信任溝通沙盤課程項(xiàng)目解決方案

1、Word 格式信任溝通 沙盤實(shí)訓(xùn)課程解決方案用友新道營銷專業(yè)事業(yè)部2013 年3月完美整理Word 格式目錄一、課程背景3二、實(shí)戰(zhàn)背景4三、教學(xué)方法手段5五、課程安排6六、教學(xué)工具7七、實(shí)訓(xùn)環(huán)境7八、視頻圖8完美整理Word 格式一、課程背景【課時(shí)】24課時(shí) 、 48 課時(shí)【課程對(duì)象 】面向高中職 、本科及研修班的市場(chǎng)營銷、工商管理等專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程【課程內(nèi)容 】信任溝通課程通過錄像演示，生動(dòng)地展開一個(gè)個(gè)真實(shí)企業(yè)銷售過程中的故事，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解 、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們使學(xué)生將高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、在情境中學(xué)習(xí)銷售溝通技巧 。銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司 、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過程

2、。全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中 ，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷 、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境 ，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理 信任溝通課程主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后 ，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法 、和客戶成共識(shí) 、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售拜訪技巧類課程 ?！靶湃挝瀛h(huán) ”主要是在拜訪過程中的 “拜訪準(zhǔn)備 、了解概念 、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 、獲得承諾 、拜訪評(píng)估 ”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán) ，環(huán)環(huán)相扣 ，步步緊逼 ，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以 “客戶為中心 ”的營銷理念 ，全面總結(jié)了 “關(guān)注客戶思維 ”的銷售技巧 ，更是對(duì)人性的一種思考 ?！菊n程目標(biāo) 】本課程定位于銷售溝通、拜訪類課

3、程 ，通過本課程的學(xué)習(xí)，將能夠 ：認(rèn)知并講述客戶決策思維過程應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程制定拜訪計(jì)劃應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力統(tǒng)一銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率【課程特征 】本課程是非常實(shí)戰(zhàn)的銷售類課程，課程以銷售拜訪流程為主線，精品視頻 、情境演練為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過對(duì)銷售拜訪流程的逐步展開和真實(shí)、貼切 、深刻 、對(duì)照鮮明的視頻嵌入式教學(xué)，配合連續(xù) 、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn) ，讓學(xué)生能夠在視聽、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售的樂趣與奧秘，學(xué)習(xí)課程知識(shí)點(diǎn)完美整理Word 格式和內(nèi)容的同時(shí) ，深入思考

4、 、反思與感悟以建構(gòu)自己銷售知識(shí)與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)生的點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。二、實(shí)戰(zhàn)背景在日常銷售中 ，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑 ：有效商機(jī)不足很難約到客戶 ，特別是高層見客戶不知道說什么把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品銷售的成功 ，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的 ，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行 、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量 。只有見面 ，彼此才會(huì)建立信任 ，只有建立信任 ，客戶才會(huì)購買 ?？蛻舻馁徺I是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的，這就是客戶的“概念 ”?？蛻舻母拍钪鲗?dǎo)著客戶做

5、出選擇，他客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情 ，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。銷售人員見到客戶就端起機(jī)關(guān)槍一片掃射，結(jié)果亂槍打鳥 ，一個(gè)也沒打到，子彈倒是費(fèi)了不少。在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)?。如果銷售人員無視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法 ，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司 ，或自以為知道地判斷客戶的想法 ，那對(duì)客戶來講就是一種 “采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪 ”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害 。一名出色的銷售 ，要學(xué)會(huì)抑制自己說話的沖動(dòng) 、思考的沖動(dòng) 、人性本能的沖動(dòng) ，去迎合客戶的想法 。 所以 ，銷售不僅是一門行為學(xué) ，更是一門邏輯學(xué) 、心理學(xué)

6、、語言學(xué) 。完美整理Word 格式三、教學(xué)方法手段【視頻教學(xué) 】本課程的視頻均為理解銷售和客戶業(yè)務(wù)的一線人員傾情出演，由專業(yè)影音制作公司錄制和編輯 ，描述了一位年輕的新銷售一步步成長的歷程，其經(jīng)歷非常切合在校學(xué)生的身份特征 ，定會(huì)在學(xué)員內(nèi)心深處產(chǎn)生強(qiáng)烈反響?！厩榫澳M 】課程中貫穿情境與是與視頻相輔相成的，根據(jù)幾個(gè)真實(shí)銷售項(xiàng)目，隨著課程的開展分階段逐步推進(jìn)學(xué)員根據(jù)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行情境演練，老師輔以點(diǎn)評(píng) ，正反面視頻場(chǎng)景作為指導(dǎo)與規(guī)范 ，讓學(xué)員在學(xué)中練 ，練中學(xué) ，促發(fā)知識(shí)與技能的內(nèi)化與建構(gòu)?！居懻摶?dòng) 】本課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容非常豐富，授課結(jié)束后 ，學(xué)員通過演練 、模擬掌握了應(yīng)用性，心智模式的轉(zhuǎn)變需要

7、通過深刻的思考與反思才能得以實(shí)現(xiàn)。所以 ，課程中有非常多的討論 、互動(dòng)，變知識(shí)傳授為認(rèn)知感悟 ?！靖?jìng)技活動(dòng) 】課程中的學(xué)員會(huì)被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進(jìn)行模擬演練，而演練的過程也是競(jìng)技的過程 ，學(xué)員小組會(huì)對(duì)案例情境進(jìn)行深入分析，制定統(tǒng)一的行動(dòng)計(jì)劃 ，通過演練，老師進(jìn)行成果評(píng)判 ，這樣既能激發(fā)學(xué)員的斗志，增加參與性 ，又能促發(fā)學(xué)員專注認(rèn)真的學(xué)習(xí)熱情 。四、教學(xué)內(nèi)容章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識(shí)要點(diǎn)課程導(dǎo)入本節(jié)目標(biāo) ：知識(shí)點(diǎn) ：第一節(jié)銷售的困惑匯總銷售困惑 ，引發(fā)學(xué)員思考 、提出問題認(rèn)知銷售第二節(jié) 銷售的上樓原理通過 “上樓 ”演繹和說明 ，激發(fā)學(xué)員興趣客戶行動(dòng)原理第一章 拜訪準(zhǔn)備本節(jié)目標(biāo) ：知識(shí)點(diǎn) ：第一

8、節(jié)小楊拜訪宋主任前1、闡述并列舉客戶的概念客戶的概念第二節(jié)小楊拜訪宋主任2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾行動(dòng)承諾第三節(jié)小楊的自我感覺3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理有效商業(yè)理由第四節(jié)老宋的感受由第二章 提問本節(jié)目標(biāo) ：知識(shí)點(diǎn) ：第一節(jié)小周拜訪龔總前1、認(rèn)識(shí)提問內(nèi)容與形式的重要性為什么要提問第二節(jié)小周陌拜總經(jīng)理2、制定未知信息清單應(yīng)該問哪些問題第三節(jié)提問3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句提問要注意什么第三章 傾聽本節(jié)目標(biāo) ：知識(shí)點(diǎn) ：1、認(rèn)識(shí)有效提問和傾聽的重要性第一節(jié) 小楊拜訪陶部長前如何有效傾聽2、識(shí)別未傾聽的表現(xiàn)第二節(jié)小楊的拜訪沉默是金3、 應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧完美

9、整理第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)第一節(jié) 小楊拜訪魏部長第二節(jié) 魏部長的概念和疑問第五章 合作經(jīng)營第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理第六章 獲得承諾第一節(jié) 小楊再會(huì)陶部長第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)理第七章 拜訪評(píng)估第一節(jié) 拜訪藍(lán)科總經(jīng)理第二節(jié) 飛達(dá)遇到新情況第三節(jié) 小周拜訪賈工第八章 總結(jié)技巧集錦Word 格式本節(jié)目標(biāo) ：1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性知識(shí)點(diǎn) ：2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)并用SPAR 呈SPAR現(xiàn)本節(jié)目標(biāo) ：知識(shí)點(diǎn) ：1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同合作經(jīng)營流程2、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表本節(jié)目標(biāo) ：知識(shí)點(diǎn) ：1、應(yīng)用獲得客戶

10、行動(dòng)承諾的承諾類問題承諾與顧慮2、闡述顧慮與反對(duì) ，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)太極推手3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮本節(jié)目標(biāo) ：知識(shí)點(diǎn) ：1、通過問題清單評(píng)估拜訪效果拜訪評(píng)估2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)信任的來源3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法本節(jié)目標(biāo) ：回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn) 總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)以總體流程貫穿銷售溝通全流程五、課程安排1、課程組織本課程適用于本科和高、中職類院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的必修課，或其他專業(yè)的選修課。適合對(duì)象包括研究生、本科 、高職、中職、未來的客戶經(jīng)理或銷售人員、對(duì)銷售感興趣的人 。授課形式采用視頻教學(xué)、情景模擬 、小組研討 、教師點(diǎn)評(píng) ，統(tǒng)一銷售語言 ，掌握銷售拜訪溝

11、通技巧 。2、學(xué)時(shí)安排計(jì)劃學(xué)時(shí)為 16 學(xué)時(shí)（2 天）或者 48 學(xué)時(shí)（ 4 天）。學(xué)員人數(shù)建議 48 人/班 。課程結(jié)構(gòu)重點(diǎn)內(nèi)容學(xué)時(shí)課程導(dǎo)入第一節(jié)銷售的困惑0.5第二節(jié)銷售的上樓原理第一章第一節(jié)小楊拜訪宋主任前第二節(jié)小楊拜訪宋主任1.5拜訪準(zhǔn)備第三節(jié)小楊的自我感覺完美整理Word 格式第四節(jié)老宋的感受第一節(jié)小周拜訪龔總前第二章 提問第二節(jié)小周陌拜總經(jīng)理第三節(jié)提問第三章 傾聽第一節(jié)小楊拜訪陶部長前第二節(jié)小楊的拜訪第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)第一節(jié) 小楊拜訪魏部長第二節(jié) 魏部長的概念和疑問第五章 合作經(jīng)營第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理第六章 獲得承諾第一節(jié) 小楊再會(huì)陶部長第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)

12、理第一節(jié) 拜訪藍(lán)科總經(jīng)理第七章 拜訪評(píng)估第二節(jié) 飛達(dá)遇到新情況第三節(jié) 小周拜訪賈工第八章 總結(jié)技巧集錦合計(jì)222222216六、教學(xué)工具1) 授課 PPT2) 授課視頻 （加密狗 ）3) 講師手冊(cè)4) 學(xué)員手冊(cè)5) 物理沙盤6) 課程介紹7) 參考讀物 信任銷售 七 、實(shí)訓(xùn)環(huán)境實(shí)驗(yàn)室場(chǎng)地場(chǎng)地大小可以根據(jù)沙盤組數(shù)設(shè)計(jì)，可以有 6-8 組同時(shí)開課 。 通常實(shí)驗(yàn)室按6 組沙盤設(shè)計(jì)，實(shí)驗(yàn)室應(yīng)在70-90 平方米 ，且教室橫向?qū)挾炔粦?yīng)小于5 米。完美整理Word 格式教室墻面可以貼掛12 張 90*60cm的掛圖 ，并有學(xué)生有足夠的空間可以利用掛圖演練，一臺(tái)教師電腦 ，并有投影設(shè)備、影音播放設(shè)備、音頻

13、、視頻設(shè)備 、擴(kuò)音設(shè)備良好 ！實(shí)驗(yàn)室桌面沙盤桌面尺寸應(yīng)為： 1.4×2.0 M ，每間教室配置6 個(gè)臺(tái)面 ，一個(gè)交易臺(tái) （0.6 ×2.0 M ）。每臺(tái)沙盤桌配置6-7 把椅子 。實(shí)驗(yàn)室教學(xué)設(shè)備序號(hào)名 稱單位數(shù)量備 注1信任銷售視頻課件及其套112 張沙盤盤面 （掛圖 ）2多媒體中央控制系統(tǒng)套1含中控系統(tǒng) 、控制臺(tái) 、投影幕 、投影儀3語音系統(tǒng)套1含音響 、功放、 話筒等4服務(wù)器臺(tái)1可作為教師用計(jì)算機(jī)5學(xué)生沙盤桌張180.8 ×2.0 M6交易臺(tái)張10.6 ×2.0 M7椅子把40根據(jù)學(xué)生人數(shù)作調(diào)整8資料柜個(gè)2用于存放實(shí)習(xí)用資料 、教具實(shí)驗(yàn)室布置示意圖交易臺(tái)(講臺(tái))投影幕布白板八、視頻圖完美整理