推銷技巧實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)一、課程實(shí)驗(yàn)的目的和要求推銷技巧 是一門(mén)實(shí)踐性特強(qiáng)的綜合性課程， 是驗(yàn)證鞏固和充實(shí)理論知識(shí)的必要環(huán)節(jié)。 通過(guò)模擬演示與操作使學(xué)生對(duì)推銷技巧的具體操作有深刻的感性認(rèn)識(shí)， 加深對(duì)商務(wù)談判相關(guān) 理論知識(shí)的掌握， 學(xué)會(huì)理論知識(shí)的綜合運(yùn)用， 能針對(duì)不同的談判做出談判策劃方案， 并掌握 談判組織和過(guò)程控制的方法和技能。 通過(guò)實(shí)驗(yàn)， 培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)體精神及隨機(jī)應(yīng)變能力， 鍛煉 學(xué)生的口頭表達(dá)能力。要求熟悉如何制定商務(wù)談判方案，熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應(yīng)作哪些準(zhǔn)備工作， 能理解、體會(huì)、 消化鞏固課堂所學(xué)知識(shí)， 掌握整個(gè)談判過(guò)程中的程序與技巧，并會(huì)流利撰寫(xiě) 商務(wù)談判方案。二、課程實(shí)

2、驗(yàn)項(xiàng)目及時(shí)間安排：總學(xué)時(shí)： 30 學(xué)時(shí)。序號(hào)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)方法學(xué)時(shí)1企業(yè)知識(shí)介紹（1）自選公司（2）了解該公司的情況匯報(bào)演說(shuō)42產(chǎn)品知識(shí)（1）自選產(chǎn)品（2）脫稿介紹匯報(bào)演說(shuō)43推銷模式演練（1）熟練運(yùn)用 AIDA 模式 （ 2）熟練運(yùn)用 DIPADA模式（ 3）熟練運(yùn)用 FABE模式模擬訓(xùn)練 角色扮演84模擬推銷（1）選擇推銷過(guò)程的各階段之一（2）熟練掌握該階段推銷技巧模擬訓(xùn)練 角色扮演8三、實(shí)訓(xùn)開(kāi)設(shè)對(duì)象： 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)四、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：模擬談判實(shí)訓(xùn)室、各實(shí)習(xí)單位五、考核方式、實(shí)訓(xùn)成果和成績(jī)?cè)u(píng)定一）考核方式50%，結(jié)果考核占 50%?？己朔绞桨ㄟ^(guò)程考核、結(jié)果考核兩部分，其中過(guò)程考核

3、占 模擬部分學(xué)生打分占 50%,教師打分占 50%。 （二）實(shí)訓(xùn)成果 每組或每人應(yīng)上交相應(yīng)紙質(zhì)材料、圖片資料。（三）成績(jī)?cè)u(píng)定 實(shí)訓(xùn)結(jié)束后根據(jù)學(xué)生的綜合情況由教師綜合評(píng)定成績(jī)。六、實(shí)訓(xùn)具體內(nèi)容實(shí)訓(xùn)一 企業(yè)知識(shí)（一）實(shí)訓(xùn)目的要求優(yōu)秀的推銷要充分了解自己所處企業(yè)的情況（二）實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容1.了解企業(yè)創(chuàng)建時(shí)期2.了解企業(yè)文化發(fā)展歷程3.了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想4.了解企業(yè)有關(guān)規(guī)章制度和慣例5.了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略6.了解企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模7.了解企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量8.了解企業(yè)設(shè)備工藝9.了解企業(yè)員工素質(zhì)10了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)11了解企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和總體目標(biāo)等。（三）實(shí)訓(xùn)步驟：1、調(diào)查以上企業(yè)知識(shí)內(nèi)容2、結(jié)合收集到的信息對(duì)

4、該企業(yè)知識(shí)進(jìn)行提煉分析3、熟悉各組自己的材料，上臺(tái)分享該公司企業(yè)知識(shí)4、將紙質(zhì)材料上交指導(dǎo)老師實(shí)訓(xùn)二 產(chǎn)品知識(shí)（一）實(shí)訓(xùn)目的要求 優(yōu)秀的推銷員必須對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品的方方面面有透徹的了解和認(rèn)識(shí)（二）實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容1. 了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能2. 了解產(chǎn)品構(gòu)成的原材料3. 了解產(chǎn)品制作過(guò)程4. 了解產(chǎn)品的使用方法5. 了解產(chǎn)品的保養(yǎng)方法（三）實(shí)訓(xùn)步驟：1、自選產(chǎn)品并按實(shí)訓(xùn)內(nèi)容著手了解相關(guān)信息2、熟練信息，達(dá)到能夠脫稿介紹的程度3、帶著產(chǎn)品，脫稿進(jìn)行介紹4、場(chǎng)下同學(xué)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出指正5、教師進(jìn)行總結(jié)實(shí)訓(xùn)三 推銷模式演練（一）實(shí)訓(xùn)目的要求 通過(guò)本實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生了解到推銷的AIDA 模式、 DIPADA 模

5、式、 FABE模式，并以此為基石，學(xué)習(xí)并體會(huì)其他相關(guān)的推銷知識(shí)與理論，通過(guò)模擬實(shí)驗(yàn)提升自身素質(zhì)，豐富推銷經(jīng)驗(yàn)， 達(dá)到理論聯(lián)系實(shí)際的目的。（二）實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容1、AIDA 模式2、DIPADA模式3、FABE模式4、如何處理客戶異議（三）實(shí)訓(xùn)步驟：1、學(xué)生分組，模擬推銷自選品牌的商品（該部分品牌商品，根據(jù)不同專業(yè)對(duì)象，和相 應(yīng)時(shí)段的暢銷與滯銷產(chǎn)品適時(shí)而定）2、根據(jù) AIDA 推銷相關(guān)理論，分析顧客購(gòu)物心理，按照后面順序模擬銷售過(guò)程：注意（Aattention） 興趣 （Interest） 欲望 （Desire）行動(dòng) （Action）3、按照“迪伯達(dá)（DIPADA）模式”模擬銷售程序： 發(fā)現(xiàn)（Def

6、inition） 結(jié)合 （Identification） 證實(shí) （Proof） 接受 （Acceptance）欲望 （Desire）行動(dòng) （Action）4、FABE模式， 由產(chǎn)品特征 （Feature）產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) （Advantage）利益 （ Benefit ） 證據(jù)（ Evidence）組成5、討論如何處理客戶的異議實(shí)訓(xùn)四 模擬推銷（一）實(shí)訓(xùn)目的要求在設(shè)定條件下， 通過(guò)模擬推銷， 體會(huì)如何成為一個(gè)成功的推銷員， 需要掌握一個(gè)成功推 銷員應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。（二）實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容1、分組模擬推銷活動(dòng)程序化理論中推銷的8 個(gè)階段：2、模擬推銷，體會(huì)一位成功的推銷員應(yīng)掌握的“低、賞、感、微”（三）實(shí)訓(xùn)步驟1、選定學(xué)生熟悉的品牌及產(chǎn)品，模擬一個(gè)推銷場(chǎng)景（適時(shí)而變），設(shè)定相應(yīng)的條件2、分組模擬推銷活動(dòng)程序化理論中推銷的8 個(gè)階段：（ 1） 尋找準(zhǔn)客戶（2）約見(jiàn)準(zhǔn)客戶（ 3） 接近準(zhǔn)客戶（ 4） 推銷洽談（ 5） 處理異議（ 6） 克服障礙（ 7） 促成交易（ 8） 售后服務(wù)（三）模擬推銷，體會(huì)一位成功的推銷員應(yīng)掌握的“低、賞、感、微” 1、“