拜訪客戶方案

1、拜訪客戶方案總 4 頁- 本頁僅作為文檔封面，使用時請直接刪除即可 - 內(nèi)頁可以根據(jù)需求調(diào)整適宜字體及大小 -拜訪客戶方案為了建立客戶源，收集客戶信息，對市場進(jìn)行有效的 維 護(hù)，同時推銷參謀咨詢業(yè)務(wù)，完成年度目標(biāo)任務(wù)，經(jīng)公 司研 究決定，特制訂以下拜訪方案：一、拜訪的時間選擇一般情況下，根據(jù)拜訪對象的時間進(jìn)行拜訪。二、拜訪的人員構(gòu)成根據(jù)客戶類型及意向大小，確定拜訪人員構(gòu)成。拜訪 人 員級別與業(yè)務(wù)類型及意向大小成正比關(guān)系。副總熏八、業(yè)務(wù)類型難易程度 A總經(jīng)理、經(jīng)理助理、參謀部 部k、參謀部襯員IS參謀意向三、拜訪前的準(zhǔn)備一準(zhǔn)備內(nèi)容 K 信息準(zhǔn)備： 客戶篩選：通過網(wǎng)絡(luò)或 方式進(jìn)行聯(lián)系，判斷對象 是

2、 否為意向客戶，確定對方公司規(guī)模，公司名稱，資質(zhì)等 級， 聯(lián)系方式，負(fù)責(zé)人情況等。2、道具準(zhǔn)備： 拜訪人員名片，記錄本，筆，宣傳彩頁，筆記本等。3、拜訪籌劃： 拜訪客戶選定，設(shè)定會談內(nèi)容和進(jìn)度，不同客戶的應(yīng) 對策略 和注意事4、自我介紹及公司介紹二標(biāo)準(zhǔn)要求K 客戶信息準(zhǔn)確無誤；2 、道具準(zhǔn)備齊全，嚴(yán)禁出現(xiàn)遺漏物品的情況；3、 自我介紹及公司介紹措辭準(zhǔn)確，大方得體，無影響 公 司形象及機(jī)密的信息三審核準(zhǔn)備工作完成后，報公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。四、電 話邀約與選定客戶進(jìn)行 邀約，確定時間選擇，會談人 員， 會談地點，行程安排等。進(jìn)行 邀約時要注意：1 ? 防止繁雜，以簡明扼要為準(zhǔn)那么。2. 聲音要有激情

3、，富有朝氣，給人以生機(jī)勃勃的感 覺。3. 找準(zhǔn)人，簡介新特房品牌及主要業(yè)務(wù)，其后約時間 面 談。五、拜訪客戶過程_搜集素材K 看、聽、問，搜集拜訪公司的員工數(shù)量，部門設(shè) 置， 物業(yè)費收取情況，現(xiàn)場管理情況，效勞模式等根本情 況，確 定客戶是否有此方面意向；2 、聽，看是重點。會談中盡量快速詳細(xì)記錄各類有效信息，并在會談后盡可能在腦中對會談進(jìn)行回放并立即做 經(jīng)驗 教訓(xùn)總結(jié)和深入理解。二破冰行動1、設(shè)計適宜輕松的開場白，與陪同人員交換名片，消除陌生感，找客戶感興趣話題，重點突出業(yè)務(wù)介紹和推薦業(yè)務(wù)以及我公司優(yōu)勢介紹，客戶對業(yè)務(wù)或價格等的反應(yīng)和意見；2、 展開話題，以客戶個人情況、習(xí)慣等等為主要內(nèi) 容

4、, 進(jìn)一步加深客戶關(guān)系，邀請客戶回訪等；3、信息記錄以客戶感興趣的業(yè)務(wù)，客戶異議，做出的承諾和客戶 要 求細(xì)節(jié)等為主要記錄內(nèi)容，對全面了解客戶和成交有關(guān) 的信 息進(jìn)行簡單記錄。六、拜訪后總結(jié)1、拜訪后馬上總結(jié)，總結(jié)會談中哪些言語和方法比擬有效，哪些地方存在問題和疏忽，營銷技能存在的問題和經(jīng)驗；目標(biāo)達(dá)成度，意向重要信息總結(jié)，客戶個人情況總結(jié)；2、第二天上交拜訪總結(jié)至內(nèi)勤處，內(nèi)勤進(jìn)行匯總；3、拜訪前一天，組織拜訪成員學(xué)習(xí)過往總結(jié)。4、拜訪工作完成后，第一時間將洽談信息等相關(guān)內(nèi)容七、持續(xù)跟進(jìn)方案反應(yīng)箱堅持“一三七法那么。在拜訪完當(dāng)天，給拜訪客戶發(fā)送短信，告訴其在談 吐、 風(fēng)采、管理知識、決斷力、領(lǐng)導(dǎo)

5、力等方面給我們留下 比擬深 刻的印象，認(rèn)識他比擬榮幸，這樣會給客戶留下好 的印象；拜訪完第三天，發(fā)送短信分享好的、對其有幫助的經(jīng) 驗， 讓客戶感受到我們對其的重視，加深對我公司的印象；拜訪完第七天，給客戶打 ，繼續(xù)加深對我公司的印象，并確定客戶在咨詢方面的意向?qū)τ谂d趣較大的客戶可繼續(xù)約談，對于興趣較小的客 戶 那么繼續(xù)介紹業(yè)務(wù)范圍及好處。八、其他上門拜訪K 約見拜訪禮貌、懂規(guī)矩，服裝整潔，時刻警惕個人行為，保持 良 好的企業(yè)形象；注意自己的問話主題要適當(dāng)，時刻注意談話氣氛。傾 聽 客戶對咨詢業(yè)務(wù)的看法及評價，謹(jǐn)記自己此行目的，要 以達(dá) 到目的為核心， 話題可以輕松但必須最后要到達(dá)拜訪 的目的。2、陌生拜訪仍然要以實現(xiàn)拜訪目的為主要任務(wù)，但陌生拜訪比擬 突 然，可能給客戶壓抑的感覺，所以建議初次會面，以認(rèn) 識客 戶為主，簡