一個老業(yè)務(wù)員的自白

1、（業(yè)務(wù)管理）一個老業(yè)務(wù)員的自白20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗.經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地機行的卓越管理方案，值得您下載擁有聽壹個老業(yè)務(wù)員的自白業(yè)務(wù)是從市場上學出來的，不是從書里學出來的我曾收藏過壹篇壹個老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來和你分享下希望對你有所幫助1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員于日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們于拜訪客戶時才不會被見成孤陋寡聞、見識淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。壹個業(yè)務(wù)員的成就很大

2、程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視見，或者于抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。壹般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好壹點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是壹個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是于做完好業(yè)務(wù)員的工作后仍堅持見壹個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會能夠做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員壹定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員壹定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員壹定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

3、其實我感覺這些均不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話均不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多壹瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，于惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里壹跑就是幾天。壹個工業(yè)區(qū)，壹個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了壹雙，人黑的像黑碳頭壹樣。我當下自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就能夠了。所以業(yè)務(wù)的辦公室于廠外.關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月能夠說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之

4、中第壹個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。壹般來說新業(yè)務(wù)員進到壹個新公司后，于熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，能夠通過以下方法去找客戶。1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們能夠通過關(guān)鍵字去搜索，如于百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們能夠找到大把的客戶。我們也能夠通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國企業(yè)網(wǎng)http:/等等。這樣我們能夠找到很多客戶的名單了。而且仍能夠找到老板的手機號碼和老板的姓名等。2、瀏覽招聘廣告，就象于深圳，深圳特區(qū)報每天均有大量的招聘廣告，仍有南方均市報每個星期壹均有招聘廣告，我們能夠通過閱覽的招聘廣告來

5、獲得我們想要的客戶。我們也能夠去附近的招聘市場見見，壹般的招聘市場會于門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也能夠通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就能夠找到我們要的客戶了。仍有我們能夠去壹些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，當下幾乎所有的廠均招工，也能夠通過他們門口的招工廣告找到的。我們也能夠上網(wǎng)見招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第壹能夠找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第壹個先找到他，那就是捷足先登了。仍有，壹般有能力大量招工的廠家生意均比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。3、黃頁,壹般公司均有很多黃頁的，如深圳黃頁等。

6、我們能夠按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。當下深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第壹手資料。這些黃頁于壹般大的圖書館均有。能夠拿個本子去那里抄就能夠了。4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙及銜郊译娚虉鋈ヒ娨?，他們均有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們能夠記錄下來，回去上網(wǎng)找就能夠了。我們能夠通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷壹個客戶的運營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的壹個經(jīng)濟實力。5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時

7、做壹個音響的客戶。如果我們均能夠資源共享，把好的客戶均互相介紹，這樣做進去壹個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相見著，客戶壹有什么風吹草動.大家能夠提防，風險不就低很多了嗎。6、仍有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員于有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里均能夠找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就能夠很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉

8、。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候均要有三個東西于身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人均說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就能夠找到很多商機.關(guān)于打電話我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有壹些細節(jié)的。注意壹下就能夠了。1、很多人打電話均會遇到這樣的情況?？蛻羧詻]有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的壹生掛電話了。仍有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我

9、就這樣想，可能采購小姐今天壹上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶均是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天仍說不要，今天再打就能夠讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是見你堅持不堅持了。2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是仍是要想壹想將要講的內(nèi)容比較好，不要壹拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了壹些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多壹次。搞的大家均不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力

10、比較集中，會比較認真，仍有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試見。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們于平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他壹聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛壹樣。我們不能約了壹次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他.如何維護客戶1、業(yè)務(wù)員于做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時

11、追幾個女孩子，然后于博他有壹個成嗎嗎。我們往會見準壹個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準壹個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你于耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚壹樣，見準大的。壹條壹條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大壹點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子壹樣的。2、據(jù)估計，有80的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。當下競爭均很激烈，于同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了

12、，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰仍能搶走你的單？所以你把時間花于什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。3、壹定要熱情，熱情能夠感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到壹定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某壹筆交易，但會因熱情不夠而失去壹百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。4、壹定要有個試用期。壹個客戶做下來，就像男女結(jié)婚壹樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)壹個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，均仍要度完蜜月才能夠認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度

13、度蜜月，我們不要壹下子就做的很大。壹見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們均應(yīng)該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲枷滦庞?，服務(wù)等等.關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80的業(yè)務(wù)員均沒有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即和客戶約好下壹個見面日期，如果于你和客戶面對面的時候，均不能約好下次見面的時間，以后要想和這位客戶見面可

14、就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成壹件業(yè)務(wù)工作需要和客戶接觸5至10次的話，那你不惜壹切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心于聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的壹系列活動。雖然成交不等于壹切，但沒有成交就沒有壹切。關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，壹天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債仍錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意仍做不長久呢。我壹般追款，不是求他安

15、排，而是說。*先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。2、對自己而言，于做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的壹切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這壹點你就能夠報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就能夠要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就能夠作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你于某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的壹切信息，包括他的

16、員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的仍是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是于中國賣仍是外銷。最好是要認識客戶的壹些老供應(yīng)商，這樣能夠向他們了解客戶的的信用情況。書嘛，多見見是有必要的，平時抽空去書店見見，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的人和人接觸要進行交流和認識，這就需要有良好的溝通品質(zhì)。溝通的目的就是于認識、交流的過程中讓自己和對方相處感覺很好。作為業(yè)務(wù)員，如何有效地進行溝通，是很重要的環(huán)節(jié)。溝通壹方面是和客戶溝通，另壹方面是和自己公司溝通。壹、有效地和客戶溝通我們主要產(chǎn)品是脫箱造型機，這種設(shè)備是適用于普通中、小型鑄造企業(yè)。設(shè)備技術(shù)來自臺灣，這種設(shè)備和以前國產(chǎn)造型設(shè)備相比，具有投資較小，設(shè)備使用

17、靈活，較為輕便，真正的省工、省時、省力的小型鑄造設(shè)備。從以前的笨重固定式到當下的輕便可移動式。于和客戶溝通時，要闡明自己設(shè)備的優(yōu)勢。于和客戶交往的時候，應(yīng)該意識到你且不是他唯壹供應(yīng)商。于互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，銷售市場是何等之大，客戶于了解你的設(shè)備信息同時，也會找到其他類似的供應(yīng)商，所以要抓住機會，主動和客戶溝通交流,。要認真了解客戶所想要的信息，如果客戶提供給你的信息是對你的設(shè)備感興趣，覺得你的設(shè)備能為他創(chuàng)造價值，或者他對你的設(shè)備不是很了解，需要你為他提供幫助等信息，這均是較好的反應(yīng)，這時我們要學會傾聽，盡可能不要去打斷對方說話，等到他停止的時候，再發(fā)表自己的意見。更好的方法是不斷地讓客戶發(fā)言，愈

18、保持傾聽愈握有控制權(quán)。于溝通過程中，80%是傾聽，其余20%是說話，而于20%的說話中，問問題又占80%，針對問問題而言，愈簡單明確愈好，答案非是即否，且以態(tài)度和緩的語調(diào)為之，那么壹般人接受程度均極高的。于和客戶溝通過程中，不宜直接指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。因此，要讓和你溝通的對方不失立場，同時也能夠讓他以另壹種角度來衡量事情，讓他自己決定什么是好是壞，因為凡事無對錯，只是適不適合你而已。如果你要表達不同客戶的見解時，要用“很贊同同時”的模式。如果且不贊同對方的想法，但仍是要仔細傾聽他話中的真正意思，不要直接說：“你這樣說是沒錯，但我認為”，而用“我很感激你的意見，我覺得這樣非常好，同時我有另壹種見法，來互相研究討論壹下，到底什么方法對此更好”，如果用前者，有可能讓溝通的橋梁中斷。銷售是壹個雙贏的過程，我們于和客戶溝通的時候，也要站于客戶立場，想客戶所想，急客戶所急，盡量為客戶節(jié)約，讓他用最小的投資來獲得更大的利潤！相信天下沒有永遠拒絕的客戶，今天他沒有接受你，也且不代表是永遠拒絕。不要放棄，適時進行第二