基層渠道PK：加多寶任務(wù)明確王老吉“紙上談兵”

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)QD030313A：基層渠道PK：加多寶任務(wù)明確王老吉“紙上談兵” 加多寶與王老吉“分家”之后在渠道上連續(xù)爆發(fā)的沖突，讓“渠道血拼”成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。而身處其中的基層業(yè)務(wù)員的生存狀態(tài)卻似乎并未進(jìn)入大家的視線，其實(shí)，透視雙方基層業(yè)務(wù)員的生存狀態(tài)不止能反映兩家公司的渠道策略，也能感受到渠道競(jìng)爭(zhēng)到底會(huì)有多么激烈。 今年33歲的涂國(guó)球，是上海中飚工貿(mào)有限公司的總經(jīng)理，在上海市閘北區(qū)彭浦新村做飲料批發(fā)生意已經(jīng)做到第13個(gè)年頭。日前，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)記者來(lái)到他位于彭浦新村臨汾路附近的一處飲料倉(cāng)庫(kù)，650平方米的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，有各類(lèi)飲料品種630余種，供應(yīng)著該區(qū)域1497家大小餐飲店鋪，是該區(qū)

2、域供貨能力較強(qiáng)的一位飲料批發(fā)商。 涂國(guó)球這樣直接的渠道商，自然受到了加多寶和王老吉兩家公司促銷(xiāo)人員的“青睞”?！案魩滋?，兩家公司促銷(xiāo)人員就會(huì)打來(lái)電話，問(wèn)我要不要貨，他們每個(gè)月都有銷(xiāo)售任務(wù)，壓力也不小。”涂國(guó)球是安徽人，剛來(lái)上海時(shí)，也是從最基層的飲料銷(xiāo)售與搬運(yùn)做起，深知基層促銷(xiāo)人員的難處。通過(guò)涂國(guó)球，記者聯(lián)系上了加多寶和王老吉兩家公司的銷(xiāo)售人員。加多寶銷(xiāo)售員任務(wù)明確今年5月，隨著中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)的一紙裁決，加多寶與王老吉正式“分家”。雖然在正式裁決之后，雙方仍然不斷通過(guò)訴訟及其他方式互相攻擊，但加多寶的母公司鴻道集團(tuán)早已不斷加大了對(duì)渠道上的控制和布局。有業(yè)內(nèi)人士曾告訴記者，截至目前，加

3、多寶在廣告方面的投放應(yīng)該不少于10億元。而反觀廣藥集團(tuán)收回的王老吉，雖然也大張旗鼓地“招兵買(mǎi)馬”，但囿于產(chǎn)能有限，渠道弱勢(shì)，并未有太多強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)。涂國(guó)球表示，加多寶在銷(xiāo)售渠道的拓展與維護(hù)上已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了多年，在地方上有豐富的人脈資源，與王老吉比起來(lái)，優(yōu)勢(shì)非常明顯。記者通過(guò)涂國(guó)球聯(lián)系到一位加多寶公司的基層促銷(xiāo)人員，不料對(duì)方婉言拒絕，表示“上面不讓接受記者采訪”。隨后，記者又聯(lián)系了其他促銷(xiāo)人員，以及加多寶的母公司，同樣被婉拒。跟這些促銷(xiāo)人員打過(guò)多年交道的涂國(guó)球向記者介紹：“加多寶促銷(xiāo)人員每個(gè)月都有不等的銷(xiāo)售任務(wù)。7月份是飲料銷(xiāo)售旺季，這位銷(xiāo)售人員所在的分公司銷(xiāo)售任務(wù)是30萬(wàn)箱（每箱24瓶）。8月份，任務(wù)

4、是18萬(wàn)箱。銷(xiāo)售任務(wù)和他們的獎(jiǎng)金直接掛鉤。”據(jù)涂國(guó)球介紹，促銷(xiāo)人員的薪水是底薪加銷(xiāo)售提成?！暗唧w怎么提成不太清楚?！庇浾咄ㄟ^(guò)招聘網(wǎng)站，聯(lián)系到了幾家上海招聘加多寶業(yè)務(wù)員的招聘負(fù)責(zé)人。對(duì)方表示，對(duì)應(yīng)聘者的要求，一般就是至少要有一年的快消品銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場(chǎng)及銷(xiāo)售渠道，勤奮多跑。對(duì)其職責(zé)的要求，就是能夠協(xié)助上級(jí)完成銷(xiāo)售任務(wù)。至于薪資，招聘方給出的答案是“多勞多得，每個(gè)月平均3000元起步”。此前，有加多寶經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露，受加多寶與王老吉“分家”影響，加多寶今年的銷(xiāo)售目標(biāo)由去年的160億元調(diào)低至90億元。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，加多寶在經(jīng)銷(xiāo)商管理、市場(chǎng)管理、終端管理上較王老吉有優(yōu)勢(shì)，為了搶攻更多市場(chǎng)

5、，預(yù)計(jì)與王老吉的渠道競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)將更加激烈。涂國(guó)球告訴記者，從目前在上海閘北一帶的銷(xiāo)售情況來(lái)看，加多寶銷(xiāo)售占有優(yōu)勢(shì)。“8月，加多寶共售出1700余箱，而王老吉只售出260余箱。當(dāng)然前幾個(gè)月，也有加多寶促銷(xiāo)員未完成任務(wù)的情況發(fā)生。這時(shí)促銷(xiāo)員就會(huì)打電話過(guò)來(lái)，求求情，多免費(fèi)送我?guī)紫渥龌顒?dòng)。比如以前是我賣(mài)60箱送我1箱做活動(dòng)，如果促銷(xiāo)，就賣(mài)30箱送我1箱做活動(dòng)。”王老吉銷(xiāo)售員：尚無(wú)硬性指標(biāo)與加多寶員工的銷(xiāo)售壓力比起來(lái)，王老吉促銷(xiāo)員朱偉（化名），則“開(kāi)懷”不少。朱偉所在的王老吉銷(xiāo)售公司位于上海市普陀區(qū)，公司內(nèi)有十幾名員工?！巴聜兎譃閮蓳?，一撥做區(qū)域批發(fā)商的關(guān)系維護(hù)，一撥做餐飲散戶，也就是掃街促銷(xiāo)，一個(gè)店接

6、著一個(gè)店地拜訪?！敝靷フf(shuō)。今年27歲的朱偉是廣東人，來(lái)到上海王老吉公司已有一個(gè)多月。他告訴記者，他主要做像涂國(guó)球這樣的區(qū)域批發(fā)商的關(guān)系維護(hù)，“目前公司尚未給員工規(guī)定每月銷(xiāo)售任務(wù)，只要盡量努力就行?！苯衲?月，分家后的廣藥集團(tuán)推出了“紅罐王老吉”，預(yù)計(jì)今年銷(xiāo)售目標(biāo)20億30億元之間。再加上原先推出的綠盒王老吉，銷(xiāo)售目標(biāo)總體要達(dá)到40億50億元。由于王老吉原先的銷(xiāo)售渠道多是加多寶公司在經(jīng)營(yíng)，所以王老吉在開(kāi)拓市場(chǎng)上，難度不小。首先就表現(xiàn)在促銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)的“緊迫性”上。今年5月，就在貿(mào)裁委做出裁決前一天，廣藥集團(tuán)旗下運(yùn)營(yíng)“王老吉”品牌的王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司推出“急聘3000名快消人員”的廣告。時(shí)至今日，該廣告仍然掛在廣藥集團(tuán)的官網(wǎng)上。朱偉告訴記者，他目前的薪水是3000元底薪加獎(jiǎng)金。底薪中包括每月300元的交通費(fèi)，150元的電話費(fèi)，每月600元左右餐補(bǔ)，其余就是出勤費(fèi)用?！爸袁F(xiàn)在沒(méi)有給促銷(xiāo)員每月定任務(wù)，是因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間供貨還跟不上。但現(xiàn)在已經(jīng)解決了，估計(jì)馬上就要給促銷(xiāo)員定任務(wù)?！睋?jù)了解，6月份，王老吉的兩條新生產(chǎn)線已正式投產(chǎn)，產(chǎn)量預(yù)計(jì)每年500萬(wàn)箱。對(duì)于頻發(fā)的加多寶與王老吉促銷(xiāo)人員沖突事件，朱偉認(rèn)為，這是極個(gè)別事件，大部分人還是想“文明掙錢(qián)”。不過(guò)，在廣藥集團(tuán)的官網(wǎng)上，記者看到兩條內(nèi)部新聞。一條新聞里寫(xiě)著：“在拓展餐飲等渠道市場(chǎng)時(shí)，要不計(jì)費(fèi)用簽訂排他協(xié)議，把競(jìng)品拒于門(mén)外”。