房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)課程

1、房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)課程銷售實(shí)務(wù) 1 銷售培訓(xùn) 1 銷售人員須知 1銷售部工作流程與行為標(biāo)準(zhǔn)：1 1銷售人員行為準(zhǔn)那么 銷售部行為準(zhǔn)那么 1 2銷售人員的根本素質(zhì) 如何成為優(yōu)秀的銷售人員 1 3銷售部?jī)?nèi)局部工 銷售部架構(gòu)與崗位職責(zé) 14如何接待1 5簽約流程1 6銷控與回款1 7如何收集信息1 8銷售禮貌用語(yǔ) 附銷售常用語(yǔ)集 2.統(tǒng)一說(shuō)辭：2 1規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容與特點(diǎn) 含景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 2 2平面設(shè)計(jì)內(nèi)容與特點(diǎn) 含總戶數(shù)、總建筑面積、 總單元數(shù)、單套 面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等 附總平面、 戶 型與景觀效果圖等 2 3.優(yōu)劣勢(shì)分析 附優(yōu)劣勢(shì)分析表 2-4 營(yíng)銷策略

2、 含價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等附價(jià)目表、付款方式書(shū)、銷控表、平面設(shè)計(jì)等 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分折 附競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查表 4房地產(chǎn)根本知識(shí) 建筑與工程知識(shí)等 ：5物業(yè)管理 含公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋、業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)效勞取費(fèi)等 6銷售人員須知6 1 辦理按揭與計(jì)算方法 辦理按揭所需資料一覽表、利息計(jì)算表 6 2入住程序與費(fèi)用 入住文件與入住費(fèi)用表 6 3新 99 版合同說(shuō)明6 4其它法律文件7銷售技巧7 1.銷售的人際觀 冰山概念 7 2 接聽(tīng)技巧 問(wèn)答 7 3.推介產(chǎn)品技巧 問(wèn)答與模擬 7 4.客戶跟蹤技巧 問(wèn)答與模擬 7 5銷售談判與成交技巧 如柯激發(fā)客戶的購(gòu)置欲 案例

3、分析、模 擬7 6 所需填寫(xiě)的各類表格7 7?銷售手冊(cè)? 問(wèn)答 8。房地產(chǎn)走勢(shì)與企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略9市場(chǎng)調(diào)查 竟?fàn)帢潜P(pán)調(diào)查表 銷售實(shí)務(wù) 2 銷售培訓(xùn) 2 銷售人員須知 1如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員11.你在推銷自己1 2較理想的根本素質(zhì)自信精力充分有追求的熱誠(chéng)具有良好的習(xí)慣視反對(duì)和障礙為一種挑戰(zhàn)具有極大追求的欲念1 3努力做到 全力以及：積極開(kāi)展自己的交際網(wǎng)絡(luò)。 明確目標(biāo)：制定一 個(gè)完善的方案。 不斷進(jìn)?。翰粩嗨⑿伦约旱匿N售記錄。 堅(jiān)忍不拔：一定要 克服挫折，能夠承受巨大的心理壓力 高度自信：將自己的追求與抱負(fù)成為一 種理念。2銷售人員的責(zé)任與要求：2 1銷售人員的責(zé)任 引導(dǎo)潛在客戶的需要 - 自我培

4、訓(xùn)方向要求：積極主 動(dòng)、機(jī)智多謀 富想象力、具分析能力介紹樓宇適合潛在客戶的需要 - 自我培訓(xùn)方向要求：知識(shí)豐富、 熱誠(chéng)、富 語(yǔ)言天分、有個(gè)性 使?jié)撛诳蛻糍澇蓸怯畹拿恳粋€(gè)優(yōu)點(diǎn) - 自我培訓(xùn)方向要求：具說(shuō) 力、具持久 性、機(jī)智多謀 辯論、交流、訪談一一自我培訓(xùn)方向要求：具自信心、知識(shí)豐富、 機(jī)智、具 遠(yuǎn)見(jiàn)成交 -自我培訓(xùn)方向要求：具自信心訪談工作報(bào)告、方案、安排 - 自我培訓(xùn)方向要求：有條不紊、老實(shí)、 留意 小節(jié)以效勞建立商譽(yù)一一自我培訓(xùn)方向要求 ， 友善、有禮貌、為客戶 著想.3.良好的工作方法：31 成熟的銷售人員要有學(xué)者的頭腦 .藝術(shù)家的心 .技術(shù) 人員的手和勞動(dòng) 者的腳。3 2培養(yǎng)良好的

5、工作方法： 熟悉公司，談優(yōu)勢(shì)、避劣勢(shì) 公司歷史、經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、人事制度，并保守秘密 熟悉樓宇，準(zhǔn)確掌握與系統(tǒng) 樓宇 優(yōu)劣勢(shì)、利益點(diǎn)、物業(yè)管理、付款方式等。 不斷學(xué)習(xí)銷售技巧 向同行學(xué)習(xí) 多跑樓盤(pán) ，熟悉?銷售手冊(cè)? 熟悉客戶 了解客戶的需要、能力、想法、追求、習(xí)慣 冰山概念 熟悉競(jìng)爭(zhēng)者 了解競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)協(xié)作精神 團(tuán)隊(duì)合作習(xí)慣 樂(lè)于助人，與其他銷售人員交流自己的經(jīng)驗(yàn) 不 斷尋找解決問(wèn)題的方法，不斷檢討自己的銷售方式 善于總結(jié)成功的技巧，搜 集客戶的合理化建議 4拜訪客戶的程序與技巧4 1拜訪前的資料收集與判斷 盡量了解客戶的情況： 通過(guò)報(bào)紙、對(duì)方宣 傳、 面翻開(kāi)等了解

6、。 建立自已的客戶資料卡：合理安排時(shí)間，注重分析， 發(fā)現(xiàn)規(guī)律 覺(jué)與培養(yǎng)重點(diǎn)客戶4 2拜訪方式針對(duì)客戶不同特點(diǎn)與雙方合作的不同階段， 制定詳細(xì)訪問(wèn)方案以及選 擇不 同的拜訪方式。 銷售初期多為走訪，讓客戶了解樓宇；后期 選擇面談、 拜訪、托人訪談等方式。 拜訪前要有足夠的準(zhǔn)備 銷售談判勸說(shuō)的 方法與銷售資料等4 3心理略示 拜訪前給予自己充分的心理暗示：盡量放松、保持自信。4 4創(chuàng)造良好的第一印象4 5檢查銷售拜訪所應(yīng)帶的資料4 6自我介紹與訪談內(nèi)容拜訪目的樓字特點(diǎn)介紹購(gòu)置居住或投資的利益點(diǎn)會(huì)所效勞 銷售狀況征詢意見(jiàn) 留下對(duì)方名片歡送對(duì)方去樓字參觀樣板房5銷售的 5 個(gè)為什么5 1為什么為何訪問(wèn)

7、5 2 這是什么 樓宇特點(diǎn)與利益5 3誰(shuí)說(shuō)的 舉例說(shuō)明事實(shí)，增強(qiáng)客戶信心5-4 誰(shuí)曾這樣做 其他客戶5 5客戶能得到什么 高尚或幽雅居住氣氛、投資前景5 6 方式備忘： 曉之以理，曉之以利 真誠(chéng)鼓勵(lì) 直接點(diǎn)題 成功案例 尋 機(jī)導(dǎo)入 6告之購(gòu)置程序與付款方式 7解答客戶疑問(wèn) 見(jiàn)銷售優(yōu)劣勢(shì)分 析 8 擴(kuò)大潛在客戶范圍9判斷客戶有無(wú)購(gòu)置能力 10判斷客戶有關(guān)資料11 有禮貌的結(jié)束拜訪 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間主動(dòng)告辭12 第二次拜訪 或 跟蹤 ：121尋求合理化意見(jiàn)客戶對(duì)樓宇有何看法122增強(qiáng)客戶信心123現(xiàn)階段銷售情況12 4 邀請(qǐng)參觀 銷售實(shí)務(wù) 3 銷售培訓(xùn) 3 銷售人員須知 1銷售日常工作1 1銷售工作總結(jié)報(bào)告1 2要求協(xié)助與反映問(wèn)題1 3合理化建議1 4填寫(xiě)客戶資料 與來(lái)訪登記 1 5確定第二天工作方案1 6處理客戶投訴2銷售過(guò)程2 1.過(guò)濾潛在客戶 根據(jù)來(lái)源、劃分等級(jí)一一從最有可能的客戶入手22 接近 良好的第一印象。誠(chéng)懇的態(tài)度 2 3. 推進(jìn) 介紹樓宇