裝飾企業(yè)運(yùn)營(yíng)策劃

1、裝飾企業(yè)運(yùn)營(yíng)策劃：設(shè)計(jì)師跟單必備數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)師跟單需要察看并詳細(xì)記錄以下數(shù)據(jù)：A,客戶基本信息 1、客戶姓名 2、客戶聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、郵件） 3、跟單業(yè)務(wù)員及聯(lián)系方式，簽合同后工程部負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式 4、裝修面積 5、客戶預(yù)計(jì)裝修的費(fèi)用 6、裝修風(fēng)格、性質(zhì)、用途（如酒店、辦公） 7、客戶新房的基本狀況（是否拿到鑰匙等）B、去現(xiàn)場(chǎng)了解的詳細(xì)信息 1、墻體的長(zhǎng)、寬、高，以及層高、梁的高度和位置 2、窗戶的長(zhǎng)、寬、高以及距地和距頂高度 3、門(mén)洞的寬和高度 4、空調(diào)的位置 5、馬桶下水和洗手池排水、排污口的位置 6、戶內(nèi)電源開(kāi)關(guān)電路走向及管道煤氣的位置 7、房子位于小區(qū)的幢、門(mén)牌號(hào)，屬于幾樓的 8、

2、房屋周邊的環(huán)境、房屋的價(jià)格等 9、各個(gè)部位墻體的厚度 10、消防通道、消防栓、消防噴淋、電梯、樓梯、幕墻的位置 11、現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片C、客戶跟進(jìn)信息 1、記錄每一次接觸客戶的資料信息、客戶的想法以及客戶的要求 2、施工中記錄每一次工程變更、設(shè)計(jì)變更等 裝飾企業(yè)運(yùn)營(yíng)策劃：裝飾市場(chǎng)分類及營(yíng)銷裝修市場(chǎng)分類 1.家庭裝修-套房 2.家庭裝修公寓/別墅 3.工裝浴室/酒店/KTV 4.工裝店面/展廳 5.工裝辦公樓/寫(xiě)字樓/公司 6.工裝廠房 7.工裝政府機(jī)構(gòu)/銀行/醫(yī)院等 如何獲得客戶資料進(jìn)行營(yíng)銷并獲得業(yè)務(wù) 1.家庭裝修-套房 (1)房產(chǎn)商/售樓處/物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進(jìn)行電話營(yíng)銷 (2)中介公司獲

3、取二手房買(mǎi)主信息,進(jìn)行跟蹤 (3)政府房產(chǎn)管理部門(mén)獲取信息 (4).游擊戰(zhàn)略,小區(qū)宣傳,獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟蹤 (5).利用網(wǎng)絡(luò)推廣,電子郵件方式營(yíng)銷 (6).材料商處合作得知業(yè)主信息例(和各裝飾建材市場(chǎng)合作,派出設(shè)計(jì)咨詢專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢 (7).廣泛合作法:-例(和各商場(chǎng)/超市/零售店進(jìn)行合作) (8).各種廣告方式:例(員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告公益廣告等 (9).直銷策略 2.家庭裝修公寓/別墅 (1).房產(chǎn)商/售樓處/物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進(jìn)行電話營(yíng)銷 (2).中介公司獲取二手房買(mǎi)主信息,進(jìn)行跟蹤 (3).政府房產(chǎn)管理部門(mén)獲取信息 (4).游擊戰(zhàn)略,小區(qū)宣傳,獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟

4、蹤 (5).利用網(wǎng)絡(luò)推廣,電子郵件方式營(yíng)銷 (6).材料商處合作得知業(yè)主信息例(和各裝飾建材市場(chǎng)合作,派出設(shè)計(jì)咨詢專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢 (7).廣泛合作法:-例(和各商場(chǎng)/超市/零售店進(jìn)行合作) (8).各種廣告方式:例(員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告公益廣告等) (9).別墅專用材料商合作:如(中央空調(diào)地暖商等) (10).直銷策略 裝飾企業(yè)運(yùn)營(yíng)策劃：建筑裝飾公司業(yè)務(wù)部工作制度建筑裝飾公司業(yè)務(wù)部工作制度 營(yíng)銷部總監(jiān)職責(zé)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師管理，市場(chǎng)推廣，業(yè)務(wù)管理，客戶談判，簽單，施工中配合項(xiàng)目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本控制、信息管理 裝飾業(yè)務(wù)運(yùn)作步驟： 1、獲得客戶資料信息

5、（廣告、營(yíng)銷等各種方式） 2、客戶登記：詳細(xì)詢問(wèn)，完整準(zhǔn)確地采集客戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)； 3、初步設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)師出平面設(shè)計(jì)，客戶初步滿意后簽委托設(shè)計(jì)協(xié)議 4、委托設(shè)計(jì)：簽設(shè)計(jì)協(xié)議，收取設(shè)計(jì)訂金，出設(shè)計(jì)圖紙、效果圖、預(yù)算等 5、簽施工合同、客戶簽字認(rèn)可每一套設(shè)計(jì)圖紙，設(shè)計(jì)師從簽單開(kāi)始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場(chǎng)不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題； 6、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶一道實(shí)施逐步認(rèn)定制度，工程進(jìn)展中的每一步或變更，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶都要做質(zhì)量認(rèn)定； 7、公司工程巡檢：對(duì)在施工程進(jìn)行抽檢 8、工程驗(yàn)收、由甲乙雙方對(duì)工程進(jìn)行逐項(xiàng)驗(yàn)收、總驗(yàn)收，客戶簽字認(rèn)可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油

6、漆工） 9、進(jìn)入保質(zhì)期、客服階段（按照國(guó)家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項(xiàng)目保質(zhì)期為5年） 業(yè)務(wù)員工作制度： 1、每日晨會(huì)（工作報(bào)告）制度，所有業(yè)務(wù)員在下班前必須將自己每天的工作寫(xiě)成總結(jié)（每天的工作內(nèi)容和業(yè)績(jī)）備查 2、每周五業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行一周工作總結(jié) 3、量房，有設(shè)計(jì)師的時(shí)候和設(shè)計(jì)師一起前往，在沒(méi)有設(shè)計(jì)師的情況下，要學(xué)會(huì)自己量房以及和業(yè)主進(jìn)行溝通，并將業(yè)主要求/想法詳細(xì)記錄，回公司一同將資料交業(yè)務(wù)主管，轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì) 4、每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須要將自己聯(lián)系的客戶資料，整理成檔案。及時(shí)進(jìn)行跟蹤，并隨時(shí)供公司檢查和調(diào)閱，認(rèn)真做好跟單工作、 5、業(yè)務(wù)員聯(lián)系的每個(gè)客戶，每次的聯(lián)系都必須有記錄，并和設(shè)計(jì)師/

7、工程部做好內(nèi)部溝通/銜接工作，絕對(duì)不允許自己清楚客戶要求，而別的部門(mén)不知道 5、聯(lián)系客戶，接聽(tīng)/撥打電話時(shí)必須態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候，“您好、*裝飾公司“而后開(kāi)始交談，通常客戶在電話中問(wèn)到設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)、材料、施工等方面的問(wèn)題，自己應(yīng)當(dāng)楊長(zhǎng)補(bǔ)短，在回答中將公司的優(yōu)勢(shì)以及自己比較懂的地方樸實(shí)巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺(jué) 6、在和客戶交流的時(shí)候盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；設(shè)法取得想要的對(duì)方的資訊；客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話；裝修工程的地址、房號(hào)、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要，最好和客戶預(yù)約好上門(mén)測(cè)量或請(qǐng)客戶來(lái)公司洽談 7、

8、約請(qǐng)客戶必須明確具體地點(diǎn)和時(shí)間，絕對(duì)不可以遲到 8、初次見(jiàn)面時(shí)大概了解客戶個(gè)人、家庭狀況、家庭成員、以及對(duì)裝修的總體要求，不要太多的談?wù)撗b修細(xì)節(jié)，可以談一些客戶感興趣的東西；測(cè)量時(shí)，詳細(xì)詢問(wèn)并且記錄客戶的各種要求，針對(duì)自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過(guò)多的表達(dá)自己的想法，多聽(tīng)客戶的意見(jiàn) 9、一定要牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計(jì)項(xiàng)目（每個(gè)客戶都會(huì)有自己最關(guān)心的東西），給客戶留下你對(duì)他極為重視的印象 10、不要盲目估計(jì)總造價(jià)，要了解客戶的心理的底價(jià)，可以告訴客戶，我們的報(bào)價(jià)根據(jù)材料、工藝、工人工費(fèi)等差價(jià)較大，我們必須了解您的心底價(jià)位，以便最節(jié)省時(shí)間和精力地設(shè)計(jì)出更接近客戶的想法和承受能力的方案 11、

9、每次談方案必須確定一些項(xiàng)目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費(fèi)時(shí)間，有時(shí)候甚至需要略帶強(qiáng)硬的要求客戶定下一些方案，因?yàn)橛械目蛻魧?duì)方案會(huì)猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動(dòng)，在放進(jìn)變更單中 12、當(dāng)要做預(yù)算時(shí)，必須轉(zhuǎn)交預(yù)算部門(mén)以下資料：（1）設(shè)計(jì)方案，（2）客戶心理價(jià)位或設(shè)計(jì)師估價(jià)，（3）客戶要求用材以及設(shè)計(jì)方案中所用材料名稱及部位，（4）現(xiàn)場(chǎng)照片，（5）各部位（如門(mén)、窗、頂?shù)龋?biāo)高，資料不全，預(yù)算部可拒絕受理 13、方案初次談過(guò)后，客戶要求細(xì)致的方案，這就進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段，此階段必須收取部分設(shè)計(jì)訂金，尤其要做效果圖 14、細(xì)談方案一般要3-4次的修改

10、，要協(xié)助設(shè)計(jì)師盡量說(shuō)服客戶，但客戶堅(jiān)持不變的話不要反駁客戶，因?yàn)榉孔邮强蛻糇约簛?lái)使用 15、簽訂合同時(shí)，要設(shè)計(jì)師盡量詳細(xì)的出工藝說(shuō)明，因?yàn)楣に囐|(zhì)量說(shuō)明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細(xì)的資料，施工工藝不明之處請(qǐng)教工程部，切勿模糊帶過(guò)， 三、檔案制 1、無(wú)論成功與否，每接待一個(gè)客戶，業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師都必須有詳細(xì)的檔案：客戶資料表、原始平面圖以及詳細(xì)尺寸和現(xiàn)場(chǎng)圖片等、客戶跟蹤檔案（每一次和客戶接觸都必須有詳細(xì)的記錄、記下客戶的意見(jiàn)、要求等等），施工結(jié)束后，業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程部的所有該客戶的檔案交公司歸檔 2、成交或未成交的原因分析（分析成敗的原因） 3、根據(jù)客戶成交的可能性，分類為四個(gè)等級(jí)，以便日后跟進(jìn)：A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫 4、將登記材料自存一份，交公司主管備案一份，便于開(kāi)會(huì)研究 5、追蹤客戶應(yīng)注意時(shí)間的間隔性，一般以兩、三天最好、將每次追蹤記錄在案 6、注意追蹤方式的變化：電話、郵件