家具建材行業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷

1、家具建材行業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷家具建材行業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找一、新交房小區(qū)我們做門店銷售的，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是 不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的。新 交房小區(qū)是客戶量最大的地方，而新交房小區(qū)在 交房期間，每天都會(huì)大量的客戶，所以專職業(yè)務(wù) 員或?qū)з?gòu)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和 地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司 建立好關(guān)系，防止其它品牌壟斷市場(chǎng)（建材品牌 常見(jiàn)此現(xiàn)象，家具較少），所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理 或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系。接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資 料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方 案。為了達(dá)到最好

2、的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派 人前來(lái)調(diào)查，對(duì)所有戶型都做出詳細(xì)的解讀，推 出幾種優(yōu)惠套餐（床+床墊+其它，主臥+客臥）。專職業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū) 開(kāi)展工作就會(huì)比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn) 備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)主就越輕松。交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒(méi)時(shí) 間來(lái)考慮買家具，那我們就要想盡一切辦法，多 記錄客戶的電話號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè) 主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新 房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期 間多記錄一些電話號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶保 持聯(lián)系。客戶多時(shí)，要想辦法把客戶儲(chǔ)存起來(lái)”, 等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣做好客戶儲(chǔ)存”。二、

3、樓上樓下、左鄰右舍一旦搞定了某位業(yè)主，就可以順藤摸瓜找 “樓上樓下、左鄰右舍”，對(duì)于業(yè)主們來(lái)說(shuō)多幾 戶購(gòu)買可以“還價(jià)”，又可以更好地“維權(quán)”，買 得更放心。我們可以不厭其煩地帶客戶上門店參觀， 再 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè) 務(wù)渠道，成功率也較高。三、裝修尾盤小區(qū)裝修尾盤小區(qū)是容易忽略的地方，大家都把 時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的 競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤小區(qū)。 有一個(gè) 導(dǎo)購(gòu)員，從小區(qū)交房開(kāi)始，就一直盯住該小區(qū)， 一直守了一年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶資源，在該小 區(qū)她一個(gè)人就簽了近30單，后來(lái)她撤到別的小 區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累 了很好的人際關(guān)

4、系和客戶關(guān)系，此后還一直有人 為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了 40多單?？梢?jiàn)跑小區(qū)，不能三心二意，只要靜 下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有 銷售。四、老小區(qū)（單位宿舍）針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買房這兩種 情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū) （單位宿 舍）去做宣傳。如果單位夠大的話，我們不妨在 此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū) 的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小 區(qū)，因此我們可以與老人們拉拉家常， 談一些家 裝和家具不環(huán)保對(duì)老人或孩子的危害性，與老人 建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門人形成非常 熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶一個(gè)客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，做成4、5

5、單生意是沒(méi)有問(wèn)題的， 關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不 要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感。第二節(jié)客戶電話名單電話營(yíng)銷是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷方式， 它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話聯(lián)系更多的客戶， 是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營(yíng)銷之 前，最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶的電話 號(hào)碼。我們總結(jié)了以下幾種搜集方式：一、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會(huì) 登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的 客戶電話號(hào)碼。我們要與更多的售樓員建立關(guān) 系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客 戶電話號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意 以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、盡量搜集客戶留下的固定

6、電話和手機(jī)號(hào) 碼，固定電話一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼， 但給顧客 打固定電話容易造成顧客的反感（電話都追到家 里了?。蚴謾C(jī)號(hào)碼顯得自然點(diǎn)。2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡 量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系， 聯(lián)系太 早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能 客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號(hào)碼， 也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房， 你就能立 即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客 戶聯(lián)系。期房都要一兩年才交房，現(xiàn)實(shí)意義就不 大了。二、從物業(yè)公司處搜集從物業(yè)公司處搜集電話號(hào)碼，主要是在交房 前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周 才入住小區(qū)開(kāi)展工作，所以你要

7、抓住這個(gè)特點(diǎn)， 提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司 可能會(huì)將該小區(qū)的電話號(hào)碼同時(shí)賣給很多公司， 那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究， 否則多家公 司同時(shí)給客戶打電話，會(huì)給客戶形成一種電話恐懼癥”有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而 給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦 工、搬運(yùn)材料的力工）在不能大量搜集電話號(hào)碼的時(shí)候，可以采用 集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū) 里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立 聯(lián)系，通過(guò)他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥?hào)碼，如果你能 結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客 戶電話號(hào)碼。四、從其它同行處搜集第四個(gè)搜集電話號(hào)碼的渠道就是同行

8、共享。 與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú) 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝建材店合作，彼此共享客戶電話 資源，也可以搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。 但這 一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，同行 之間也應(yīng)建立一種保密潛規(guī)則，維護(hù)對(duì)方的利 益，別動(dòng)不動(dòng)就把他出賣了。五、從房產(chǎn)中介公司搜集現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù) 員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一 些新房買主或二手房買主的電話號(hào)碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情 況下，擁有一份客戶電話名單，通過(guò)電話聯(lián)系客 戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量 豐富，缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話基本功，很難吸引 客戶。所以我們要苦練打電話基本功。第

9、三節(jié)掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息以上我們討論的是單個(gè)客戶業(yè)務(wù)方式，這種 方式單次只能促成一個(gè)客戶，成交的金額比較 小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購(gòu)， 特點(diǎn)是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位 團(tuán)購(gòu)房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主 動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的 放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難， 而且 比較少。因此，業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞 好關(guān)系，以取得第一手資料。一、提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，所以我 們必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資 建房信息有全面了解，必須以信息搜集為前提。1、團(tuán)購(gòu)單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面

10、積各是多少2、是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟 樓，有多少套房子，戶型面積是多少3、什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間4、集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān) 系，能不能借助建筑商的關(guān)系5、單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)， 現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)6、團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí) 者二、單位團(tuán)購(gòu)組織方法1、找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人， 通過(guò)他取得關(guān)系的突破2、在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí) 一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的 情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好 的策略3、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心 的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，最好讓他去 做團(tuán)購(gòu)的組織工作，

11、把他變成你的業(yè)務(wù)員4、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比 較有興趣，但內(nèi)部意見(jiàn)還不是很統(tǒng)一的話， 就要 在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)修說(shuō)明會(huì)，推出 各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納 訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛。5、要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可 以組織小團(tuán)購(gòu)6、將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備 團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶聯(lián)系7、要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作，防止其它公司 參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗 中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。第四節(jié)參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)現(xiàn)在各地經(jīng)常有網(wǎng)站或其它公司舉辦各種 展會(huì)、說(shuō)明會(huì)以及集體采購(gòu)活動(dòng)，我們可以以個(gè) 人名義參加，在展會(huì)上搜集了解客戶信息

12、。本方 法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶眾多，機(jī)會(huì)大，缺點(diǎn)是個(gè)人 影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象， 提高專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。、展會(huì)集采種類及特點(diǎn)1、房地產(chǎn)交易會(huì)，房交會(huì)又分為普通房交 會(huì)和二手房交易會(huì)，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓?或房管局，也有一些媒體主辦的房交會(huì)，但影響 力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對(duì)象以看房者、買房者和 收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期 房?jī)煞N。我們可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客 戶，因?yàn)橘I現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修和買家具的時(shí)間比 較短，所以意向性也比較高。2、建材展銷會(huì)、家裝博覽會(huì)，多數(shù)是由媒體 牽頭，各家裝公司和建材公司參加的， 專為家裝 客戶服務(wù)的展會(huì)。3、集采，又稱團(tuán)購(gòu)，多數(shù)情況是由

13、單個(gè)建 材公司或單個(gè)建材市場(chǎng)發(fā)起的。4、家居品牌聯(lián)盟，多個(gè)品牌聯(lián)合在一起，可 能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我們的競(jìng) 爭(zhēng)品牌。二、及時(shí)了解展會(huì)、集采信息1、大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣 告宣傳，有的還做戶外廣告，我們要經(jīng)常注意當(dāng) 地各報(bào)紙媒體的相關(guān)信息。2、單個(gè)家裝公司舉辦的家裝說(shuō)明會(huì)”設(shè) 計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)”、客戶聯(lián)誼會(huì)” 等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳。3、各種建材、家具的集采活動(dòng)，現(xiàn)在常用 的是網(wǎng)上發(fā)帖子，我們要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大 的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。4、還有一些建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)，定期或 不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì)做廣告 了，有時(shí)

14、做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周 都有，我們要注意這方面的信息。三、參加展會(huì)集采注意事項(xiàng)我們?nèi)⒓痈鞣N展會(huì)或集采活動(dòng)，主要目的 是尋找客戶，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì) 以外，應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)人比較多，我們應(yīng)該采取 緊盯一個(gè)、輔助 導(dǎo)游、記錄電話”的業(yè)務(wù)策略，1、緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準(zhǔn)，盯得緊， 千萬(wàn)不要一會(huì)跟這個(gè)，一會(huì)又跟那個(gè)，最后一個(gè) 準(zhǔn)客戶也沒(méi)拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶，直到與他 溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找 另一個(gè)客戶。如果展會(huì)有三天，每天上午只要盯 好二、三個(gè)客戶，三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客 戶。2、輔助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對(duì)參加展 會(huì)的各

15、商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來(lái) 的客戶當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會(huì)，當(dāng)他們對(duì) 某一商家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考。3、記錄電話”就是每盯一個(gè)客戶的結(jié)果， 就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒(méi)有太大的意 義了。4、我們參加各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)時(shí)，要注意 不要與他們的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)到現(xiàn)場(chǎng)最好，若不能進(jìn)去可以在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶。一般 大型的展會(huì)，組織方都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況，所 以你與客戶溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆５谖骞?jié)網(wǎng)上搜索互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時(shí)空因此而 改變。網(wǎng)上信息量豐富，我們可以登錄當(dāng)?shù)匾恍?裝飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站，以及一些建材、裝 修、家具方面的論壇，以獲取信息。一、為自己

16、的門店建立微博、微信我們可以申請(qǐng)一個(gè)自己的微博、 微信，以傳 播專業(yè)知識(shí)、介紹產(chǎn)品和促銷信息、推廣自己門 店、介紹自己服務(wù)客戶案例和客戶反饋， 另外可 以轉(zhuǎn)載“喜臨門官博、官微”的內(nèi)容。建好微博、微信以后，要學(xué)會(huì)推廣，推廣的 方法很多，例如：1、在自己的名片上進(jìn)行推廣：可以在自己 的名片背面，重點(diǎn)介紹一下自己的微博、微信。 由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見(jiàn)得每個(gè)客戶 都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，但如果你的名片上介紹了自己 的微博、微信，而且還是很有特色，有些客戶就 會(huì)順便上你的微博、微信上去參觀一下，這樣， 就通過(guò)微博、微信把那些沒(méi)有留下聯(lián)系方式的客 戶給拉回一部分。2、要?jiǎng)訂T自己的親戚朋友加你為好友，多

17、 留評(píng)價(jià)。3、及時(shí)對(duì)留言的客戶進(jìn)行回復(fù)，另一方面 也要及時(shí)更新內(nèi)容，使自己的微博、微信常換常 新，時(shí)時(shí)都有新鮮感。第六節(jié)人際關(guān)系推薦我們可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以 利用老客戶資源，通過(guò)這些人際關(guān)系來(lái)獲取客戶 信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是推薦客戶價(jià)值較高，缺點(diǎn) 是資源有限。因此，要求我們積極建立各種人際 關(guān)系，擴(kuò)大影響力。像喬吉拉德采取的見(jiàn)人就發(fā)名片"形式，也不失為一種好方法。一、要與老客戶保持聯(lián)系，讓他們不斷為你 推薦新客戶我們知道，凡是由客戶推薦過(guò)來(lái)的新客戶， 其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā) 展自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，讓過(guò)去服務(wù)的老客戶不斷 為自己介紹新客戶：1、過(guò)去1-2年

18、服務(wù)的客戶還在不斷為你介 紹新客戶；2、最近服務(wù)的客戶，也在不斷為自己介紹 新客戶；3、即將服務(wù)的客戶，又會(huì)成為你的老客戶， 他們也將為你介紹新客戶4、隨著你服務(wù)的客戶越來(lái)越多地變成老客 戶，通過(guò)這個(gè)關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客 戶資源。二、讓新客戶推薦新客戶在我們實(shí)時(shí)聯(lián)系的新客戶當(dāng)中，也可以通過(guò) 他們來(lái)推薦新客戶。比方說(shuō)，在一個(gè)剛交房的新 小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個(gè)新客戶，就可以動(dòng)員他 推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來(lái) 門店。一般來(lái)說(shuō)，新客戶推薦客戶的能力也很強(qiáng)， 平均一個(gè)新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以 為你推薦2-3個(gè)新客戶。三、與自己的人脈保持不斷的聯(lián)系，總會(huì)有 人為你介紹生意。第七節(jié)客戶資源網(wǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員和專職業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶資源就是業(yè) 績(jī)。從業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根源來(lái)說(shuō)，要想多簽單，就是 要找到更多的客戶。誰(shuí)擁有更多的客戶資源，誰(shuí) 就能簽更多的單。根據(jù)上述我們分析的六種客戶資源尋找方 法，我們要開(kāi)始積極