外貿(mào)培訓(xùn)之如何和國(guó)外買家溝通

1、外貿(mào)培訓(xùn)之如何和國(guó)外買家溝通 據(jù)海關(guān)初步統(tǒng)計(jì)，2008年14月，我國(guó)出口總值達(dá)到了16274億美元，同比上升了335。然而在出口額擴(kuò)大的同時(shí)，仍有不少出口企業(yè)在訂單達(dá)成前漫長(zhǎng)的與買家溝通過程中，苦苦爭(zhēng)取訂單。誠(chéng)然，產(chǎn)品本身是吸引買家的關(guān)鍵，但影響買家采購決定的因素還有很多，如企業(yè)管理水平、質(zhì)控能力、經(jīng)營(yíng)理念等都是在溝通中體現(xiàn)的，而許多買家也將溝通能力作為了評(píng)估供應(yīng)商的要素之一。提高買家溝通效率無論對(duì)新的出口企業(yè)還是相對(duì)成熟的出口企業(yè)來說都是必要的。與買家溝通不僅限于各種形式的查詢回復(fù)以及買家會(huì)面，而是從推廣廣告、查詢管理到客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，貫穿了整個(gè)業(yè)務(wù)過程。在溝通中，出口企業(yè)要掌握合適的尺度，

2、有效展示企業(yè)實(shí)力，同時(shí)把握買家的需求，適時(shí)提供買家所期望的信息。專業(yè)買家在搜索供應(yīng)商的時(shí)候，都有著自己的一套評(píng)估模式，一般而言，除了固定的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備等硬件設(shè)施外，企業(yè)的管理水平、管理理念、質(zhì)量控制、社會(huì)責(zé)任等的體現(xiàn)都是在溝通中傳遞給買家的?？梢哉f，買家的評(píng)價(jià)是建立在與供應(yīng)商溝通的基礎(chǔ)上。眾所周知，第一印象的好壞對(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)行有著重要的作用，而溝通幾乎是形成第一印象的唯一途徑，出口企業(yè)提供的內(nèi)容是否有效、專業(yè)而詳盡，是否突出了企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別，是否了解行業(yè)、及時(shí)領(lǐng)會(huì)買家的意思等等都將形成買家的第一印象，從而影響買家的評(píng)估。一項(xiàng)買家調(diào)查顯示，有45的受訪海外專業(yè)買家認(rèn)為中國(guó)大陸

3、的質(zhì)量管理程序正在逐漸改善中，約50的受訪買家認(rèn)為中國(guó)大陸制造產(chǎn)品的價(jià)格比香港臺(tái)灣地區(qū)同類產(chǎn)品要低1150。但盡管如此，海外買家仍表示他們?cè)诓少彆r(shí)還是會(huì)考慮其他因素，溝通能力就是其中之一。bernie holmbraker先生在亞洲供應(yīng)商和海外買家的貿(mào)易及外貿(mào)溝通領(lǐng)域，擁有近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，包括學(xué)術(shù)研究、論文撰寫、演講教授以及提供顧問咨詢等。他曾管理由80名銷售及營(yíng)銷人員組成的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了數(shù)百次對(duì)中國(guó)供應(yīng)商工廠的實(shí)地采訪。排除特定條件，holmbraker先生對(duì)供應(yīng)商在溝通能力方面的要求不乏共性，他希望與之溝通的供應(yīng)商能夠：了解行業(yè)、了解產(chǎn)品、熟悉國(guó)際貿(mào)易流程、英語口頭與書面表達(dá)自如、且

4、有決策力。這樣可以促進(jìn)溝通的有效快速進(jìn)行，而在高效率的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代，提高效率對(duì)買賣雙方的生存和盈利來說都顯得尤為重要。良好的溝通在與買家關(guān)系上的作用顯而易見，然而不能忽略的是，溝通的內(nèi)容是企業(yè)的實(shí)力。出口企業(yè)在溝通中要實(shí)事求是，誠(chéng)信為本。目前一個(gè)明顯的趨勢(shì)是國(guó)際大買家日益關(guān)注社會(huì)責(zé)任、關(guān)注企業(yè)形象，為了維護(hù)企業(yè)的品牌，他們會(huì)將企業(yè)理念延伸至供應(yīng)商，要求自己的供應(yīng)商與企業(yè)維持同樣的價(jià)值觀念，比如社會(huì)責(zé)任、企業(yè)理念等。而這種價(jià)值觀念需要至少體現(xiàn)在同一個(gè)項(xiàng)目上，供應(yīng)商要不折不扣的執(zhí)行。有的買家在偶然中發(fā)現(xiàn)，自己的供應(yīng)商通過了iso認(rèn)證，但是在實(shí)際的操作中卻完全忽視了iso必要的步驟，質(zhì)量認(rèn)證體系形同

5、虛設(shè)。 當(dāng)然，這個(gè)供應(yīng)商失去了以后的訂單。遺憾的是，這不是個(gè)案。在買家對(duì)社會(huì)責(zé)任，員工待遇、環(huán)保意識(shí)等問題提出基本要求之后，給出口企業(yè)提出了管理上的高要求。要求企業(yè)在確保性價(jià)比的基礎(chǔ)上，保證員工待遇、企業(yè)社會(huì)責(zé)任感。而為確保沒有“意外”發(fā)生，買家不得不進(jìn)行多次的突擊抽查。換個(gè)角度來看，買家的高要求對(duì)出口企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是有利的，促進(jìn)了企業(yè)的不斷革新、進(jìn)步。專業(yè)有效的買家溝通幫助出口企業(yè)找到長(zhǎng)期合作伙伴有的溝通可以幫助出口企業(yè)了解買家的表面需求采購細(xì)則，以及其他的潛在需求，比如合作伙伴的尋找。買家的目的是發(fā)掘市場(chǎng)上的熱銷產(chǎn)品，并且在合理的價(jià)格采購到這些產(chǎn)品?？偟膩碚f，買家要采購能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來最大投

6、資回報(bào)率的產(chǎn)品。因此，要求供應(yīng)商的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)上、價(jià)格上、或者性價(jià)比上能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，買家自身能因此贏得競(jìng)爭(zhēng)力。 而采購過程耗時(shí)耗力，且耗費(fèi)金錢，大買家們?yōu)榱瞬少彽嚼硐氲漠a(chǎn)品足跡遍布全球，忙碌于在采購市場(chǎng)上搜索每一個(gè)可能的候選產(chǎn)品及候選供應(yīng)商。專業(yè)買家在采購過程中的主要目的不僅是尋找好的產(chǎn)品，更在尋找適合的合作伙伴。通過減少與供應(yīng)商的磨合期來提高采購效率，因?yàn)槊繉ふ乙粋€(gè)新的供應(yīng)商，買家就必須為此付出搜索、評(píng)估的代價(jià)，而往往這個(gè)價(jià)格高于培訓(xùn)供應(yīng)商及培育合作伙伴。 不少具備發(fā)展意識(shí)的出口企業(yè)借oem的機(jī)會(huì)，合理提高管理水平，大力發(fā)展自有技術(shù)實(shí)力及研發(fā)水平，從而在業(yè)務(wù)進(jìn)程中有不斷的實(shí)現(xiàn)提升。在保有老客

7、戶的情況下，也逐漸加強(qiáng)實(shí)力吸引新的客戶。而給予買家的誠(chéng)信可靠的形象也為其帶來了新的客戶，許多出口企業(yè)有深刻的經(jīng)驗(yàn)，由現(xiàn)有客戶介紹而來的客戶，往往最快達(dá)成訂單，因?yàn)闇贤ǖ幕A(chǔ)已經(jīng)在客戶的幫助下建立起來了。而希望供應(yīng)商具備設(shè)計(jì)能力的不止oem買家，買家除了采購成品之外，還會(huì)希望供應(yīng)商根據(jù)自己的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)或配合自己的設(shè)計(jì)師進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)計(jì)。對(duì)此，鞍山亞世光電顯示有限公司的邊瑞群副總經(jīng)理深有體會(huì)。鞍山亞世光電的客戶幾乎遍布全球，邊女士表示，買家的要求各有不同，一般而言，大買家有著自己的評(píng)估體系，相對(duì)來說，企業(yè)往往需要跟隨大買家的體系，包括采購體系、物流體系等。大買家更多會(huì)以看待戰(zhàn)略合作伙伴的方式處理問題

8、，比如將其項(xiàng)目要求遞交給供應(yīng)商，給予企業(yè)一定的空間來安排買家的訂單執(zhí)行。 盡管獲得大買家的訂單的難度比較大，前期溝通時(shí)間比較長(zhǎng)，但一旦達(dá)成合作，后續(xù)訂單的達(dá)成就比較輕松了。而相對(duì)而言，小客戶更關(guān)注產(chǎn)品本身，也相對(duì)會(huì)比較容易因其他公司的價(jià)格低而轉(zhuǎn)移訂單。鞍山亞世光電是中國(guó)頂級(jí)的tn及stnlcd玻璃屏及模塊（lcm）制造商之一，除了小部分oem訂單給三星、lg等大買家外，主要以自有y e s品牌出口國(guó)際市常鞍山亞世光電將客戶服務(wù)與價(jià)格放在同等重要的地位，在溝通方面，鞍山亞世光電的做法是培養(yǎng)專業(yè)外銷人員。他們按國(guó)際市場(chǎng)地區(qū)劃分，比如歐洲市嘗美洲市嘗亞洲市場(chǎng)等等。每個(gè)外銷人員在正式與買家溝通前，都有

9、半年到一年的專業(yè)培訓(xùn)期，在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)中輪崗，了解從設(shè)計(jì)圖、各生產(chǎn)線，到客戶反饋等各步驟，熟悉企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)流程。 邊瑞群女士表示，買家最關(guān)心的是企業(yè)的實(shí)力與規(guī)模。已經(jīng)有合作的客戶對(duì)企業(yè)的技術(shù)水平、價(jià)格水平、交貨期限、產(chǎn)品質(zhì)量有了一定的了解，而沒有合作過的客戶則需要一段磨合期來相互適應(yīng)。 而在這個(gè)過程中，專業(yè)的外貿(mào)人員與買家的溝通就越發(fā)重要起來，可以減少一切不必要的失誤。鞍山亞世光電的外銷售人員熟稔公司生產(chǎn)流程給買家留下很好的印象，他們能及時(shí)回復(fù)買家的查詢。對(duì)于有些客戶提出的設(shè)計(jì)要求，也可以順利地安排回應(yīng)，有些買家在設(shè)計(jì)樣品完成后，因?yàn)槭袌?chǎng)情況變化而要求更改設(shè)計(jì)，鞍山亞世光電也會(huì)酌情安排，保持與

10、客戶及潛在客戶的良好關(guān)系。 整合資源，向買家陳述企業(yè)綜合優(yōu)勢(shì) 眾所周知，產(chǎn)品本身是買家選擇企業(yè)的關(guān)鍵因素，許多國(guó)外企業(yè)的技術(shù)水平要高于國(guó)內(nèi)企業(yè)，因而產(chǎn)品的品質(zhì)也相對(duì)高。然而，“中國(guó)制造”依然以很高的性價(jià)比吸引了諸多海外買家，在相對(duì)廣泛的市場(chǎng)范圍內(nèi)搶占了市常在同質(zhì)量的前提下，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格可以比發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一半甚至更低。低價(jià)的原因中，出口企業(yè)的科學(xué)管理也漸漸占據(jù)顯要地位。如廈門雅寶電子有限公司名列全球最大溫度保險(xiǎn)絲制造商的行列，據(jù)悉，在同質(zhì)量的前提下，廈門雅寶電子的溫度保險(xiǎn)絲的價(jià)格是日本產(chǎn)品的12甚至13。除了企業(yè)的科學(xué)管理之外，地處廈門給了雅寶電子很好的物流優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)所需要的材料可以

11、很方便地在周邊地區(qū)找到，成本優(yōu)勢(shì)顯而易見。公司年產(chǎn)5億多只各種規(guī)格的溫度保險(xiǎn)絲，產(chǎn)品廣泛用于家用電器、通訊設(shè)施、辦公設(shè)備、電子游戲系統(tǒng)、電源設(shè)備和消費(fèi)類視頻音頻產(chǎn)品等。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀的出口企業(yè)在科學(xué)管理上花了很多的工夫，提高了企業(yè)的效率。而東莞、廈門、泉州、蘇州等區(qū)域都形成了一定的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)。出口企業(yè)在與買家溝通的過程中，就需要向買家闡述性價(jià)比高的內(nèi)涵以及產(chǎn)生這種結(jié)果的原因，也就是性價(jià)比高在哪里？為什么會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高？整合企業(yè)既有資源，并適當(dāng)?shù)叵蛸I家展示。 挖掘、滿足買家的潛在需求 在競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手云集的國(guó)際市場(chǎng)上，出口企業(yè)除了要及時(shí)領(lǐng)會(huì)買家的直接采購需求，還要具備了解買家潛在需求的能力

12、；除了善于闡述企業(yè)的實(shí)力，還應(yīng)精于買家想法的挖掘。盡管這與事先的買家及市場(chǎng)調(diào)查密不可分，但擅長(zhǎng)挖掘買家需求的出口企業(yè)總可以有效的提供買家最需要的關(guān)鍵因素，比如價(jià)格、物流方案、設(shè)計(jì)能力、配套服務(wù)能力等等，從而比較容易地觸及買家的底線，促使其簽訂訂單。有不少企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的指名度非常高，產(chǎn)品的高質(zhì)量及業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位為他們的客戶拓展帶來了不少的便利，但他們?nèi)匀皇种匾曂诰蛸I家潛在需求。如鞍山亞世光電有限公司，盡管處在液晶顯示器模塊和顯示器模塊這個(gè)可能達(dá)到飽和的市場(chǎng)中，但公司總經(jīng)理賈繼濤認(rèn)為整個(gè)行業(yè)的前景十分廣闊，隨著液晶顯示器模塊的日趨復(fù)雜和彩色顯示器的日益風(fēng)行，每天都會(huì)有新的應(yīng)用問世。為此，該公司始終

13、致力于各種設(shè)施的升級(jí)換代，同時(shí)在產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行大力投入，以適應(yīng)買家不斷增加的需求。而產(chǎn)品更新?lián)Q代的情形出現(xiàn)在幾乎所有行業(yè)當(dāng)中，出口企業(yè)只要把握行業(yè)發(fā)展潮流，緊貼買家需求，就不難抓住關(guān)鍵問題，發(fā)展符合買家需求的獨(dú)特賣點(diǎn)。 在短期內(nèi)給買家留下深刻的第一印象 有效的買家溝通對(duì)出口企業(yè)達(dá)成訂單的重要性不言而喻，而更重要的是，在訂單達(dá)成前期甚至整個(gè)業(yè)務(wù)過程中，買家溝通的時(shí)間有限。買家留給每個(gè)潛在供應(yīng)商及既有供應(yīng)商的時(shí)間不多，為此，出口企業(yè)在每次與買家的溝通中提供的信息必須是確切而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模谧疃痰臅r(shí)間里給買家留下深刻的印象。印象往往影響著買家的采購決定，出口企業(yè)要在最短的時(shí)間內(nèi)促使買家將采購愿望轉(zhuǎn)化為采購

14、行動(dòng)，向買家提供量身定做的信息，以滿足買家的要求。其實(shí)，出口企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)就是最好的第一印象，關(guān)注于企業(yè)獨(dú)一無二的產(chǎn)品和服務(wù)。無論是通過電子郵件、傳真或者電話和面對(duì)面的交流，都要先解決買家提出的問題，對(duì)于不便回答，或一時(shí)無法回答的問題，也要給予一定的解釋，或告之公司不從事某方面業(yè)務(wù)，或必須在之后給出回答等。讓買家感受到供應(yīng)商的誠(chéng)信，而避免產(chǎn)生該供應(yīng)商沒有領(lǐng)會(huì)買家查詢意思的印象。 而對(duì)于買家詢價(jià)，回復(fù)應(yīng)清晰，避免在附件中呈送大量的報(bào)價(jià)信息，因?yàn)楹芏喙緯?huì)因?yàn)榉乐共《径苯觿h除附件文件。由此，對(duì)于信息量大的公司，在書面的買家溝通中提供公司網(wǎng)址也是變通的做法，即提供了詳盡的信息展示了企業(yè)形象，又避免

15、了冗長(zhǎng)的回復(fù)，使回復(fù)變得簡(jiǎn)潔，且給買家留下專業(yè)的印象。有效的買家溝通起著促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)還是要正視企業(yè)及行業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，盡管中國(guó)產(chǎn)品是吸引人的、高性價(jià)比的，但海外買家在采購時(shí)還是會(huì)有諸多考慮因素，包括買家溝通能力。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，出口企業(yè)除了修煉內(nèi)功、提升企業(yè)實(shí)力外，還應(yīng)在與買家溝通上花費(fèi)一定的時(shí)間與精力，提高溝通能力將爭(zhēng)取客戶的前期投資回報(bào)最大化。 分享主題為什么有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣板，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你？應(yīng)該如何處理這種情況？ 1.對(duì)于貿(mào)易商來說由于他不是最終用戶，他還要把樣品提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展

16、覽用的，這時(shí)候他也在等客戶的回復(fù)，所以不要過早灰心，要定期催客戶，了解最新的進(jìn)展情況。2.買家在收到樣品后可能會(huì)對(duì)樣品不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你。3.有些產(chǎn)品，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這也需要一定的過程。如果屬于此類情況，這家客戶還是有希望的。4.可能對(duì)你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說，因?yàn)樗獦悠芬膊恢荒阋患?，所以你也可以研究一下自己的交易條件是否比同行苛刻？如果是，可以調(diào)整一下再和客戶聯(lián)系。5.有些客戶僅是想收集樣品，這類客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發(fā)現(xiàn)這類客戶往往表現(xiàn)出對(duì)很多樣品都有興趣，詢價(jià)和

17、寄樣的要求一提就是一堆，而真正有誠(chéng)意的買家詢價(jià)和要求寄樣是很有針對(duì)性。6.有時(shí)候是因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。 總之，這種情況很常見，也很正常，不能一概歸結(jié)為客戶在騙樣品。關(guān)鍵是碰到這種情況后要從各個(gè)角度去分析，從多個(gè)角度去跟進(jìn)，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。另一些補(bǔ)充看法外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。1.客戶是貿(mào)易公司, 需要收集樣品或等待他的客戶的回答；2.客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)；3.該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)；4.您的產(chǎn)品在同行中沒有競(jìng)爭(zhēng)力；5.客戶的作業(yè)方式。 您需做的：1.

18、保持足夠的耐心；2.進(jìn)一步了解客戶信息、經(jīng)營(yíng)模式、主營(yíng)產(chǎn)品、我公司產(chǎn)品所處位置以及是否可以提供更多信息等；3.及時(shí)提醒客戶。如何避免樣品寄出后石沉大海？ 在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。還可以再寫一份e-mail給他，告訴他樣品到達(dá)的大致時(shí)間，估計(jì)樣品快到的時(shí)候再發(fā)一份e-mail，詢問樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內(nèi)容要簡(jiǎn)練，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象，甚至讓客戶對(duì)我們的樣品產(chǎn)生期待，免得到時(shí)候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無的放矢！同

19、時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并能有所行動(dòng)。經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，為此你可以承諾給他一個(gè)好的價(jià)格，希望客戶能下個(gè)試單，數(shù)量由他來定，而且如果他有新產(chǎn)品也可以由我們來幫他開發(fā)。總之寄送樣品是一項(xiàng)投資，要充分利用每一分投入。 如何有效控制樣品快遞費(fèi)用？ 案例分享1:對(duì)于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)

20、的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開拓生意的客戶會(huì)有一定的效果的。 而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶的。dear sirs, firstly thank you for your continuous supports in the past years, we wish both business snowballing in

21、 the coming years.as per the summing-up made by our financial department in the last half year, the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost. just as you know, during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge. in this way, we not only had

22、 to pay the samples cost in our factory, but also pay for the postage to express courier, such as ups, fedex, however, our profit is getting smaller and smaller. under the above-mentioned situation, we find it is getting difficult to run business in this way. in order to solve this matter in a reaso

23、nable way, we hope our customer could help to share the cost by paying the postage. so could you please inform us your account number of ups or fedex or other express by return? so that we could send samples by your account number, while we will supply the samples which are free of charge in normal

24、small quantity as before.we believe this will do favor to develop the business between us. most of our customers are doing in this way now. we sincerely hope it will be also workable to you. please kindly comment the new way and advise us your a/c no. thank you for your cooperation.looking forward t

25、o hearing from you soon.客人收到此信后，就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也不再會(huì)隨意要樣品了。案例分享2:有一位印度客戶索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了。我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒有答復(fù)。一位南非客戶來電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近索要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復(fù)。從以上兩次經(jīng)歷來看，我認(rèn)為新客戶尤其是某些地區(qū)的

26、新客戶索要樣品時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。 案例分享3:的確寄樣是個(gè)比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過很多類似的問題，后來我的處理原則：要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件；要求對(duì)方提供傳真或e-mail，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查；價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶就算了；在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量、外觀和結(jié)構(gòu)的不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！ 案例分享4:其實(shí)要求運(yùn)費(fèi)到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f明我們做生意的誠(chéng)意

27、，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)可以表明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方都有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求。若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部由我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好在寄出樣品前，先向快遞公司打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，通知客人說我們將以運(yùn)費(fèi)到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底，有些情況下也可以考慮各付一半運(yùn)費(fèi)。 案例分享5:在經(jīng)過充分考慮和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可采用如下方法：1.對(duì)于初次交往的客戶a.制定公司的

28、樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用，但是許諾將來客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用；b.e-mail或fax貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)，并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。c.收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。d.及時(shí)告知客戶快遞信息以便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。2.對(duì)于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否收取樣品費(fèi)。案例分享6:現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品時(shí)一般會(huì)做如下處理：1.如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶說：由于我公司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但

29、請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我公司共同承擔(dān)一些費(fèi)用，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。 2.如果樣品比較大，比較貴。 我一般會(huì)跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過來，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。3.如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到正式下定單的時(shí)候，再從定單金額中扣除原來的樣品費(fèi)。 這樣一說，通常真正的商人是會(huì)接受的。采用運(yùn)費(fèi)到付時(shí)如果

30、客戶拒收樣品怎么辦？ 我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于這家客戶已經(jīng)在交易會(huì)上和我們簽定了合同，所以即使樣品較大，我們也同意免費(fèi)提供，當(dāng)時(shí)客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結(jié)果為了避免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品，同時(shí)我公司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。 并非只有帶來訂單的寄樣才是有價(jià)值的。 簡(jiǎn)單來說，如果你沒寄次樣就獲得大單，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了？當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)

31、豐富的高手了。寄樣后沒有結(jié)果這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。說到寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個(gè)客戶會(huì)吃了沒事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品后的跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但沒有訂單并不意味這次寄樣很失敗這時(shí)候就需要你從自身找原因，詢問客戶對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等，這些信息很值錢的。 我再說一件我自己的事，我有個(gè)客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都

32、談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才道出實(shí)情，原來我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實(shí)情我也認(rèn)了，我相信他！ 效率，效率，效率 1、 外貿(mào)人員收到買家詢盤后必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予專業(yè)的答復(fù)；2、 根據(jù)國(guó)外的作息時(shí)間調(diào)整自己的工作習(xí)慣，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚23點(diǎn)都要收發(fā)一次郵件；3、 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫，對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國(guó)際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息。4、 確定詳細(xì)的報(bào)價(jià)

33、單，爭(zhēng)取同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)。如一位廣東的企業(yè)表示，一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力，而美國(guó)的客戶對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶說明，這樣就能確保在第一時(shí)間給買家準(zhǔn)確、專業(yè)的報(bào)價(jià)。5、 根據(jù)季節(jié)及時(shí)調(diào)整自己在網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品圖片；6、 產(chǎn)品研發(fā)部門每個(gè)月都必須開發(fā)幾款新產(chǎn)品，并且以最快的速度發(fā)布在網(wǎng)上，以便買家通過新產(chǎn)品獲得更大的利益； 7、 改變只接“大單”的習(xí)慣，調(diào)整企業(yè)的原料庫存和生產(chǎn)計(jì)劃安排，使生產(chǎn)線更靈活，更有彈性。 看重附加值 不少海外買家反映，10年前他們關(guān)心的主要是價(jià)格，當(dāng)時(shí)選

34、擇供應(yīng)商的3個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)是：有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、質(zhì)量和按時(shí)交貨。但是近幾年來，很多買家在采購中的做法有所改變，現(xiàn)在要考慮的因素遠(yuǎn)超出上述3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，其中，突出的一點(diǎn)就是要求增加附加值。附加值包括售后服務(wù)、廣告支持、清倉配合和文化認(rèn)同等方面。在售后服務(wù)上，一些歐美大型零售商要求供應(yīng)商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)辦事處并開通800電話，這樣終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有什么問題時(shí)，可以直接撥那個(gè)號(hào)碼；而不用打電話給當(dāng)?shù)亓闶凵?，然后再花上幾個(gè)星期等零配件從中國(guó)運(yùn)來。顧客希望即時(shí)滿足要求，因此買家希望供應(yīng)商要有能向終端消費(fèi)者提供這種服務(wù)的能力。在廣告支持上，很多零售商每周都會(huì)印制大量的廣告在當(dāng)?shù)胤职l(fā)，供應(yīng)商如果希望他的產(chǎn)品出現(xiàn)在廣告中，就

35、需要按比例承擔(dān)廣告費(fèi)，他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)該考慮到這筆費(fèi)用。另外有些商品銷售達(dá)不到預(yù)期效果，對(duì)此，零售商和供應(yīng)商都有責(zé)任。遇到這種情況，海外買家希望供應(yīng)商支持他們的減價(jià)銷售以騰出所占的貨架。這樣做買家有損失，但滯銷商品盡快撤下就可推出其它商品。文化認(rèn)同也非常重要，要想和海外客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就需要溶入當(dāng)?shù)氐奈幕推髽I(yè)氛圍中，了解買家的價(jià)值觀和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情、節(jié)假日和商業(yè)禁忌等，只有這樣才能深刻體會(huì)當(dāng)?shù)刈錾獾姆绞?，?dāng)買家提出要求時(shí)供應(yīng)商才不會(huì)感到茫然。有一家經(jīng)營(yíng)燈泡的美國(guó)買家告訴我們，“有40多家中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員能給我們供貨，但我們目前只從一家進(jìn)貨，因?yàn)槟莻€(gè)供應(yīng)商和通用電氣曾經(jīng)有

36、過業(yè)務(wù)，理解附加值的概念。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價(jià)值觀，他也知道如何在清倉處理方面協(xié)助我們。雖然我們可以在其它供應(yīng)商那里買到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢，但也許省這一分錢不值，因?yàn)槟羌夜?yīng)商的附加值值5分錢?！?文化認(rèn)同也非常重要，要想和海外客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就需要溶入當(dāng)?shù)氐奈幕推髽I(yè)氛圍中，了解買家的價(jià)值觀和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情、節(jié)假日和商業(yè)禁忌等，只有這樣才能深刻體會(huì)當(dāng)?shù)刈錾獾姆绞?，?dāng)買家提出要求時(shí)供應(yīng)商才不會(huì)感到茫然。有一家經(jīng)營(yíng)燈泡的美國(guó)買家告訴我們，“有40多家中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員能給我們供貨，但我們目前只從一家進(jìn)貨，因?yàn)槟莻€(gè)供應(yīng)商和通用電氣曾經(jīng)有過業(yè)

37、務(wù)，理解附加值的概念。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價(jià)值觀，他也知道如何在清倉處理方面協(xié)助我們。雖然我們可以在其它供應(yīng)商那里買到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢，但也許省這一分錢不值，因?yàn)槟羌夜?yīng)商的附加值值5分錢?！比绾伪M快讓網(wǎng)上詢盤變成訂單？ dear buyer: （買家您好,）it is good to hear from you again.you inquired about my bamboo baskets on september 15,1998.i sent you a company catalog at that time.i can send you a

38、second catalog if you need? （很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。）you are not the only importer in brazil that has asked us about bamboo baskets. i have also received inquires from abc company,universal co ltd in brazil,but they always inquired another kind of baskets.i will in

39、troduce this kind of basket for you if you need.would you like me to help you by making a special sample for you brazil market? （您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西abc、universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您？）we are a professional bamboo products manufacture with 14 yea

40、rs experiences in china,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.we are the best manufacturer that you can trust in china.the details for the product(as the attached photo)you inquired as following :fob xxx,min.order:2,000,price:usd1.80/pc,delie

41、very time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. i look forward to see your reply! 我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)，是您最值得信賴的中國(guó)竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復(fù)。如何在大量的網(wǎng)上詢盤中篩選出高質(zhì)量的客戶？ 公司網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)

42、大量時(shí)間，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。 首先，對(duì)查詢分類，重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口，對(duì)這樣的查詢，就要認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨。 其次，敢于舍棄。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它。 最后，不能忽略這一類電郵-客人提出要你目錄冊(cè)里沒有的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單?！?/p>

43、新漢倫紙業(yè)有限公司的張志閔先生說。該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問公司能否制作，針對(duì)這類詢盤就要給予特殊的重視。因?yàn)橐环矫婵蛻舭l(fā)這類詢盤時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無法滿足需求，對(duì)你而言這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；另一方面就算最后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時(shí)花大價(jià)錢也很難搞到的東西。如何應(yīng)付買家的網(wǎng)上壓價(jià)？ 網(wǎng)上買家絕對(duì)是有備而來，他不會(huì)沒有訪問過其他供應(yīng)商的網(wǎng)站而只對(duì)你情有獨(dú)鐘。他們會(huì)在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人，

44、或者通過供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再從中獲利。那么如何應(yīng)對(duì)這樣的情勢(shì)呢？ 關(guān)鍵是要了解自己的同行。表面上是買家在壓你的價(jià)，實(shí)際上是你的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在壓你的價(jià)！所以深入了解自己的同行就非常重要。我們的市場(chǎng)人員經(jīng)常在網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類的目錄尋找同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競(jìng)爭(zhēng)者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買家討價(jià)還價(jià)時(shí)就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無法做，或做的不如我們，我們就會(huì)很強(qiáng)硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來看，成本有可能比我們低，這時(shí)候我們的價(jià)格就會(huì)比較靈活，以占領(lǐng)市場(chǎng)為原則?，F(xiàn)在我們

45、是根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們?cè)谀愁惍a(chǎn)品上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們很快就會(huì)淘汰這類產(chǎn)品。同時(shí)，無論是網(wǎng)上市場(chǎng)還是傳統(tǒng)市場(chǎng)，最終把你和你的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。如何給予買家及時(shí)和專業(yè)的回復(fù)？ 1、 安排專人接收和回復(fù)詢盤，操作人員請(qǐng)假前要安排好替崗人員；2、 開通寬帶，保持隨時(shí)在線的狀態(tài)，一般無特殊情況，客戶的每次詢價(jià)提問確保在一天內(nèi)完成，并盡量盡量爭(zhēng)取在兩小時(shí)內(nèi)完成。同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出，如果無法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復(fù)的原

46、因，并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。3、 回復(fù)時(shí)重點(diǎn)告訴買家你能為他做什么,扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)所在,完整填寫公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎(jiǎng)項(xiàng)、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺你是一家很正規(guī)的公司。4、 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫，最好請(qǐng)專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國(guó)際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息；5、 同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)。一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力，而美國(guó)的客戶對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶說明你的報(bào)價(jià)里

47、包含了哪些附加服務(wù)；6、 收到買家詢盤后要建立檔案，本來我們對(duì)這塊工作不太重視，后來看到其它公司的做法很受啟發(fā)?，F(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進(jìn)行比對(duì)，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤，我們就會(huì)把2封詢盤結(jié)合起來回復(fù)，有時(shí)候買家也會(huì)糊涂的，如果你提醒了他，他會(huì)覺得你很專業(yè)，對(duì)你的印象就特別好。如果比對(duì)后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒有給我們發(fā)給詢盤，我們就會(huì)把他當(dāng)成新客戶記錄到檔案中。為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購貨？ 大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價(jià)格肯定會(huì)比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購貨呢？1、雖然從工廠直接采購的價(jià)格會(huì)比通

48、過外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。 2、作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時(shí)，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。3、大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)

49、出大問題。大家應(yīng)該知道到國(guó)內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國(guó)外直接用戶不到國(guó)內(nèi)采購呢？主要也是因?yàn)橐陨蟽蓚€(gè)原因。同時(shí)還因?yàn)樵陂L(zhǎng)久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢。4、外貿(mào)公司由于長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買嗎？顯然不會(huì)。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最

50、終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。2）、反應(yīng)緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無疑你會(huì)喪失商機(jī)。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機(jī)會(huì)嗎？同時(shí)，客戶還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機(jī)會(huì)，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了；3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價(jià)時(shí)，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問題時(shí)，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價(jià)。其實(shí)，很多訂單的爭(zhēng)取是要通過雙方的良好合作去爭(zhēng)取

51、的？這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導(dǎo)下開展工作，無疑無法取得對(duì)方的信賴；4）、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價(jià)格，沒有規(guī)格，沒有編號(hào)，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。而以上這幾點(diǎn)恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。如何通過網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢盤的成交率？ 在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)

52、上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)。更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行，我們公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見面。我們始終認(rèn)為，買家對(duì)我們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過程，有時(shí)需要1-2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。為什么要重視小訂單？ 小訂單背后存在眾多機(jī)會(huì)，抓住一次，也許就能跨上新的臺(tái)階，如果失去一次，可能永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)飛躍。我們有家客戶是加拿大的禮品進(jìn)口商，他們?cè)谥袊?guó)發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價(jià)錢又便宜的產(chǎn)品。但是中國(guó)

53、的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件。他們向我們抱怨說：“這樣的量，對(duì)沃爾瑪沒問題，對(duì)我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷，不可能一下子訂那樣多?！彼Ｍ袊?guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于1,000只；如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是t/t預(yù)付，不接受l/c即期。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

54、說不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產(chǎn)出口玩具的，今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個(gè)柜包括15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過300件。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計(jì)算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26。公司主管營(yíng)銷工作的先生說：“訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺得累，公司也覺得累?！辫b于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。我們公司的老總做了20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么?！币苍S小訂單只是大買家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機(jī)，不一而足。不加區(qū)別，對(duì)小訂單一概設(shè)限，也許會(huì)失去重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。沃爾瑪、target等超級(jí)公司，很少獨(dú)立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有