福建集中作業(yè)總結(jié)任運華

1、陽光行動總結(jié)（福建）一 福建概況福建位于我國東南沿海，東隔臺灣海峽與臺灣省相望。陸地平面形狀似一斜長方形，東西最大間距約480千米，南北最大間距約530千米；大部分屬中亞熱帶，閩東南部分地區(qū)屬南亞熱帶；土地總面積12.4萬平方千米，海域面積13.6萬平方千米。 境內(nèi)峰嶺聳峙，丘陵連綿，河谷、盆地穿插其間，山地、丘陵占全省總面積的80以上，素有“八山一水一分田”之稱。地勢總體上西北高東南低，橫斷面略呈馬鞍形。因受新華夏構(gòu)造的控制，在西部和中部形成北（北）東向斜貫全省的閩西大山帶和閩中大山帶，兩大山帶之間為互不貫通的河谷、盆地，東部沿海為丘陵、臺地和濱海平原。福建全省共設(shè)地級市9個：泉州、三明、南

2、平、龍巖、漳州、寧德、莆田，福州（省會城市），另外，副省級城市廈門。2009年末，全省總?cè)丝?627萬人。二、福建省燈具市場概況 福建省燈具市場主要分布在其轄內(nèi)九個地級市，而其中福州、泉州、廈門、漳州四地屬經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，三明、龍巖、南平、寧德、莆田五地相對來說經(jīng)濟欠發(fā)達。所以福州、泉州、廈門、漳州等地市區(qū)專業(yè)燈具市場一般以經(jīng)營中高檔水晶燈、花燈、各照明行業(yè)一線品牌為主，消費者品牌意識普遍都比較強。但在各地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場由于老百姓消費水平不高，品牌意識也比較薄弱，一般燈具經(jīng)銷商經(jīng)營的都是低檔吸頂燈、節(jié)能燈，這樣就形成了城鄉(xiāng)之間層次分明的消費水平狀況。 三明、龍巖等地經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)傳統(tǒng)渠道方面飛

3、利浦、歐普、雷士等一線品牌經(jīng)營得也比較成熟，但受當(dāng)?shù)叵M水平影響，相對來說大部份市場份額還是被福建本地品牌與廣東所產(chǎn)小品牌所占據(jù)，這些品牌主要以價格或者售后方面的優(yōu)勢搶占市場。 五金渠道方面，因受前兩年國家高效照明推廣項目的影響，市場上大部份經(jīng)銷商都囤積了很多當(dāng)時的中標(biāo)補貼產(chǎn)品，如螢火蟲、聚星、通仕達、立達信等。這些節(jié)能燈不但價格便宜，質(zhì)量也都非常不錯，而且，因為大部份燈具經(jīng)銷商對國家政策不了解，不能確定會不會繼續(xù)有此類項目的推廣，所以不愿也不敢現(xiàn)在去經(jīng)營某個品牌的節(jié)能燈產(chǎn)品，這導(dǎo)致目前大部份品牌的節(jié)能燈在福建市場操作都不是很成功，只能以價格或者售后優(yōu)勢勉強占領(lǐng)一部份市場，這其中最具代表性的就

4、是斌翔和三虹，所以五金渠道方面各品牌節(jié)能燈都存在比較大的挑戰(zhàn)，一般都只能在工程方面有所斬獲。二 陽光照明福建地區(qū)現(xiàn)狀在傳統(tǒng)渠道方面： 陽光照明目前在福建省九個地級市中傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點總數(shù)是其中網(wǎng)點建設(shè)最完善最全面的是漳州市，其余各地市在傳統(tǒng)渠道方面都比較薄弱。 漳州地區(qū)代理商目前在漳州市區(qū)就有四家店面展示陽光產(chǎn)品，其下轄各縣一般都有陽光照明網(wǎng)點或意向客戶，陽光照明產(chǎn)品在漳州市場也占據(jù)了一定的市場份額，所以，總體來說陽光照明在漳州地區(qū)整體知名度稍高于福建其它地區(qū)。其余各地在市區(qū)基本都只有一家甚至沒有陽光照明網(wǎng)點，下轄各縣也有大量空白市場，所占市場份額極少，知名度偏低。 整體來說，福建市場傳統(tǒng)渠道目前

5、最大的困局是：渠道網(wǎng)點建設(shè)不完善，市場占有率低，導(dǎo)致產(chǎn)品知名度不高；同樣，因為產(chǎn)品知名度不高，很難讓燈具經(jīng)銷商接受陽光品牌，增加了開發(fā)網(wǎng)點的難度。如何打破這樣一個局面，是當(dāng)前最重要的工作。 在五金渠道方面：很多知名品牌的節(jié)能燈在福建的操作都不是很成功，其原因是前幾年的國家高效照明推廣產(chǎn)品在福建推廣的品牌很多，如立達信、海德信、聚星、通仕達、螢火蟲等，大部份燈具經(jīng)銷商大量囤積這些品牌的節(jié)能燈產(chǎn)品，以比較低的價格向市場銷售，對市場形成很大的沖擊。另一方面是斌翔及其下屬品牌國標(biāo)憑借低廉的價格與不錯的品質(zhì)占據(jù)了很大市場，這導(dǎo)致中高檔節(jié)能燈市場呈基本飽和狀態(tài)。而低端節(jié)能燈也被一些當(dāng)?shù)匦∑放苹驈V東所生產(chǎn)的

6、雜牌節(jié)能燈所占據(jù)，這些品牌不但價格便宜，而且售后方面退換貨也方便快捷，這使得大部份的五金經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營這些品牌，以獲得更大利潤，其它品牌的節(jié)能燈一般都只在工程方面占據(jù)一定市場，很難在五金渠道方面與這些品牌一爭長短。我陽光五金渠道節(jié)能燈產(chǎn)品想要在福建地區(qū)推廣開來有很大難度。三 福建地區(qū)陽光行動的主要內(nèi)容知名度的宣傳：在拜訪的過程中，大力宣傳我陽光品牌，對聽說過陽光的客戶做更進一步的宣傳，無論是在單品光源還是在整體產(chǎn)品鏈等方面都做詳細介紹，要其充分了解到我公司的雄厚實力，且借助他們的口碑為我品牌做無形的宣傳，對意向較深的客戶發(fā)放我陽光公司宣傳單頁及海報，說明合作條件、拿貨地址、政策支持、售后服務(wù)

7、等，對沒有聽說過的客戶，耐心的講解我公司的發(fā)展史，要其在腦海中知道陽光這個品牌，現(xiàn)場做節(jié)能燈對比測試，講解陽光節(jié)能燈的優(yōu)勢，未來前景以及與陽光合作后給他帶來的利益等。五金分銷網(wǎng)點及傳統(tǒng)家裝、工程渠道開發(fā)：此次集中作業(yè)主要對福州、寧德、泉州、廈門、漳州、三明、龍巖、南平等地市區(qū)、各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燈具市場進行走訪，拜訪當(dāng)?shù)責(zé)艟呓?jīng)銷商及五金經(jīng)銷商，對所有燈具市場經(jīng)營戶做到百分百拜訪，針對當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，開發(fā)傳統(tǒng)渠道及五金渠道客戶，對各地所有燈具經(jīng)銷商資料進行收集、整理。填寫好客戶資料登記表，對意向、目標(biāo)客戶重點記錄，并對后期跟進時應(yīng)注意的事項提出建議。共開發(fā)出簽約客戶名；意向客戶名；目標(biāo)客戶名。市場競品信息

8、的收集：通過市場走訪，收集市場流通的產(chǎn)品信息，了解競爭品牌的價格及一些市場政策等等，對收集的信息作出正確分析，找出競爭品牌的缺陷及溝通方法。并將每天所遇到的問題進行匯總，統(tǒng)一分析，從而對日后的談判作好準(zhǔn)備工作，提高拜訪效率。四 問題分析與建議目前在福建市場最主要的問題是：因為我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂绕?，但產(chǎn)品價格與市場上競品相當(dāng)，而目前各品牌在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點建設(shè)較完善，經(jīng)營比較成熟，經(jīng)銷商接受新品牌最先考慮的是新品牌的優(yōu)勢及自身庫存消化問題。這導(dǎo)致我陽光品牌網(wǎng)點建設(shè)存在一定難度，品牌知名度提升也比較困難。建議：從目前福建市場來看，一般進入福建市場的品牌都從兩方面入手，首先是價格方面，但陽光產(chǎn)品在價格方面目前已做出調(diào)整，無需再做改進。其次是售后方面，建議公司可考慮在售后服務(wù)方面做出一些改善，對現(xiàn)有經(jīng)銷商物料支持、廣告支持等方面給予更進一步支持，增強我陽光品牌競爭優(yōu)勢。六附表陽光行動成果表（3.3-3.8）寧德地區(qū) 區(qū)域計劃開發(fā)區(qū)域?qū)嶋H開發(fā)區(qū)域計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量（家）實際開發(fā)意向網(wǎng)點數(shù)量（家）共走訪網(wǎng)點數(shù)量（家）常規(guī)渠道網(wǎng)點五金渠道網(wǎng)點五金渠道網(wǎng)點常規(guī)渠道網(wǎng)點工程LED市區(qū)市區(qū)“陽光行動”作業(yè)隊員日考核匯總表（3.3-3.8）寧德地區(qū)排名姓 名考 核