該策劃的主體是在市場(chǎng)定位

1、前 言 該策劃的主體是在市場(chǎng)定位，團(tuán)隊(duì)建立，銷售渠道選擇和建立，產(chǎn)品品牌理念和推廣，售后服務(wù)成就多次消費(fèi)并帶來更多新客戶。市場(chǎng)定位： 以二三級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)為主【重點(diǎn)】團(tuán)隊(duì)建立：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)調(diào)查團(tuán)隊(duì)銷售渠道： 專賣和專柜，網(wǎng)店，直銷，在二三級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)，專賣，專柜是一種最好的廣告和推廣方式，信任度高。產(chǎn)品理念： 享受ME'LANDERS給你的個(gè)性世界推 廣： 先主要是提高知名度，再提高品牌影響力售后服務(wù)： 限次專業(yè)免費(fèi)清洗包包，可以招來顧客的多次光臨，從而達(dá)到多次購(gòu)買且?guī)砀嘈驴蛻舻男Ч??！局攸c(diǎn)】整個(gè)操作過程目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 組建團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)調(diào)查 樣品的設(shè)計(jì) 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

2、產(chǎn)品的成型與生產(chǎn) 推廣策略的實(shí)施 市場(chǎng)的發(fā)展 達(dá)到預(yù)期效果上海瑞鴻翔實(shí)業(yè)有限公司 MELANDERS國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書市場(chǎng)背景       包包作為一種計(jì)劃外消費(fèi)品，在幾年前并沒有引起人們的關(guān)注?，F(xiàn)在包包已經(jīng)是人們身邊不可短缺的物品。不僅在實(shí)用性上有所加強(qiáng)，裝飾性也有所拓展，各種各樣名目繁多的包包已經(jīng)成為時(shí)尚人士不可或缺的飾品，熱愛時(shí)尚的個(gè)性表現(xiàn)。作為重要的時(shí)尚因素，箱包的市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，就目前的情況來看，箱包市場(chǎng)存在幾個(gè)大的需求看點(diǎn) 1休閑化的需求卡通流行2款式要求多樣種類繁多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)上目前國(guó)內(nèi)帆布包品牌幾乎是一片空白

3、，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)就是韓國(guó)與日本品牌，他們主要面向1825歲都市年輕女孩，充分滿足其對(duì)于時(shí)尚潮流的個(gè)性化渴望與追求，以款式最全，研發(fā)最快，銷售時(shí)服務(wù)，并且目前在大城市有很好的銷售通道，市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)定。不足的是他們的市場(chǎng)范圍比較狹窄，主要面對(duì)大都市，而在各地二類，三類城市比較少。他們的市場(chǎng)價(jià)位一般在人民幣80-150/件元左右。價(jià)格比較大眾化。目標(biāo)群體我們可以把目標(biāo)定位在14-25歲渴望個(gè)性的年輕女孩，14-18歲是中學(xué)生，這個(gè)市場(chǎng)也不可忽略，現(xiàn)在的家長(zhǎng)對(duì)小孩是百般依從，就不用懷疑他們的經(jīng)濟(jì)能力了，而小孩互相攀比，從而能在很打程度上擴(kuò)大市場(chǎng)，所以這個(gè)潛在市場(chǎng)力量無窮；18-25歲主要是大學(xué)生，他們不

4、僅僅是追求個(gè)性了，他們更追求美，漂亮。而且更多的是追求品牌。來體現(xiàn)自己的身份和品味。消費(fèi)趨勢(shì)的分析時(shí)尚、休閑、旅行、流行的各種需求卻仍在成長(zhǎng)，從整個(gè)市場(chǎng)空間看，細(xì)分市場(chǎng)尚未充分展開，箱包領(lǐng)域充滿市場(chǎng)機(jī)會(huì)。商務(wù)、個(gè)性、時(shí)尚、年輕等細(xì)分領(lǐng)域的品牌資源尚沒有被搶占。而在銷售過程中的時(shí)尚性要求特別高，這也是吸引消費(fèi)者的重要因素。所以產(chǎn)品主要以時(shí)尚為主題，可以做到把書包，商務(wù)包，旅游包等也加入時(shí)尚行列。優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1，我方有著多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量可以保證 2，我方有自己生產(chǎn)型的工廠 3，我方有著高質(zhì)量材質(zhì)的供應(yīng)商劣勢(shì)：1 無設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn) 2 無銷售通道 3 無銷售經(jīng)驗(yàn) 4 由于金融危機(jī)的影響，導(dǎo)

5、致國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。公司建設(shè)一個(gè)自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的要求很高，要有一些有著豐富經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，最好是由1-3個(gè)資格比較老的設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)一對(duì)年輕有活力有能力的設(shè)計(jì)師。這個(gè)是最佳搭配，有活力，有個(gè)性，有思想，有經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)還可以在網(wǎng)上征得。如：豬八戒等建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要是用來開辟銷售通路，而該團(tuán)對(duì)需要一個(gè)有很多經(jīng)驗(yàn)而且比較了解包包市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，并且每個(gè)成員都要有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，那樣就能比較迅速讓我們的產(chǎn)品鋪滿市場(chǎng)。其還需定期向公司匯報(bào)各個(gè)商家的反饋信息。還必須建立一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行各方面的詳細(xì)調(diào)查，結(jié)合各路商家的反饋信息，從而決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格和發(fā)展方向。價(jià)格的戰(zhàn)略價(jià)格應(yīng)定在60-180

6、元，這樣價(jià)格空間比較大，而且最好使用心理導(dǎo)向定價(jià)法：這是企業(yè)為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要，采取的定價(jià)策略和方法。如某白酒終端零售價(jià)寧可定為99元，而不定為100元，一是適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買心理的一種取舍，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺，二是迎合消費(fèi)者喜歡吉祥數(shù)字的偏好。最好是9的尾數(shù)，如69，139，119等銷售通路新品牌商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持。通路主要是主要是三種，重點(diǎn)在地方代理商與網(wǎng)絡(luò)代理商1 地方代理商方法：利用營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在各市場(chǎng)尋找一些有實(shí)

7、力，且有這方面銷售經(jīng)驗(yàn)的代理商，與其合作。借助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，彌補(bǔ)公司無客戶與經(jīng)驗(yàn)的劣勢(shì)。策略：給代理商比較大的利潤(rùn)空間，而且并給予其有力的宣傳后盾。效果：激勵(lì)其對(duì)品牌的信心，讓其與公司同進(jìn)退，成為利益聯(lián)合體?？梢酝ㄟ^有實(shí)力的代理商在商超渠道銷售產(chǎn)品。借助代理商的成熟渠道讓產(chǎn)品最大程度在銷售終端鋪貨。2 網(wǎng)絡(luò)銷售方法：在各大B2C，C2C網(wǎng)站找有實(shí)力的網(wǎng)上商家代理銷售，策略：與經(jīng)銷商差不多，給商家大于其它品牌的利潤(rùn)，以加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)商家對(duì)我品牌的推薦。效果：在網(wǎng)上網(wǎng)下都能提高品牌的知名度。3直銷方法：電話購(gòu)物，電視購(gòu)物，網(wǎng)站訂購(gòu)，零售終端可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接

8、接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。策略：提供產(chǎn)品給電視購(gòu)物頻道，設(shè)立400訂購(gòu)電話效果： 提高了品牌的知名度整體擴(kuò)大品牌力量推廣策略1 品牌理念“享受ME'LANDERS給你的個(gè)性世界”所有促銷與活動(dòng)以及公司各方面形象都圍繞這一主題。2 取一大方順口的中文名，制作出個(gè)性logo 和整套VI，建立好的公司網(wǎng)站，把公司的信息訂購(gòu)熱線等各個(gè)渠道和每一批新產(chǎn)品的模特照片制成的公司宣傳冊(cè)，POP,海報(bào)等，主要體現(xiàn)品牌理念，這些都是公司的形象，尤為重要。主要是用與展會(huì)，擺放在超市，銀行，汽車站，娛樂場(chǎng)所，理發(fā)店，女性美容店，火車站的宣傳欄，并作為刊物送與個(gè)學(xué)校的閱覽室，另外

9、餐廳是個(gè)很重要的場(chǎng)所，因?yàn)槲覀內(nèi)ワ埖瓿燥埐豢赡茳c(diǎn)了東西馬上就可以吃，還要等一段時(shí)間，我們可以和餐廳合作，提供公司的宣傳冊(cè)，服務(wù)員送上宣傳冊(cè)讓顧客打發(fā)等待的時(shí)間?！靖郊樱豪戆l(fā)店，女性美容店，娛樂場(chǎng)所是很重要的場(chǎng)所，宣傳冊(cè),POP海報(bào)一定要放入】3 在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立專賣店，或在一些百貨大樓設(shè)立專柜，以“享受ME'LANDERS給你的個(gè)性世界” 的理念去設(shè)計(jì)和裝修。不定期的舉辦一些促銷活動(dòng)。對(duì)于店鋪的擴(kuò)張，不能操之過急，一定要一步一步做，做好一家再做第二家。設(shè)立VIP會(huì)員制的打折卡。對(duì)于員工形象要統(tǒng)一，要圍繞著主題，服務(wù)態(tài)度是重點(diǎn)。同時(shí)最大程度和一些能夠體現(xiàn)時(shí)尚前線的服裝企業(yè)合作，設(shè)計(jì)與其搭配

10、的包包。低價(jià)賣與服裝企業(yè)用于做贈(zèng)品，贈(zèng)品必須要有公司的商標(biāo)等。4 廣告媒體的選擇初期廣告的投入太多太廣是不理智的行為。廣告媒介主要是通過時(shí)尚雜志與網(wǎng)絡(luò)，海報(bào)，POP，DM宣傳冊(cè)來宣傳。網(wǎng)絡(luò)：是重點(diǎn)推廣媒介之一，費(fèi)用不高，主要投放在一些點(diǎn)擊率高且符合目標(biāo)消費(fèi)者口味的網(wǎng)站，軟件等，如PPS播放軟件，迅雷等。DM宣傳冊(cè)：主要是針對(duì)終端市場(chǎng)的宣傳，宣傳企業(yè)形象和理念品牌等。雜志：到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的概率最高，持續(xù)的時(shí)間也比較長(zhǎng)。電視廣告：費(fèi)用太高，信息到達(dá)率低，不易。報(bào)媒：效果不佳，與目標(biāo)客戶的愛好不符。重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)和雜志DM宣傳冊(cè)，而網(wǎng)絡(luò)與雜志都應(yīng)該選擇以時(shí)尚為主題的網(wǎng)站與雜志，目標(biāo)消費(fèi)者所鐘愛的，具體看

11、各地消費(fèi)者對(duì)不同雜志的愛好而定?！菊搲茝V】時(shí)尚論壇，包包論壇等。論壇要求人氣旺，日訪問量大于1000IP。并發(fā)布軟文，每月發(fā)表10-15篇關(guān)于時(shí)尚包包的軟文。還可以在論壇中找志同道合的網(wǎng)上商鋪老板?！静┛屯茝V】建立博客，每月發(fā)表10-15篇關(guān)于時(shí)尚包包的軟文。軟文可以從豬八戒征集。戶外廣告，主要是公交廣告?！局饕窃谝恍W(xué)校路線】5 由于公司生產(chǎn)購(gòu)物袋與環(huán)保機(jī)關(guān)合作，共同宣傳環(huán)保購(gòu)物帶的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也把公司的購(gòu)物帶也有時(shí)尚理念植入其中。不定時(shí)制作一些新聞，借此提高品牌的知名度。6 主要目標(biāo)消費(fèi)者推廣策略戰(zhàn)略：大學(xué)，招聘一些校代理，可以在校代理的安排合作下舉行理想包包的設(shè)計(jì)大賽，其中可能好會(huì)得到好

12、的設(shè)計(jì)品。效果：很大程度的提升了知名度，也許還會(huì)得到好的設(shè)計(jì)方案。以上戰(zhàn)略，宣傳的費(fèi)用低，效果強(qiáng)，而且直接接觸到我們的目標(biāo)客服群。信息到達(dá)率高?？h城推廣專賣店和專柜已經(jīng)樹立了比較大的影響，地方最俗也是最有校的方法，發(fā)傳單，開業(yè)期間可以做些個(gè)性車體宣傳:小貨車：把噴繪廣告用支架架好框在車上，把車全都包住，只留前面擋風(fēng)玻璃處。 摩托車：我們把各種首飾做成噴繪【用框架架起來是立體的那種噴繪圖】然后固定在摩托車上。宣傳車上都打上適當(dāng)大的旗幟，到處開去做宣傳，邊開邊發(fā)傳單。7售后策略包包，作為小件商品，很多廠家不太重視售后服務(wù)，只有部分真皮包包有一般的售后服務(wù)，而21世紀(jì)，要想做好品牌，必須要有良好的服務(wù)，不管是售時(shí)還是售后。對(duì)于帆布包包，耐用，不易臟，但是還是需要清洗，所以應(yīng)該在一般售貨服務(wù)的基礎(chǔ)上加一條：凡購(gòu)買包包者，三年內(nèi)可以到任意連鎖店專業(yè)免費(fèi)包包清洗，一年3次?？梢栽诎鼉?nèi)部的商標(biāo)背面制作一個(gè)表格，用以計(jì)算清洗次數(shù)。具體操作主要是由公司與經(jīng)銷商合作商量。有關(guān)服務(wù)的經(jīng)費(fèi)分配。其中實(shí)際操作中要強(qiáng)調(diào)專業(yè)清洗，這樣顧客會(huì)多次光顧，達(dá)到多次光顧且會(huì)帶來更多