家具導(dǎo)購培訓(xùn)手冊樣本

1、家具/、導(dǎo)購手冊奉威居品銷售部1 月 1 日一、 企業(yè)簡介奉威居品上海"奉威居品 "有限公司于 1990年在上海浦東設(shè)立生產(chǎn)基地 , 花園式場地?fù)碛袛?shù)字化的行政辦公 樓、 現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房和成套進(jìn)口加工設(shè)備 , 公司占地?cái)?shù)萬平米 , 員工三百多人 , 年產(chǎn)值國際市 場一直名列前茅 , 經(jīng)過 20 余年的不斷摸索與奮進(jìn) , 現(xiàn)公司已成功設(shè)立數(shù)家分公司 , 我們的產(chǎn)品立足國 內(nèi), 面向國際, 風(fēng)靡全球, 遠(yuǎn)銷美國、 加拿大、 澳洲、 俄羅斯等國家。秉承 "以品質(zhì)求生存 , 以信譽(yù) 促發(fā)展" 的經(jīng)營理念在全國各地已設(shè)立四百余家連鎖專賣店 , 在民用家具市場

2、的占有率及品牌知名度名 列前茅 , 成為家具行業(yè)的龍頭企業(yè)。公司與國內(nèi)各著名的專業(yè)學(xué)院和專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)建立了長期合作關(guān)系，規(guī)劃了企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，建立現(xiàn)代化的管理模式。公司曾先后榮獲"最佳設(shè)計(jì)獎"、"中國綠色環(huán)保產(chǎn)品"、"消費(fèi)者信得 過產(chǎn)品"等各項(xiàng)榮譽(yù)證書。公司時(shí)刻把握市場動態(tài)，加強(qiáng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)，不斷推陳出新，開發(fā)出行業(yè)原創(chuàng)的作品，以滿足現(xiàn)代消 費(fèi)者對家居產(chǎn)品的要求，精益求精，開拓進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)健康、 時(shí)尚的家居潮流。"客戶至上， 誠信為本"是我們對客戶的基本原則，向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，真正為顧客著想，

3、讓品牌與消費(fèi) 者牽動在一起，做到完善品牌，樹立品牌形象，滿足現(xiàn)代人群對生活的渴望，時(shí)刻走在市場前端，正 所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。上海"奉威居品"旗下兩大系列"森態(tài)"系列、"當(dāng)代印象"系列，為客戶營造自然、溫馨、浪漫的生活環(huán)境，引導(dǎo)顧客享受生活、 積極向上、 樸素本真、 健康和諧的生活品質(zhì)。我們勇于承擔(dān)企業(yè)應(yīng) 盡的責(zé)任與義務(wù)，為構(gòu)造和諧社會貢獻(xiàn)一份力。"奉威居品"品牌是以中國元素來演繹北歐風(fēng)情，以東方人的視角去理解北歐的生活方式。"奉威居 品"旗下產(chǎn)品將家居生活人性化的美學(xué)精髓發(fā)揮得淋漓盡致 ，給不

4、同生活經(jīng)歷，不同年齡階段，不同社 會身份地位的人群詮釋了不同的家居生活態(tài)度。在每一個(gè)生活場景里，能夠感受到性格迥異的人群對個(gè) 性化的生活追求！另外，奉威居品家居根據(jù)客戶對于高品質(zhì)生活的追求和和諧自然的向往 ，還設(shè)計(jì)現(xiàn) 代簡約風(fēng)格的各類家具，樣式齊全，環(huán)保健康，更符合新一代年輕人的審美標(biāo)準(zhǔn)和懷舊的情感世界 ！全國服務(wù)熱線：400 669 8685 旗下：分支機(jī)構(gòu)、 房地產(chǎn)開發(fā)、 互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)市場基本木材價(jià)格 水曲柳2.2m*50cm以上 統(tǒng)級5800元/立方米俄羅斯榆木2.2m*50cm以上 統(tǒng)級5600俄羅斯櫸木2.2m*30cm以上 統(tǒng)級3800歐洲楓木2.2m*30cm以上 統(tǒng)級3700歐洲

5、白橡2.2m*50cm以上 統(tǒng)級7400歐洲紅橡2.2m*50cm以上 統(tǒng)級7800元/立方米 歐洲香樟2.2m*50cm以上 統(tǒng)級3200元/立方米 緬甸黑胡桃2.2m*60cm以上SF級18000元/立方米 美國楠木2.2m*30cm以上 統(tǒng)級4000元/立方米廣西虎斑2.2m*20cm以上 統(tǒng)級2700元/噸南美楓木2.2m*50cm以上 統(tǒng)級2700元/立方米東北紅櫻桃2.2m*30cm以上 統(tǒng)7600元/立方米美國楸木2.2m*50cm以上A級4900元/立方米東北柚木2.2m*50cm以上 統(tǒng)級9300-13300 元/立方米 緬甸南美柚木2.2m*50cm以上統(tǒng)級4200元/立方

6、米南美人工種植柚木2.2m*30cm以上統(tǒng)級3500-5600 元/立方米東南亞紅檀香6m*60cm以上 5300 元/立方米 南美黑檀2.2m*20cm以上 統(tǒng)級4800元/噸 南美紅木2.2m*20cm以上 統(tǒng)級4800元/噸 南美紅櫻桃2.2m*30cm以上 統(tǒng)級4700元/立方米 歐洲雞翅2.2m*30cm以上統(tǒng)級4600元/立方米南美雞翅2.2m*50cm以上 統(tǒng)級3700元/噸 緬甸大葉檀2.2m*30cm以上統(tǒng)級42300元/噸非洲紫雪檀2.2m*30cm以上 統(tǒng)級11100元/噸非洲小紅木2.2m*50cm以上 統(tǒng)級9800元/噸緬甸紫檀2.2m*30cm以上統(tǒng)級4600元/立

7、方米南美亞花梨2.2m*30cm以上 統(tǒng)級4000元/噸 非洲柞木2.2m*50cm以上A級3100東北紅檀2.2m*30cm以上統(tǒng)級2600南美落葉松4m*30cm以上統(tǒng)級2600歐洲椴木2.2m*30cm以上統(tǒng)級2500歐洲酸枝2.2m*30cm以上統(tǒng)級2200元/噸非洲產(chǎn)品用材1、材質(zhì)當(dāng)前，奉威居品家具按類別分為實(shí)木家具、板木家具、 酒店家具，辦公家具等，實(shí)木家具主要用料分為北美黑胡桃，俄羅斯榆木，俄羅斯水曲柳”當(dāng)代印象”系列家具，一款二材，一種是用北美黑胡桃（北美黑胡桃我們工藝是原木本色， 詳情見色板），一種是用俄羅斯榆木（俄羅斯榆木我們做兩種顏色一個(gè)是原木本色一個(gè)是榆木深色 詳情見色

8、板）”森態(tài)”系列我們采用俄羅斯進(jìn)口水曲柳打造一款二色，（一個(gè)是原木本色一個(gè)是水曲柳深色， 詳情見色板）。2、五金奉威居品作為家具界領(lǐng)跑者，在五金的選用上一直以美觀、實(shí)用、耐用為原則，所采用國內(nèi)頂級品牌DTC五金,鉸鏈、導(dǎo)軌經(jīng)疲勞測試,可達(dá)25萬次以上,既保證家具外觀平整度且噪音低、 順滑性好，所采用實(shí)木拉手質(zhì)感好，亮麗的色彩對家具的裝飾也起到明顯的畫龍點(diǎn)睛的作用。3、油漆表面處理是家具工藝環(huán)節(jié)中最主要的部分，我公司使用的油漆是國內(nèi)知名品牌美涂士油漆能保 證家具表面的平整度、光滑度、色澤度，不易黃變、不受腐蝕。保證表面平整光滑度，又凸顯實(shí) 木肌理。環(huán)保又實(shí)用。四、家具生產(chǎn)工藝1、工藝流程：奉威居

9、品家具生產(chǎn)細(xì)節(jié)流程如下：原木配料拼版k平刨鋸料砂光打孔底漆打磨二層底漆打磨 * 修色面漆組裝檢驗(yàn)包裝入庫五、產(chǎn)品款式、 特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念1、 衣柜類外觀：時(shí)尚典雅、 立體感強(qiáng)；簡單大方,結(jié)構(gòu): 功能合理實(shí)用 : 有隔層、 有抽屜、 有衣架等; 尺寸豐富, 便于選擇: 能夠定制尺寸 ; 有整體的有組合的 ;床類外觀 : 根據(jù)人體設(shè)計(jì)的背靠、 質(zhì)感的床腿、 簡潔明快的線條等有機(jī)組合 , 加厚床邊的設(shè)計(jì) , 厚重沉穩(wěn) , 質(zhì)樸古典且現(xiàn)代 , 符合現(xiàn)代人明快的個(gè)性和作風(fēng) ;2、使用特點(diǎn)環(huán)保: 無異味、 不刺鼻 ; 因?yàn)槲覀兊牟牧侠餆o刨花板 , 密度板; 我們的家具表面噴涂了少量的清漆 , 因此能夠達(dá)到更

10、環(huán)保 ; 我們每年權(quán)威部門國家檢測中心都會來到我公司抽樣檢測兩次都能夠達(dá)到國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的六、五懂四會1、商場營業(yè)行銷人員分類 : 營業(yè)員、 導(dǎo)購員 ;營業(yè)員 : 指在指定場所進(jìn)行普通營業(yè)活動的行銷人員, 其特點(diǎn)是 : 迎來送往 , 根據(jù)消費(fèi)者的喜好或購買欲望進(jìn)行按需行銷 , 僅銷售產(chǎn)品。導(dǎo)購員 : 指在指定場所進(jìn)行深度營業(yè)活動的行銷人員, 其特點(diǎn)是 : 察言觀色 , 鎖定消費(fèi)者的需求 , 利用行銷技巧和市場潮流趨勢 , 圍繞消費(fèi)者的文化或品位 , 進(jìn)行引導(dǎo)式行銷 , 不但銷售產(chǎn)品 , 還銷售思想和服務(wù)。2、懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念懂產(chǎn)品最搭配懂飾品搭配、 擺放懂室內(nèi)色彩搭配3、會接待顧客會與顧

11、客交流 會揣摩顧客心理會引導(dǎo)顧客消費(fèi)會將產(chǎn)品與戶型結(jié)合 , 形成最佳效果懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 : 指行銷人員必須掌握產(chǎn)品用材、 工藝處理、 物理尺寸、 結(jié)構(gòu)功能、 時(shí)尚外觀、設(shè)計(jì)思路、 寓含理念等。懂產(chǎn)品最佳搭配 : 指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、 外形理念在不同環(huán)境、 不同戶型等條 件下搭配而產(chǎn)生的效果 , 并形成最佳。比如 01衣柜配 01床。懂飾品搭配、 擺放 : 氛圍效果如何、 賣場是否整潔、 燈光是否到位、 飾品是否擺放協(xié)調(diào)、 錯(cuò)落有致、 色彩是否均稱等 , 是奉威居品專賣店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。因而資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。我們

12、的行銷人員必須將上述問題或技能熟練掌握。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整 , 達(dá)到最佳 懂室內(nèi)色彩搭配 : 當(dāng)前國內(nèi)裝修主要有三種 :簡裝: 白色干墻面 , 簡單鑲邊 , 此種裝修屬冷色調(diào)裝修 , 如將我胡桃家具置于其中 , 即 是冷暖搭配 , 給緊張的生活置一休閑的空間 ;簡裝但做有彩色墻面 : 此種裝修在前種基礎(chǔ)上對墻面做了如土黃等暖色式中性色 , 如將我 公司胡桃家具置于其中 , 暖色加暖色 , 溫馨之至 （ 能夠營造出任何家庭都渴望達(dá) 到的一片溫馨祥和的氣氛 , 同時(shí)也充分體現(xiàn)我公司宗旨 : 溫馨健康每一家 ） , 此種 裝修是當(dāng)前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格 ;深色裝修 : 此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃

13、木作地板或鑲門邊 , 由色彩能夠看出 , 主人 家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位 , 如將我胡桃家具置于其中 , 其家就古香古色、 有相 當(dāng)?shù)奈幕嵨?, 同時(shí)也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。會接待顧客 : 要求我們的行銷人員有禮貌的用語、 整潔的儀表、 自然的態(tài)勢、 能做到熱情、 親切、 充滿激情 ;會與顧客交流 : 要求我們的行銷人員能互動、 不要一味的介紹解說而成為義務(wù)解說員 , 互動 內(nèi)容包括人文地理、 古今中處等等 , 當(dāng)然 , 萬變不離其中 , 均以我們的目的為目的 ;會揣摩顧客心理 : 經(jīng)過以上交流 , 會揣摩顧客心理 , 洞悉其所需、 是需要床、 衣柜或是一整 套; 是產(chǎn)品吸引了她 （

14、她） , 還需談價(jià) , 還是性價(jià)比達(dá)不到其要求等等 ;會引導(dǎo)顧客消費(fèi) : 家具是一種功能與時(shí)尚 , 色彩與個(gè)性均不能缺少的耐用品 , 我們行銷人員 所見所聞的行業(yè)潮流與趨勢遠(yuǎn)比消費(fèi)者多 , 因此如何引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)既能實(shí)用又潮流 , 擺在家 里, 又突出個(gè)性的產(chǎn)品 , 將是我們行銷人員永恒的主題 , 同時(shí)也是提升我們行銷人員行銷業(yè)績 的重要途徑之一 ;會將產(chǎn)品與戶型結(jié)合 : 很多的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí) , 喜歡某一產(chǎn)品 , 卻又恐房間面積不足、 尺寸不符而擺放不下 , 此時(shí)就需要我們的行銷人員能排憂解難以達(dá)成交易 , 這樣既體現(xiàn)了業(yè)績 又會贏得消費(fèi)者的好評 , 為潛在客戶埋下伏筆。七、消費(fèi)心理”上

15、兵伐謀, 攻心為上”。古人云: 上兵伐謀, 意為最高之兵法在于謀略。 古語云: ”攻心為上 , 攻 城為下” , ”心戰(zhàn)為上 , 兵戰(zhàn)為下”以成為行銷戰(zhàn)爭的”心經(jīng)” , 而攻心為上 , 對行銷來說關(guān)鍵就在于 抓住消費(fèi)者的心。從品牌、 定位到差異化 , 從定價(jià)、 促銷到整合行銷 , 莫不都是在針對消費(fèi)者的心理在采取行動。 現(xiàn)在的市場行銷將越來越依賴于對消費(fèi)者心理的把握和迎合 , 從而影響消費(fèi)者 , 最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。從國內(nèi)的市場來看 , 中國的消費(fèi)者心理和歐美等國家相比 , 既有共性也有我們的特殊性 , 經(jīng)過眾 多的觀察和總結(jié) , 我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理 , 在中國具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?, 具備

16、很好的行銷價(jià)值 , 現(xiàn) 列舉如下:1、 面子心理中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié) , 在面子心理的驅(qū)動下 , 中國人的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己 的購買或者支付能力。行銷人員能夠利用消費(fèi)者的這種面子心理 , 找到市場、 獲取利潤、 達(dá)成銷 售。腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；當(dāng)年的TCL憑借 在手機(jī)上鑲嵌寶石 , 在高端手機(jī)市場獲取了一席之地 , 從而獲取了利潤收益 ; 終端銷售中 , 店員往往 經(jīng)過夸獎消費(fèi)者的眼光獨(dú)到 , 而且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配 , 讓消費(fèi)者感覺大有臉面 , 從而達(dá)成銷售。2、從眾心理 （ 聚熱心理 ）從眾指個(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力 , 而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。 消費(fèi)者在 很多購買決策上 , 會表現(xiàn)出從眾傾向。比如 , 購物時(shí)喜歡到人多的商店 ； 在品牌選擇時(shí) , 偏向那些市場 占有率高的品牌 ； 在選擇旅游點(diǎn)時(shí) , 偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn) , 其實(shí)在實(shí)際工作中 , 我們還能夠主動利用人們的從眾心理。 比 如: 現(xiàn)在超市中 , 行銷人員