怎樣學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營銷策劃

1、怎樣學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營銷策劃？我現(xiàn)在做房地產(chǎn)銷售工作，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型做房地產(chǎn)營銷策劃，可是不知道從那里開始學(xué)習(xí)想知道房地產(chǎn)從選地，到廣告，到營銷該怎么做？特別是營銷，一個沒有任何特點的樓盤，應(yīng)該怎么去尋找它的特點比如說：應(yīng)該從當(dāng)?shù)匚幕胧郑€是從周圍環(huán)境挖掘怎么創(chuàng)照賣點等請高手幫幫忙了！謝謝各位前輩了問題補(bǔ)充房地產(chǎn)全程策劃營銷方案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場， 結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出 "房地產(chǎn)全程策劃營銷方案 "，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目

2、規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章 項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)， 反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程， 這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積

3、及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀您已經(jīng)評價過！工作是最好的學(xué)習(xí)。 找個與房地產(chǎn)營銷策劃相關(guān)的職位，踏實工作， 1年后就會小有成就，堅持10 年你就能成房地產(chǎn)營銷策劃方面的專家。房地產(chǎn)營銷策劃行業(yè)資格證書沒有多大含金量，很多房地產(chǎn)企業(yè)并不看重這個證書。 房地產(chǎn)營銷策劃是一個實戰(zhàn)經(jīng)驗至上的崗位，一旦獨立成功運作幾個影響力很大的樓盤，你在這個行業(yè)就不需要任何資格證書了，

4、地產(chǎn)企業(yè)間對人才的挖掘時很恐怖的，只要你有豐富的成功運作經(jīng)驗，隨時都有可能會有高薪跳槽的機(jī)會。至于資格證書，從業(yè)幾年后，如果有興趣，可以直接考一個高級證，走點后門送點禮，證書很好搞定的。如果您是在房地產(chǎn)銷售部門工作，那么您應(yīng)該有對房地產(chǎn)市場有充分的了解。想做好房地產(chǎn)策劃，首先要做到了解市場，對于各個樓盤的價格， 買點應(yīng)該熟記于心。 同時可以多跟相關(guān)銷售人員聊聊， 應(yīng)為客戶是市場的重要組成部分。 每個樓盤的針對群體不同，要善于總結(jié)這些客戶的特點和樓盤的特點。 每個樓盤都會有自己的獨特賣點，主要在于挖掘其潛在買點。包括地段、環(huán)境、文化、交通、教育等等。這主要還是在于經(jīng)驗的積累和因地制宜的能力培養(yǎng)。

5、 每個房地產(chǎn)策劃公司都會有自己獨特的培訓(xùn)材料，你可以在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下， 一方面在現(xiàn)有工作中積極的積累市場經(jīng)驗， 另一方面可以通過朋友或者網(wǎng)絡(luò)找一些相關(guān)材料這兩天在資料上看到一句話說： 核心優(yōu)點核心賣點 他的講解是核心優(yōu)點是以項目自身的角度為出發(fā)點的， 而項目的核心賣點是以客戶的需求為出發(fā)點的； 我想咨詢一下您是怎么理解的？因為這個問題我想可能是很多售樓人員到現(xiàn)在都搞不清楚的問題。所謂的核心優(yōu)點， 是從產(chǎn)品的角度來講的。而核心賣點是從市場的角度來講的。 舉個簡單的例子來說明一下。某房地產(chǎn)項目其核心優(yōu)點是新型建筑材料，而新型建筑材料帶來的是房屋結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和出房率的提升。那么我們可以說，

6、其核心優(yōu)點是新型建筑材料的應(yīng)用，其核心賣點是高出房率。從這個例子能看出來，兩者有可能說的是一件事情，但是角度是不相同的。如果我們把核心賣點定位為新型建筑材料，那么不論你再怎么跟客戶解釋，最終也不能激起客戶的購買欲，而只能作為項目優(yōu)勢。希望我的回答能夠讓你多少解決一些自身的疑惑。由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈， 相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。 對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷

7、傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新， 激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客， 其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性） ；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)） ；倡導(dǎo)一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等） ；營造一種文化等等。一、未來發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、 概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。 因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前， 推廣手段整合性強(qiáng)， 利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居

8、民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位； 消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫， 偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好， 消費者對商品房的選擇會更趨“個性化” ，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點； 針對不同消費者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群； “設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢， 而中小型盤就必須以其個性

9、化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。 在未來的發(fā)展過程中， 將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等） ；追求近距離（如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近）；追求潔凈（對光線、 綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀臺等）等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求；不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交圈具有相應(yīng)要求； 不僅對樓盤的品牌有要求， 可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下， 如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價值， 穩(wěn)定價格、 吸引客源？如何根據(jù)目標(biāo)消費群的理性購買需求， 進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點， 使目標(biāo)消費群產(chǎn)生“物

10、有所值”的感覺？如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強(qiáng)勁對手的包圍， 在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代” 的新趨勢？這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。二、房地產(chǎn)全程營銷策劃1、是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃， 策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，

11、了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。2、是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握， 房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、

12、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。3、是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異， 如建筑風(fēng)格、 外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。 在差異的塑造過程中， 應(yīng)在價值提升、 吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。4、是整合營銷。 一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識， 關(guān)注企業(yè)形象、 項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時

13、間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況， 尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費群體， 同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成， 實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在， 因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息， 提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌

14、的新鮮感?？傊磥淼纳鐓^(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好， 有較大的休閑活動空間；間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理； 交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心， 在銷售策略、 廣告策略投其所好， 促成他們購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費群的特性， 配合產(chǎn)品的特點， 使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、 公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新， 另一方面是有效把握目標(biāo)消費群體的消費心理和行為， 關(guān)注其消費形態(tài)， 從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。房地產(chǎn)營銷策劃方案第一部分項目概述1.1 項目介紹1.2.項目區(qū)域介紹1.3.開發(fā)商背景第二部分市場綜述2.2 項目所在區(qū)域房地產(chǎn)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢現(xiàn)狀發(fā)展趨勢第三部分 項目分析 3.1 環(huán)境與資源（ pest）分析政治環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析文化資源分析技術(shù)環(huán)境分析 3.2 SWOT 分析項目的優(yōu)勢項目的劣勢項目的機(jī)會項目的威脅分析綜述 3.3 市場競爭分析第四部分目標(biāo)市場的選擇與定位4.1 市