第二講銷售預(yù)測與預(yù)算

1、2022-2-101第二講 銷售預(yù)測與銷售預(yù)算第二篇第二篇 銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)2022-2-102 一、銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測 二、銷售預(yù)算的概念和作用二、銷售預(yù)算的概念和作用 三、銷售預(yù)算的項(xiàng)目三、銷售預(yù)算的項(xiàng)目 四、預(yù)算編制方法四、預(yù)算編制方法 五、銷售預(yù)算編制步驟與期間五、銷售預(yù)算編制步驟與期間 課堂討論課堂討論2022-2-103（一）相關(guān)概念（一）相關(guān)概念市場潛力市場潛力 是指在特定時期，一個具體的市場是指在特定時期，一個具體的市場上整個行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總的預(yù)期銷上整個行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總的預(yù)期銷售額（量）。售額（量）。銷售潛力銷售潛力 是指在特定時期某個特定企業(yè)所

2、能取是指在特定時期某個特定企業(yè)所能取得的最大銷售額（量）的合理預(yù)期。得的最大銷售額（量）的合理預(yù)期。銷售預(yù)測銷售預(yù)測是指單個公司對其在一段具體臨近時期內(nèi)，在是指單個公司對其在一段具體臨近時期內(nèi)，在特定的市場上按照預(yù)定的市場營銷計(jì)劃可能實(shí)特定的市場上按照預(yù)定的市場營銷計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷售金額或產(chǎn)品銷量所作的估計(jì)。現(xiàn)的銷售金額或產(chǎn)品銷量所作的估計(jì)。2022-2-104外界因素外界因素消費(fèi)者需求的動向經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢同業(yè)競爭的動向政策、法規(guī)的動向影響因素影響因素（二）影響銷售預(yù)測的因素（二）影響銷售預(yù)測的因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素營銷策略銷售政策銷售人員生產(chǎn)狀況2022-2-105意意見見綜綜合合法法產(chǎn)產(chǎn)品品生

3、生命命周周期期預(yù)預(yù)測測法法因因素素分分析析預(yù)預(yù)測測法法趨趨勢勢分分析析法法季季節(jié)節(jié)指指數(shù)數(shù)法法移移動動平平均均法法指指數(shù)數(shù)平平滑滑法法回回歸歸分分析析法法臨臨界界點(diǎn)點(diǎn)預(yù)預(yù)測測法法能能力力基基礎(chǔ)礎(chǔ)預(yù)預(yù)測測法法試試銷銷法法1、定性分析方法、定性分析方法（1）意見綜合預(yù)測法）意見綜合預(yù)測法意見綜合意見綜合預(yù)測法預(yù)測法銷售人員銷售人員意見匯總法意見匯總法顧客顧客意圖調(diào)查法意圖調(diào)查法德爾菲法德爾菲法專家會議專家會議綜合預(yù)測法綜合預(yù)測法 銷售人員意見匯總法銷售人員意見匯總法注意注意: : 應(yīng)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員；應(yīng)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員； 應(yīng)要求預(yù)測參與者注意積累預(yù)測資料；應(yīng)要求預(yù)測參與者注意積累預(yù)測資

4、料；預(yù)測組織者應(yīng)定期將市場總形勢和企業(yè)的預(yù)測組織者應(yīng)定期將市場總形勢和企業(yè)的經(jīng)營情況提供給預(yù)測參與者；經(jīng)營情況提供給預(yù)測參與者；對預(yù)測成績顯著者給予表彰；對預(yù)測成績顯著者給予表彰；對銷售人員的估測結(jié)果，應(yīng)進(jìn)行審核、評對銷售人員的估測結(jié)果，應(yīng)進(jìn)行審核、評估和綜合。估和綜合。顧客意圖調(diào)查法顧客意圖調(diào)查法注意：注意：適合顧客數(shù)量較少，同時購買量較大的企業(yè)；適合顧客數(shù)量較少，同時購買量較大的企業(yè)；該方法用于預(yù)測新的工業(yè)品需求較為有效；該方法用于預(yù)測新的工業(yè)品需求較為有效； 預(yù)測結(jié)果受到顧客配合程度的影響，有時會預(yù)測結(jié)果受到顧客配合程度的影響，有時會出現(xiàn)較大誤差。出現(xiàn)較大誤差。德爾菲法德爾菲法注意注意:

5、 : 專家用書面形式回答預(yù)測問題，不必寫名字；專家用書面形式回答預(yù)測問題，不必寫名字；通過多次輪回反饋溝通信息；通過多次輪回反饋溝通信息；對每次的反饋信息都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理；對每次的反饋信息都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理；預(yù)測結(jié)果準(zhǔn)確但成本較高；預(yù)測結(jié)果準(zhǔn)確但成本較高； 主要用于技術(shù)發(fā)展、重大工程項(xiàng)目、重要經(jīng)濟(jì)問主要用于技術(shù)發(fā)展、重大工程項(xiàng)目、重要經(jīng)濟(jì)問題、長遠(yuǎn)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等問題的預(yù)測研究。題、長遠(yuǎn)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等問題的預(yù)測研究。 專家會議綜合預(yù)測法專家會議綜合預(yù)測法注意注意: : 應(yīng)根據(jù)預(yù)測內(nèi)容和任務(wù)選擇專家；應(yīng)根據(jù)預(yù)測內(nèi)容和任務(wù)選擇專家；專家會議的規(guī)模要適中，一般以專家會議的規(guī)模要適中，一般以1

6、010人左右為宜；人左右為宜；應(yīng)向?qū)＜姨峁┯嘘P(guān)預(yù)測的的資料，以及需要討論應(yīng)向?qū)＜姨峁┯嘘P(guān)預(yù)測的的資料，以及需要討論研究的具體題目和要求；研究的具體題目和要求；預(yù)測組織者不宜發(fā)表影響會議的傾向性意見；預(yù)測組織者不宜發(fā)表影響會議的傾向性意見；專家會議可以是交鋒式、非交鋒式和混合式；專家會議可以是交鋒式、非交鋒式和混合式； 對定性描述的預(yù)測結(jié)果，應(yīng)進(jìn)行綜合分析和論證。對定性描述的預(yù)測結(jié)果，應(yīng)進(jìn)行綜合分析和論證。（2）產(chǎn)品生命周期預(yù)測法何為產(chǎn)何為產(chǎn)品生命品生命周期？周期？ 耐用消費(fèi)品普及率一般是指一定時空范圍內(nèi)平均每耐用消費(fèi)品普及率一般是指一定時空范圍內(nèi)平均每百戶家庭擁有某種耐用消費(fèi)品的數(shù)量：百戶家庭

7、擁有某種耐用消費(fèi)品的數(shù)量：耐用消費(fèi)品普及率=樣本戶擁有量/樣本戶數(shù)100%普及率和產(chǎn)品生命周期之間的關(guān)系：普及率和產(chǎn)品生命周期之間的關(guān)系：試銷期試銷期：普及率：普及率5%5%以內(nèi)。以內(nèi)。成長期成長期：前期普及率：前期普及率5%50%5%50%，后期，后期50%80%50%80%。 成熟期成熟期：普及率：普及率80%90%80%90%。達(dá)到。達(dá)到90%90%以上時，則市場需求以上時，則市場需求基本滿足，產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)入衰退期。若無新產(chǎn)品替代，基本滿足，產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)入衰退期。若無新產(chǎn)品替代，則以以舊換新者為主要購買對象，銷售量將在一定時期則以以舊換新者為主要購買對象，銷售量將在一定時期內(nèi)徘徊波動

8、。內(nèi)徘徊波動。衰退期衰退期：普及率逐漸遞減。因新產(chǎn)品出現(xiàn)，老產(chǎn)品逐漸：普及率逐漸遞減。因新產(chǎn)品出現(xiàn)，老產(chǎn)品逐漸消亡，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買新產(chǎn)品消亡，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買新產(chǎn)品, , 新產(chǎn)品進(jìn)入市場的暢銷新產(chǎn)品進(jìn)入市場的暢銷期。期。 例如：下表是某市城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶耐用消費(fèi)品年底擁有量例如：下表是某市城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶耐用消費(fèi)品年底擁有量，從表中可看出，從表中可看出，20072007年主要耐用品擁有量中年主要耐用品擁有量中: : 摩托車摩托車25.025.0輛輛/ /百戶，處百戶，處于成長前期；洗衣機(jī)于成長前期；洗衣機(jī)95.595.5臺臺/ /百戶，處于成熟期；電冰箱百戶，處于成熟期；電冰箱90.

9、890.8臺臺/ /百戶，百戶，處于成熟期；彩電處于成熟期；彩電134.8134.8臺臺/ /百戶，處于成熟期（按平均百戶擁有百戶，處于成熟期（按平均百戶擁有1.51.5臺計(jì)臺計(jì)算，則普及率為算，則普及率為86.2%86.2%）；空調(diào)）；空調(diào)80.680.6臺臺/ /百戶（按平均百戶擁有百戶（按平均百戶擁有2 2臺計(jì)算，臺計(jì)算，則普及率為則普及率為40.3%40.3%），處于成長期；家用電腦），處于成長期；家用電腦33.233.2臺臺/ /百戶，處于成長前百戶，處于成長前期；電話期；電話88.688.6臺臺/ /百戶，處于成長期后期；家用汽車百戶，處于成長期后期；家用汽車3.43.4臺臺/ /

10、百戶，處于起百戶，處于起步期。步期。 因此，摩托車、家用因此，摩托車、家用電腦、家用汽車的市場需電腦、家用汽車的市場需求潛力很大，電冰箱、空求潛力很大，電冰箱、空調(diào)、電話的市場需求仍有調(diào)、電話的市場需求仍有較大的空間；洗衣機(jī)和彩較大的空間；洗衣機(jī)和彩電的市場需求為以舊換新電的市場需求為以舊換新為主。為主。 例如：上例中，例如：上例中，20072007年該市城鎮(zhèn)彩色電視機(jī)普及率年該市城鎮(zhèn)彩色電視機(jī)普及率134.8134.8臺臺/ /百百戶；預(yù)計(jì)戶；預(yù)計(jì)20082008年底達(dá)到年底達(dá)到136.3136.3臺臺/ /百戶百戶; ; 該市城鎮(zhèn)居民家庭為該市城鎮(zhèn)居民家庭為58.658.6萬戶萬戶, ,

11、年增長率年增長率0.35%; 0.35%; 該市居民彩色電視機(jī)需求均占社該市居民彩色電視機(jī)需求均占社會需求量的會需求量的87%87%，則，則20082008年年 彩電社會需求量彩電社會需求量 利用耐用消費(fèi)品普及率亦可預(yù)測未來市場的需求量，預(yù)利用耐用消費(fèi)品普及率亦可預(yù)測未來市場的需求量，預(yù)測時應(yīng)先估計(jì)未來市場普及率，然后用下列公式推算市場需求測時應(yīng)先估計(jì)未來市場普及率，然后用下列公式推算市場需求量：量：（3 3）因素分析預(yù)測法）因素分析預(yù)測法A.A.因素列舉歸納法因素列舉歸納法因素列舉歸納法因素列舉歸納法 列舉能觀察到的影響預(yù)測目標(biāo)變化的各種主要因素；推斷預(yù)測目標(biāo)未來變化的趨向。區(qū)分各種因素的作

12、用大小、方向；有利因素居主導(dǎo)地位，則未來前景看好；不利因素居主導(dǎo)地位，則未來前景暗淡，或市場疲軟。B.B.相關(guān)因素推斷法相關(guān)因素推斷法順相關(guān)順相關(guān)關(guān)系關(guān)系逆相關(guān)逆相關(guān)關(guān)系關(guān)系預(yù)測目標(biāo)與相關(guān)現(xiàn)象同向變化。預(yù)測目標(biāo)與相關(guān)現(xiàn)象反向變化。 例如：某市本年消費(fèi)品零售額為例如：某市本年消費(fèi)品零售額為83.783.7億元，其中城市億元，其中城市零售額占零售額占55%55%，農(nóng)村零售額占，農(nóng)村零售額占45%45%。據(jù)預(yù)測明年城市零售額將增長。據(jù)預(yù)測明年城市零售額將增長15.8%15.8% 農(nóng)村零售額將增長農(nóng)村零售額將增長13.6%13.6%，則明年消費(fèi)品零售總額為，則明年消費(fèi)品零售總額為: : 83.7 83

13、.7 1+(15.8 1+(15.855+13.655+13.645)/100=96.145)/100=96.1億元億元C.C.因素分解推斷法因素分解推斷法 該方法將預(yù)測目標(biāo)按照一定的聯(lián)系形式分解該方法將預(yù)測目標(biāo)按照一定的聯(lián)系形式分解為若干因素指標(biāo)，然后分別研究各種因素未來變?yōu)槿舾梢蛩刂笜?biāo)，然后分別研究各種因素未來變動的方向、程度和結(jié)果，最后綜合各種因素變動動的方向、程度和結(jié)果，最后綜合各種因素變動的結(jié)果，求出預(yù)測目標(biāo)的總變動趨向和結(jié)果。的結(jié)果，求出預(yù)測目標(biāo)的總變動趨向和結(jié)果。2022-2-1018Y Yt+1t+1 = =X Xt-n+1 t-n+1 + X+ Xt-n+2 t-n+2 +

14、+ + X+ Xt tN N其中其中:Y:Yt+1t+1為第為第t+1t+1期銷售預(yù)測值；期銷售預(yù)測值；X Xt t為第為第t t期觀察值；期觀察值；N N為移動平均的時期數(shù)目。為移動平均的時期數(shù)目。2、定量預(yù)測方法、定量預(yù)測方法（1）移動平均法）移動平均法注意：如果銷售存在一定的趨勢性，則期數(shù)的選取應(yīng)當(dāng)較小，注意：如果銷售存在一定的趨勢性，則期數(shù)的選取應(yīng)當(dāng)較小，一般為一般為3期。該方法適用于市場環(huán)境穩(wěn)定，只有噪音影響期。該方法適用于市場環(huán)境穩(wěn)定，只有噪音影響的常規(guī)銷售預(yù)測，而對于存在季節(jié)性的銷售預(yù)測不夠準(zhǔn)確。的常規(guī)銷售預(yù)測，而對于存在季節(jié)性的銷售預(yù)測不夠準(zhǔn)確。2022-2-1019例：某企業(yè)

15、例：某企業(yè)1-41-4月商品銷售額為月商品銷售額為3 3、3.23.2、3.53.5、4 4萬元，請預(yù)測萬元，請預(yù)測5 5月、月、6 6月、月、7 7月的銷售額。月的銷售額。解：取期數(shù)為解：取期數(shù)為4 4，則，則5 5月份的預(yù)測值月份的預(yù)測值= =（4+ 3.5+ 3.2 + 34+ 3.5+ 3.2 + 3）/4=3.425/4=3.425萬元萬元 若若5 5月實(shí)際銷售額為月實(shí)際銷售額為3.83.8萬元，則萬元，則6 6月份的預(yù)測值月份的預(yù)測值= =（3.8+ 4+ 3.5+ 3.23.8+ 4+ 3.5+ 3.2）/4=3.625/4=3.625萬元萬元 若若6 6月實(shí)際銷售額為月實(shí)際銷售

16、額為4.24.2萬元，則萬元，則7 7月份的預(yù)測值月份的預(yù)測值= =（4.2+ 3.8+ 4+ 3.54.2+ 3.8+ 4+ 3.5）/4= 3.875/4= 3.875萬元萬元2022-2-1020例：某企業(yè)例：某企業(yè)2 2月銷售預(yù)測為月銷售預(yù)測為5050萬，實(shí)際為萬，實(shí)際為5656萬，請預(yù)測萬，請預(yù)測3 3月銷售月銷售額。額。解：若考慮解：若考慮2 2月預(yù)測比重占月預(yù)測比重占10%10%，實(shí)際比重占，實(shí)際比重占90%90%，則，則a=0.9a=0.9 3 3月份的預(yù)測值月份的預(yù)測值=56=560.9 + 50 0.9 + 50 0.1=55.40.1=55.4萬元萬元Y Yt+1t+1

17、= =a a X Xt t + +（1-a1-a）Y Yt t其中：其中：Y Yt+1t+1為第為第t+1t+1期銷售預(yù)測值；期銷售預(yù)測值；X Xt t為第為第t t期觀察值；期觀察值；Y Yt t為第為第t t期預(yù)測值；期預(yù)測值；a a為平滑指數(shù)為平滑指數(shù),0a1,0a1。（2 2） 一次指數(shù)平滑法一次指數(shù)平滑法注意：注意：a a值越大，本期銷售量對預(yù)測的影響越大，而其他各期銷值越大，本期銷售量對預(yù)測的影響越大，而其他各期銷售量的影響越小。如果企業(yè)銷售存在趨勢，則售量的影響越小。如果企業(yè)銷售存在趨勢，則a a值應(yīng)較大，該方值應(yīng)較大，該方法也不能反映季節(jié)性的影響。法也不能反映季節(jié)性的影響。20

18、22-2-1021其中：其中：a a、b b、c c均為參數(shù)，均為參數(shù)，X X為自變量，為自變量，Y Y為因變量即為銷售為因變量即為銷售量。該方法首先需要建立預(yù)測對象和時間的對應(yīng)關(guān)系散點(diǎn)圖，量。該方法首先需要建立預(yù)測對象和時間的對應(yīng)關(guān)系散點(diǎn)圖，然后選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測模型，用擬合方程的方法尋找參數(shù)，建然后選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測模型，用擬合方程的方法尋找參數(shù)，建立預(yù)測模型。立預(yù)測模型。（3 3） 趨勢分析法趨勢分析法 趨勢分析法利用時間數(shù)列所具有的直線或曲線趨勢，通過趨勢分析法利用時間數(shù)列所具有的直線或曲線趨勢，通過建立預(yù)測模型進(jìn)行預(yù)測的方法。常見的預(yù)測模型分為直線型和建立預(yù)測模型進(jìn)行預(yù)測的方法。常見的預(yù)測模

19、型分為直線型和曲線型，常用模型如下：曲線型，常用模型如下：直線方程：直線方程：Y=a+bXY=a+bX雙曲線方程：雙曲線方程：1/Y=a+b/X1/Y=a+b/X冪函數(shù)曲線方程：冪函數(shù)曲線方程：Y=aXY=aXb b簡單修正指數(shù)曲線方程：簡單修正指數(shù)曲線方程：Y=K+abY=K+abx x指數(shù)曲線方程：指數(shù)曲線方程：Y=abY=abx x二次曲線方程：二次曲線方程：Y=a+bX+cXY=a+bX+cX2 22022-2-1022（4 4） 季節(jié)指數(shù)法季節(jié)指數(shù)法 季節(jié)指數(shù)法，也稱季節(jié)趨勢預(yù)測法，是根據(jù)預(yù)測對象每年季節(jié)指數(shù)法，也稱季節(jié)趨勢預(yù)測法，是根據(jù)預(yù)測對象每年重復(fù)出現(xiàn)的周期性季節(jié)變動指數(shù)，預(yù)測

20、其季節(jié)或月度變動趨勢。重復(fù)出現(xiàn)的周期性季節(jié)變動指數(shù)，預(yù)測其季節(jié)或月度變動趨勢。對呈季節(jié)性變動的預(yù)測對象進(jìn)行預(yù)測時，要求收集的時間序列對呈季節(jié)性變動的預(yù)測對象進(jìn)行預(yù)測時，要求收集的時間序列數(shù)據(jù)應(yīng)以月（或季度）為單位，并且至少需要有三年以上的觀數(shù)據(jù)應(yīng)以月（或季度）為單位，并且至少需要有三年以上的觀察數(shù)據(jù)。察數(shù)據(jù)。 季節(jié)指數(shù)季節(jié)指數(shù)= =各季（月）平均數(shù)各季（月）平均數(shù)/ /各季（月）總平均數(shù)各季（月）總平均數(shù)* *100%100%2022-2-1023季度季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度全年合計(jì)全年合計(jì)第一年第一年58131844第二年第二年610141848第三年第三年812

21、162258第四年第四年1517192576合計(jì)合計(jì)34476283226平均數(shù)平均數(shù)8.511.7515.520.7514.125季節(jié)指數(shù)季節(jié)指數(shù)60.18%83.19%109.73%146.90%400%示例：下表是示例：下表是A A企業(yè)企業(yè)B B商品四年銷售量的分析資料。如果第五年第商品四年銷售量的分析資料。如果第五年第一季度銷售量為一季度銷售量為1010噸，那么請預(yù)測第五年其他幾個季度的銷售量。噸，那么請預(yù)測第五年其他幾個季度的銷售量。第五年的季平均數(shù)第五年的季平均數(shù)=10/60.18%=16.62=10/60.18%=16.62第五年第二季度銷售量第五年第二季度銷售量=16.62=1

22、6.62* *83.19%=13.8283.19%=13.82第五年第三季度銷售量第五年第三季度銷售量=16.62=16.62* *109.73%=18.24109.73%=18.24第五年第四季度銷售量第五年第四季度銷售量=16.62=16.62* *146.90%=24.41146.90%=24.412022-2-1024（5 5） 回歸分析回歸分析 移動平均法、指數(shù)平滑法、趨勢分析法和季移動平均法、指數(shù)平滑法、趨勢分析法和季節(jié)指數(shù)法都屬于節(jié)指數(shù)法都屬于時間序列分析預(yù)測法時間序列分析預(yù)測法。 回歸分析屬于回歸分析屬于因果關(guān)系分析預(yù)測法因果關(guān)系分析預(yù)測法，是利用，是利用統(tǒng)計(jì)分析，把兩個或兩個

23、以上變量之間的相關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)分析，把兩個或兩個以上變量之間的相關(guān)關(guān)系模型化，建立起回歸方程，用以推算因變量隨系模型化，建立起回歸方程，用以推算因變量隨自變量變動的數(shù)值、程度和方向。自變量變動的數(shù)值、程度和方向。定性預(yù)測與定量預(yù)測優(yōu)缺點(diǎn)定性預(yù)測與定量預(yù)測優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：注重事物性優(yōu)點(diǎn)：注重事物性質(zhì)方面變化；易發(fā)質(zhì)方面變化；易發(fā)揮人主觀能動作用；揮人主觀能動作用；操作簡單、迅速、操作簡單、迅速、成本低。成本低。定性預(yù)測定性預(yù)測缺點(diǎn)：易受預(yù)測者缺點(diǎn)：易受預(yù)測者態(tài)度、能力的影響；態(tài)度、能力的影響；缺乏事物發(fā)展數(shù)量缺乏事物發(fā)展數(shù)量上的精確描述。上的精確描述。優(yōu)點(diǎn)：注重事物數(shù)優(yōu)點(diǎn)：注重事物數(shù)量方面變化；更多量方面

24、變化；更多依據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)資料，依據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)資料，較少受主觀因素影較少受主觀因素影響。響。定量預(yù)測定量預(yù)測缺點(diǎn)：比較機(jī)械，缺點(diǎn)：比較機(jī)械，不易處理有較大波不易處理有較大波動的資料，更難以動的資料，更難以預(yù)測事物質(zhì)的變化。預(yù)測事物質(zhì)的變化。2022-2-10263、操作性方法、操作性方法 l臨界點(diǎn)預(yù)測臨界點(diǎn)預(yù)測：企業(yè)以達(dá)到保本點(diǎn)或者以能實(shí)現(xiàn)目：企業(yè)以達(dá)到保本點(diǎn)或者以能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的銷售額作為銷售預(yù)測值。標(biāo)利潤的銷售額作為銷售預(yù)測值。l能力基礎(chǔ)預(yù)測能力基礎(chǔ)預(yù)測：當(dāng)企業(yè)面對的市場足夠大，企業(yè)：當(dāng)企業(yè)面對的市場足夠大，企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求時，生產(chǎn)能力就是銷售預(yù)測值。產(chǎn)品供不應(yīng)求時，生產(chǎn)能力就是銷售預(yù)測值。l試

25、銷試銷：公司選取一個具有代表性的小范圍市場，公司選取一個具有代表性的小范圍市場，推出和銷售一種新產(chǎn)品，通過該產(chǎn)品在小范圍市場推出和銷售一種新產(chǎn)品，通過該產(chǎn)品在小范圍市場銷售的狀況來估計(jì)其他市場的銷售狀況。銷售的狀況來估計(jì)其他市場的銷售狀況。2022-2-1027（五）銷售預(yù)測的指導(dǎo)原則（五）銷售預(yù)測的指導(dǎo)原則預(yù)測方法要適合產(chǎn)品預(yù)測方法要適合產(chǎn)品/市場市場使用多種預(yù)測方法進(jìn)行預(yù)測使用多種預(yù)測方法進(jìn)行預(yù)測盡量減少市場因素的數(shù)量盡量減少市場因素的數(shù)量識別預(yù)測的局限性識別預(yù)測的局限性采用最小化采用最小化/最大化方法最大化方法了解數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)了解數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)檢查預(yù)測過程檢查預(yù)測過程2022-2-1028銷售

26、預(yù)算銷售預(yù)算是一種是一種為獲得預(yù)計(jì)的銷為獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資售水平而分配資源和銷售努力的源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。銷售預(yù)算是企業(yè)全面銷售預(yù)算是企業(yè)全面預(yù)算的一個組成部分，預(yù)算的一個組成部分，并且是全面預(yù)算編制并且是全面預(yù)算編制起點(diǎn)。起點(diǎn)。2022-2-1029奮斗的目標(biāo)奮斗的目標(biāo)協(xié)調(diào)的工具協(xié)調(diào)的工具考核的標(biāo)準(zhǔn)考核的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算的預(yù)算的作用？作用？控制的手段控制的手段2022-2-1030銷售收入預(yù)算銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算銷售成本預(yù)算銷售毛利預(yù)算銷售毛利預(yù)算營業(yè)純益預(yù)算營業(yè)純益預(yù)算營業(yè)費(fèi)用預(yù)算營業(yè)費(fèi)用預(yù)算應(yīng)收債權(quán)預(yù)算應(yīng)收債權(quán)預(yù)算 存貨預(yù)算存貨預(yù)算 期初應(yīng)收賬款預(yù)算期初應(yīng)收賬款

27、預(yù)算應(yīng)收賬款收回預(yù)算應(yīng)收賬款收回預(yù)算期末應(yīng)收賬款預(yù)算期末應(yīng)收賬款預(yù)算銷售設(shè)備預(yù)算銷售設(shè)備預(yù)算銷售預(yù)算銷售預(yù)算銷售投資預(yù)算銷售投資預(yù)算營業(yè)收益預(yù)算營業(yè)收益預(yù)算銷售回收預(yù)算銷售回收預(yù)算2022-2-10311、銷售收入預(yù)算、銷售收入預(yù)算銷售凈額=銷售收入銷售退貨與折讓其中銷售退貨與折讓是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定的估計(jì)值：其中銷售退貨與折讓是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定的估計(jì)值：退貨率=（退貨額/銷售收入）100%退貨額=銷售收入退貨率銷售凈額=銷售收入（1退貨率）2、銷售成本預(yù)算、銷售成本預(yù)算銷售成本=銷售數(shù)量單位產(chǎn)品制造(購置)成本預(yù)算3、銷售毛利預(yù)算、銷售毛利預(yù)算銷售毛利預(yù)算=銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算2022-2-103

28、24 4、營業(yè)費(fèi)用預(yù)算、營業(yè)費(fèi)用預(yù)算 是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品和提供勞務(wù)等日常經(jīng)營過程中發(fā)生的各是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品和提供勞務(wù)等日常經(jīng)營過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。廣義的營業(yè)費(fèi)用是指廣義的營業(yè)費(fèi)用是指所有市場活動（營銷）成本，狹義的則指銷售部門產(chǎn)生的費(fèi)所有市場活動（營銷）成本，狹義的則指銷售部門產(chǎn)生的費(fèi)用，一般企業(yè)損益表中的營業(yè)費(fèi)用內(nèi)容是指市場活動的成本。用，一般企業(yè)損益表中的營業(yè)費(fèi)用內(nèi)容是指市場活動的成本。營業(yè)費(fèi)用的構(gòu)成如下表所示營業(yè)費(fèi)用的構(gòu)成如下表所示：銷售人員銷售人員報(bào)酬報(bào)酬廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)售后服務(wù)費(fèi)用

29、費(fèi)用銷售物流銷售物流費(fèi)用費(fèi)用基本工資、基本工資、獎金、津貼、獎金、津貼、傭金、福利、傭金、福利、特殊獎勵特殊獎勵廣告策劃費(fèi)廣告策劃費(fèi)用、廣告制用、廣告制作費(fèi)用、媒作費(fèi)用、媒體費(fèi)用、管體費(fèi)用、管理費(fèi)用、雜理費(fèi)用、雜費(fèi)費(fèi)公關(guān)公司費(fèi)公關(guān)公司費(fèi)用、贊助費(fèi)用、贊助費(fèi)用、慶典活用、慶典活動費(fèi)、公關(guān)動費(fèi)、公關(guān)人員報(bào)酬、人員報(bào)酬、會議費(fèi)會議費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)、差培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷招待費(fèi)、銷售折扣、印售折扣、印刷費(fèi)、壞賬刷費(fèi)、壞賬損失、電話損失、電話費(fèi)費(fèi)消耗材料費(fèi)、消耗材料費(fèi)、燃料動力費(fèi)、燃料動力費(fèi)、顧客損失賠顧客損失賠償費(fèi)、管理償費(fèi)、管理費(fèi)用費(fèi)用庫存費(fèi)用、庫存費(fèi)用、包裝費(fèi)用、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸

30、費(fèi)用 營業(yè)費(fèi)用可分為固定費(fèi)用，如銷售人員工資、福利、折舊營業(yè)費(fèi)用可分為固定費(fèi)用，如銷售人員工資、福利、折舊費(fèi)等和變動費(fèi)用，如傭金、運(yùn)輸費(fèi)等。費(fèi)用項(xiàng)目屬于變費(fèi)等和變動費(fèi)用，如傭金、運(yùn)輸費(fèi)等。費(fèi)用項(xiàng)目屬于變動還是固定費(fèi)用要具體分析。動還是固定費(fèi)用要具體分析。表表21 年度銷售費(fèi)用預(yù)算表年度銷售費(fèi)用預(yù)算表分類分類項(xiàng)目項(xiàng)目比率比率年年 度度 分分 配配1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 。固定費(fèi)用固定費(fèi)用銷售人員費(fèi)用銷售人員費(fèi)用工工 資資 獎獎 金金 福福 利利 費(fèi)費(fèi) 勞勞 保保 費(fèi)費(fèi) 其其 他他 小小 計(jì)計(jì) 固固 定定 經(jīng)經(jīng) 費(fèi)費(fèi)交交 通通 費(fèi)費(fèi) 通通 信信 費(fèi)費(fèi) 交交

31、際際 費(fèi)費(fèi) 折折 舊舊 費(fèi)費(fèi) 修修 理理 費(fèi)費(fèi) 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 費(fèi)費(fèi) 其其 他他 小小 計(jì)計(jì) 變動費(fèi)用變動費(fèi)用銷銷 售售 傭傭 金金 運(yùn)運(yùn) 費(fèi)費(fèi) 包包 裝裝 費(fèi)費(fèi) 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 費(fèi)費(fèi) 燃燃 料料 費(fèi)費(fèi) 廣告宣傳費(fèi)廣告宣傳費(fèi) 促促 銷銷 費(fèi)費(fèi) 消消 費(fèi)費(fèi) 品品 費(fèi)費(fèi) 其其 他他 小小 計(jì)計(jì) 合合 計(jì)計(jì) 某公司年度營業(yè)費(fèi)用預(yù)算表2022-2-1034 確定營業(yè)費(fèi)用水平的方法確定營業(yè)費(fèi)用水平的方法以過去實(shí)績?yōu)闇?zhǔn)以過去實(shí)績?yōu)闇?zhǔn)依據(jù)銷售收入或銷售毛利目標(biāo)值確定依據(jù)銷售收入或銷售毛利目標(biāo)值確定從純收益目標(biāo)倒算從純收益目標(biāo)倒算依據(jù)銷售收入的變化依據(jù)銷售收入的變化營業(yè)費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用= =固定費(fèi)用固定費(fèi)用+ +銷售收入

32、銷售收入變動費(fèi)用率變動費(fèi)用率依據(jù)銷售產(chǎn)品單位數(shù)量的變化依據(jù)銷售產(chǎn)品單位數(shù)量的變化依據(jù)競爭對手的投入水平確定依據(jù)競爭對手的投入水平確定2022-2-10355 5、經(jīng)營純益預(yù)算、經(jīng)營純益預(yù)算經(jīng)營純益=銷售毛利預(yù)算營業(yè)費(fèi)用預(yù)算6 6、應(yīng)收賬款的回收預(yù)算、應(yīng)收賬款的回收預(yù)算由銷售部門預(yù)估，財(cái)務(wù)部門制作應(yīng)收賬款預(yù)算表。7 7、存貨預(yù)算、存貨預(yù)算由銷售、生產(chǎn)、采購、倉庫管理部門共同預(yù)估。固定預(yù)算與彈性預(yù)算固定預(yù)算與彈性預(yù)算2022-2-1036 按業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)的數(shù)量特征不同按業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)的數(shù)量特征不同定期預(yù)算與滾動預(yù)算定期預(yù)算與滾動預(yù)算 按預(yù)算期的時間不同按預(yù)算期的時間不同增量預(yù)算與零基預(yù)算增量預(yù)算與零基預(yù)

33、算 按預(yù)算出發(fā)點(diǎn)不同按預(yù)算出發(fā)點(diǎn)不同固固定定預(yù)預(yù)算算與與彈彈性性預(yù)預(yù)算算分類分類標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)的數(shù)量特征不同按業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)的數(shù)量特征不同類別類別固定預(yù)算固定預(yù)算彈性預(yù)算彈性預(yù)算定義定義又稱靜態(tài)預(yù)算，是指在又稱靜態(tài)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時，根據(jù)某一編制預(yù)算時，根據(jù)某一固定業(yè)務(wù)量固定業(yè)務(wù)量( (如生產(chǎn)量如生產(chǎn)量、銷售量、銷售量) )水平作為惟水平作為惟一基礎(chǔ)來編制預(yù)算的一一基礎(chǔ)來編制預(yù)算的一種方法。種方法。又稱變動預(yù)算或滑動預(yù)算，是指在又稱變動預(yù)算或滑動預(yù)算，是指在成本性態(tài)分析的基礎(chǔ)上，按照預(yù)算成本性態(tài)分析的基礎(chǔ)上，按照預(yù)算期可預(yù)見的各種業(yè)務(wù)量水平為基礎(chǔ)期可預(yù)見的各種業(yè)務(wù)量水平為基礎(chǔ)，編制能夠適

34、應(yīng)多種情況預(yù)算的一，編制能夠適應(yīng)多種情況預(yù)算的一種方法。種方法。優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)缺點(diǎn)：機(jī)械呆板、缺點(diǎn)：機(jī)械呆板、適應(yīng)性差適應(yīng)性差優(yōu)點(diǎn)：預(yù)算范圍寬、適應(yīng)性強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)：預(yù)算范圍寬、適應(yīng)性強(qiáng)適用適用范圍范圍適用于業(yè)務(wù)量水平較為適用于業(yè)務(wù)量水平較為穩(wěn)定的企業(yè)和非營利的穩(wěn)定的企業(yè)和非營利的事業(yè)單位編制預(yù)算。事業(yè)單位編制預(yù)算。適用于業(yè)務(wù)量變化較大的企業(yè)。適用于業(yè)務(wù)量變化較大的企業(yè)。定定期期預(yù)預(yù)算算與與滾滾動動預(yù)預(yù)算算 分類分類標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)按預(yù)算期的時間不同按預(yù)算期的時間不同類別類別定期預(yù)算定期預(yù)算滾動預(yù)算滾動預(yù)算定義定義是指在編制預(yù)算時以不變是指在編制預(yù)算時以不變的會計(jì)期間的會計(jì)期間( (如日歷年度如日歷年度) )作

35、為預(yù)算期的一種預(yù)算編作為預(yù)算期的一種預(yù)算編制的方法。制的方法。又稱連續(xù)預(yù)算或永續(xù)預(yù)算，是指又稱連續(xù)預(yù)算或永續(xù)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時，將預(yù)算期與會計(jì)在編制預(yù)算時，將預(yù)算期與會計(jì)年度脫離，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷年度脫離，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷延伸補(bǔ)充預(yù)算，逐期向后滾動，延伸補(bǔ)充預(yù)算，逐期向后滾動，使預(yù)算期永遠(yuǎn)保持為一個固定期使預(yù)算期永遠(yuǎn)保持為一個固定期間的一種預(yù)算編制方法。間的一種預(yù)算編制方法。優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：能夠使預(yù)算期間與優(yōu)點(diǎn)：能夠使預(yù)算期間與會計(jì)年度相配合，便于考會計(jì)年度相配合，便于考核和評價(jià)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果；核和評價(jià)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果；缺點(diǎn)：滯后性、間斷性。缺點(diǎn)：滯后性、間斷性。優(yōu)點(diǎn)：及時性強(qiáng)、連續(xù)性好；

36、優(yōu)點(diǎn)：及時性強(qiáng)、連續(xù)性好；缺點(diǎn)：工作量大。缺點(diǎn)：工作量大。增增量量預(yù)預(yù)算算與與零零基基預(yù)預(yù)算算 分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)按出發(fā)點(diǎn)的不同按出發(fā)點(diǎn)的不同類別類別增量預(yù)算增量預(yù)算零基預(yù)算零基預(yù)算定義定義是指在上年預(yù)算實(shí)際執(zhí)行情是指在上年預(yù)算實(shí)際執(zhí)行情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合預(yù)算期業(yè)況的基礎(chǔ)上，結(jié)合預(yù)算期業(yè)務(wù)量水平及有關(guān)影響成本因務(wù)量水平及有關(guān)影響成本因素的未來變動情況，通過調(diào)素的未來變動情況，通過調(diào)整原有費(fèi)用項(xiàng)目而編制預(yù)算整原有費(fèi)用項(xiàng)目而編制預(yù)算的一種方法。的一種方法。指在編制成本費(fèi)用預(yù)算時，不考指在編制成本費(fèi)用預(yù)算時，不考慮以往會計(jì)期間所發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)慮以往會計(jì)期間所發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目或費(fèi)用數(shù)額，而是將所有的預(yù)目或費(fèi)用數(shù)額，而是將所有的預(yù)算支出均以