公司營銷部組織構(gòu)架及營銷方案

1、公司組織架構(gòu)及營銷方案第一部分 : 組織架構(gòu)及崗位職責銷售系統(tǒng)組織構(gòu)架及崗位職責一組織構(gòu)架營銷中心運營區(qū)試點區(qū)二人員架構(gòu)總經(jīng)理助理 /文員銷售部市場部（暫時空 缺）區(qū)域 /業(yè)務(wù)設(shè)計文員（空）三崗位職責總經(jīng)理對銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項決策制定。銷售經(jīng)理職責（ 1）參與銷售策略制定：建立全面的銷售戰(zhàn)略，研究、制定國內(nèi)市場整體銷售策略和實施方式，制定并組織實施完整的銷售方案（ 2）銷售管理：全面統(tǒng)籌部門的運營，組織和領(lǐng)導國內(nèi)市場的銷售工作；制定部門發(fā)展規(guī)劃、管理方案以及操作流程并負責實施，有效地管理全國的經(jīng)銷商；主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；（ 3）渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的

2、渠道規(guī)劃與渠道政策，開拓、擴大和維護銷售網(wǎng)絡(luò)，建立及完善公司的分銷體系，強化渠道質(zhì)量，努力提高單店流量（ 4）銷售目標達成：制定全年銷售計劃和銷售政策，并對銷售目標進行分解；組建、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，指導銷售團隊制定各區(qū)域年度銷售計劃、開發(fā)多種銷售手段， 引導和控制各區(qū)域市場銷售工作的方向和進度；對各大區(qū)銷售進行跟蹤、評估及管理；按時按量完成月度和年度經(jīng)營目標（ 5）促銷活動實施：根據(jù)公司年度渠道、消費者促銷策略，系統(tǒng)的組織、實施公司的促銷計劃，從而提升品牌的市場占有率和市場份額（ 6）銷售費用控制：制訂年度銷售費用預(yù)算，嚴格管理各項營銷費用，將費用總額控制在公司預(yù)算內(nèi)，從而完成公司利潤

3、目標（ 7）銷售督導：監(jiān)督各區(qū)域銷售工作、促銷活動、終端建設(shè)和廣告宣傳的落實（ 8）銷售隊伍建設(shè)：建設(shè)有執(zhí)行力、凝聚力的銷售隊伍，從而完成公司的經(jīng)營目標市場部經(jīng)理（ 1）負責市場部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。（ 2）重點負責公司市場推廣的研究、策劃、組織與實施管理，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議。（ 3）編制、提交部門行為管理方案。（ 4）負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級決策組織資源投入及品牌管理。（ 5）負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務(wù)進行工作指導與業(yè)務(wù)報批。（ 6）負責本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。（ 7）完成公司交辦的其他任 務(wù)。設(shè)計文員職責（ 1）配合市場部經(jīng)理

4、，負責公司廣告方案的策劃和建議、實施與業(yè)務(wù)管理。（ 2）負責編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。（ 3）負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調(diào)整建議。（ 4）負責各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。（ 5） 負責公司企業(yè)形象的策劃與實施，負責公司產(chǎn)品商標管理。（ 6） 負責公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。（ 7） 完成上級交辦的其他任務(wù)。區(qū)域 / 業(yè)務(wù)經(jīng)理（ 1） 全面統(tǒng)籌運營區(qū)的工作（ 2） 傳達、分解、落實銷售部下達的任

5、務(wù)與政策（ 3） 根據(jù)公司年度銷售任務(wù)，合理制定各運營商、代理商年度銷售目標（ 4） 根據(jù)公司整體目標，有效控制運營區(qū)年度廣告、促銷等費用（ 5） 指導并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷渠道開發(fā)的寬度和深度；直接參與、組織重要客戶的業(yè)務(wù)談判；定期拜訪區(qū)域核心客戶（ 6） 協(xié)調(diào)與運營商、 代理商的客情關(guān)系， 使運營商、代理商與公司合作良性，共生共榮（ 7） 總部下達的其他工作第二部分：銷售管理制度一、行動管理：（一）固定拜訪計劃定義1 、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本單位。2 、是為銷售人員事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃。3 、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成。4 、每條固定拜訪路線可包括一個縣

6、/ 鎮(zhèn)或以上的縣 / 鎮(zhèn)級市場。5 、固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的 ,店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪。6 、固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在客戶辦公室內(nèi) ,如有變更應(yīng)及時更新。7 、在銷售人員常駐城市內(nèi) ,建議 A 類客戶每周巡訪兩次 ,B 類客戶每周巡訪一次 ,C類客戶每月巡訪一次。（二）如何確定固定拜訪計劃1 、繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖 ,通過市場實地拜訪來制定出的拜訪路線計劃。2 、利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。3 、所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此銷售人員的日拜訪時間只要達到其工作時數(shù) ,他也可以將 AB 網(wǎng)點和 CD 網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。（ 三）銷售人

7、員固定拜訪的工作目的:1 、終端整理：（ 1）最好的展示效果與導購促銷 ,達到有效出貨；（ 2）更合理的庫存數(shù)量 ,以降低資金占用和經(jīng)營風險；（ 3）樣品更換和問題的及時解決。2 、理念傳達：宣講公司理念,解釋公司的經(jīng)營政策,讓經(jīng)銷商對公司的經(jīng)營意圖更加理解和支持 ,使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。3 、渠道管理： 維護區(qū)域價格秩序 ,做好渠道管理工作 ,保持公司對渠道的掌控與領(lǐng)導力。4 、賣場整理：開動腦筋 ,不斷改善現(xiàn)場展示形象 ,一定要親自動手 , 通過自身表率對經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。5 、經(jīng)營指導：通過不斷地巡訪 ,交流和傳授從好的經(jīng)銷商處學習來的經(jīng)營方法和經(jīng)驗 ,針對經(jīng)銷

8、商所存在問題 ,適時進行經(jīng)營指導。6 、監(jiān)督返利：對公司給予的渠道激勵,及時地檢查落實發(fā)放情況。7 、信息收集：收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商群體及競爭對手的動向。8 、技巧培訓：幫助導購員開展工作 ,饋贈小禮品 ,與之搞好關(guān)系。有針對性地通過培訓 ,使導購員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強 。（四）銷售人員固定拜訪的結(jié)果:在日常業(yè)務(wù)中 ,銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)檢查經(jīng)銷商工作的主要運作狀況,并制定必要的改進計劃幫助經(jīng)銷商優(yōu)化運作。以下列舉了重點檢查事項,銷售隊伍應(yīng)就此進行管理并制定改善計劃。1 、庫存水平：是否有1-1.5月銷售額的庫存？2 、倉庫：是否有足夠

9、的面積？3 、送貨工具：車輛的數(shù)量是否變動？4 、記錄維護：（ 1）是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護 ?（ 2）數(shù)據(jù)是否準確 ?5 、固定拜訪計劃 :（ 1）經(jīng)銷商是否執(zhí)行分銷客戶拜訪計劃 ?（ 2）是否需要修改計劃 ?（ 3）是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？6 、經(jīng)銷商銷售隊伍：（ 1）銷售隊伍是否合格且受過全面培訓 ?（ 2）是否完成銷售目標 ?（ 3）是否維持店內(nèi)陳列并達標 ?7 、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷售?8 、退貨及破損品：（ 1）是否有破損品等待處理 ?（ 2）是否定期處理此類產(chǎn)品 ?9 、費用申請 :（ 1）是否及時申請 ?（ 2）是否審核所有配合申請的支持文件 ?10

10、、促銷：（ 1）經(jīng)銷商是否及時收到促銷通知 ?（ 2）經(jīng)銷商是否按時執(zhí)行促銷 ?（ 3）經(jīng)銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷 ?11 、競爭：（ 1）經(jīng)銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品 ?（ 2）經(jīng)銷商是否愿意成為 ZL 專營分銷商 ?12 、銷售趨勢：（ 1）哪個品牌增長 ,萎縮 ?（ 2）產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題 ?13 、庫存發(fā)運：經(jīng)銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品?14 、市場價格：（ 1）經(jīng)銷區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定 ?（ 2）經(jīng)銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品 ?二、日常管理制度1 作息時間：根據(jù)工作需要 ,銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態(tài).2 考勤管理：不外出的情況下 ,以身作則 ,嚴格要求和約束自己,

11、按照公司規(guī)定的作息時間上下班。3請 假：三天 (含 )以上的事假報銷售總經(jīng)理批準；4 上班時間 ,手機關(guān)機 ;不在服務(wù)區(qū) ;顯示總部電話號碼不接聽亦不回復( 負激勵100 元) 。5 任何的會議場合 ,遲到 ,早退；會間手機鈴聲爆響( 負激勵 100 元)6任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外的銷售數(shù)據(jù),當事人也應(yīng)進行保密工作；7禁止討論或傳播公司員工的工資、獎金及待遇等相關(guān)問題,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。三、銷售管理制度1周 / 月報表審閱制度：區(qū)域 / 業(yè)務(wù)經(jīng)理每周固定次向總經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差記錄；總經(jīng)理對月總結(jié)進行批復；對周總結(jié)電話批復。總部保留隨時抽查和監(jiān)督的權(quán)力，特此說明。對于工作計劃與實

12、際工作相差超過30% 者 ,直接上級應(yīng)予以糾正 ,對嚴重無計劃或計劃不執(zhí)行者 ,直接上級應(yīng)提出公司辭退該員工之要求。第三部分：銷售政策（此部分為公司銷售返利、定價指導）一、渠道構(gòu)建模式代理商 + 經(jīng)銷商 + 直供商：三者根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況由公司平行設(shè)置，以扁平迅捷的原則為指導。公司總部代理商直供商經(jīng)銷商二、渠道價格設(shè)置1 運營商價格根據(jù)成本或者市場定價，并統(tǒng)一二級代理商和分銷商進貨價2 二級代理價格 = 運營商價格 * （ 1.12-1.13 ）（按公司制定價格表執(zhí)行） ；3 分銷商價格 = 運營商價格 * （1.18-1.2 ）（按公司制定價格表執(zhí)行） ；三、 2010 年運營商政策（一）運營

13、商和公司職能界定公司職能 ( 計劃、檢查、考評)代理商職能（協(xié)同執(zhí)行、反饋）銷售目標的達成銷售目標的達成銷售政策及標準制定各類營銷政策及標準的執(zhí)行促銷活動策劃、組織、監(jiān)控、評估區(qū)域市場倉儲、物流各類銷售費用的控制。分銷渠道拓展、管理及維護渠道規(guī)劃、設(shè)計與監(jiān)控、評估區(qū)域市場關(guān)系維護協(xié)助代理商進行業(yè)務(wù)團隊的招聘、培訓、考評和售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護。管理（二）運營商渠道返利考評1 制定年度銷售目標：返利總額度為年度銷售目標完成（進貨額）的A% ，月度銷售額的 B% ；2 公司發(fā)放運營商返利流程為：運營區(qū)銷售經(jīng)銷售部區(qū) 域 和批復運營商理核算/提報方上審報查資發(fā)備注： 1、返利發(fā)放表須有經(jīng)理簽字料放

14、2、運營商返利核銷資料必須包括分銷商銷售數(shù)據(jù)、返利數(shù)據(jù)明細公 司 財務(wù)3 月度返利采取總體調(diào)控的原則， 即分銷商返利未達B% ，公司按實際發(fā)生費用發(fā)放，超過？ % 的部分由運營商自行承擔（運營商完成年度銷售目標，公司對之前不足B%的返利部分予以補差）。營（三）運營區(qū)人員編制及管理1 2011 年公司銷售部在試點市場設(shè)置運營區(qū)，并派人員協(xié)同運營商做好渠道開發(fā)和管理；2 運營商業(yè)務(wù)團隊的本公司專職人員，在工作上隸屬于公司和運營商雙重管理，在銷售職能上與品牌運營區(qū)經(jīng)理平行，并接受公司考評。四、 2011 年渠道促銷策略1 通過年度預(yù)算規(guī)劃，嚴格預(yù)算的分配，清晰界定各類促銷費用的使用比例。2 加強費用

15、的使用指導、 控制和有效性， 最大限度地擴大渠道寬度和深度，達成年度銷售目標。3 明確費用使用方向及重點。終端傾斜重點針對批發(fā)商、工程商客戶傾斜針對各區(qū)域的核心客戶群體產(chǎn)品傾斜以吸頂燈為主；加強推廣方面的促銷力度方式傾斜針對有一定成熟度的渠道，可用于導購員激勵或者終端維護以及返利支持第四部分：客戶管理一、公司與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系（這里的經(jīng)銷商指與本公司合作的所有的渠道商）：經(jīng)銷商有義務(wù)幫助增加本公司產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的 ,經(jīng)銷商須履行以下主要職責。1 、主要義務(wù)：（1 ）資金：經(jīng)銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。（2 ）人力資源：提供相應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分

16、銷本公司產(chǎn)品。（3 ）基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足,設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。（4 ）運輸：提供在指定地區(qū)分銷本公司產(chǎn)品所需的運輸車輛。（5 ）價格：應(yīng)遵守公司的建議零售價格。（6 ）促銷：保證 100% 的促銷分配量進入通路。（7 ）分銷：必須遵循拜訪路線計劃達成在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.（8 ）產(chǎn)品種類：必須涵蓋銷售合同制定區(qū)域;渠道范圍內(nèi)的產(chǎn)品類別所有相應(yīng)產(chǎn)品。2 、公司的義務(wù)（1 ）協(xié)助經(jīng)銷商獲得具有競爭力的投資回報。（2 ）提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。（3 ）公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。（4 ）提供直接或間接的支持,以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。（5 ）提供廣告和促銷支

17、持以增加銷量和市場份額。（6 ）提供經(jīng)銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓, 傳遞專業(yè)知識 ,提高其作業(yè)水平。（7 ）配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。（8 ）創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。3 、客戶分類按照銷售業(yè)績 / 經(jīng)營水平 / 展示情況 / 忠誠度 ,將客戶分成 A 、B、C 類二：新經(jīng)銷商選擇程序和步驟甄選經(jīng)銷商：盡可能按下列標準甄選分銷商;必須和對方仔細討論以下細節(jié):資金：對方擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。態(tài)度：對方擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。聲譽：對方在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。公司：規(guī)模 ,結(jié)構(gòu) ,品牌 ,及本公司商業(yè)準則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。評估：（ 1） ZL 的銷售規(guī)模 ,ZL 銷售占其所有業(yè)務(wù)的份額。（ 2）盡量能夠?qū)I ZL 業(yè)務(wù)。指定銷售范圍：每