國澤文化傳播培訓資料

1、國澤文化傳播培訓資料 我們知道，國家的強大靠企業(yè)，企業(yè)的成功靠品牌，品牌的建設，需要廣告。而廣告人的成長，有賴于個體的投入和共同的分享、學習與促進！ 在此，我希望，通過公司，對大家，對廣告，有一點點的幫助；我期冀，未來的日子里，國澤文化，在廣告市場中會有另外一種懾人心魄的魅力 由于廣告更多的是一門依賴于實踐及經(jīng)驗的行業(yè)，因此，請各位能以從容的心態(tài)來感受，并切實的投入其中的一些練習和訓練當中，與我一同分享廣告的精義與樂趣。 我更想同大家在未來的日子里，一同成長，在西安、陜西乃至全國的廣告浪潮中，將國澤文化推向巔峰。什么是廣告什么是廣告 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向

2、公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經(jīng)濟廣告和經(jīng)濟廣告。非經(jīng)濟廣告指不以盈利為目的的廣告，又稱效應廣告，如政府行政部門、社會事業(yè)單位乃至個人的各種公告、啟事、聲明等，主要目的是推廣；狹義廣告僅指經(jīng)濟廣告，又稱商業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場、推銷產(chǎn)品、提供勞務的重要形式，主要目的是擴大經(jīng)濟效益。廣告的本質(zhì)是傳播，廣告的靈魂是創(chuàng)意。廣告的本質(zhì)是傳播，廣告的靈魂是創(chuàng)意。 廣告公司的定義廣告公司的定義 廣告公司是指專門經(jīng)營廣告業(yè)務活動的企業(yè)，是廣告公司是指專門經(jīng)營廣告業(yè)務活動的企業(yè)，是“廣告代理廣告代理商

3、商”(Advertising Agency)的俗稱，我國廣告公司作為廣告業(yè)的主體的俗稱，我國廣告公司作為廣告業(yè)的主體之一，在社會經(jīng)濟中起到重大作用。我國廣告公司的真正發(fā)展是之一，在社會經(jīng)濟中起到重大作用。我國廣告公司的真正發(fā)展是從從20世紀世紀80年代初期開始的。年代初期開始的。我國廣告公司業(yè)務分部我國廣告公司業(yè)務分部 經(jīng)過十幾年的廣告實踐，我國廣告活動領(lǐng)域已經(jīng)逐步形成了具有我國現(xiàn)實特色的廣告公司現(xiàn)狀。 目前我國的廣告公司通常被稱作服務型廣告公司或廣告服務零售公司。中、小型廣告公司大都屬于此類廣告公司。這主要是由于廣告公司不具有全方位地開展代理工作能力所決定。這類廣告公司一般只承擔單項的廣告制

4、作工作，或者某些具有特殊性要求的廣告，如巨型廣告、路牌廣告、霓虹燈廣告、燈箱廣告、汽球廣告、飛艇廣告、空中煙霧廣告等等。 文化傳媒公司的定義文化傳媒公司的定義 廣義的說，文化傳媒公司是傳媒業(yè)當中的一個延伸領(lǐng)域，用現(xiàn)代的傳播手段，通過傳媒來進行文化的傳播和不同文化之間的交流，這個領(lǐng)域雜揉了文化以及傳播的相關(guān)專業(yè)知識，其領(lǐng)域包含了電視，網(wǎng)絡，廣播、報紙、雜志等媒介。 通俗說也就是傳媒公司的另一種形式。我國文化傳媒公司業(yè)務分部我國文化傳媒公司業(yè)務分部1.多媒體開發(fā)：包括網(wǎng)站建設、軟件開發(fā)、影視廣告、動畫、企業(yè) 宣傳片、多媒體開發(fā) 2.平面設計：包括企業(yè)VI、CI、標志設計、企業(yè)畫冊、卡通設計、 商業(yè)

5、插畫、企業(yè)宣傳海報、包裝設計、展示設計、商業(yè)攝影 3.技術(shù)服務：包括網(wǎng)絡維護、軟硬件維護、系統(tǒng)解決方案 4.媒體代理 5.從事影視制作:各種影視片的策劃、拍攝生產(chǎn)、后期包裝制作等 業(yè)務。創(chuàng)作三維動畫、電視廣告片、音樂MTV、宣傳片、專題片、 記錄片、獨立電影。策劃平面、展示設計、企業(yè)CI、VI 文化傳播公司的定義文化傳播公司的定義 文化傳播公司是提供及制造文化產(chǎn)品，并使之傳播的服務公司。泛指廣告策劃公司，即傳播商業(yè)文化，出謀劃策意思。 我國文化傳播公司業(yè)務分部我國文化傳播公司業(yè)務分部1、廣告類，包括平面、影視、報紙、戶外等廣告的制作、發(fā)布等。 2、影視、電視節(jié)目制作類，專業(yè)的拍攝電視劇、電視節(jié)

6、目，賣給電視 臺。企業(yè)專題片等 3、文化發(fā)展類，開辦文化類展會、交流會，開展相關(guān)的培訓、資源交 流等業(yè)務。 4、影視劇的引進發(fā)行。 5、策劃制作類，主要搞企業(yè)文化策劃、市場營銷策劃以及輔助的業(yè)務。 6、信息服務類，提供信息服務、市場調(diào)查等，同時兼營一些其他項目。 7、其他類，和文化沾邊的，做網(wǎng)站、搞圖書、等等 國澤文化傳播有限公司主營范圍國澤文化傳播有限公司主營范圍 營銷策劃、品牌策劃、活動策劃、市場調(diào)研、媒體代理、平面設計及企業(yè)宣傳片拍攝。國澤文化傳播有限公司主營方向國澤文化傳播有限公司主營方向 術(shù)有專攻，唯精不敗，術(shù)有專攻，唯精不敗， 國澤文化主營市場以全國大專院校及年輕國澤文化主營市場以

7、全國大專院校及年輕人市場為主。經(jīng)過四年的積累，目前全國合作院校已有人市場為主。經(jīng)過四年的積累，目前全國合作院校已有300多家。多家。主營大學市場的原因主營大學市場的原因1.1.封閉性：封閉性： 在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學生消費圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營

8、銷手法的重要市場。也就是學生消費圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營銷手法的重要市場。 2.2.容量大：容量大： 資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，截至截至20002000年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過20002000萬，如果大學生年萬，如果大學生年平均消費每人平均消費每人50005000元，年消費將高達元，年消費將高達10001000多億，對商家和企業(yè)來說，也多億，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的，高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整就意味著一個巨大的，高素質(zhì)的新型消費市場

9、的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場不可忽視的一大份額。個消費市場不可忽視的一大份額。主營大學市場的原因主營大學市場的原因3.3.開發(fā)成本低：開發(fā)成本低： 目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。 4.4.集中性：集中性： 校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳推廣，這校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳推廣，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅樣花費的成本相對較低

10、些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接速直接 。5.5.延續(xù)性：延續(xù)性： 校園市場是有未來導向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會校園市場是有未來導向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當代大學生一代擁有知識資本，以腦力勞動帶來短期的商品效益，而且，當代大學生一代擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。 主營

11、大學市場的原因主營大學市場的原因6.6.文化的獨特性：文化的獨特性： 高等學校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有高等學校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的“文化娛樂文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預示著高校市方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預示著高校市場文化消費的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文場文化消費的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費的熱潮，而網(wǎng)絡的迅速發(fā)展，使得校

12、園文化加速傳播與擴展，這種化消費的熱潮，而網(wǎng)絡的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。成為不可忽視的一個消費熱點。數(shù)碼行業(yè)：手機、電腦、MP3、PSP、相機、DV等飲料行業(yè)：可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、伊利、蒙牛、康師 傅、七喜、匯源、銀鷺、哇哈哈、美汁源、原葉、三得利等通訊行業(yè)：電信、移動、聯(lián)通旅游行

13、業(yè)：各旅游景區(qū)及大型旅行社主要目標客戶行業(yè)分類主要目標客戶行業(yè)分類客源開發(fā)及維護客源開發(fā)及維護客源開發(fā)客源開發(fā)1 1、客源信息搜集、客源信息搜集 2 2、電話咨詢、電話咨詢3 3、初次拜訪 4 4、記錄客戶信息 5 5、持續(xù)回訪 6 6、達成協(xié)議、達成協(xié)議7 7、完美合作、完美合作 8 8、后續(xù)關(guān)系維系、后續(xù)關(guān)系維系客源信息搜集客源信息搜集互聯(lián)網(wǎng)搜索互聯(lián)網(wǎng)搜索 權(quán)威數(shù)據(jù)庫權(quán)威數(shù)據(jù)庫展覽展覽 看傳統(tǒng)廣告看傳統(tǒng)廣告建立自己的關(guān)系網(wǎng)建立自己的關(guān)系網(wǎng) 行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會 客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹互聯(lián)網(wǎng)搜索互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎 ：百度、搜搜、谷歌QQQQ群：尋找行業(yè)QQQQ群并加入，每個QQQQ

14、群內(nèi)都可進行聯(lián)系，可找到很多 準客戶論壇：專業(yè)論壇內(nèi)，可搜索到對口的行業(yè)客戶人才招聘網(wǎng)：智聯(lián)、51job51job、英才網(wǎng)等，可找到很多的新客戶大型分類B2BB2B網(wǎng)站：阿里巴巴、慧聰?shù)染W(wǎng)站也是尋找客戶的好去處權(quán)威數(shù)據(jù)庫權(quán)威數(shù)據(jù)庫黃頁：黃頁相當于企業(yè)登記冊，通過黃頁，可找到很多準客戶黃頁：黃頁相當于企業(yè)登記冊，通過黃頁，可找到很多準客戶行業(yè)協(xié)會：一本行業(yè)協(xié)會的冊子，里面存在著大量的潛在客信息行業(yè)協(xié)會：一本行業(yè)協(xié)會的冊子，里面存在著大量的潛在客信息 但要注意，你所獲得的信息是否陳舊，過于陳舊的信息是垃圾但要注意，你所獲得的信息是否陳舊，過于陳舊的信息是垃圾 展覽展覽 展覽是最值得去的地方，目前隨

15、著展覽的發(fā)展，各行業(yè)都會有定期或展覽是最值得去的地方，目前隨著展覽的發(fā)展，各行業(yè)都會有定期或不定期的展覽。會有很多企業(yè)參展。里面會有大量豐富具體的信息可進行不定期的展覽。會有很多企業(yè)參展。里面會有大量豐富具體的信息可進行搜集。搜集。如：西洽會，住博會、家博會、車展、美食節(jié)、園藝展覽、行業(yè)展覽等。如：西洽會，住博會、家博會、車展、美食節(jié)、園藝展覽、行業(yè)展覽等。 看傳統(tǒng)廣告看傳統(tǒng)廣告 這是最為常用的策略，有針對性、更加精準。這是最為常用的策略，有針對性、更加精準。 在報紙、雜志、電視投放廣告較多的客戶，都屬于廣告活動量較大的在報紙、雜志、電視投放廣告較多的客戶，都屬于廣告活動量較大的單位?？筛鶕?jù)客

16、戶廣告投放內(nèi)容，分析客戶市場推廣模式。進行針性的單位?？筛鶕?jù)客戶廣告投放內(nèi)容，分析客戶市場推廣模式。進行針性的廣告業(yè)務活動的開展。廣告業(yè)務活動的開展。 建立自己的關(guān)系網(wǎng)絡建立自己的關(guān)系網(wǎng)絡 當今社會，人脈越廣，相比你的客源信息來源也就越廣，善用自己的當今社會，人脈越廣，相比你的客源信息來源也就越廣，善用自己的關(guān)系網(wǎng)絡，可擴大客源信息搜集的范圍，同樣，關(guān)系網(wǎng)絡反饋回來的客源關(guān)系網(wǎng)絡，可擴大客源信息搜集的范圍，同樣，關(guān)系網(wǎng)絡反饋回來的客源信息比較精準，成交率比較高。信息比較精準，成交率比較高。親戚朋友、朋友、同學、老鄉(xiāng)、鄰居及其他廣告從業(yè)人員等。親戚朋友、朋友、同學、老鄉(xiāng)、鄰居及其他廣告從業(yè)人員等

17、。 行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會 行業(yè)協(xié)會是行業(yè)客戶信息比較集中的地方，如果可以通過行業(yè)協(xié)會獲行業(yè)協(xié)會是行業(yè)客戶信息比較集中的地方，如果可以通過行業(yè)協(xié)會獲取客戶信息，那將是非常精準的。取客戶信息，那將是非常精準的?？蛻舳伍_發(fā)及轉(zhuǎn)介紹：客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹： 你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很了同之處。而同行業(yè)之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很了解其他客戶的信息?？筛鶕?jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息。解其他客戶的信息。可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，

18、獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息。 電話咨詢電話咨詢1 1、整理搜集到的客戶信息、整理搜集到的客戶信息 根據(jù)行業(yè)及客戶產(chǎn)品特性及客戶公司位置進行歸納整理。根據(jù)行業(yè)及客戶產(chǎn)品特性及客戶公司位置進行歸納整理。 2 2、制定電訪計劃、制定電訪計劃 根據(jù)已獲得的客戶信息，按行業(yè)，按地理位置，制定電訪計劃根據(jù)已獲得的客戶信息，按行業(yè)，按地理位置，制定電訪計劃3 3、目標客戶確認、目標客戶確認 我們需明確具體負責部門。我們需明確具體負責部門。3 3、訪前話術(shù)整理、訪前話術(shù)整理 充足的前期準備，可促進電訪成功率的提升。這時我們需充分充足的前期準備，可促進電訪成功率的提升。這時我們需充分 考慮到如何通過電訪找到具體負責

19、部門的負責人，找到負責人考慮到如何通過電訪找到具體負責部門的負責人，找到負責人 后，如何通過簡短的話術(shù)吸引對方注意，進而預約面談時間。后，如何通過簡短的話術(shù)吸引對方注意，進而預約面談時間。初次拜訪初次拜訪 初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。 在這一階段，要進行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引客戶的注意力，聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客提建設性的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶

20、產(chǎn)生“你是來推銷廣告的印象”。及時找到對方的興趣所在和關(guān)注點，達到盡快喜歡并信任銷售人員。 記錄客戶信息記錄客戶信息 依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在拜訪登記本上，并分級分類管理，依據(jù)購買意向，劃分O、A、B、C級進行跟蹤管理； O級：目前有項目即將需要操作，需要我們提供相關(guān)資料的。 A級：近期內(nèi)有項目需做，但在篩選廣告公司及市場詢價階段的。 B級：當前有合作公司，想更換或者想分出部分業(yè)務交由其它公 司的，對我公司產(chǎn)生濃厚興趣的。 C級：目前有合作公司，暫不需要的。持續(xù)回訪持續(xù)回訪 針對不同級別客戶，進行跟蹤回訪。 O級：此類已屬急需開展項目的客戶，需對內(nèi)加強同策劃及設計的 溝通，對外加強同客戶之間聯(lián)系，拉近同客戶之間的舉例， 達到盡快簽訂合同之目的。 A級：A級客戶屬重中之重，要充