區(qū)域主管的角色定位

1、區(qū)域主管的角色定位第一章 關(guān)于區(qū)域主管 主管：指在組織結(jié)構(gòu)上具有某一特定職位，并有下屬供其指揮之管理人員。市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。 區(qū)域主管角色1）區(qū)域主管職能 區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。 區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)

2、域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下： 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報； 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； 定期、不定期地開展市場調(diào)查； 與主要客戶密切聯(lián)系； 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； 負(fù)責(zé)管理并

3、控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； 制訂各種規(guī)章制度； 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。 2）區(qū)域主管角色 因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。 市場策劃者 區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。 市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主

4、管還應(yīng)針對具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素

5、質(zhì)。 區(qū)域權(quán)威 區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。 優(yōu)秀的教練員 他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維

6、定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會鼓勵他們積極創(chuàng)新， 區(qū)域領(lǐng)袖 區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機(jī)會；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。 優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會問“為什么” 。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作

7、思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。 信息接受者 銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給上級（銷售經(jīng)理），便于廠家針對具體問題采取具體措施。 信息發(fā)布者

8、 區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶；同時，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會。 為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個方面加強(qiáng)修養(yǎng)： 統(tǒng)帥力 指導(dǎo)力 洞察力、判斷力 創(chuàng)造力 交際力 體力、意志力 個人魅力 良好的心理素質(zhì)區(qū)域工作要點(diǎn)1）區(qū)域主管“六”大理念分解 管理渠道 扮演好供應(yīng)商的角色 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重 區(qū)域主管的行為綜述1拜訪是其工作形式！ 2扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！3樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市

9、場，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！ 4只有樹立經(jīng)銷商對本品的經(jīng)銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！ 5充分熟悉市場，才能預(yù)測風(fēng)險與機(jī)會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！ 6更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量！ 2）區(qū)域日常工作要點(diǎn) 表1-1：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃1.詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。2.應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實(shí)績，并徹底調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。3.不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。 業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容 1.依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。2.內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個區(qū)域市場和個別

10、單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系 1.區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。2.對于部屬制訂的個別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。3.區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。表1-2：區(qū)域業(yè)務(wù)管理應(yīng)有自主性1.區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。2.區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動，作自主管理。3.區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。 掌握動向 1.需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及員工個人的動向。2.及時了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。 缺陷或障礙的處置 1.對業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。

11、2.對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。表1-3：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 1.區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。2.應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。 銷售方針與政策 1.應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。2.銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。 促銷方案的企劃 1.地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。2.地區(qū)人手不夠時可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助。 表1-4：信息管理信息的內(nèi)容 1.搜集得來的信息應(yīng)加以研究。2.信息應(yīng)是與區(qū)域市場業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。3.區(qū)域主管應(yīng)對信息的內(nèi)容加以取舍。 信息搜

12、集方法 1.針對公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。2.針對公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對非公開的、機(jī)密的信息則需要個別研究其搜集方法。 信息的整理與活用 1.信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時采用。2.搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。3.信息應(yīng)不斷地整理更新。表1-5：接受業(yè)務(wù)稽查 1.接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對主要項(xiàng)目做事前的審閱。2.針對審閱時發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。3.發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。4.平時注意審閱，抽查時才不會有問題發(fā)生。 對待

13、經(jīng)辦人的要訣 1.不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。2.應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。3.慰勞經(jīng)辦人。 被指責(zé)有問題時 1.被指責(zé)有問題時，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。2.自己有錯誤時，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。表1-6：與公司（總部）保持良好的互動 1.區(qū)域市場在運(yùn)營上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動關(guān)系。2.區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會、方法與公司保持良好的關(guān)系。3.不可對公司盲從，應(yīng)存在善意的對抗意識。 正確地聯(lián)絡(luò)、報告、洽談 1.規(guī)定的報告和有價值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。2.業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。3.區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。 表1-7：

14、正確處理與上級的關(guān)系 1.區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級的方針與想法。2.若對上級的方針不了解，應(yīng)主動請示。 指示與命令的接受方法 1.接受時應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請教。3.要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。 報告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn) :1.按規(guī)定報告、聯(lián)絡(luò)。2.報告時應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級的詢問及時間限制。3.書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來寫。 告誡與責(zé)備的接受方法 1.對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場辯解。2.若上級的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找機(jī)會委婉地說明。 區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)； 銷售

15、部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援； 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn); 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動方案； 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。 區(qū)域主管與市場部的關(guān)系市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策

16、劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。 當(dāng)然，市場部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。市場部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個方面：對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。 針對市場競爭進(jìn)行一系列工作，搜

17、集情報，研究動向，提出對策。 對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動。 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實(shí)施活動。 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 1崗位名稱：區(qū)域主管 2直接上級：銷售部經(jīng)理 3直接下級：地區(qū)業(yè)務(wù)員 4本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。 5直接責(zé)任： 傳達(dá)上級指示； 制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)； 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)； 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項(xiàng)工作； 收集市場信息，及時上報主管； 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系； 及時對下級工作中的爭議作出裁決； 參加本地區(qū)開展的促銷活動； 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案； 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性； 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批； 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 定期向直接上級述職。 6領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； 對完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)； 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；對客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé)；對所屬業(yè)務(wù)