江西石門澗景區(qū)營銷計劃書

1、石 門 2011澗 年景 度 區(qū) 發(fā) 展 計 劃 書涉北方市場十省三市（簡）（1）石門澗景區(qū)2011年度北方市場推廣計劃書 營銷方案（簡） 本文大體介紹： 2011年度、強力擴大石門澗在江西旅游市場知名度，由以往旅行社被動推廣石門澗景區(qū)產品，轉而江西旅行社積極主動需求與石門澗景區(qū)的合作。加強九江地區(qū)涉旅游相關行業(yè)與石門澗景區(qū)宣傳，加強對石門澗品牌意識。淺談以下幾點，便于思考。 石門澗聯盟闡述1、 石門澗聯盟初成 2010即將過去，審視2010年。在九江旅行社中，漸形成初期石門澗聯盟概念。由點到面，逐步打破江西旅行社傳統(tǒng)定維旅游線路設計模式。聯盟平臺初成，石門澗景區(qū)應審時度勢，擴大此平臺影響力，

2、借用此平臺優(yōu)勢資源，有計劃性覆蓋至整個旅游市場，唱響2011年度大戲。2、 石門澗聯盟新定位 2010，石門澗聯盟單位素質參差不齊，凝聚力不足，執(zhí)行力不夠。同時也印證了多年來江西旅行社與景區(qū)的合作機制。未能有效、充分的被石門澗有所用，有所大用。同時，進入聯盟江西旅行社也未能獲得有效地激勵機制，而從中獲利。因導致此聯盟未能按景區(qū)意圖良性發(fā)展。展望2011年，需變，大變。而強石門澗，由點（聯盟）帶面（北方市場地接社），面（北方市場地接社）影響至大面（所有江西旅行社）。主被動置換，顛覆由以往景區(qū)尋求大、強九江旅行社主動合作機制，轉而地接社主動靠近石門澗，進入聯盟。而把石門澗景區(qū)做大，做強。此為本計劃

3、書最終目標。關鍵詞一：定政策、選套餐2010，石門澗聯盟內，所有江西旅行社政策無不一樣，如傳統(tǒng)大窩飯制度，無三六九等分級。缺競爭制度，進而影響石門澗大方向發(fā)展及聯盟內旅行社切身利益。以至于2010石門澗推出諸多利團政策而得不到市場反應。2011，需變、需改。別于20102011，石門澗制定針對不同九江旅行社，可選不同政策。如KFC、移動運營商等服務商為每位顧客量身制定不同套餐類同定政策、選套餐： 無利不商政策a、2011年度 3月11月內（單月結算），聯盟內江西旅行社來團量（行程中已含石門澗）達到兩團以上（團隊人數10人以上），按團隊數量贈送相應當地市場廣告面，可累加。聯盟外單位無此類政策。分

4、析：人分三六九、社分敵中我。區(qū)分一、二、三類社概念。簽訂此政策協議者，先前條件為必須先打廣告，且先打所在市場石門澗完整版4期/月，單月達到來團（行程中已含石門澗）兩團以上者，方能得到石門澗廣告贊助廣告費，并且報銷所在市場石門澗完整版4期/月廣告。此協議只為聯盟單位可簽。政策b：2011年度3月4/5月 兩個月內（單團結算）， 聯盟內江西旅行社來團（行程中已含石門澗）人數（單團）按人數40%返石門澗門票返利給單位旅行社（返票時間為每個月初周六月會現返，未參加（2）會議，遲到著扣發(fā)返利票）,聯盟外按人數20%現返導游。返利票使用規(guī)則（簡）：1、 返利票截止使用時間為6月30日。2、 認票不認社，遺

5、失不補辦。3、 返利票使用為下個團使用，下個團使用，聯盟內單位可使用團隊人數40%，聯盟外單位只能使用20%。4、 使用返利票的團隊，剩余團隊人數同樣執(zhí)行返利票政策5、 返利票可山下、山上購票同等有效。分析：1、 可大大提高聯盟內外江西旅行社收益，最為主要擴大石門澗于當地市場及地接社影響力。2、 于2010年度提出某段時間全免票有異曲同工之效。3、 減少旅行社間拼單，增加導游加點幾率及導游間互通。4、 當旅行社在3-4月大力推廣石門澗同時，無形中消磨了常規(guī)線路對江西旅行社影響，待此活動結束，將會有部分江西旅行社走入新石門澗線路時代。5、 線路方面，石門澗可加以引導，組團大省市場廣告扶持，假以時

6、日，定能成功。其此概念與燒錢無異（但為有目標性，計劃性，針對性）6、 增加旅行社對石門澗聯盟吸引力，將收獲很多潛在優(yōu)質地接社（廣告型地接社）7、 5月6月將是返利票高峰，來團扣除返利票，剩余人也進行返利。如此循環(huán)，返利票不斷，團隊不斷，團隊人數不斷，市場影響力不斷，利潤不斷。如此短時間內，石門澗針對北方市場收入不變或可能減少，長期目標來看，則為市場抓住突破口，撕開后，培育好，無可限量。(俗語：舍不得孩子套不著狼)政策c：石門澗聯盟單位單個九江旅行社，定于10*N個團全免政策（即第10個團，20個團，30個團全免政策），但人數上限初定50人。分析：擴大江西旅行社間輿論力，起到炒作石門澗之目的。增

7、加旅行社對進入聯盟迫切心理，從以往景區(qū)邀請江西旅行社轉而為江西旅行社主動聯系景區(qū)，申請加入聯盟。為質的變化以上計劃，均為計劃書主題顛覆江西旅行社與景區(qū)合作關系（主被動置換）。進而景區(qū)于旅行社間影響力、于旅行社執(zhí)行力將大大加強。選主打、多配合選擇石門澗聯盟中能積極配合石門澗各項政策者，執(zhí)行力強者為推廣石門澗主打旅行社。后配合主打旅行社外辦市場，選擇相同市場其他地接社。給予支持市場炒作配合（炒作社）。對于石門澗選擇的主力客源地市場，應加大政策傾斜力度，可采取試驗田形式，單獨劃分兩三個優(yōu)質客源地市場，不同激勵政策。為2011年7,8月旺季前選擇的當地客源市場營銷模式作為鋪墊。選擇出最后利于市場發(fā)展，

8、培育市場的銷售模式。廣積社、低門檻于2010年12月初，石門澗內部營銷人員，于所有旅行社（大至旅行社總部，小至部門）洽談明年合作及加入聯盟意向，逐步篩選一、二、三類合作社。于2011年計劃做鋪墊，做到心中有底，大范圍布局。此營銷人員洽談及達成意向性為重中之重，一則擴大石門澗2011年大計劃之決心，擴大影響力。（3）二來考察各大旅行社及部門意向。重中之重！通俗理解（一人吃飯，飯吃的慢，不香，眾人吃飯，強著吃，飯更香。其實，飯都是一樣的，道理應淺顯易懂）營銷人員也應通過網絡形式（加入計調群等），大范圍擴大影響力，大范圍接觸意向合作江西旅行社社。此項工作務必12月底結束，達成意向性口頭協議。再次做好

9、主打社、配合社，炒作社定位。重中之重！石門澗景區(qū)應對聯盟內單位設置低門檻，讓眾江西旅行社能夠踴躍加入，其不排除良莠不齊局面。目的其一能造輿論，其二多市場炒作。其三使得已加入江西旅行社減少內部膨脹、優(yōu)越感，當然，聯盟內旅行社發(fā)展一定數量后，便開始精簡，選優(yōu)除弊，其形式于九江旅行社發(fā)展規(guī)模或有雷同。-其利甚多于弊。選擇對、回報高石門澗景區(qū)搭建好聯盟平臺，選擇好強力激勵手段，使得初定江西旅行社切身感受VIP待遇，但又不失競爭機制（發(fā)展一定規(guī)模）。最終留于聯盟內旅行社，必能為石門澗所用。相應也必能比其他旅行社獲得多的收益。關鍵在于聯盟發(fā)展數量，精簡數量，優(yōu)化數量。以致目的達到。聯盟內不同旅行社收益及選

10、擇的套餐大不相同，需強化一點，目的則為，使得加入聯盟單位的確收益可觀，加以石門澗正確引導，步步把聯盟內旅行社帶動起來。 北方市場闡述本文中所談北方市場十省三市，則為黑龍江省、吉林省、遼寧省、內蒙古自治區(qū)、山西省、山東省、河南省、陜西省、四川省、河北省。三市為北京市，天津市，重慶市。經過此接觸，各省市相關情況，各地市場客源及外辦信息已近做到心中有數。遼寧、山東、河南、陜西、河北、北京、天津為重中之重，占北方客源80%左右。因此需解決：1、 如何強化當地市場宣傳力度（廣告投入及廣告支持）2、 如何確定實驗田市場3、 如何選擇試驗田市場營銷手段4、 如何選擇試驗田市場主打社、配合社、炒作社。5、 如

11、何引導市場（3、4月婺源+石門澗，引導市場可含糊用詞，例：石門澗即為廬山等）應為石門澗景區(qū)2011年度重點計劃之一。排兵布陣，擇良將而任之，極為重要。 九江地區(qū)涉旅游相關行業(yè)品牌滲入石門澗聯盟即成，旅行社及外辦涉石門澗相關廣告、線路宣傳即按制定政策按部就班實施。但不可忽略其他營銷手段。以下淺談幾點，使得在當地北方或全國市場未宣傳到石門澗景區(qū)游客及組團社來江西后再次感受到石門澗優(yōu)質景點魅力及其再次加深印象。營銷一：石門澗景區(qū)與九江旅行社、廬山旅行社大型接待旅游團隊為主酒店聯合宣傳，給予對方一定免人政策。擴大雙方影響力即雙贏例：石門澗景區(qū)與大型接待旅游團隊為主酒店聯合，放置易拉寶（或其他宣傳品-圖

12、文形式）,放置酒店大（4）堂。給予酒店一定承諾。如可承諾酒店，入住該酒店團隊，憑酒店入住單，可免部分游客門票（返重利）。 分析：1、 雙贏局面，酒店在外宣傳中可宣稱入住本酒店，游覽石門澗給予一定免票政策（僅北方市場），酒店對外營銷有一定幫助，石門澗放置酒店宣傳品（可多放）則可無需進場費。2、 增加游客臨時加點游覽石門澗幾率。導游加點，返利更高！3、 增加團隊游客主要為全陪或組團社經理陪同印象，因石門澗不止放置一家賓館宣傳品，有可能在該團隊所有入住賓館內，全部都有石門澗印制的宣傳品。效果震撼4、 對散客宣傳起到一定作用。拉動散客消費收入5、 投放成本低，僅此制作費營銷二：石門澗景區(qū)與九江、廬山大

13、型接待旅游團隊為主團隊餐廳聯合宣傳，給予對方一定政策。擴大雙方影響力即雙贏例：在旅游團隊餐廳放置圖文宣傳品及餐桌擺臺，宣傳品則為圖片、文字、線路等展示，餐桌擺臺A面展示該餐廳特色菜肴及價格，B面印制石門澗宣傳畫或宣傳詞。分析：1、使得游客在進餐廳用餐過程中，眼球、腦海始終反復皆為石門澗，增加導游加點幾率。增加品牌宣傳力度。2、對團隊全陪或組團社經理是為震撼，如住宿賓館，團隊餐廳皆為石門澗廣告，加強腦海對石門澗影響，或下次團隊會主動詢問當地辦事處或地接社，石門澗為何景區(qū)？即成功一半！營銷三：與已經制作導游服或未制作導游服旅行社或部門，簽訂制作導游服協定。由石門澗景區(qū)提供導游服裝。設計精美，正面印該旅行社名稱，反面印石門澗歡迎您等標語。分析：導游流動于各景區(qū)之間，即流動活廣告。此導游服營銷針對中小型旅行社，沒有正規(guī)欲正規(guī)的旅行社，對其旅行社有益而無害。實現雙贏