窗簾布藝的銷(xiāo)售技巧

1、窗簾布藝的銷(xiāo)售技巧窗簾是定制品，不是常規(guī)商品，作為一個(gè)窗簾銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該掌握窗簾知識(shí)，包括窗簾面料、 窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗戶測(cè)量等等，不要求您能做得出 來(lái)，但是要求您能說(shuō)得出來(lái)。您可以向行業(yè)內(nèi)部人員請(qǐng)教，可以通過(guò) 教材、教學(xué)視頻等等相關(guān)資料學(xué)習(xí)。在這里，我給大家介紹一些學(xué)習(xí) 的旅途徑。1可以在網(wǎng)上查找窗簾相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。比方“全美窗簾自 學(xué)網(wǎng)，您可以百度一下就能到。2你能過(guò)窗簾相關(guān)的教材和視頻學(xué)習(xí)，在這里，我給大家介 紹一些窗簾教材，以供大家學(xué)習(xí)參考：1、？零起點(diǎn)窗簾制作自學(xué)教材？付制作教學(xué)視頻光盤(pán)2、？窗幔裁剪與 制作自學(xué)教材？付制作教學(xué)視頻光盤(pán)3、？窗簾布藝開(kāi)店全程指導(dǎo)？附教

2、 學(xué)視頻光盤(pán)4、？床上用品制作自學(xué)教材？付制作教學(xué)視頻光盤(pán)一、我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反響.一言不發(fā)或冷冷答復(fù)： 我隨便看看現(xiàn)場(chǎng)診斷 該類(lèi)問(wèn)題在我們的零售終端經(jīng)常遇到，許多 導(dǎo)購(gòu)也覺(jué)得十分困惑，不知道如何處理。其實(shí)，要解決這個(gè)問(wèn)題，首 先導(dǎo)購(gòu)要明白進(jìn)店的顧客可以分為很多種， 有的人來(lái)可能就是要買(mǎi)東 西，有的人來(lái)可能只是收集信息，而有的人純粹是來(lái)逛店看著玩的。 對(duì)不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的根底上采取不同的接待策略。 下面我們來(lái)共同分析店面導(dǎo)購(gòu)常用的幾種應(yīng)對(duì)方式：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的，那您隨便看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好，您先看看，需要幫助的話叫我“沒(méi)關(guān)系，您隨便看看

3、吧和“好的，那您隨便看吧都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看 看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng) 地接近顧客并深度溝通就非常困難，所以作為導(dǎo)購(gòu)人員在遇到顧客此 類(lèi)消極性答復(fù)后，絕對(duì)不可以輕易退下陣來(lái)！ “那好，您先看看，需 要幫助的話叫我實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動(dòng)介紹的行為。確實(shí)，顧客說(shuō)出“隨便看看的時(shí)候，對(duì)于零售門(mén)店的銷(xiāo)售人員而言， 這個(gè)問(wèn)題很難處理，但是問(wèn)題既然已經(jīng)產(chǎn)生，我們就應(yīng)該盡量用正確 的方式將顧客的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。以上三種應(yīng)對(duì)方法只 是在回避問(wèn)題，而沒(méi)有積極地解決問(wèn)題，屬于不正確的店面銷(xiāo)售方法， 因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有主動(dòng)地、有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客

4、并將銷(xiāo)售過(guò) 程向前推進(jìn)，從而減少了顧客購(gòu)置的可能性。實(shí)戰(zhàn)策略顧客心理學(xué)研究說(shuō)明：顧客剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門(mén)店環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一定的 戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動(dòng)答復(fù)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，因?yàn)樗麄儞?dān)憂一旦自己與導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得太多， 就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓 住把柄而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套，而這是顧客不愿意看到的，他們可不 希望自被導(dǎo)購(gòu)纏住而難以脫身。所以，顧客保護(hù)自己的最好方式就是： 進(jìn)店后盡量少說(shuō)話。這種情況在諸如服裝、家具、手機(jī)及電器等顧客 熟悉的店面銷(xiāo)售中表現(xiàn)得更為明顯，而在數(shù)碼、醫(yī)藥、美容及建材等 店面銷(xiāo)售中表現(xiàn)得相對(duì)不突出，因?yàn)轭櫩鸵话阍谫?gòu)置這些商品的時(shí)候 都希望得到店員更多的幫助。清楚顧客

5、進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)后，作為導(dǎo)購(gòu)在等待時(shí)機(jī)階段招呼顧客的時(shí)候，就一定要根據(jù)顧客的心理來(lái)設(shè)計(jì)自己接待顧客的行為，具體方法為：1選擇接近顧客的最正確時(shí)機(jī)。顧客大多不喜歡自己一進(jìn)店時(shí)店員就給自己施加有形或無(wú)形的 壓力，所以導(dǎo)購(gòu)人員一定要明確接近顧客的最正確時(shí)機(jī)是在顧客對(duì)商 品有興趣，并且有問(wèn)題需要導(dǎo)購(gòu)提供幫助的瞬間， 此時(shí)接近顧客成功 率最高，對(duì)于選擇性商品購(gòu)置的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)尤其如此。2.招呼顧客九字秘訣一一站好位、管好嘴、站好腳。招呼顧客的時(shí)候除了正確 地選擇最正確時(shí)機(jī)之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，請(qǐng)務(wù)必不要用提 問(wèn)的句子與顧客打招呼，比方“你好，買(mǎi)東西嗎？ 以及“請(qǐng)問(wèn)需要 我效勞嗎？ 等。因?yàn)橛眠@種壓

6、力比擬大的問(wèn)句招呼顧客會(huì)給顧客制 造必須答復(fù)下列問(wèn)題的壓力，而通過(guò)上面的顧客入店前的心理分析， 我們知道，其實(shí)顧客是不希望在入店時(shí)就開(kāi)口說(shuō)話的，所以，他們就 會(huì)很容易地以“隨便看看，或者干脆不答復(fù)的方式來(lái)保護(hù)自己。另 外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時(shí)前去迎接顧 客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒(méi)有管住腳的 行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。3.積極地引導(dǎo)顧客。如果在招呼顧客的時(shí)候，顧客仍有“隨便看看這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu) 也可嘗試做積極的答復(fù)，即一定要引導(dǎo)顧客朝著有利于活潑氣氛并促 使顧客成交的方向努力?？傊?，導(dǎo)購(gòu)一方面要注意選擇招呼顧客的最 正確時(shí)機(jī)以及招呼語(yǔ)

7、言的恰當(dāng)運(yùn)用， 另一方面，如果顧客還是對(duì)我們 說(shuō)“隨便看看，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該盡量想方法減輕顧客的心理壓力，巧妙將 顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，然后向顧客提一些他們非常關(guān) 心并且又易于答復(fù)的簡(jiǎn)單問(wèn)題以引導(dǎo)顧客開(kāi)口說(shuō)話， 從而將銷(xiāo)售過(guò)程積極地向成交方向推進(jìn)。這種方法如果轉(zhuǎn)換合理，可以起到以柔克剛、 借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。模板演練導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介 紹一下我們的窗簾 請(qǐng)問(wèn)，您臥室的主色調(diào)是什么顏色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力， 同時(shí)簡(jiǎn)單介 紹家私的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客答復(fù)下列問(wèn)題。只要顧客

8、愿意答復(fù)我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò) 程得以順利前行。導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款 “英式田園風(fēng)系列，這幾天 這款窗簾賣(mài)得非常好，您可以先了解一下。來(lái)，這邊請(qǐng)點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力， 然后 話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品， 并且順便以有 力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品， 導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求， 使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利 前進(jìn)。 王建四觀點(diǎn) 陪同購(gòu)置者即可以成為敵人，也可以成為朋 友 終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎什么叫導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)名字看似非常簡(jiǎn)

9、單，可我在全國(guó)各地授課的時(shí)候居然發(fā)現(xiàn)許多人對(duì)它的理解都停留 在賣(mài)東西、引導(dǎo)購(gòu)置等層面，甚至許多從事門(mén)店銷(xiāo)售工作十幾年的老 終端居然都不能準(zhǔn)確說(shuō)出其中的含義。 可以這么說(shuō)，正是由于我們對(duì) 導(dǎo)購(gòu)的不正確解讀，導(dǎo)致中國(guó)零售終端經(jīng)常性地犯一些簡(jiǎn)單但卻是原 那么性的錯(cuò)誤。 我經(jīng)過(guò)這么多年的終端研究認(rèn)為： 導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引 導(dǎo)顧客朝購(gòu)置方向前進(jìn)。做導(dǎo)購(gòu)工作首先要主動(dòng)，有許多生意都因?yàn)槲覀儾恢鲃?dòng)引導(dǎo)，甚至根本沒(méi)有意識(shí)到要去引導(dǎo)顧客， 導(dǎo)致最后許多 導(dǎo)購(gòu)員被顧客牽著鼻子走，從而失去主動(dòng)權(quán)。其次做導(dǎo)購(gòu)工作一定要 不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向，這個(gè)方向一定要正確， 既讓顧客感覺(jué)不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可

10、以到達(dá)我們的銷(xiāo)售目 標(biāo)，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。二、顧客其實(shí)很喜歡。但同行的其他人卻不買(mǎi)賬.說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧現(xiàn)場(chǎng)診斷零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況，許多店員在處理陪伴購(gòu)物者的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)， 要么一味迎合顧客身邊 朋友的觀點(diǎn)。大致而言存在著以下錯(cuò)誤的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，此如：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款錯(cuò)誤應(yīng) 對(duì)3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4甭管別人怎么 說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不 利于

11、營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氣氛?！斑@是我們這季的主打款那么牛頭不對(duì) 馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣容易招致陪伴者反感， 并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。實(shí)戰(zhàn)策略在我的培訓(xùn)過(guò)程中，許多學(xué)員特別恐懼門(mén)店銷(xiāo)售中一對(duì)多現(xiàn) 象，即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān) 系。確實(shí)，面對(duì)這種群體購(gòu)置，銷(xiāo)售難度會(huì)加大，許多門(mén)店中經(jīng)常出 現(xiàn)顧客對(duì)商品滿意但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的 現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí)，陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用 陪伴購(gòu)物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手，就可以發(fā)揮陪伴

12、 購(gòu)物者的積極作用并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。1 .觀察分析，角色判斷。顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度 及購(gòu)置知識(shí)的專(zhuān)業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)置，陪伴購(gòu)置者中又 要判斷誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷(xiāo) 售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)置行為必定會(huì) 征求第一影響者的意見(jiàn)，而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及其他影響者產(chǎn)生 極大的影響力。2.影響全場(chǎng)，事前預(yù)防。同樣的話，我們說(shuō)出來(lái)，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說(shuō)的，他可能就會(huì)相信，這告 訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不可以無(wú)視 陪同購(gòu)置者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)置

13、者晾在一邊的這種 情況。因?yàn)榕阃?gòu)置者雖然不具有購(gòu)置決定權(quán)，但具有購(gòu)置否決權(quán)， 其語(yǔ)言對(duì)顧客影響非常大。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：A. 目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說(shuō)話， 但是我們可以在說(shuō)話的時(shí) 候與陪同購(gòu)置者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)置者感受到尊重與重 視。 B.適當(dāng)征詢陪同購(gòu)置者的建議。為了表示對(duì)陪同購(gòu)置者的尊 重，可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為 5%。總之，讓陪同購(gòu)置者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購(gòu) 在銷(xiāo)售前期處理好了與陪同購(gòu)置者的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期可能出現(xiàn)的 陪同購(gòu)置者的消極影響打了一劑免

14、疫針。3.巧用關(guān)系，相互施壓。 有的陪同購(gòu)置者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果顧客感覺(jué)滿意并且你認(rèn) 為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比方：這位小 姐，您的朋友對(duì)您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。 這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同購(gòu)置者與你站在一起， 因?yàn)樗淮蠛弥?接說(shuō)東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這 套產(chǎn)品。另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此 時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)置者施加壓力，比方：這位先生，您的朋友應(yīng)該 很喜歡這套窗簾。如果家具顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購(gòu)置 者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購(gòu)置者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻?/p>

15、這樣實(shí)際上就意味著顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，如此他或多 或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力。4.積極應(yīng)對(duì)。征詢建議。不專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)置者的關(guān)系搞得非 常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。 如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)陪 同購(gòu)置者的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同 購(gòu)置者拉為合伙人的方法，來(lái)共同為顧客推薦商品模板演練 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心， 能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)窗簾真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些 方面不大適宜呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到 真正適合他的東西，好嗎點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)置者，

16、然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)置家居建材的建議。只要陪同購(gòu)置者愿意給出他的觀 點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提 升。 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買(mǎi)窗簾挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)窗簾呢?。▽?duì)陪同購(gòu)置者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得 還有什么地方感覺(jué)不適宜呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起 來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的窗簾，好 嗎？ 點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)置者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后 再詢問(wèn)陪同購(gòu)置者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議， 銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn) 陪同購(gòu)置者既可以成為敵人，也可以作為朋友店鋪導(dǎo)購(gòu)到底做什么導(dǎo)購(gòu)就是主

17、動(dòng)引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)置的方向前進(jìn)。那什么叫購(gòu)置的方向呢？店鋪人員在店鋪 接待顧客的時(shí)候到底應(yīng)該做哪些工作呢？在此拿家居建材產(chǎn)品舉例， 具體而言，我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)工作必須做以下四件事情：1主動(dòng)引導(dǎo)顧客答復(fù)下列問(wèn)題。引導(dǎo)顧客答復(fù)下列問(wèn)題的目的是讓顧客迅速參與到 銷(xiāo)售面談的氣氛中來(lái)，同時(shí)通過(guò)提問(wèn)去了解顧客的根本情況， 以利于 自己下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。比方：請(qǐng)問(wèn)您家的裝修進(jìn)場(chǎng)了嗎？您 家客廳的光線如何？房間面積、形狀、家具的主色調(diào)等等都可以作為 提問(wèn)素材。 2.適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。如果我們連續(xù)地詢問(wèn)顧客許多問(wèn) 題會(huì)讓顧客有壓迫感，所以我們一定要記住，每問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題后盡量找 到贊美點(diǎn)去贊美顧客，說(shuō)些贊美與認(rèn)同的話，

18、這樣可以緩解顧客的壓 抑感，讓談話過(guò)程更順暢。3.主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其 參與體驗(yàn)。該階段自己一定要自信，并且要有手勢(shì)等肢體動(dòng)作的配 合。4.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交。如果顧客覺(jué)得適宜也許第一次進(jìn)店就表 現(xiàn)出購(gòu)置的強(qiáng)烈興趣，此時(shí)當(dāng)然可以順勢(shì)成交。但如果顧客購(gòu)置的是 高值耐用的商品，通常第一次購(gòu)置的幾率比擬小，他們可能會(huì)反復(fù)比 擬幾次后才產(chǎn)生購(gòu)置欲望，作為導(dǎo)購(gòu)要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再主動(dòng)成交。三、顧客雖然承受了我們的建議。但是最終沒(méi)有做出購(gòu)置決定 而離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)診斷 我們?cè)陂T(mén)店每天都會(huì)遇到這種情況，顧客其實(shí)也 感覺(jué)東西不錯(cuò)，但就是猶豫不決，最后多以“與老公商量一下、“再 比擬比擬或考慮一下等為借口而離開(kāi)， 并且一旦離開(kāi)回來(lái)的概率非 常少。這個(gè)問(wèn)題之所以困擾著我們的零售門(mén)店人員， 其實(shí)就是因?yàn)槲?們往往在顧客提出這些理由準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候， 表現(xiàn)得特別慌亂，沒(méi)有 掌握正確的方法與技巧，從而使自己處于一個(gè)非常被動(dòng)的地位。 我們 面對(duì)該問(wèn)題通常會(huì)犯如下錯(cuò)誤：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)