農(nóng)資業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

1、農(nóng)資業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程昆明瑞諾生物科技有限公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程第一部分: 第二部分: 第三部分: 第四部分: 第五部分: 第六部分:關(guān)于我優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的描述農(nóng)資營(yíng)銷人的9個(gè)必備成為農(nóng)資業(yè)務(wù)高手的必修技能業(yè)務(wù)員的五個(gè)一做經(jīng)銷商的老師第七部分：營(yíng)銷激情的保持與激發(fā)第一部分：關(guān)于我認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)知自我，認(rèn)清自我1、我是誰(shuí)？2、人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B獨(dú)立、不受局限型、C活潑外向型、D穩(wěn)重和諧型、E專業(yè)自信型、F平和謹(jǐn)慎型G無(wú)憂無(wú)慮、好玩型H浪漫感性型I分析、自信型3、我想要到哪里去一一我的目標(biāo)什么是目標(biāo)？（1）具體的；（2）可以量化的；（3）能夠?qū)崿F(xiàn)的；（4）注重結(jié)果的；（5）有時(shí)間期限的。目

2、標(biāo)包括：長(zhǎng)期、中期、近期你的目標(biāo)是什么？成為一個(gè)什么樣的人?4、職業(yè)生涯A社么是職業(yè)生涯規(guī)劃？B職業(yè)生涯規(guī)劃的途徑C個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃的管理第二部分：優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的描述一、讓銷售成為您的愛(ài)好二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)a人品端正，作風(fēng)正派b信心c勤于思考，做個(gè)有心人d能吃苦耐勞e良好的心理素質(zhì)f韌性g交際能力h反應(yīng)要快i熱情j知識(shí)面要寬k、責(zé)任心l、幽默或者可以總結(jié)為：積極的心態(tài)明確的目標(biāo)建立自信心高度的敬業(yè)精神富有合作精神正確對(duì)待失敗良好的溝通能力養(yǎng)成良好的習(xí)慣三、業(yè)務(wù)高手的8種性格e耐性a熱情 b開(kāi)朗c溫和d堅(jiān)毅f 寬容g大方h 幽默感四、業(yè)務(wù)員的多重角色a、心理學(xué)家b、教師C、變革促進(jìn)者

3、d、客戶的解難人e創(chuàng)新者f、管理者g、信息調(diào)研員h、分析家 i、哲學(xué)家j、健談?wù)遦、朋友 l、外交家成功始于信念，必勝的自信心 成功始于意念1)2)積極的心態(tài):3)相信自己:4)心誠(chéng)打動(dòng)客戶:5)持到底！ ！堅(jiān)持不懈，直到成功！ ！六、業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)七、成功銷售的9大心法1)2)銷售志業(yè)(心力，事業(yè):錢權(quán))掌握專業(yè)3)發(fā)掘客戶4)充分準(zhǔn)備5)熱情邀約6)異議處理7)嘗試成交8)交易締結(jié)9)客戶服務(wù)第三部分：農(nóng)資營(yíng)銷人的 9個(gè)必備、健康的體魄、品正人誠(chéng)行業(yè)知識(shí)1、農(nóng)資市場(chǎng)的特性：2、國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)狀，云南市場(chǎng)現(xiàn)狀;3、農(nóng)資未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)4、農(nóng)資營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)四、企業(yè)的基本知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)1、各種產(chǎn)品

4、2、登記證號(hào)、規(guī)范的標(biāo)簽、登記廠家;3、各種含量及適用作物4、各種產(chǎn)品價(jià)格5、產(chǎn)品特點(diǎn)6、技術(shù)優(yōu)勢(shì)7、產(chǎn)品的返利六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)1、熟悉國(guó)內(nèi)農(nóng)藥知名廠家10-20個(gè)，主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、市場(chǎng)份額等。2、云南省內(nèi)主要經(jīng)銷商，覆蓋區(qū)域范圍、優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)份額等。七、合同知識(shí)1、商品代理合同2、商品購(gòu)銷合同3、雙務(wù)合同4、單務(wù)合同八、營(yíng)銷知識(shí)九、銷售技巧第四部分：成為農(nóng)資業(yè)務(wù)高手的必修技能、調(diào)研部分（目標(biāo)市場(chǎng)：土地、作物、價(jià)格、含量）1、所屬區(qū)域有多少耕地面積？分別種植哪些作物?2、所屬區(qū)域農(nóng)民用藥習(xí)慣如何？（品牌、用量、用法）3、所屬區(qū)域每年的市場(chǎng)農(nóng)藥市場(chǎng)容量有多大？45678所屬區(qū)域有幾個(gè)縣？幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？幾

5、個(gè)行政村？分別有多少家同類經(jīng)銷商？同一地區(qū)，有多少家同級(jí)別的經(jīng)銷商？市場(chǎng)上有多少個(gè)品牌？有幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌?我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌、網(wǎng)絡(luò)、宣傳、人員等具體情況？現(xiàn)階段，我們的具體情況（品牌、人員、網(wǎng)絡(luò)、推廣）？關(guān)于調(diào)研：1）市場(chǎng)調(diào)研的四種方式A、探測(cè)性調(diào)研B、描述性調(diào)研C、因果關(guān)系調(diào)研D、預(yù)測(cè)性調(diào)研2）、市場(chǎng)調(diào)查的六步A、確定市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題B、制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃C、收集資料D、資料分類管理E、資料分析F、編寫調(diào)研報(bào)告、客戶的尋找1、誰(shuí)是我們的客戶？2、我們的客戶在哪里?3、如何找到他們？、拜訪客戶的準(zhǔn)備工作1、制定完整的拜訪計(jì)劃（目的、準(zhǔn)備、過(guò)程、預(yù)期結(jié)果、下次約定）2、充分的準(zhǔn)備是成功的一半，凡事欲則

6、立，不預(yù)則廢A、知識(shí)準(zhǔn)備B、推銷用具的準(zhǔn)備3、心態(tài)準(zhǔn)備、情緒準(zhǔn)備4、提前約定客戶 四、如何接近客戶1、有效的開(kāi)場(chǎng)白(30秒原則)、如何接近客戶1)給客戶良好的第一印象2)喚起對(duì)方的關(guān)心3)對(duì)于自己的產(chǎn)品要有信心4)制造融洽的商談氣氛5)采用記憶姓名法接近顧客:6)接近客戶的三個(gè)技巧7)直接接近客戶的9種方法a、利益接近法:、故事接近法:c、幫忙接近法:、求教接近法:e、贈(zèng)品接近法:解決問(wèn)題接近法:贊揚(yáng)接近法:詢問(wèn)接近法:調(diào)查接近法:、見(jiàn)面后不被趕走的方法、與客戶保持恰當(dāng)?shù)木嚯x快速進(jìn)入顧客頻道一-、調(diào)動(dòng)客戶的6個(gè)方法與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、如何與客戶進(jìn)行交流、了解客戶需求4、產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項(xiàng)

7、5、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心6、回應(yīng)客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)7、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望8讓客戶的心里防線土崩瓦解1）你要不斷重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和顧客的利益2）要向顧客灌輸量化的觀念3）充分利用你的形體語(yǔ)言4）攻破客戶防線5）詞匯的妙用6）應(yīng)付客戶的托辭六、處理客戶抱怨1）處理客戶抱怨的策略：2）處理客戶抱怨的方法：3）如何處理自己的過(guò)失七、談判要點(diǎn)1）了解對(duì)方談判底牌的技巧2）控制自己情緒的技巧3）避免電話談判失誤4）談判五忌5）處理談判中的僵局八、締結(jié)成交有效締結(jié)顧客的方法1）咬定成交不放松三步成交法。成交的關(guān)鍵是六個(gè)字：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。2）業(yè)務(wù)員成交的5種策略a鎮(zhèn)定自若，充滿信心b善于捕捉成交信號(hào)及時(shí)成交c抓

8、住成交的時(shí)機(jī)，隨時(shí)成交d鍥而不舍，力爭(zhēng)成交e保留一定的成交余地3）成交有哪些技巧4）締結(jié)的要點(diǎn)九、合同確立1）訂立合同的基本程序2）訂立合同的基本原則3）合同成立的形式4）合同內(nèi)容應(yīng)包括的條款5）合同主要條款內(nèi)容的確定6）訂立合同應(yīng)注意的問(wèn)題7）合同中止十、后續(xù)跟進(jìn)工作1）老客戶是最好的客戶2）保持老客戶的方法3）建立客戶資料4）時(shí)刻總結(jié)，不斷進(jìn)步5）堅(jiān)持不懈第五部分：業(yè)務(wù)員的五個(gè)一一、一年的計(jì)劃1、一年之際在于春2、新的一年自己的規(guī)劃3、詳細(xì)的計(jì)劃4、具體的實(shí)施5、不斷的檢核二、一月的計(jì)劃1、月工作計(jì)劃2、工作計(jì)劃表3、動(dòng)態(tài)工作三、一周的計(jì)劃1、具體工作的計(jì)劃2、給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)及溝通3、一周

9、的總結(jié)四、一日的計(jì)劃1、細(xì)化、量化工作內(nèi)容2、終端具體工作3、完善客戶資料4、吾日三省吾身 五、一個(gè)字管1、時(shí)間管理2、目標(biāo)管理3、情緒管理第六部分：做經(jīng)銷商的老師一、站在經(jīng)銷商的角度去考慮問(wèn)題熟悉自己區(qū)域的情況（作物、產(chǎn)品、品牌、對(duì)手）自己區(qū)域的用肥量自己區(qū)域的耕地面積自己區(qū)域的作物種類自己區(qū)域的品牌自己區(qū)域的同行情況自己區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況公司的內(nèi)部架構(gòu)部門設(shè)置人員分配崗位職責(zé)協(xié)作、配合產(chǎn)品和品牌單一品牌和多個(gè)品牌不同檔次品牌的組合（高中低）不同品類產(chǎn)品產(chǎn)品的有機(jī)組合、網(wǎng)絡(luò)布局（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量）1、區(qū)域的熟悉2、網(wǎng)點(diǎn)的有效設(shè)置3、網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化4、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作5、控制價(jià)格六、終端網(wǎng)點(diǎn)的管理1、網(wǎng)點(diǎn)的分類

10、（區(qū)域、級(jí)別）2、按時(shí)、按點(diǎn)有效拜訪3、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范4、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)七、終端客戶的管理1、客戶的分類2、客戶檔案建立（基本信息及家庭信息）3、客戶的分類4、客戶維護(hù)八、促銷活動(dòng)九、業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核第七部分：營(yíng)銷激情的保持與激發(fā)一、銷售人員的6大壓力二、我們?yōu)槭裁措y以保持對(duì)生活、對(duì)工作的這種激情？1、沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心2、人強(qiáng)烈的企圖心來(lái)自于2點(diǎn)：（1）：追求成功的決心（2）：逃離痛苦的決心三、成功的定義是什么？成功就是設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成。1、目標(biāo)的設(shè)立及達(dá)成：新生活是從選定方向開(kāi)始的。2、目標(biāo)的威力：（1）杰出人士與平庸之輩的根本差別并不是天賦、機(jī)遇，而在于有無(wú)目標(biāo);（2）沒(méi)有目標(biāo)的人注定要為有目標(biāo)的人勞碌

11、一生；（3）個(gè)連自己都不知道到底想要什么的人，誰(shuí)也幫不了他。3、目標(biāo)的作用：1： 目標(biāo)產(chǎn)生積極的心態(tài)2:目標(biāo)使我們看清使命，產(chǎn)生動(dòng)力3:目標(biāo)使我們覺(jué)得生存的意義和價(jià)值4:目標(biāo)使我們把重點(diǎn)從過(guò)程轉(zhuǎn)到結(jié)果5:目標(biāo)有助于我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)6:目標(biāo)使我們集中精力，把握現(xiàn)在7:目標(biāo)能夠提高激情，有助于評(píng)估進(jìn)展8:目標(biāo)產(chǎn)生信心、勇氣和膽量9:目標(biāo)能夠使人自我完善、永不停步10：目標(biāo)使我們成為一個(gè)成功的人總結(jié)：目標(biāo)早確立，人生早成功4、沒(méi)有目標(biāo)會(huì)有哪些表現(xiàn)：5、不愿意設(shè)定目標(biāo)的原因：1、害怕失敗、受到監(jiān)督、有失敗感；2、害怕別人恥笑；3、不知道目標(biāo)的重要性；4、不知道達(dá)成目標(biāo)的方法。6、以下六個(gè)領(lǐng)域

12、工作、家庭、人際關(guān)系、財(cái)富、成長(zhǎng)、健康需要設(shè)定明確的、有效的 目標(biāo)即時(shí)J近期J中期J遠(yuǎn)期J終極目標(biāo)）7、解決辦法：1、如何達(dá)成目標(biāo)第一步、要明確目標(biāo)。第二步、在最短的時(shí)間采取最大的行動(dòng)。第三步、每天一分鐘自檢，修正你的行動(dòng)。第四步、堅(jiān)持到底。2、急功近利3、不知道用什方法保持和激發(fā)這種激情幾種方法: 四、工作生活為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題和困難？1、能夠解決世界上任何問(wèn)題的3種方法2、解決問(wèn)題的3大法寶：1）把90%的注意力放在尋找解決方案上，而非問(wèn)題本身2）不要問(wèn)自己一些讓頭腦不停打轉(zhuǎn)的問(wèn)題，如為什么會(huì)發(fā)生這種事？ ”我怎么會(huì)這么倒霉”等。3）相信您所遇到的問(wèn)題別人都遇見(jiàn)過(guò)，而且已經(jīng)解決了。找到曾遇過(guò)

13、相同問(wèn)題的 人，卻已克服的人作為模范，模仿他解決問(wèn)題的方法。3、什么時(shí)候是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常常不是被我們打敗，而是因?yàn)樗麄兂Ｍ浢刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)；我們常常不是 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，而是我們常常忘記每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)五、如何提高業(yè)績(jī)-從轉(zhuǎn)變態(tài)度入手:人的每一次突破都是從改變信念開(kāi)始信念一態(tài)度一行為一習(xí)慣一結(jié)果什么是信念？信念就是對(duì)事物或未來(lái)懷有確定不移的看法什么是態(tài)度？對(duì)事情的看法和米取的行動(dòng):培訓(xùn)重要嗎?:我們是從事什么行業(yè)的?:顧客是什么?:錢是想出來(lái)的:努力工作是不是就能帶來(lái)好的成績(jī)?:地位決定了成績(jī)六、什么樣的工作是我們心目中的好工作?七、如何判斷對(duì)現(xiàn)在的工作是否有興趣?你是否經(jīng)常會(huì)在無(wú)

14、人監(jiān)督的情況下做一些與工作無(wú)關(guān)的事情?你是否經(jīng)常會(huì)為自己的行為不被處罰而編造謊言?你是否認(rèn)為你現(xiàn)在從事的工作只是為了謀生而不得已的勞動(dòng)?你是否發(fā)現(xiàn)自己一上班就無(wú)精打采、垂頭喪氣、心神不定、愁眉苦臉?你是否總是在抱怨，抱怨工資太低、抱怨工作時(shí)間太長(zhǎng)，抱怨制度太苛刻、抱怨顧客太難對(duì)付?你是否經(jīng)常會(huì)期待著快一點(diǎn)下班?你是否覺(jué)得老板或者同事總是和你過(guò)不去?你是否除了公司安排的培訓(xùn)之外，從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)3次以上購(gòu)買或借閱過(guò)能夠幫助你提高業(yè)績(jī)的書籍？?你是否對(duì)公司安排的培訓(xùn)沒(méi)有高漲的熱情去參加，覺(jué)得這種培訓(xùn)對(duì)你的幫助 是不大的?你是否從不愿意主動(dòng)加班？八、哪些不良的行為和習(xí)慣在影響著我們個(gè)人職業(yè)前途？不良習(xí)慣

15、依次是：1）眼高手低2）投機(jī)取巧3）馬虎輕率4）消極被動(dòng)5）推拖借口九、能夠迅速提高收入和提升職位的6個(gè)秘訣（1）忠誠(chéng)（2）千萬(wàn)不要抱怨（3）將本質(zhì)工作做好，形成"頂端優(yōu)勢(shì)"（4）不敲主管的門，將主管變成殘廢（5）勇于承擔(dān)責(zé)任，多做"份外事"（6）盡快培養(yǎng)出能接替自己職務(wù)的人7種做法：1） 自動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度讓上司知道2） 對(duì)上司的詢問(wèn)有問(wèn)必答，而且清楚 讓上司放心3） 充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能了解上司的語(yǔ)言讓上司輕松4） 接受批評(píng)，不犯兩次過(guò)錯(cuò)讓上司省事5） 不忙的時(shí)候，主動(dòng)幫助他人讓上司有效6） 毫無(wú)怨言的接受任務(wù)讓上司滿意7） 對(duì)自己的業(yè)務(wù)，主動(dòng)提出改進(jìn)建議讓上司進(jìn)步十、管理老板6大原則：1）老板絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)2）如果發(fā)現(xiàn)老板有錯(cuò)，那一定是我看錯(cuò)3）如果我沒(méi)有看錯(cuò)，那一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)才害老板犯錯(cuò)4）如果是他自己的錯(cuò)，只要他不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)5）如果老板不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)