公司的總訂單（最大銷售費(fèi)的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂單也是公司的總訂單（最大銷售能力）。能力）。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件8v 在在M1市場各公司一年內(nèi)最多增加市場各公司一

6、年內(nèi)最多增加4個(gè)銷個(gè)銷售點(diǎn)（分部中間商）。售點(diǎn)（分部中間商）。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件9v單個(gè)直銷分部或單個(gè)中間商在這里統(tǒng)一稱作單個(gè)銷售點(diǎn)。單個(gè)直銷分部或單個(gè)中間商在這里統(tǒng)一稱作單個(gè)銷售點(diǎn)。vM1M1市場競標(biāo)規(guī)則與市場競標(biāo)規(guī)則與M2, M3M2, M3競標(biāo)規(guī)則完全不同。在競標(biāo)規(guī)則完全不同。在M1M1市場競標(biāo)時(shí)，市場競標(biāo)時(shí)，比單個(gè)銷售點(diǎn)投入的促銷費(fèi)及價(jià)格大小，獲得的訂單也是單個(gè)銷比單個(gè)銷售點(diǎn)投入的促銷費(fèi)及價(jià)格大小，獲得的訂單也是單個(gè)銷售點(diǎn)的最大銷售能力。售點(diǎn)的最大銷售能力。 在在M1M1市場，各公司之間及公司內(nèi)部的各銷售點(diǎn)分布在不同的地理區(qū)市場，各公司之間及公司內(nèi)部的各銷售點(diǎn)分布在不同的地理區(qū)域，互

7、相之間沒有區(qū)域的交叉。域，互相之間沒有區(qū)域的交叉。v在在M2, M3M2, M3市場競標(biāo)時(shí)，比的是公司在這一市場對某產(chǎn)品投入促銷市場競標(biāo)時(shí)，比的是公司在這一市場對某產(chǎn)品投入促銷費(fèi)的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂單也是公司的總訂單（最大銷售費(fèi)的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂單也是公司的總訂單（最大銷售能力）。能力）。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件10v 各公司最多銷售三種產(chǎn)品：各公司最多銷售三種產(chǎn)品：a、A、B。v a與與A是互為替代的產(chǎn)品，產(chǎn)品的主要功是互為替代的產(chǎn)品，產(chǎn)品的主要功能相同，質(zhì)量及輔助功能具有差異性。能相同，質(zhì)量及輔助功能具有差異性。v a產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大，產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大，A產(chǎn)品的價(jià)產(chǎn)品

8、的價(jià)格需求彈性最大。格需求彈性最大。v B產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性最小。產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性最小。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件11v a產(chǎn)品是用化工合成原料制造的，產(chǎn)品是用化工合成原料制造的，A產(chǎn)品是用天產(chǎn)品是用天然原材料制造的，然原材料制造的，B產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，軟件產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，軟件成本占總成本的成本占總成本的70%。v 集團(tuán)公司位于集團(tuán)公司位于M1市場國家。市場國家。2001年集團(tuán)公司年集團(tuán)公司僅能生產(chǎn)僅能生產(chǎn)a產(chǎn)品。產(chǎn)品。2002年可生產(chǎn)出年可生產(chǎn)出A產(chǎn)品。產(chǎn)品。2003年可生產(chǎn)出年可生產(chǎn)出B產(chǎn)品。每種產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量依據(jù)表產(chǎn)品。每種產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量依據(jù)表中數(shù)量確定，生產(chǎn)成本隨之變動。中數(shù)量確定，生產(chǎn)成本

9、隨之變動。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件12生產(chǎn)成本與數(shù)量關(guān)系a數(shù)量（千件）數(shù)量（千件）10 2030406080100單位成本（萬單位成本（萬/千件）千件）6543.5333A數(shù)量（千件）數(shù)量（千件）10 2030406080100單位成本（萬單位成本（萬/千件）千件）10 876666B數(shù)量（千件）數(shù)量（千件）5101520304060單位成本（萬單位成本（萬/千件）千件）15 1087654營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件13v B產(chǎn)品可以投入一定的生產(chǎn)成本進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)，產(chǎn)品可以投入一定的生產(chǎn)成本進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)，質(zhì)量每提高一個(gè)星級檔次，生產(chǎn)成本增加質(zhì)量每提高一個(gè)星級檔次，生產(chǎn)成本增加1，沒有上限。質(zhì)量改進(jìn)需年初

10、報(bào)集團(tuán)公司。質(zhì)量沒有上限。質(zhì)量改進(jìn)需年初報(bào)集團(tuán)公司。質(zhì)量未改進(jìn)的產(chǎn)品為無星級產(chǎn)品。未改進(jìn)的產(chǎn)品為無星級產(chǎn)品。v 各公司總監(jiān)年初要向集團(tuán)公司提交生產(chǎn)計(jì)劃。各公司總監(jiān)年初要向集團(tuán)公司提交生產(chǎn)計(jì)劃。若出現(xiàn)壓貨，每年損失為壓貨生產(chǎn)成本的若出現(xiàn)壓貨，每年損失為壓貨生產(chǎn)成本的1/5。損失由營銷分公司承擔(dān)損失由營銷分公司承擔(dān)。 營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件14各市場最高限價(jià)M1市場a: 11M2市場a: 12 A:18M3市場B:30營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件15v 根據(jù)宏觀環(huán)境及市場信息完成可行性分根據(jù)宏觀環(huán)境及市場信息完成可行性分析報(bào)告，為市場決策提供有價(jià)值的信息析報(bào)告，為市場決策提供有價(jià)值的信息及指導(dǎo)意見。及指導(dǎo)意

11、見。v 負(fù)責(zé)與專業(yè)調(diào)研公司合作。負(fù)責(zé)與專業(yè)調(diào)研公司合作。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件16v制定促銷策略，包括廣告策略、對中間制定促銷策略，包括廣告策略、對中間商的激勵(lì)策略、對客戶的優(yōu)惠策略等。商的激勵(lì)策略、對客戶的優(yōu)惠策略等。決定廣告投放量。決定廣告投放量。 營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件17v可選擇的廣告媒體：可選擇的廣告媒體：電視電視報(bào)紙報(bào)紙戶外戶外信函信函網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件18v 選擇每個(gè)媒體有不同的效果。效果由廣告設(shè)計(jì)和媒體決定。在第一年至第四年a、 A產(chǎn)品分別代表不同的產(chǎn)品（由培訓(xùn)師隨機(jī)指定）。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)各公司策劃廣告內(nèi)容并選擇媒體由大家評分（即效果指數(shù)）。v 廣告投放量X效果指數(shù)有效廣

12、告量v 評分權(quán)重由培訓(xùn)師指定。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件19v 每招聘一個(gè)分部的直銷人員（含主管），招聘及培訓(xùn)費(fèi)用為3，辭退費(fèi)用為3。v 在M1、M2、M3三個(gè)市場單個(gè)分部人員的固定底薪最低標(biāo)準(zhǔn)分別為：4、5、6。v 在M2、M3市場，當(dāng)期招聘后上崗的人員能力只有正常值的1/2，在M1市場不受影響。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件20v 各公司可以自行確定對員工的薪資制度，可選擇固定薪資但不可低于各市場對銷售人員底薪的最低標(biāo)準(zhǔn)。v 每個(gè)直銷分部對a、A兩種產(chǎn)品在M2市場的最大銷量相同，都是10；每個(gè)直銷分部對B產(chǎn)品在M3市場的最大銷量為3。v 但在但在M1市場的最大銷量不能確定，它受促銷力度和產(chǎn)市場的最大銷量不

13、能確定，它受促銷力度和產(chǎn)品價(jià)格的影響。品價(jià)格的影響。v a, A產(chǎn)品可由同一個(gè)分部銷售，自行確定配比數(shù)量。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件21v 每2個(gè)中間商需一組中介業(yè)務(wù)員，單個(gè)中間商在M2市場對a. A兩種產(chǎn)品的最大銷量為10;單個(gè)中間商在M3市場對B產(chǎn)品的最大銷量為3。v 在M1市場，中間商的銷量受促銷力度和產(chǎn)品定價(jià)的制約。廠商與中間商自行結(jié)算費(fèi)用。在三個(gè)市場上廠商都向中間商支付銷售額的10作為代理費(fèi)。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件22不同市場的中間商渠道建設(shè)時(shí)間、費(fèi)用及中介業(yè)務(wù)員費(fèi)用如下：不同市場的中間商渠道建設(shè)時(shí)間、費(fèi)用及中介業(yè)務(wù)員費(fèi)用如下：市場市場建設(shè)時(shí)間建設(shè)時(shí)間（年）（年）建設(shè)（維護(hù)）建設(shè)（維護(hù)）費(fèi)費(fèi)

14、中介業(yè)務(wù)員中介業(yè)務(wù)員最低年薪最低年薪招聘培訓(xùn)費(fèi)招聘培訓(xùn)費(fèi) 辭退費(fèi)辭退費(fèi)M101年年211M212年年322M322年年422營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件23v 各公司可招聘客服人員維護(hù)老客戶（老客戶相當(dāng)于產(chǎn)品定單），1組客服人員可維護(hù)的產(chǎn)品數(shù)量最多為10，對老客戶的持續(xù)維護(hù)可以把去年總銷量的20轉(zhuǎn)為第二年的定單。v 每2單位的維護(hù)費(fèi)用為1，客服人員的待遇及費(fèi)用與中介業(yè)務(wù)員相同。v 維護(hù)從初次購買后的第二年進(jìn)行，每年投入維護(hù)費(fèi)用，維護(hù)費(fèi)用或客服人員不夠，客戶就會按比例流失。v 同一市場a、A產(chǎn)品的客服人員可以相同。營銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)課件24v 代銷：在M2. M3市場，訂貨充足而梢售能力不足的公司（銷售能力訂單數(shù)量），可以委托銷售能力過剩的公司（銷售能力訂單數(shù)量）代銷本公司的產(chǎn)品。委托方向受托方支付代銷費(fèi)，代銷產(chǎn)品