業(yè)務領先模型基礎知識

1、業(yè)務領先模型（BLM)唐加文2011-11-24概述客戶標志處沒有刪除此文字BLMBLM是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺。是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺。 它幫助管理層進行經(jīng)常性的戰(zhàn)略制定、調(diào)整及執(zhí)行跟蹤。今天重點是介紹今天重點是介紹9 9個方面的具體內(nèi)容及其關聯(lián)度個方面的具體內(nèi)容及其關聯(lián)度， 幫助大家從整體上端到端地了解一個全面、深入并可以落地的戰(zhàn)略是如何制定與執(zhí)行的。溝通路線圖客戶標志處沒有刪除此文字是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？業(yè)績差距和機會差距

2、戰(zhàn)略不滿意激發(fā)感知（現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距）業(yè)績差距：現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化陳述。機會差距：現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務設計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估。業(yè)績差距常常可以通過高效的執(zhí)行填補，并且不需要改變業(yè)務設計；填補一個機會差距卻需要有新的業(yè)務設計。有關業(yè)績差距和機會差距的例子 業(yè)績差距業(yè)績差距：“我們在2011年前半年減少50%客戶投訴的目標沒有達到。” 機會差距機會差距：“我們正在失去在每年以15%速度增長的行業(yè)相關的業(yè)務流程外包領域與客戶合作的機會?！庇嘘P業(yè)績差距和機會差距的例子 業(yè)績差距： 客戶服務深度不夠(大客戶/行業(yè)/區(qū)域客戶服務，支持服務業(yè)務)；.人員專

3、業(yè)能力、產(chǎn)品競爭力不能適應客戶及市場發(fā)展要求；伙伴業(yè)績下滑(中端傳統(tǒng)伙伴下滑、新型伙伴發(fā)展不力)；新產(chǎn)品的規(guī)?；_展不夠；基礎產(chǎn)品稅務(計/報稅)沒有達到規(guī)劃業(yè)績目標；不少地市級市場、香港、東南亞產(chǎn)出不夠；移動、網(wǎng)絡服務業(yè)務發(fā)展速度不快。 機會差距： 服務：咨詢服務(IT規(guī)劃、流程優(yōu)化)、應用集成、業(yè)務流程外包(BPO)；行業(yè)：流通、醫(yī)療衛(wèi)生、裝備制造、軌道交通及公用、能源、農(nóng)業(yè)；領域：電子商務(解決方案)、BI、CAD, MSS .地區(qū)：中國全球化經(jīng)營公司的海外機構(gòu)、臺灣。戰(zhàn)略詳述戰(zhàn)略意圖 戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖： 組織機構(gòu)的方向和最終目標，與公司的戰(zhàn)略重點相一致。 例子例子 客戶滿意目標客戶滿意

4、目標： 成為人力資源全產(chǎn)業(yè)的價值鏈核心企業(yè)； 客戶滿意度在80%以上。 員工發(fā)展目標員工發(fā)展目標： 為員工提供專業(yè)發(fā)展、成就事業(yè)、追求卓越的優(yōu)秀平臺； 讓員工專業(yè)、勤奮、體面地工作； 落實集團文化；實現(xiàn)骨干員工的財富增長計劃。戰(zhàn)略意圖 遠景遠景 目的目的 目標目標組織機構(gòu)的方向和最終目標與公司的戰(zhàn)略重點相一致戰(zhàn)略市場洞察力 市場洞察力市場洞察力： 了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風險,目標是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。 例子 1、進入新時期，咨詢及服務市場將放量增長、進入新時期，咨詢及服務市場將放量增長： 由資源擴張型(以量為主)向

5、效率增長型(以質(zhì)為主)轉(zhuǎn)變； 比以往更加重視技術進步、內(nèi)部管理； 信息化滲透率和信息化投資強度會顯著加大，軟件及服務的投資比重會顯著提高； 客戶注重供應商的全面解決方案、專業(yè)服務和持續(xù)發(fā)展能力，市場繼續(xù)向主力廠商集中進入客戶價值鏈； 服務購買增長； 基本應用動向：應用深化、系統(tǒng)升級、專業(yè)服務，重新評估選擇供應商； 新的應用需求：電子商務、全球經(jīng)營、實時企業(yè)，對軟件提出新的要求； 產(chǎn)業(yè)技術動向：云計算SAAS、IPASS、移動應用、SOA。 2、中國成長世界級管理軟件廠商的機會加大 中國在全球經(jīng)濟地位將繼續(xù)快速攀升。 金融危機后，中國經(jīng)濟企穩(wěn)回升，快速恢復增長。 全球經(jīng)濟出現(xiàn)新興市場國家發(fā)展速度

6、高于成熟市場國家的格局。 美國、中國會成為全球經(jīng)濟的G2； 中國企業(yè)軟件和在線應用服務市場增速會高于發(fā)達國家市場， 中國廠商在中國和亞洲管理軟件及在線服務市場的競爭優(yōu)勢將繼續(xù)增強。 中國企業(yè)將引領全球經(jīng)營與管理創(chuàng)新。 歐美廠商受金融危機影響，全球?qū)嵙ο酰褐袊袡C會攀升. 中國管理軟件廠商繼續(xù)集中，產(chǎn)業(yè)趨向整合，領頭廠商及其生態(tài)鏈規(guī)模繼續(xù)擴大；中國廠商在亞洲市場競爭力會不斷提升。 基于中國和亞洲市場已經(jīng)能夠成長出百億量級的軟件與服務提供商。 競爭動向： UFIDA的并購策略；阿里巴巴：低端市場最大威脅者。 國際廠商：會加大對中國市場投入和本地化力度. 移動及網(wǎng)絡公司再度興起，人才競爭將更加激烈

7、， 創(chuàng)業(yè)板開通增加了并購難度和成本。市場洞察 宏觀分析 競爭動向 客戶分析了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風險目標是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么突圍性問題 總結(jié)與你的團隊的差距相關的市場趨勢總結(jié)與你的團隊的差距相關的市場趨勢 客戶價值 競爭 業(yè)務價值（模式） 這些趨勢意味著什么？這些趨勢意味著什么？ SPIN細化市場SPIN 幫助細分市場【情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)】保持放棄收獲競爭定位高高低投入市場吸引力三個成長的地平線H 1H 2H

8、3時間 (年）擴展與防衛(wèi)核心業(yè)務建立新興業(yè)務創(chuàng)立可變的選項戰(zhàn)略創(chuàng)新焦點 創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化。 例子 .組織改進組織改進 理順集團與產(chǎn)業(yè)公司 股份公司業(yè)務線及區(qū)城業(yè)務發(fā)展執(zhí)制 繼續(xù)完善子公司發(fā)展機制 移動與網(wǎng)絡板塊、小型軟件與服務業(yè)務獨立體系運行中短期激勵機制-增長和效益導向積極激勵（產(chǎn)品公司/業(yè)務線、客戶經(jīng)營機構(gòu)）在效益基準線上的高增長長期激勵機制一分類建立成熟業(yè)務：繼續(xù)實施股權(quán)激勵計劃新創(chuàng)業(yè)務：實施核心人員認股計劃人才發(fā)展結(jié)合業(yè)務發(fā)展，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，升級薪酬體系，

9、吸引業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才群體.管理軟件、數(shù)據(jù)庫行業(yè)2/3人才匯聚到Oracle2012年人員規(guī)模達到30萬人（方案1)/20萬人(方案2)創(chuàng)新焦點 時間點 資源利用 目標衡量進行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化業(yè)務洞察技術發(fā)明舉例IBM戰(zhàn)略驅(qū)動業(yè)務生產(chǎn)力與創(chuàng)新技術退出應用軟件交付開放的與集成的中間件擴展合作提交低成本、高性能的成本利用組件來獲取基礎設施價值 組件價值基礎設施價值業(yè)務價值戰(zhàn)略業(yè)務設計業(yè)務設計：對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計提供了基礎。業(yè)務設計涉及五要素：選擇客戶、

10、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。例子管理軟件與服務業(yè)務按行業(yè)深化客戶經(jīng)營啥誰務化)產(chǎn)品技術創(chuàng)新(含分層分布式研究開發(fā)及共享體系)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈規(guī)?；ê桓痘锇轶w系)收購兼井管理與運營支持體系升級高強度投資戰(zhàn)略業(yè)務設計 客戶選擇 價值主張 價值獲得 活動范圍 戰(zhàn)略控制進行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業(yè)的變化戰(zhàn)略業(yè)務設計：客戶選擇 誰是你的客戶？ 他們的關鍵痛點是什么？ 他們是新客戶群嗎？應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點戰(zhàn)略業(yè)務設計：價值主張 客戶需求 獨特性 有力應以對外部

11、的深入理解為基礎著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點戰(zhàn)略業(yè)務設計：價值獲得 營業(yè)收入 利潤 份額應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略業(yè)務設計：主要活動 產(chǎn)品 價格 渠道 推銷應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略業(yè)務設計：戰(zhàn)略控制 競爭優(yōu)勢 客戶認可應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務設計戰(zhàn)略制定的落腳點是業(yè)務設計與公司的優(yōu)先戰(zhàn)略一致并作出貢獻客戶價值競爭戰(zhàn)略技術轉(zhuǎn)變行業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟 可能的業(yè)務設計戰(zhàn)略組合管理 市場實驗戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計創(chuàng)新焦點市場洞察力業(yè)績

12、或機會差距能力要求 對現(xiàn)有的和期望的業(yè)績之間差距的感知觸發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新選擇客戶價值主張價值獲取戰(zhàn)略控制活動范圍對比現(xiàn)有的與期望的新的業(yè)務設計所要求的能力是什么？包括組織、技能、考核標準、文化和對價值網(wǎng)絡中合作伙伴的依賴程度。戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略業(yè)務設計是邁向執(zhí)行的關鍵對市場的洞察力這個業(yè)務設計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟上的假設是什么?這些假設還成立嗎？什么可能使他們改變？客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？正在發(fā)生的技術轉(zhuǎn)變是什么？它們對的影響是什么?是什么將你和你競爭對手的業(yè)務設計區(qū)分開來？ 戰(zhàn)略意圖這個業(yè)務設計是否提升了的戰(zhàn)略重點？對能力的要求我們是否建立在現(xiàn)有能力上？能否獲得所要的新能力？創(chuàng)新焦

13、點新的業(yè)務設計能否抓住新的價值來源？這種價值來源是可持續(xù)的嗎？客戶優(yōu)先權(quán)的變化對你的業(yè)務設計會有怎么的影響？有什么可替代的設計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？現(xiàn)有業(yè)務設計- 選擇客戶- 價值主張- 價值獲取- 活動范圍- 戰(zhàn)略控制期望的業(yè)務設計- 選擇客戶- 價值主張- 價值獲取- 活動范圍- 戰(zhàn)略控制創(chuàng)造一個新的業(yè)務設計的業(yè)務設計方法借鑒了Slywotzky, Adrian和David J. Morrison的The Profit Zone, Crown Business,紐約2008，以及How Digital is Your Business?, Crown Business, 紐約2009

14、. 8執(zhí)行概述執(zhí)行概述關鍵任務正式組織氛圍與文化人才業(yè)務設計的要求業(yè)績和機會差距新的業(yè)務設計將要求對組織現(xiàn)有能力和價值網(wǎng)絡中合作伙伴的依賴程度重新進行評估當被賦予重要任務時，人們有完成任務所需的技能和動力嗎？ 當任何一個因素較弱或這些因素間缺乏一致性時，差距就有可能出現(xiàn) 執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行方法借鑒了Tushman, Michael L.和Charles A. OReilly III.的Winning through Innovation，哈佛商業(yè)學院出版，波士頓，MA.2007.當有了執(zhí)行業(yè)務設計所需的重要任務時，現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)和正式的考核系統(tǒng)是否支持這些任務的完成以及所要求的綜合性？業(yè)務行為標準、非正

15、式的溝通網(wǎng)絡和權(quán)力分配方式能為關鍵任務的完成賦予活力嗎？現(xiàn)有文化中是否有阻礙任務完成的因素呢？從客戶角度看，增加價值所需的具體任務是哪些？根據(jù)業(yè)務設計的要求重新全面思考調(diào)整影響執(zhí)行的各個要素，才能使戰(zhàn)略不是紙上談兵，而是切實保證組織的長短期收益與持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。執(zhí)行：關鍵任務關鍵任務：滿足業(yè)務設計和它的價值主張的要求所必須的行動 。思考滿足業(yè)務設計和它的價值主張的要求所必須的行動。 支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn) 可將重要運營流程的設計與落實包括在內(nèi) 是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點 是執(zhí)行的其它部分的基礎 年度性的、可按季度跟蹤衡量。執(zhí)行：關鍵任務 支持業(yè)務設計、尤其是價值主張的實現(xiàn) 可將重要運

16、營流程的設計與落實包括在內(nèi) 是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點 是執(zhí)行的其它部分的基礎 年度性的、可按季度跟蹤衡量執(zhí)行：正式組織正式組織：為確保關鍵任務和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務。思考成為確保關鍵任務和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應的組織機構(gòu)、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務。 支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行，包括建立相應

17、的組織機構(gòu) 管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置 目的是便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務執(zhí)行：正式組織1、支持關鍵業(yè)務的執(zhí)行, 包括建立相應的（1）組織結(jié)構(gòu)（2）管理和考核標準，包括：人員單位的大小和角色；管理與考評；獎勵與激勵系統(tǒng)；職業(yè)規(guī)劃；人員和活動的物理位置2、的是便于經(jīng)理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務執(zhí)行：人才人才：重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業(yè)績。例子重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業(yè)績。 人才需求詳細定義 獲得 培養(yǎng) 激勵 留存。執(zhí)行：人才 人才需求詳細定義

18、 獲得 培養(yǎng) 激勵 留存執(zhí)行：氛圍與文化氛圍與文化：創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們。思考成創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們。執(zhí)行：氛圍與文化 “1955年真空管的前十位領先者在1975年時只剩下了兩家。原因如何？首先決定不在新技術上投資。其次是投資了但是選擇了錯的技術。第三個理由是文化上的。公司失敗了是因為它們不能同時玩兩個游戲：既有效地維護迅速變舊的技術，又能有效地以新技術進攻。”Richard FosterInnovation

19、： The Attackers Advantage1986執(zhí)行：知道 做“文化是世行中心問題。我們面臨的挑戰(zhàn)需要從那里開始。我們需要一種客戶響應的概念和急迫感。問題是我們?nèi)绾巫龅竭@一點 ?！盝ames WolfensohnPresidentThe World Bank信行知實踐理念績效行為總結(jié)提高溝通路線圖是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？領導力領導技能領導素質(zhì)領導風格同一種語言最基本的方法共同的目標自上而下實施邏輯的力量執(zhí)行的跟蹤對企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務價值 BLM使成功的三要素戰(zhàn)略、執(zhí)行、領導力之間相一致， 從而為您帶來了多方面的業(yè)務價值。溝通路線圖是什么？（提出問題）業(yè)務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區(qū)域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業(yè)績（長、短期）？將模型整合到日常的討論中領導力： 領導是否起到了達到結(jié)果所需的行為示范作用？ 領導是否培育了一種激勵人心的氛圍？ 領導是否展示出了風格上的多樣性： 提供清楚的方向？ 樹立高的期望值