轎頂山山東省內(nèi)異地推廣計(jì)劃

1、第一部分： 轎頂山項(xiàng)目特定房源分析（階段營(yíng)銷）1）轎頂山花園項(xiàng)目二期住宅存量數(shù)據(jù)分析樓號(hào) 戶數(shù) 剩余銷售面積 總銷售額11號(hào) 12號(hào) 13號(hào) 15號(hào) 16號(hào) 17號(hào) 20號(hào) 小結(jié)：總計(jì)二期銷售存量套數(shù)57套，銷售面積平方米，銷售總額： 元。銷售均價(jià)元/平方米。2）轎頂山花園項(xiàng)目住宅底商存量數(shù)據(jù)分析樓號(hào) 戶數(shù) 剩余銷售面積 總銷售額1號(hào)樓 2號(hào)樓 3號(hào)樓 5號(hào)樓 小結(jié)：前階段營(yíng)銷工作完成小結(jié)：1 二期住宅營(yíng)銷工作銷售控制有所偏差，使得大面積戶型營(yíng)銷工作遲滯。2 銷售部銷售管理工作正常，但是對(duì)于項(xiàng)目的不同區(qū)位物業(yè)銷售說(shuō)辭明顯匱乏，使得部分戶別出現(xiàn)大規(guī)模出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。3 案場(chǎng)管理制度較完善，但是由于

2、目前項(xiàng)目營(yíng)銷狀態(tài)的特殊性，對(duì)于員工的績(jī)效考核尚嫌不足。4 營(yíng)銷隊(duì)伍過(guò)于年輕化，專業(yè)技能尚待加強(qiáng)。5 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析還要系統(tǒng)。6 營(yíng)銷思路的拓寬尚待完善。7 項(xiàng)目總體銷售進(jìn)度正常，業(yè)績(jī)較好。 第二部分 階段營(yíng)銷工作計(jì)劃（草擬）1）異地銷售選址暫定：滕州微山2）異地銷售點(diǎn)選址依據(jù)： 為了促進(jìn)棗莊項(xiàng)目銷售點(diǎn)的項(xiàng)目推廣，特選擇在已經(jīng)設(shè)定之項(xiàng)目營(yíng)銷點(diǎn)周邊開(kāi)辟第二營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)。由于滕州地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，城市居民閑散資金相對(duì)充足；兼之城市居民對(duì)于二次置業(yè)，投資商業(yè)地產(chǎn)的意識(shí)較棗莊市周邊相鄰其它地區(qū)居民更強(qiáng)。故選擇該地區(qū)為新?tīng)I(yíng)銷點(diǎn)設(shè)置的首選位置。微山縣離棗莊市營(yíng)銷點(diǎn)所在地薛城區(qū)較近，而該縣廠礦企業(yè)較多，居民生活

3、條件較之相鄰縣為強(qiáng)，故將微山縣選為項(xiàng)目定期派單的重要區(qū)域。3）二期存量房營(yíng)銷具體工作布置：A 銷售計(jì)劃指標(biāo)落實(shí)到點(diǎn)，每個(gè)階段銷售工作做出小結(jié)，并統(tǒng)計(jì)考核。B 在7月23日前完成滕州新?tīng)I(yíng)銷點(diǎn)選址。C 對(duì)于微山縣項(xiàng)目定時(shí)定點(diǎn)巡展作出人員安排，并做客戶統(tǒng)計(jì)以及邀約工作。D 定時(shí)對(duì)分配到員工手中的客戶資料回收統(tǒng)計(jì)，分析派單效果并及時(shí)調(diào)整派單計(jì)劃以及派單區(qū)域。 E 8月1日前確認(rèn)二期存量房營(yíng)銷推廣策略，并統(tǒng)一營(yíng)銷口徑。4）二期存量房新設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷策略：A在滕州營(yíng)銷點(diǎn)強(qiáng)銷二期存量房源。B提出二期現(xiàn)房清盤(pán)熱銷計(jì)劃，刺激投資客戶最短時(shí)間作出認(rèn)購(gòu)決定。C在選定派單區(qū)域定時(shí)周期性的派單，進(jìn)行二期項(xiàng)目的人氣聚集。D對(duì)于

4、大型企業(yè)管理層，政府職能部門(mén)行政人員進(jìn)行定點(diǎn)派單，強(qiáng)推項(xiàng)目。E利用區(qū)域內(nèi)已經(jīng)認(rèn)購(gòu)客戶以及了解項(xiàng)目的未定購(gòu)客戶資源，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目潛在營(yíng)銷客戶。 第三部分 項(xiàng)目洽談疑問(wèn)以及解決辦法問(wèn)題匯總：1 項(xiàng)目建設(shè)目前進(jìn)展情況規(guī)避三期遲遲未開(kāi)盤(pán)之話題，引導(dǎo)客戶關(guān)注二期現(xiàn)有項(xiàng)目。告之項(xiàng)目二期已經(jīng)建設(shè)完畢，交付使用。2 付款方式之約定按照項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷部所擬訂之執(zhí)行。3 遇有三期客戶到訪并詢問(wèn)三期開(kāi)盤(pán)時(shí)間項(xiàng)目三期建設(shè)已經(jīng)開(kāi)始，目前在清理基礎(chǔ)，開(kāi)盤(pán)日期已經(jīng)臨近。估計(jì)公司想擬訂黃道吉日，并著手篩選開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案再行開(kāi)盤(pán)簽約。4 交付標(biāo)準(zhǔn)該商品房經(jīng)驗(yàn)收合格5 延期交付的解釋合同條款有約定6 規(guī)劃設(shè)計(jì)變更僅針對(duì)該商品房結(jié)構(gòu)形式，

5、戶型，空間尺寸，朝向。7 辦理交接辦理交接聯(lián)系方式以客戶所提供的所有聯(lián)系方式為準(zhǔn)，未聯(lián)系不上的。滿足上述所述條件的，責(zé)任由客戶承擔(dān)。8 產(chǎn)品的所有的相關(guān)配套解釋所有的相關(guān)配套以開(kāi)發(fā)商確認(rèn)的為準(zhǔn)。9產(chǎn)權(quán)登記原則產(chǎn)權(quán)證由客戶自行辦理，開(kāi)發(fā)商協(xié)助提供相關(guān)文件10 保修協(xié)議開(kāi)發(fā)商有保修的義務(wù)，若出現(xiàn)保修現(xiàn)象屬不可抗力所造成的，開(kāi)發(fā)商仍然協(xié)助保修，但費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)12 后期裝修要求客戶二次裝修時(shí)，不得破壞房屋本身的結(jié)構(gòu)以及對(duì)原結(jié)構(gòu)作出設(shè)計(jì)變更13 合同附件合同附件也是合同不可分割的部分，對(duì)于合同協(xié)議不足之處，在補(bǔ)充條款已經(jīng)有充分解釋第四部分 二期存量住宅房以及未售商鋪營(yíng)銷策略1）概述：二期存量住宅房

6、分布在11，12，13，15，16，17，20號(hào)等樓棟，未售商業(yè)主要集中在1，2，3，5號(hào)樓棟。通過(guò)表單文件分析可以看出，住宅滯銷的多為100平米以上的大面積住宅，而商業(yè)滯銷物業(yè)多為背陽(yáng)面北的，且銷售面積較大。從項(xiàng)目總平可以看出，轎頂山花園項(xiàng)目體量，以及建筑形態(tài)配置，以及項(xiàng)目相關(guān)附屬商業(yè)配套，區(qū)內(nèi)景觀建設(shè)都是可圈可點(diǎn)的。在提出二期滯銷房源的營(yíng)銷策略，以及三期項(xiàng)目推廣策略之前，對(duì)轎頂山花園項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析。2）優(yōu)勢(shì)分析：1） 區(qū)位優(yōu)勢(shì)依山而建，自然景觀優(yōu)越。項(xiàng)目所在區(qū)域臨近海濱浴場(chǎng)，處在一個(gè)日趨成熟的旅游熱區(qū)內(nèi)。 2） 配套優(yōu)勢(shì)臨近社區(qū)商業(yè)、金融、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全；3） 交通優(yōu)勢(shì)

7、本項(xiàng)目交通便利、未來(lái)車流及人流量較大，4）開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，對(duì)于區(qū)內(nèi)景觀以及社區(qū)內(nèi)配套相當(dāng)重視5）口碑推廣優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目緊臨機(jī)關(guān)單位家屬院，未來(lái)的地區(qū)影響力將大大增加。6）開(kāi)發(fā)商品牌建設(shè)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目完善開(kāi)發(fā)以后，對(duì)于開(kāi)發(fā)商的品牌建設(shè)將會(huì)起到推波助瀾的作用。3）劣勢(shì)分析：1）區(qū)域消費(fèi)群劣勢(shì)項(xiàng)目處在區(qū)域固定人口較少，對(duì)于項(xiàng)目顯然不存在較大的消化量。2）消費(fèi)群產(chǎn)品認(rèn)知度劣勢(shì)項(xiàng)目的高層物業(yè)還沒(méi)有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀點(diǎn)是關(guān)鍵；如何引導(dǎo)客戶在這里還是個(gè)有待研究的課題。3）項(xiàng)目的營(yíng)銷弱勢(shì)目前項(xiàng)目的營(yíng)銷手段為兩種方式，一種是坐館式銷售，另一種為異地代理銷售。但是這兩種營(yíng)銷方式所包含的所有的營(yíng)銷手段確沒(méi)有

8、進(jìn)行系統(tǒng)的完善，使得營(yíng)銷手段單一，營(yíng)銷力量不足。在全盤(pán)營(yíng)銷中沒(méi)有發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，還被地方固有的傳統(tǒng)認(rèn)知所束縛。4）項(xiàng)目營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析：1） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)高層建筑是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營(yíng)銷造勢(shì)；而完善的小區(qū)機(jī)能配置在同區(qū)域內(nèi)目前是獨(dú)一無(wú)二的。這對(duì)于項(xiàng)目的整體營(yíng)銷帶來(lái)了占有市場(chǎng)的良好機(jī)遇。2） 稀缺性本案為嵐山第一大綜合型社區(qū)，區(qū)內(nèi)建筑形態(tài)多樣，小區(qū)取景源于自然，項(xiàng)目坐落渾然天成。對(duì)于樹(shù)立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì)；3） 隱性機(jī)會(huì)（引導(dǎo)消費(fèi)）對(duì)于嵐山本地，亦有開(kāi)發(fā)商修建其它項(xiàng)目，而本項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會(huì)更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于自己而言降低了成本）；5）

9、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣威脅分析：1） 潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅潛在存在一些地塊，其開(kāi)發(fā)商必然跟風(fēng)擬修建高層，但由于對(duì)市場(chǎng)的把握度欠缺，勢(shì)必對(duì)于市場(chǎng)存觀望態(tài)勢(shì)。而一旦本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略推廣成功，其可能會(huì)一哄而上，從而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。2） 消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑（可以通過(guò)新聞媒介、廣告宣傳推廣）。3）項(xiàng)目體量較大項(xiàng)目體量較大，建設(shè)周期較長(zhǎng)，若不能短，平，快的，有序的按照預(yù)定營(yíng)銷節(jié)奏進(jìn)行項(xiàng)目去化。勢(shì)必造成項(xiàng)目滯銷房源增加，且所分布區(qū)域集中。延長(zhǎng)銷售周期，給項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)增加難度。小結(jié)：通過(guò)上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如何最大限度的規(guī)避

10、風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合，并提出一套切實(shí)可行的營(yíng)銷策略將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。6）項(xiàng)目營(yíng)銷策略定位我司經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，并對(duì)于各地項(xiàng)目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項(xiàng)目前景良好，且本案也已具備定位為嵐山高檔海濱度假村的基礎(chǔ)；同時(shí)這也為高層電梯公寓的發(fā)展提供了一條途徑。 因此本案定位的總原則是：塑造日照嵐山標(biāo)志性海濱度假村住宅項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣語(yǔ) 俯仰天地，坐看潮起！7）項(xiàng)目具體的市場(chǎng)定位實(shí)施： 形象定位1） 優(yōu)良的建筑品質(zhì)-以領(lǐng)先建造日照嵐山地區(qū)高檔電梯公寓為目標(biāo)，品質(zhì)自然有保證；2） 情感享受-高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（休閑度假的恬靜港灣）3） 時(shí)尚社區(qū)-地

11、處海濱，恬淡自然。休閑度假，綜合齊全。吸引有實(shí)力的中年消費(fèi)群體以及時(shí)尚潮流的年輕消費(fèi)群體。 功能定位1）自住休閑-自住休閑消假，遠(yuǎn)離城市喧囂，2）投資潛力大-近臨區(qū)域繁華地段，與海區(qū)浴場(chǎng)為鄰。投資出租收益回報(bào)有保障3） 生活的便利-電梯為小孩、老人的出入帶來(lái)了方便（三期高層）4）生活采購(gòu)便利-項(xiàng)目配套有成熟的社區(qū)商鋪，豐富的產(chǎn)品種類，齊全的生活用品配置。為入住戶時(shí)刻提供服務(wù)4） 盡享都市繁華-坐擁繁華景象（高層建筑） 品牌定位通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的整合推廣，使本項(xiàng)目成為日照嵐山地區(qū)品牌項(xiàng)目，而使開(kāi)發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。8）項(xiàng)目推廣思路總的思路：以商鋪的營(yíng)銷銷帶動(dòng)住宅的銷售，同時(shí)通過(guò)住

12、宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價(jià)值化。具體的推廣思路：1） 商鋪對(duì)于區(qū)內(nèi)住宅底鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（大客戶推廣）對(duì)于區(qū)內(nèi)住宅底鋪采用市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)投資者進(jìn)行輔助招商，提供租賃服務(wù)或共同合作（操作方法見(jiàn)推廣策略）2） 住宅 將休閑、文化同房地產(chǎn)聯(lián)姻，共同打造一個(gè)以海濱休閑為主題的高尚海濱度假自住綜合型社區(qū)（充分發(fā)揮近海的地理優(yōu)勢(shì)）： 以倡導(dǎo)新休閑生活方式以及投資與自用相輔的綜合型投資理念為主題進(jìn)行推廣： 通過(guò)商鋪的營(yíng)銷造勢(shì)，保障項(xiàng)目住宅的未來(lái)入住率；通過(guò)海濱度假村的品牌推廣，通過(guò)與海濱旅游產(chǎn)業(yè)的有機(jī)結(jié)合，提供雙贏機(jī)遇，保障項(xiàng)目未來(lái)交付使用擁有較高的使用率來(lái)吸引投資客戶的，并帶動(dòng)商鋪的順利營(yíng)銷

13、推廣。倡導(dǎo)“海濱休閑文化社區(qū)”概念：深層次挖掘日照嵐山的歷史文化，將本案打造成一個(gè)文化社區(qū)，從而使得項(xiàng)目的形象以及品質(zhì)得以更高的提升。將開(kāi)發(fā)商的企業(yè)文化灌注到項(xiàng)目的品牌建設(shè)中去，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷推廣將開(kāi)發(fā)商的實(shí)力深植到消費(fèi)群體心中，從而提升其消費(fèi)信心。9）商鋪異地營(yíng)銷點(diǎn)工作執(zhí)行1）商鋪銷售工作開(kāi)展要求預(yù)先完成事項(xiàng):滕州營(yíng)銷部客戶統(tǒng)計(jì)以及分析.滕州營(yíng)銷部完成客戶商鋪認(rèn)購(gòu)邀約說(shuō)辭(8/1日提交)滕州營(yíng)銷部完成商鋪介紹說(shuō)辭(8/2日提交)確認(rèn)商鋪銷售工作流程,明確各職務(wù)人員工作職責(zé).嚴(yán)格按照商鋪銷售流程執(zhí)行.與企劃部討論商鋪客戶邀約發(fā)布信息內(nèi)容,從銷售執(zhí)行可操作性的角度提出建議.2）商鋪銷售執(zhí)行效果預(yù)判:商鋪銷售執(zhí)行遵從既定銷售推廣方案執(zhí)行,在營(yíng)銷部進(jìn)駐一個(gè)月左