商業(yè)地產(chǎn)3種銷售模式

1、5 .方茴說："那時候我們不說愛，愛是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。"6 .方茴說："我覺得之所以說相見不如懷念，是因?yàn)橄嘁娭荒茏屓嗽诂F(xiàn)實(shí)面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。7 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。8 .這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。9 .石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。商業(yè)地產(chǎn)3種銷售模

2、式分割出售”、“售后返租”、“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”三種 商業(yè)地產(chǎn)模式被采用 的較為廣泛。止匕外，商業(yè)經(jīng)營表現(xiàn)出色的銅鑼灣模式、新天地模式和萬科模式也較為流行。1、 “分割出售”概念解釋：“分割出售”作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的一種模式，是將商業(yè)產(chǎn)權(quán)大商場分割成一 塊塊小面積商鋪出售給買者。開發(fā)商一般不涉及商業(yè)項(xiàng)目后期經(jīng)營管理，往往為日后的經(jīng)營種下了 “不治之 癥”，不僅損害了投資者的利益,帶來較大的投資風(fēng)險，還會損害開發(fā)商的形象，對城市社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成不利影響。目前，大商場的產(chǎn)權(quán)分割已基本被禁止。優(yōu)點(diǎn)：快速回籠資金、減輕開發(fā)公司財(cái)務(wù)壓力，有利于開發(fā)商資金運(yùn)作。缺點(diǎn)：單純的“分割出售”使業(yè)主產(chǎn)權(quán)多元

3、化，難以實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營。商業(yè)地產(chǎn)一旦被分割出售，就意味著一個完整的商業(yè)設(shè)施在所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)上都被徹底分割，失去了它的整體性。難以引進(jìn)主力店、品牌店，最后成為街頭“大排檔”的結(jié)局，實(shí)際回報與預(yù)期收 益相差甚遠(yuǎn)。小業(yè)主購買后，開業(yè)日期不統(tǒng)一，商業(yè)規(guī)劃缺乏整體性，導(dǎo)致商場經(jīng)營雜亂，容 易出現(xiàn)經(jīng)營慘淡的局面。2、“售后返租”概念解釋：不同于“分割出售”模式，開發(fā)商將商鋪出售后，提出統(tǒng)一返租、統(tǒng)一招商經(jīng)營、 統(tǒng)一管理，這就是所謂的“售后返租”模式。售后返租有多種形式，包括返租回報、帶租約銷售、利潤共享、1. “噢，居然有土龍肉，給我一塊！ ”2 .老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是

4、一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。3 .石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。4 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。5 .這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。6 .石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。7 .方茴說："我覺得之所以說相見不如懷念，是因?yàn)橄嘁娭荒茏屓嗽诂F(xiàn)實(shí)面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。&

5、quot;8 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。9 .這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。10 石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。保底分紅。優(yōu)點(diǎn)：解決銷售問題，快速回籠資金。使商業(yè)整體經(jīng)營權(quán)得到統(tǒng)一，達(dá)到商業(yè)聚集效應(yīng)。缺點(diǎn)：現(xiàn)金流量的考驗(yàn)。商業(yè)一般需要經(jīng)過 2-3年的整合調(diào)整期，這期間，經(jīng)營情況相對不理想，經(jīng)營者輪換較為頻繁；而開發(fā)商每年要向投資者發(fā)出固定租金，加上經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi)，對于開發(fā)商來說

6、，這期間的資金壓力相當(dāng)大。合同到期后面臨再次選擇的問題。“售后返租”模式雖然解決所有權(quán)被分割的缺陷，但當(dāng)返租合同到期時，將再次面臨選擇經(jīng)營方式、經(jīng)營公司的問題。到時的經(jīng)營情況未知，風(fēng)險較大，有 可能出現(xiàn)返租期滿后小業(yè)主自行出租或經(jīng)營。案例：XX城因招商能力不足，經(jīng)營者經(jīng)營慘淡而集體停止?fàn)I業(yè)，要求物業(yè)公司退還租金。3、“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”概念解釋：“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”的經(jīng)營模式是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中一種較新的模式，這 種模式與前幾種模式不同，房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，房地產(chǎn)商在受讓 土地后、規(guī)劃前，充分考慮項(xiàng)目商圈的市場需求，并與其相適應(yīng)的一家或若干家商業(yè)企業(yè)

7、確定合作關(guān)系， 在開 發(fā)過程中，讓這些零售企業(yè)參與相關(guān)的規(guī)劃工作，最終使整個開發(fā)經(jīng)營在投資估算、商圈分析、市場定位、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營收益與風(fēng)險控制等多方面更合理、更科學(xué)。優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確的商圈分析、合理的市場定位和業(yè)態(tài)組合可減少各種資源的浪費(fèi)，使房地產(chǎn)5 .方茴說："那時候我們不說愛，愛是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。"6 .方茴說："我覺得之所以說相見不如懷念，是因?yàn)橄嘁娭荒茏屓嗽诂F(xiàn)實(shí)面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。7 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普

8、普通通了。8 .這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。9 .石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。商業(yè)巨頭的穩(wěn)定租金可提高商場整體經(jīng)營的穩(wěn)定性，房地產(chǎn)商可以借助商業(yè)巨頭的品牌效應(yīng)加快中小店的招商進(jìn)度，房地產(chǎn)商的利潤主要來源就是這些中小商業(yè)機(jī)構(gòu)的租金或?qū)⑸啼伋鍪劢o中 小商業(yè)業(yè)主；同時通過商業(yè)巨 頭樹立開發(fā)商企業(yè)自身的形象。減少了對建設(shè)周期和資金統(tǒng)籌的影響因素，使投資估算更準(zhǔn)確。規(guī)劃之前確定了 租戶，減少了項(xiàng)目竣工后出現(xiàn)改造工程的可能性，避免時間和資金浪費(fèi)外，也使項(xiàng)目預(yù)算

9、更準(zhǔn)確，資金統(tǒng)籌工 作按計(jì)劃進(jìn)行。開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)的融資工作本來就相當(dāng)艱巨，如果出現(xiàn)了改造工程，整個項(xiàng)目的資金統(tǒng)籌將 受到較大的影響。缺點(diǎn)：商圈是處于變化發(fā)展中的，而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期較長，可能面臨商圈內(nèi)商業(yè) 業(yè)態(tài)調(diào)整的風(fēng)險。而另一方面，合作伙伴經(jīng)營狀況變化的不可預(yù)測性可能帶來的不利影響，物業(yè)對經(jīng)營商的依賴性很大。項(xiàng)目建設(shè)期一般都需要二三年，甚至更長的時間，如合作伙伴在此期間出現(xiàn)破產(chǎn)或其他 不可控制的情況，則對項(xiàng)目將產(chǎn)生不可預(yù)測的影響。案例：大連萬達(dá)購物中心大連萬達(dá)與沃爾瑪結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在各地合作開發(fā)的購物中心就是這種模式最典 型的案例。深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售模式的探討深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售模式的探討商

10、業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)不僅僅屬于單純的房地產(chǎn)范疇，它實(shí)際上是一種復(fù)合地產(chǎn)形態(tài)，是通過商業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)土地或者項(xiàng)目的最大價值。1 .“噢，居然有土龍肉，給我一塊！ ”2 .老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。3 .石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。4 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。5 .這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。6 .石村周圍草木豐茂，猛獸眾多

11、，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。7 .方茴說："那時候我們不說愛，愛是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。"8 .方茴說："我覺得之所以說相見不如懷念，是因?yàn)橄嘁娭荒茏屓嗽诂F(xiàn)實(shí)面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。9 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。10 這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。11 石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人

12、的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。當(dāng)住宅開發(fā)行業(yè)整體利潤下降的同時，越來越多的地產(chǎn)商把眼光投向商業(yè) 地產(chǎn)的開發(fā)。但是，商業(yè)地產(chǎn)除了要求發(fā)展商具備地產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營兩方面 專業(yè)知識的以外，對發(fā)展商的資金要求也非常高。盡管深圳業(yè)界對商業(yè)地 產(chǎn)的銷售頗有微詞，但因?yàn)橘Y金的壓力，多數(shù)的發(fā)展商還是選擇部分或全 部銷售來回收資金。這里，本人就深圳幾個案例來對商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式 作初步探討。一、深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售的三種方式深圳商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式大體可以分為三種：整體轉(zhuǎn)讓方式、零散發(fā)售、 自由出租方式和返租銷售方式。我們首先來看整體轉(zhuǎn)讓的方式。對于大多數(shù)發(fā)展商來講，整體轉(zhuǎn)讓都

13、是可 遇而不可求的。商業(yè)行業(yè)比較注重資產(chǎn)的良好流動性，一般不會采取直接 購買的方式取得經(jīng)營權(quán)。但是，對于升值潛力大的商業(yè)地產(chǎn)，資金實(shí)力雄 厚的境內(nèi)外投資公司還是比較感興趣的。如深圳蛇口商業(yè)總公司將南山南 城購物廣場轉(zhuǎn)讓給深圳鴻岳公司，英資太古注資廣州報業(yè)文化廣場及正大 集團(tuán)注資正佳廣場。雖然說整體轉(zhuǎn)讓能夠迅速回收資金，但是價格相對較 低，同時發(fā)展商也喪失了商業(yè)地產(chǎn)升值帶來的巨大價值。所以，此種方式 往往被運(yùn)用在資金鏈斷裂的項(xiàng)目上，被當(dāng)作是項(xiàng)目的最后一著棋。零散發(fā)售、自由出租的方式是指發(fā)展商只管賣樓，由小業(yè)主自行出租或經(jīng) 營，商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶，而滯銷商鋪則可以作為出租物業(yè)持有。與整體 轉(zhuǎn)讓的方

14、式相比，它能夠?qū)崿F(xiàn)更高的價值。但是，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散，業(yè)主無 1. “噢，居然有土龍肉，給我一塊！ ”12 老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。13 石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。14 在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。15 這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。16 石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以

15、及孩子們碗中少量的肉食。5 .方茴說："那時候我們不說愛，愛是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。"6 .方茴說："我覺得之所以說相見不如懷念，是因?yàn)橄嘁娭荒茏屓嗽诂F(xiàn)實(shí)面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。7 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。8 .這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。9 .石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的

16、肉食。序的招商，難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營管理，如果樓層較高，則極易出現(xiàn)一樓經(jīng)營 火爆，二樓以上冷冷清清的局面，后期難以為繼。這種例子深圳有很多， 如南山女人世界及東門商業(yè)街的大部分商場。所以，此種方式一度被認(rèn)為是商業(yè)地產(chǎn)的死穴。但是，從 2002年開始，部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目采用主題 商場和專業(yè)市場的形式實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營的統(tǒng)一性，賦予了這種方式以新的生 命，相繼有集美堂建材家居市場、東門百變電子城和龍崗集銀皮革市場等 項(xiàng)目取得了成功與前兩種銷售方式相比，返租銷售是深圳近2年商業(yè)地產(chǎn)采用的最廣泛的方式，2002年深圳特區(qū)報評選的深圳十大鋪王中有7個用到了返租銷售返租銷售的操作方法共同點(diǎn)是：先引進(jìn)大商家，然后將商場劃

17、分為小面積 產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金，并保證給小業(yè)主一定比例的返租回報，其返 租利率一般定在7%- 10% （高于銀行貸款利率）。對于發(fā)展商來講，返租 銷售的優(yōu)點(diǎn)是能夠最大限度提升銷售價值，快速消化高樓層單位，短期內(nèi) 回收大量資金；對經(jīng)營商家來講，它能夠取得整體的經(jīng)營權(quán)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的 規(guī)劃經(jīng)營；而對于投資者來講，它能夠保證投資回報的實(shí)現(xiàn)，享有項(xiàng)目商 業(yè)增值的收益。而作為一種高風(fēng)險和高收益并存的模式，它的風(fēng)險主要體現(xiàn)在以下三個方 面：一是大商家給開發(fā)商的租金與開發(fā)商給小業(yè)主的回報之間存在較大差距，尤其是在頭幾年開發(fā)商補(bǔ)貼金額較大，如南景苑曼哈店項(xiàng)目到第11年租金與回報才能達(dá)到平衡；二是返租期結(jié)束后

18、，業(yè)主進(jìn)場自行經(jīng)營或自5 .方茴說："那時候我們不說愛，愛是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。"6 .方茴說："我覺得之所以說相見不如懷念，是因?yàn)橄嘁娭荒茏屓嗽诂F(xiàn)實(shí)面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。7 .在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。8 .這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。9 .石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉

19、食。行出租，會破壞商場統(tǒng)一經(jīng)營格局，將引發(fā)一系列問題；三是太過依賴于 大商家整體經(jīng)營的成功，一旦大商家經(jīng)營失敗而撤走，開發(fā)商在沒有租金 收入的情況下還要給小業(yè)主以回報，這無疑會面臨巨大的資金壓力 . 二、商業(yè)地產(chǎn)銷售方式的新探索其實(shí)，深圳商業(yè)地產(chǎn)界一直在探索規(guī)避以上風(fēng)險的途徑，也取得了一些成 就。下面我就從南景苑曼哈名店、國興苑金海馬商城和中港城購物中心的 操作來看返租銷售模式不斷改善的過程 南景苑曼哈名店最先面市，它整體出租給曼哈名店，然后全部劃分成小產(chǎn)權(quán)鋪位，以年8%勺回報率銷售給投資者。盡管它在 1個半月完成銷售，并且創(chuàng)下了每平米4.4萬的南山街鋪?zhàn)罡邇r，但是，曼哈支付的租金與發(fā)展商支付給業(yè)主的回報存在較大的差距，發(fā)展商前11年背負(fù)著巨大的返租壓力，直到第11年開始，曼哈支付的租金才與發(fā)展商支付給業(yè)主的回報 達(dá)到平衡