車位銷售方案

1、v1.0 可編輯可修改威尼斯水城項目車位銷售方案一、周邊項目車位物業(yè)銷售調(diào)查情況項目周邊車位物業(yè)現(xiàn)狀車位個 數(shù)租賃價格（含物管費）出售價格目前售出個數(shù) /比例配比錦藝國際華都1246700 元 / 月12-13 萬-1:4正商明鉆1566只售不租8-9 萬-1:九龍城422未使用地下車位未售-1:中原萬達廣場1002只售不租萬96096%1:中原新城1100300-40010 萬32029%1:3錦藝國際華都：平均價格為 12-13 萬元/ 個，區(qū)域內(nèi)價格最高，目前等待二期開 盤，咨詢中。正商明鉆：平均價格為 8-9 萬，只賣不租，要求一次性付款，無折扣；九龍城：還未開始銷售；中原萬達廣場：兩

2、層地下車位， 二層萬，一層萬，和住宅同時銷售， 借住宅熱銷，去化非?？欤壳盎臼弁?。中原新城：借 2010 年 7 月交房時機強銷車位，售價萬左右，效果不十分明顯， 后提升售價到 14-15 萬，造成滯銷。今年 9 月做活動車位降價到 10 萬，業(yè) 主購買并不積極。二、威尼斯水城項目現(xiàn)有車位情況威尼斯水城項目車位總建筑面積規(guī)劃戶數(shù)車位個數(shù)目前銷售個數(shù)車位 / 戶數(shù)比一期3700地上車位二期1732671300 戶33001:地下車位二期平方132（其中 12 個集團自留0地上車位三期244330180（商業(yè)街）-地下車位三期平方3208 戶86721:本項目有業(yè)主 4508戶，可售車位僅 9

3、87個，從理論上來說， 車位比較緊俏， 而且隨著汽車消費的門檻降低， 擁有私家車的業(yè)主會越來越多， 但是我們從對周 邊項目的對比調(diào)研來看，本區(qū)域內(nèi)車位資源大量閑置，各家銷售率都比較低。根據(jù)以上情況建議車位售價 8-10 萬/個，預計總可銷金額在 7800萬到 9800 萬之間。三、車位銷售調(diào)查及分析結(jié)論A、從周邊同類項目車位配比率、實際利用率來看，車位物業(yè)供大于求。從項目車位配比來看， 同類項目來中， 錦藝國際華都最低， 一般項目平均在 1:3 左右，隨著城市發(fā)展，新項目，車位配比逐步走高；過高的配比，車位一段 時間內(nèi)將供大于求。B、從消費能力 / 投資心理來看，項目業(yè)主對車位物業(yè)的需求空間并

4、不明顯。隨機抽取部分有車業(yè)主，約 70的人表示年內(nèi)不會考慮購買車位。約 30 的人表示將會考慮購買車位， 購買動機均為節(jié)省使用成本或價格較低， 先選個好 位置。隨機抽取部分無車的項目業(yè)主， 基于消費能力和投資回報的考慮， 加上目 前房地產(chǎn)市場趨冷且接近年關，約 80的人表示最近將不考慮購買車位。以上反映出，年內(nèi)銷售車位，效果不明顯。C、市場上車位銷售情況較好的，基本為車位配比較低的成熟社區(qū)。市場上，車位銷售較好的，一是商住項目，擁有大量辦公需求，二是市中心 區(qū)成熟小區(qū)，入住率高，停車位較少。如中原萬達廣場。D、項目車位銷售，基本上前期均不理想。從車位銷售情況來看， 前期普遍情況不理想， 基本均

5、為項目入住后， 銷售率 才有所提升，且項目交房越久，入住率越高，車位銷售及使用情況越好。值得注 意的是，即使是中原新城，專門針對車位強銷，目前也僅銷售了 300 個左右，僅 為 29%左右。E、擁有大量地面停車空間，則地下車位使用率偏低。鄭州市民喜好省事、 方便，有地面停車位， 就不愿下地下車位已成普遍現(xiàn)象， 就如我們威尼斯水城項目， 現(xiàn)基本路面全部都停滿車， 且地上停車收費較低或不 收費，這是導致地下車庫使用率偏低的重要原因。四、威尼斯水城項目車位分析水城一二期項目總戶數(shù) 1300 戶，現(xiàn)房戶數(shù) 1300 戶，目前辦理交房入住手 續(xù)為 1273 戶，入住率為 98%。水城一二期地上停車辦卡已

6、達到 560 輛，商業(yè)街 辦卡 130 輛，地下車位 132個（其中 12 個為集團自留）租金為 160元/ 月，出租 率為 100%，目前業(yè)主新購車輛已經(jīng)停止辦理出入卡。由此可得出水城一二期汽 車保有量為 810 輛或更多，家庭有車率為 64%。水城三期項目總戶數(shù) 3208戶，目前 B2號樓 504戶沒有交房，現(xiàn)房數(shù)為 2704 戶，目前辦理入住手續(xù)的約 1700戶左右，其中 400 多戶為 B1小戶型（家庭汽車 保有量較?。┛傮w入住率為 62%。三期地下車位數(shù)為 867 個，目前租賃數(shù)為 280 左右，租金為 160 元/ 月，出租率為 32%。三期商業(yè)街每天停車最大量為 180 輛。 由

7、此得出水城三期汽車保有量為 460 輛左右，家庭有車率為 27%。水城項目現(xiàn)有地下車位因裝修問題， 有大量揚塵現(xiàn)象， 因此業(yè)主接受程度不 高，這是在銷售中要解決的一個難點。根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明，水城地下車位如果要實現(xiàn)銷售， 可以從水城一二期開始， 因為該區(qū)域內(nèi)業(yè)主入住率已經(jīng)達到 98%，且家庭汽車保有率已高達 64%，供小于 求狀況十分凸顯，已達到很好的銷售契機。水城三期目前入住率較低，僅為 62%，周邊地上停車比較方便，業(yè)主入住時 間較短沒有形成良好的停車習慣， 且地下車庫因裝修問題， 有大量揚塵、 地面開 裂等現(xiàn)象，經(jīng)常有業(yè)主投訴，這也是車輛進庫的一個重要阻力。小節(jié)分析具體到本項目而言，可以預

8、期的銷售難點有如下幾點：1、車位只能對社區(qū)購房的業(yè)主出售，客源范圍已鎖定，但多數(shù)購房業(yè)主自身并 未入住進來，讓其購買車位有一定的難度。2、周邊社區(qū)內(nèi)停車位使用率都不高，停車位在區(qū)域范圍內(nèi)并不緊張。3、周邊社區(qū)的停車位銷售的很不理想，并沒有形成搶購車位的風潮，加之近期 媒體多有報道車位權屬糾紛問題，因此業(yè)主購買車位的興趣較低。4、本項目車位租金水平偏低，和售價的比例懸殊較大，很難刺激業(yè)主的購買欲 望。5、本項目地下車庫硬件設施太差， 管理和日常維護跟不上， 此為多數(shù)業(yè)主詬病， 銷售過程中業(yè)主抗性較大。改善建議：1、對購房業(yè)主開展問卷調(diào)查，查明購買意向。2、加強項目內(nèi)兩條商業(yè)街的停車管理，嚴格控制

9、進車數(shù)量，嚴格準入制度，形 成項目周邊停車緊張，逼迫小區(qū)車輛進地下停車場。3、擴展宣傳途徑，經(jīng)常開展老業(yè)主活動， 緩和物業(yè)公司和業(yè)主之間的矛盾沖突，并灌輸車位緊俏，越早買越有優(yōu)勢的概念，潛移默化中淡化車位權屬問題。4、提高地上和地下車位租金，刺激購買欲望。5、盡快整修地下車位硬件設施，硬化地面和增加照明，增加人員，加大車庫的管理和日常維護力度。五、車位銷售策略1、車位銷售時間安排 ：銷售部從目前起，重點考慮車位銷售的準備工作，待 12 月份水城三期全部交房后，安排重點開展車位銷售。如此考慮， 有二方面原因， 一是考慮目前內(nèi)購回款工作是重點， 故目前階段 不建議強銷車位； 二是年底將近，個人大筆

10、現(xiàn)金花銷已經(jīng)非常謹慎。 車位的銷售， 尤其是開始，最好是集中精力打個殲滅戰(zhàn)， 集中消化一批， 然后利用提價等價格 杠桿，促進猶豫不決者及早購買。例如會有超市大賣場的進駐以增加銷售噱頭。時間2011年 11 月2011年 12 月2012年2月2012年 3 月階段劃分前期積蓄客戶摸底集中開盤銷售持續(xù)銷售2、銷售策略經(jīng)我們分析，在銷售過程中，可采用以下銷售方法：2-1 、銷售政策向車位傾斜。由于車位的銷售時間與住宅相差不多， 但金額較小， 提成較少。 因此為了增加銷售人員的積極性，建議采取提高銷售人員車位提成標準的方法 。2-2 、公開信通知由銷售部制作關于車位銷售的公開信， 將市場上車位的銷售

11、價格及書面形式 告知客戶，如目前市面上，車位銷售及租賃價格普遍提升，部分高端社區(qū)，已是 一位難求，租金更是高達 700 元/ 月等，同時，結(jié)合促銷措施，以先購先得及前 期購買給予一定優(yōu)惠及一段時間過后將提價等， 促進客戶產(chǎn)生緊迫感， 并提前購 買。2-3 、限期限額優(yōu)惠促銷銷售人員電話聯(lián)系客戶， 向客戶告知， 在車位集中開盤時間段內(nèi)購車位將享 有 10000 元 5000元的優(yōu)惠，如“購買車位的，前 30個優(yōu)惠 10000元/ 個，前 50個客戶購買車位優(yōu)惠 6000元/ 個，50 100名優(yōu)惠 3000元/ 個”，另外，通 知客戶，“車位即將調(diào)價，開盤期后，價格一律上調(diào) 10000元/ 個”

12、等。購買二 個以上車位，額外優(yōu)惠 2000元/ 個。2-4 、實行銷售控制，減少車位推出量前期車位銷售，建議采用銷售控制，控制車位推出量，減少客戶選擇余地； 集中放量銷售，輔以優(yōu)惠政策，以現(xiàn)場銷售氛圍，增加緊迫感，促進成交。2-5 、物業(yè)管理要嚴格控制地面停車位，小區(qū)實行嚴格的人車分流。物業(yè)管理上要求汽車一律入地下車位，嚴禁地面停車。同時，地下車位，一 律統(tǒng)一加裝車位鎖，防止隨意停放。2-6 、提升成本：提高車位的租金水平。目前市場普遍項目停車位的月租費為 160 元300元左右，車位使用成本偏 低，致使使用者寧租不買的心理成為制約車位銷售的主要抗性。 為此，特建議如 下：在物價局行政指導價的

13、價格幅度內(nèi)， 物業(yè)將車位月租費統(tǒng)一上調(diào)， 例如定為 350 元/ 月，以提高租金的方式來促使車位的使用成本上漲，借此促進車位的銷 售。2-7 、制造壓力，逼迫購買銷售員與已購房客戶一對一聯(lián)系，每戶發(fā)放“車位認購確認函” ，逼迫客戶 確認購買還是放棄認購權；請有關部門配合，加強周邊違章停車查處；2-8 、宣傳上，不宜過多強調(diào)水城項目車位高配比。12附：致威尼斯水城項目業(yè)主關于地下車位的公開信尊敬的業(yè)主：您好！在此鄭州開元房地產(chǎn)有限公司的全體員工衷心感謝您對威尼斯水城項 目的支持！現(xiàn)在您得到的不僅僅是一個居住的空間， 更得到了西區(qū)核心地標所帶來的榮 耀與尊貴！您的生活將從此而與眾不同！當您選擇一個

14、家時， 請不要忘了安置您的寶馬良駒。 威尼斯水城項目精心為 您準備了大量地下車位，但在這個大型社區(qū) 5000 戶的總數(shù)面前，地下車位的數(shù) 量卻明顯不足， 平均 5 戶才配置了一個車位。 據(jù)報導，現(xiàn)在鄭州市停車的供需缺 口已達 130多萬個，也許過不了多久之后， 這個數(shù)字會突破 200 萬個。且威尼斯 水城項目位于西城區(qū)農(nóng)業(yè)路核心地段， 周邊土地已被高度利用， 不可以再建大型 的停車場。 而開發(fā)商會在較短的時間內(nèi)， 以最大的優(yōu)惠幅度， 毫無保留的對所有 地下車位進行銷售。 以威尼斯水城項目業(yè)主的購買力， 消化掉這些車位是毫無疑 問的。此時，您將面臨以下兩種選擇：一、 放棄購買產(chǎn)權車位。如果說您是出于經(jīng)濟實力或無停車需要才做出這樣 的選擇是可以理解的。否則，它將會對您今后的生活帶來許多的困擾。當所 有的車位已全部被銷售完畢之后，而您又有停車需要時，您不得不從車位業(yè) 主手上租賃車位，到時，車位的租金也許高得讓您無法接受?，F(xiàn)在鄭州市就 有小區(qū)的車位月租金超過 700 元的案例，將來也許會突破千元大關。這也許 會讓您放棄購車的夢想！不過，您也許可能會選擇高價再從其他人手中購得 車位，但這也要別人愿意賣才行！二、 購買車位用于停車或作為