浦發(fā)代發(fā)業(yè)務推進方案合并

1、代發(fā)業(yè)務推進方案（初稿）本方案從代發(fā)業(yè)務的定位出發(fā)，從組織管理模式、目標客戶、客戶需求和產品組合、營銷方案、激勵制度五方面回答了 “如何拓展代發(fā)業(yè)務”的問題，并配以細化的產品組合方案（附件一）、管理規(guī)定（附件二）、營銷策劃方案（附件三）、東方卡代發(fā)業(yè)務積分計劃（附件四）、經營指標表（附件五）、實施進度表（附件六）構成代 發(fā)業(yè)務的整體實施計劃。一、代發(fā)業(yè)務的定位一一抓住客戶資金源頭、固化客戶關系、公私聯(lián)動營銷的拳頭產品代發(fā)業(yè)務，包括代發(fā)工資、代發(fā)獎金、代發(fā)福利性收入等業(yè)務，是一種非常有效的個人銀行業(yè)務批發(fā)化的手段。 它的重要性主要體現(xiàn) 在以下幾方面：（一）工資、獎金是大多數(shù)客戶財富的主要來源，做

2、好了代發(fā)業(yè)務也就抓住了資金的源頭；（二）代發(fā)業(yè)務不僅有利于降低籌資成本， 而且可以進一步拓寬銀行卡分銷渠道，擴大有效發(fā)卡量，提高東方卡的整體質量；（三）客戶的就業(yè)情況是其財富數(shù)量和消費能力的重要指標，專注于對大企業(yè)、大行業(yè)、大系統(tǒng)的代發(fā)業(yè)務，是我行尋找目標客戶，特別是中高端客戶的有效手段；（四）代發(fā)業(yè)務具有長期性，有利于培育與持卡人穩(wěn)定的關系，為交叉銷售，包括個人銀行產品和公司銀行產品，提供了更多的機會;（五）代發(fā)業(yè)務對于實體網(wǎng)點的依賴少，彌補了我行網(wǎng)點不多的弱勢；（六）代發(fā)業(yè)務是個人銀行業(yè)務和公司銀行業(yè)務的聯(lián)動營銷的重要手段。二、如何拓展代發(fā)業(yè)務一一多方位的滿足客戶需求（一）組織管理模式要在

3、激烈的競爭中奪取市場份額，必須建立跨區(qū)域的、矩陣式的、 專項項目管理機制。整個組織采用跨部門、跨區(qū)域項目管理形式。組織結構見下圖。在總行層面，以個人銀行部為核心，由銀行卡部牽頭成立總行代發(fā)業(yè)務項目小組。小組成員包含銀行卡部、財富管理部、個人信貸部、 風險管理部、渠道部、管理會計部、市場企劃部各項專業(yè)條線。小組主要工作內容包括組建代發(fā)業(yè)務組織管理模式、業(yè)務方案策劃和實施、營銷活動策劃和實施、激勵方案設計和實施、相關系統(tǒng)開發(fā)、項 目進度控制管理，并對代發(fā)業(yè)務的整體業(yè)績負責。分行個人銀行部設專人負責代發(fā)業(yè)務的銷售管理工作和客戶服務工作，主要工作內容包括銷售計劃制定、客戶經理技術 /運營支持、 客戶維

4、護和服務、業(yè)務報表整理和上報等。分支行客戶經理一一包括個人銀行業(yè)務客戶經理、公司業(yè)務客戶經理和綜合業(yè)務客戶經理一一是代發(fā)業(yè)務的一線銷售隊伍。項目小組內部采取定期和不定期匯報機制， 工作小組在代發(fā)業(yè)務方案推出之前就執(zhí)行進度等事項按周向高層進行定期匯報，在方案推出之后就經營業(yè)績、銷售情況等事項按旬向項目領導小組進行定期匯 報。（二）目標客戶代發(fā)業(yè)務的主要目標客戶包括：1 .已經在我行建立金融往來關系的單位， 例如開立“基本結算帳 戶”和具有信貸關系的單位；2 .省、市、區(qū)（局）級以上政府部門；3 .大專院校、重點中小學、醫(yī)院、科研等知名、重點機構和單 位；4 .著名國有企業(yè)、民營企業(yè)、上市公司等重

5、點、大型企業(yè)；5 .世界500強企業(yè)在各地分支機構；6.證券、保險等非銀行重點、大型金融機構；7,資金代發(fā)量較大的項目管理機構，例如城建動拆遷、一次性 轉崗項目。各分行代發(fā)業(yè)務銷售經理應整理出所轄區(qū)域內上述目標客戶的 基本情況，制定銷售計劃。（三）客戶需求和產品組合要鞏固與代發(fā)客戶的關系，甚至從競爭者手中搶奪客戶，必須為 客戶提供集銀行卡、理財、個人信貸等多項金融產品為一體的服務， 并結合客戶的工作、生活、學習需求，進行跨行業(yè)聯(lián)合，為客戶提供 獨特的價值，在競爭中建立領導地位?？偨浝淼男枨蠹皩漠a品和服務總經理是代發(fā)業(yè)務的批準者，據(jù)調查，50%的代發(fā)業(yè)務決策權在 公司總經理。在代發(fā)業(yè)務中，總

6、經理最關心的要素包括與銀行的關系 以及是否能為全體員工帶來一些好處。1、與銀行的關系：首先抓住已經在我行建立金融往來關系的單 位；其次通過贈送代發(fā)積分（根據(jù)代發(fā)員工數(shù)）、組織參加研討活動、 組織參加專業(yè)培訓活動等方式為總經理提供在生活、學習、工作方面 的價值，建立和鞏固與銀行的關系；第三，借助我行芯片卡、行業(yè)卡 的優(yōu)勢探索項目合作機會，進而鞏固合作關系；第四，公司的總經理 是我行的VIP客戶，為他們提供差別化理財服務，有利于提升我行的 品牌，鞏固合作關系，止匕外，還可以為他們提供滿足其需求的非金融 服務。2、是否能為全體員工帶來一些好處：消費積分；對于一些較好 的行業(yè)和公司，根據(jù)代發(fā)金額為全體

7、員工提供循環(huán)信用額度。財務經理的需求及對應的產品和服務財務經理是代發(fā)業(yè)務的決定者和控制者， 據(jù)調查，48%的代發(fā)業(yè) 務決策權在財務經理。在代發(fā)業(yè)務中，財務經理最關心的要素包括代 發(fā)手續(xù)是否方便、是否安全、是否能在財務管理上提供幫助、與銀行 的關系。1、代發(fā)手續(xù)是否方便：我行已經實現(xiàn)了網(wǎng)上代發(fā)功能，具備了 業(yè)內最方便的代發(fā)手續(xù)。項目小組將在現(xiàn)有的網(wǎng)上代發(fā)功能的基礎 上，從更加人性化、便捷化的角度提出網(wǎng)上代發(fā)功能的改進需求（見 附件一：代發(fā)業(yè)務需求）。對于跨區(qū)域經營的大型公司，著重推出我 行已經實現(xiàn)的異地代發(fā)功能。2、是否安全：我行的代發(fā)業(yè)務具有文件加密功能，保證了人事 信息和資金的安全；加大對網(wǎng)

8、上銀行安全性的宣傳，增加其使用網(wǎng)上 代發(fā)的信心；加大對及時語在保障資金安全方面優(yōu)勢的宣傳， 從滿足 財務經理需求的角度出發(fā)對現(xiàn)有及時語功能進行完善（見附件一：代 發(fā)業(yè)務需求）。3、是否能在財務管理上提供幫助：結合公司卡的推進盡快開發(fā) 和完善網(wǎng)上報銷功能（見附件一：代發(fā)業(yè)務需求）；推廣現(xiàn)有的財務 POS功能。4、與銀行的關系：同總經理的內容。一般員工的需求及對應的產品和服務般員工是金融產品的最終用戶， 是代發(fā)業(yè)務的影響者。他們最關心的是利息收入、銀行卡的支付渠道是否暢通、資金是否安全、是 否有一些獨特的附加值。1、利息收入：重點宣傳我行的約定定期功能；針對一些特定的 代發(fā)業(yè)務，例如較大金額的動遷

9、費，可以采用定期代發(fā)的方式。2、銀行卡的支付渠道是否暢通：結合東方卡支付無障礙項目， 以客戶日常生活中各個支付的環(huán)節(jié)為出發(fā)點， 努力擴大用卡領域，改 善用卡環(huán)境，尤其是四星級以上的賓館、酒店，餐飲、娛樂場所，以 及公用事業(yè)費、學雜費、保險費等各類費用的交繳，滿足一般員工的 需求，從而提高他們的資金轉移成本。3、資金是否安全：加大對及時語在保障資金安全方面的優(yōu)勢的 宣傳，免費為代發(fā)客戶批量開通及時語功能。4、是否有一些獨特的附加值：贈送消費積分；對于一些較好的 行業(yè)和公司，根據(jù)代發(fā)金額為一般員工提供循環(huán)信用額度?？偟膩碚f，代發(fā)業(yè)務作為一種個人銀行業(yè)務的主要批發(fā)渠道， 其 參與角色較多，各角色的定

10、位和需求各不相同，因此需要結合多種金 融產品和非金融產品，為總經理、財務經理、一般員工提供全方位的 價值。（四）營銷方案（詳見附件三、代發(fā)業(yè)務營銷策劃方案）1、宣傳方案：從三個角色的不同需求出發(fā)，將代發(fā)業(yè)務的產品 組合進行包裝，形成針對三個角色的產品套餐。設計全套的產品完全手冊，分為總經理版、財務經理版和員工版。內容包括產品介紹、促 銷活動介紹、系統(tǒng)操作手冊等。2、積分計劃：以代發(fā)員工數(shù)為基礎向總經理和財務經理贈送積 分；按照實際代發(fā)總金額向總經理和財務經理贈送積分；按照個人消費金額向員工贈送消費積分；結合東方卡整體積分活動的獎品安排兌 現(xiàn)積分。3、研討活動：以分行為單位，根據(jù)代發(fā)公司在一段時

11、間（例如 2004年7月-2004年12月底）總體代發(fā)規(guī)模的排名情況，組織部分（例如10%,根據(jù)分行總體代發(fā)公司數(shù)量確定）公司總經理和財務 經理參加我行組織的研討活動，聽取客戶意見，介紹銀行產品，加強 銀行與客戶的溝通。針對公司總經理和財務經理的家庭成員，組織參觀、休閑活動，4、培訓活動：以總行為單位，根據(jù)代發(fā)公司在一段時間（例如 2004年7月-2005年2月底）總體代發(fā)規(guī)模的排名情況，組織部分 （例如每個分行第一位）公司總經理和財務經理參加專業(yè)培訓公司或 高等學府開展的短期培訓（例如中歐管理學院開展的關于企業(yè)戰(zhàn)略等 課題的為期1-2天的培訓，或由會計師事務所開展的關于企業(yè)財務管 理等課題的

12、培訓），或者高爾夫等高檔休閑活動。（五）激勵方案為鼓勵各行大力拓展代發(fā)業(yè)務，在激烈的競爭中奪取更多的 市場份額，推進代發(fā)業(yè)務取得新發(fā)展，在繼續(xù)執(zhí)行 2004年綜合 營銷考核辦法中對代發(fā)工資業(yè)務考核獎勵的基礎上，從提升代發(fā)單位規(guī)模和質量兩個角度加強對分行激勵力度，具體獎勵方式如下：1 .對客戶經理的獎勵：對于擴大市場份額，發(fā)展大型企業(yè)的獎勵基于2004下半年(2004年7月1日至12月31日)凈增代發(fā)業(yè)務單位數(shù)進行獎勵，獎勵標準如下：(1) 50W每戶代發(fā)業(yè)務卡數(shù)V 200，每戶獎勵500元(2) 200 W每戶代發(fā)工資卡數(shù)V 500，每戶獎勵1000元(3) 500 W每戶代發(fā)工資卡數(shù)V 1000，每戶獎勵2000元(4) 1000 0每戶代發(fā)工資卡數(shù)V 3000，每戶獎勵5000元(5)每戶代發(fā)工資卡數(shù)3000，每戶獎勵10000元對于發(fā)展人均代發(fā)金額較大公司客戶的激勵(延續(xù)2004年綜合營銷考核