金融營銷復(fù)習(xí)類容

1、金融營銷復(fù)習(xí)類容名詞解釋1. 金融市場： 通過各種交易方式，促使金融產(chǎn)品供求雙方達(dá)成交易的場所。2. 貨幣市場：是短期債務(wù)工具（期限不超過 1 年）交易的市場，由同業(yè)拆借市場、票據(jù) 市場。銀行間債券市場、外匯市場、黃金市場等子市場組成的市場。3. 資本市場 ：是長期證券市場，主要由證券發(fā)行一級市場、證券交易二級市場組成。4. 直復(fù)營銷 ：使用郵寄、電話、電子信箱或因特網(wǎng)直接溝通，征求顧客和預(yù)期顧客的回 復(fù)。5. 處置效應(yīng)： 是一種比較典型的投資者認(rèn)知偏差，表現(xiàn)為對投資盈利的“確定性心理” 和對虧損的“損失厭惡心理”，在行為上主要表現(xiàn)為在盈利面前趨向規(guī)避風(fēng)險，急于賣 出盈利的股票以鎖定利潤，輕易

2、不愿賣出虧損股票實現(xiàn)損失的現(xiàn)象等。6. 羊群行為 ：是指投資者趨向于忽略自己的有價值的私有信息，而跟從市場中大多數(shù)人 的決策方式。7. 金融監(jiān)管： 是指政府通過特定的機(jī)構(gòu)對金融交易行為進(jìn)行的某種限制或規(guī)定。金融監(jiān) 管本質(zhì)上是一種具有特定內(nèi)涵和特征的政府規(guī)制行為。8. 虛擬群體： 是基于互聯(lián)網(wǎng)興起而產(chǎn)生的新型群體，他們之間互稱為網(wǎng)友，通過特定的 網(wǎng)絡(luò)空間互動交往并相互影響。9. 企業(yè)年金 ：是指企業(yè)及其職工在依法參加基本養(yǎng)老保險的基礎(chǔ)上，自愿建立的補(bǔ)充養(yǎng) 老保險限度。10. 市場細(xì)分 ：是根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同欲望和需求、不同的購買行為與購買習(xí)慣，把 整個市場劃分為若干個由相似需求的消費(fèi)者組成的

3、消費(fèi)群體，即小市場群。11. 金融產(chǎn)品組合： 是指金融企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)合方式。 產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn) 品線組成，每條產(chǎn)品線又由許多產(chǎn)品項目構(gòu)成。12. 撇脂定價 ：高價策略，將新產(chǎn)品以盡可能高的價格投放市場，賺取高額利潤，在短時 間內(nèi)收回投資。13. 滲透定價： 低價策略，在新產(chǎn)品投入市場時，價格定的較低，讓價格敏感型顧客容易 接受，使產(chǎn)品在市場上廣為擴(kuò)散滲透，進(jìn)而提高市場占有率，實現(xiàn)市場份額提高后再調(diào) 整價格，降低成本，實現(xiàn)盈利目標(biāo)。14. 心理定價： 有意識地講產(chǎn)品價格定的高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心里的、物 質(zhì)的和精神的多方面需求，主要分為“尾數(shù)定價，整數(shù)定價，聲望定價”。

4、15. 客戶經(jīng)理制 ：是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開拓業(yè)務(wù)經(jīng)營中建立的以客戶為中心，即推銷金融產(chǎn) 品。傳遞市場信息、拓展管理客戶于一體，為客戶提供全方位服務(wù)的一種金融服務(wù)方式。16. 內(nèi)部營銷： 是指金融企業(yè)在其內(nèi)部從營銷管理的視角管理其人力資源， 把員工當(dāng)作顧 客，通過領(lǐng)導(dǎo) / 管理性服務(wù)和加強(qiáng)內(nèi)部溝通，創(chuàng)造員工滿意，吸引、開發(fā)、激勵、留住勝 任的員工，為外部顧客提供滿意服務(wù)，以保證外部營銷成功的營銷活動。17. 有形展示： 為進(jìn)行服務(wù)傳遞，公司與顧客進(jìn)行交互所處環(huán)境以及有利于服務(wù)執(zhí)行或傳 播交流的任何有形商品。簡答題1. 與產(chǎn)品市場比較，金融市場有何特點？（ 1）交易市場的虛擬性；（ 2）產(chǎn)品“價值”

5、的普適性；（ 3）交易活動的延滯性；（ 4）交易動機(jī)的多樣性； （5）金融市場是競爭市場；2. 金融機(jī)構(gòu)最關(guān)注哪些經(jīng)濟(jì)因素？他們的營銷意義是什么？（ 1）收入因素（ 2）個人收入，個人可支配收入，個人可任意支配收入（ 3）消費(fèi)結(jié)構(gòu)（ 4）儲蓄傾向（ 5）經(jīng)濟(jì)周期與貨幣財政政策 營銷意義：對于金融營銷人員，具備經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的洞察力和對政策走向的預(yù)見性是一 項需要長期練就的基本功，要關(guān)注并能正確解讀各項宏觀經(jīng)濟(jì)金融指標(biāo)和數(shù)據(jù)，包括一 些重要的行業(yè)指標(biāo)或市場指數(shù)，從他們自身的變動以及相互之間聯(lián)動的變化之中，發(fā)現(xiàn) 投資機(jī)會或規(guī)避風(fēng)險。3. 簡述你對行為金融描述的投資心態(tài)和情緒的理解 。 行為金融學(xué)認(rèn)為

6、，投資者在投資過程中有五種心態(tài)和情緒：（1）過度自信： 過度自信源于人們的樂觀主義， 大多數(shù)人在很多方面對自己的能力以及 未來的前景都表現(xiàn)出過于樂觀。同樣，在投資過程中，投資者總是傾向于過于高估自己 的判斷力，從而表現(xiàn)出過分的自信或過分樂觀。過于自信是市場過度交易行為的心理根 源。（2）自我歸因偏差 ：當(dāng)人們在某項工作中獲得成功的時候， 會傾向于將成功歸功于個人 的一些特質(zhì)，當(dāng)工作失敗的時候，卻往往歸因于偶然因素或者外部因素，這種現(xiàn)象就是 所謂的“自我歸因偏差”。（3）避害大于趨利： 是人類行為的主要動機(jī)之一， 人們在經(jīng)濟(jì)活動中首先考慮如何避免 損失，其次才是獲取收益，這表明人們在從事金融交易

7、的過程中，其內(nèi)心對利害的權(quán)衡 是不均衡的，賦予“避害”因素的考慮權(quán)重是“趨利”因素的 2 倍。（4）追求時尚與從眾心理： 人們的相互影響可以改變?nèi)说钠?，且作用巨大，追求時尚 與從眾心理便是其中最突出的特點，這對投資決策的形成與改變具有特殊的影響。在金 融投資領(lǐng)域，這方面的表現(xiàn)尤為突出，應(yīng)該作為重要的偏好選擇因素加以考慮。（5）減少后悔與推卸責(zé)任 ：當(dāng)投資決策失誤后， 投資者的后悔心情是難以避免的， 因此， 即使是同樣的決策結(jié)果，如果某種決策方式可以減少投資者的后會心理，則對投資者來 說，這種決策方式將優(yōu)于其他決策方案。4. 工商客戶金融決策過程分為哪幾個階段？（1）問題確認(rèn)： 購買金融產(chǎn)品往

8、往起因于某企業(yè)高層意識到， 可以通過獲得某種特定的 金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足公司某方面的需求，或解決某個問題。（2）需求和條件說明 ：需求確認(rèn)后，公司要說明自己的需求，列出所需的產(chǎn)品特征、數(shù) 量、規(guī)格、服務(wù)要求等。（3）尋找融資機(jī)構(gòu)： 股票發(fā)行與上市按規(guī)定必須由證券公司擔(dān)任主承銷商。 許多具有主 承銷商資格的證券公司都設(shè)立了投資銀行部，為需要發(fā)行股票上市融資公司提供專業(yè)服 務(wù)。需要融資的公司在眾多公司的投資銀行中努力尋找服務(wù)最好的。（4）要求報價： 這是企業(yè)金融營銷的一個重要階段。公司請“入圍”承銷的券商提出服 務(wù)報價，要講究提供詳細(xì)的書面報告或正式的口頭陳述。（5）選定融資機(jī)構(gòu)： 公司選擇金融結(jié)

9、構(gòu)時， 常常采用基本要素列表法來顯示它們的相對 重要性。（6）交易契約及細(xì)則規(guī)定 ：詳細(xì)的產(chǎn)品與服務(wù)項目清單對于交易雙方都是必要的， 盡量 爭取簽訂長期合作的一攬子服務(wù)計劃，可以節(jié)約金融機(jī)構(gòu)重復(fù)交易的談判費(fèi)。（7）表現(xiàn)回顧 ：在交易完成一段時間后，客戶將會回顧金融機(jī)構(gòu)的表現(xiàn)，評價產(chǎn)品和服 務(wù)是否與承諾相符，是否應(yīng)該繼續(xù)維持與這個機(jī)構(gòu)的關(guān)系。5. 簡述三種目標(biāo)市場策略（1）無差異性目標(biāo)市場策略：該策略是把整個市場作為一個大目標(biāo)開展?fàn)I銷，它們強(qiáng)調(diào)費(fèi)者的共同需要，忽視其差異性。采用這一策略的企業(yè)，一般都是實力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式，又 有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容。（2）差異

10、性目標(biāo)市場策略：該策略通常是把整體市場劃分為若干細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場。針對不同目標(biāo)市場的特點，分別制訂出不同的營銷計劃，按計劃生產(chǎn)目標(biāo)市場所需要的商品，滿足不同消費(fèi) 者的需要。（3）集中性目標(biāo)市場策略：該策略是選擇一個或幾個細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量，對某細(xì)分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略，以取得市場上的優(yōu)勢地位。6. 金融產(chǎn)品的品牌策略有哪些？是舉例說明。（1）產(chǎn)品系列擴(kuò)展策略：產(chǎn)品系列擴(kuò)展策略或者叫產(chǎn)品線延長策略，是將已有品牌名稱 擴(kuò)展到已有產(chǎn)品線上開發(fā)的新形式，新規(guī)格和新風(fēng)格的產(chǎn)品中去。比如人們已十分熟悉 的南方基金的產(chǎn)品，形成了 “南方系的品牌概念（2）品牌擴(kuò)展策略：是將

11、已有品牌擴(kuò)展到新的產(chǎn)品種類或產(chǎn)品線中。擴(kuò)展品牌有許多有 點。一個有口碑的品牌往往能幫助金融企業(yè)更加順利地涉足新的產(chǎn)品種類，比如中國人 壽保險公司，其產(chǎn)品組合較寬，每條產(chǎn)品線的產(chǎn)品都冠以“國壽”二字。（3）多個品牌策略：多個品牌策略是在同一類產(chǎn)品中推出新的品牌名稱，它為建立不同 的產(chǎn)品特色和迎合不同的購買需求提供了一條途徑。例如，新華保險的少兒成長險用了 四種不同的品牌“快樂少年”“陽光少年”“無憂少年”“綠蔭壽險”。（4）新品牌策略：新品牌策略是在新產(chǎn)品中建立新品牌名稱，當(dāng)金融企業(yè)現(xiàn)有品牌沒有 一個合適的時候，則可以建立一個新的品牌名稱。或者認(rèn)為既有品牌影響力正在逐漸喪 失，需要一個新的品牌來

12、替代7. 簡述金融服務(wù)接觸三元組合模型的構(gòu)成與營銷意義。構(gòu)成：服務(wù)組織支配型服務(wù)一線員工支配型服務(wù)顧客支配型服務(wù)意義：秉持顧客滿意和有效的服務(wù)的原則，可以維持三方控制力量博弈的平衡。對服務(wù) 員工進(jìn)行合適的培訓(xùn)，通過溝通了解顧客的期望及其在服務(wù)過程的角色定位，同時達(dá)到 了自己的效率要求和利潤目標(biāo)8. 什么是產(chǎn)品的定價目標(biāo)？金融產(chǎn)品定價目標(biāo)有哪些？金融改革的深化，使金融產(chǎn)品價格的監(jiān)管呈現(xiàn)有步驟的放松、向市場話發(fā)展的趨勢。定 價首先要考慮的影響因素就是明確目標(biāo)。以既定的目標(biāo)市場和定位為基礎(chǔ)。定價目標(biāo)有：（1）利潤最大化目標(biāo)；（2）提高市場占有率目標(biāo)；（3）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者 目標(biāo)；（4）競爭性目標(biāo)；（5

13、）預(yù)測投資收益目標(biāo)（6）生存定價目標(biāo)；9. 簡述網(wǎng)上銀行的特征。（1）沒有分支機(jī)構(gòu)：網(wǎng)上銀行依托無邊界的互聯(lián)網(wǎng)，不用設(shè)任何分支機(jī)構(gòu)，其觸角就可 以伸向世界的每一個角落。（2）低廉的成本，高額的回報：網(wǎng)上銀行可以降低銀行的經(jīng)營和服務(wù)成本，從而降低客 戶的交易成本。（3） 便利的“三A”服務(wù)：Anytime 每年365天，每天24小時任何時間不間斷；Anywhere 在家里，在辦公室，旅途中等任何地點；Anywa 以任何方式。10. 簡述制定金融產(chǎn)品促銷的步驟。（1）確定促銷對象：促銷對象是接受促銷信息的客戶。（ 2）明確促銷目的： 促銷目標(biāo)有：告知目的，激發(fā)目的，勸說目的，提示目的，偏愛目 的。

14、（ 3）確定促銷預(yù)算 ：方法主要有：量力而行法，銷售額比較法，競爭比較法，目標(biāo)任務(wù) 法。（ 4）決定促銷目標(biāo)組合： 促銷組合是金融機(jī)構(gòu)根據(jù)促銷目標(biāo)將若干促銷類型搭配協(xié)調(diào)運(yùn) 用。金融機(jī)構(gòu)在制定促銷策略時， 通常結(jié)合多種促銷類型而不是一種促銷類型，有效的 促銷組合符合以下條件：符合金融機(jī)構(gòu)的促銷目標(biāo)，符合金融產(chǎn)品的特點，符合市場條 件，可行的促銷預(yù)算。（ 5）促銷實施，控制與效果反饋： 促銷策略實施與控制過程就是對促銷進(jìn)行監(jiān)督，指導(dǎo) 的過程，必要時應(yīng)及時采取調(diào)整，改進(jìn)措施。論述題1. 金融產(chǎn)品有哪些與一般服務(wù)行業(yè)不同的特點？其營銷意義何在？無形性： 比如銀行存款，顧客無法通過自己的感官感覺其存在，

15、但通過一些有形設(shè)備、 物品或其他有形線索可證明存在不可分性 ：源于金融服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)同步發(fā)生 不可儲存性： 使得生產(chǎn)能力與需求常常錯位 傳統(tǒng)產(chǎn)品的同質(zhì)性 ：由于貨幣的無差異性，金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的存、貸 匯等產(chǎn)品功能單一，差異不大。服務(wù)類型的多樣性 ：包括傳統(tǒng)大眾服務(wù)和私人定制服務(wù) 貨幣流通的廣闊性和金融服務(wù)的社區(qū)型 ：金融機(jī)構(gòu)廣泛鋪設(shè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 擁有大量分支機(jī) 構(gòu)信托義務(wù)交易的持續(xù)性 ：金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期 風(fēng)險控制： 一項金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險的，擁有金融資產(chǎn)的同時就有了風(fēng)險，績效 考核應(yīng)以風(fēng)險控制為核心。2. 金融產(chǎn)品生命周期分為哪幾個階段？在不同的階段金融企業(yè)的營銷策略有何

16、不同？ （1）導(dǎo)入期：指產(chǎn)品進(jìn)入市場，銷售量緩慢增長時期。由于產(chǎn)品導(dǎo)入市場費(fèi)用很高，所 以這個時期還沒有利潤。（2）成長期：指市場快速接受和利潤快速增長時期。（3）成熟期：在這一時期產(chǎn)品已被絕大多數(shù)潛在購買者接受，市場逐漸飽和，銷售量增 長速度減慢。為了在競爭中保護(hù)產(chǎn)品，市場營銷支出增加，利潤因此持平或下降。（4）衰退期：銷售量急劇下降，利潤跌落。 導(dǎo)入期策略：快速撇脂策略，緩慢撇脂策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略。 成長期策略：改善產(chǎn)品品質(zhì)，尋找新的子市場改變廣告宣傳的重心，適時降價。 成熟期策略：產(chǎn)品改革策略，市場再開發(fā)策略，營銷因素重組策略 衰退期策略：收縮策略，維持策略，撤退策略，重新定位策略。3. 服務(wù)過程可以分為哪些類型？營銷意義是什么？如何用于對金融服務(wù)分類？ 類型： 三因素法 （流程差異因素、服務(wù)作用客體因素、顧客參與度因素）： 按流程差異因素分類： （1）標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：應(yīng)用于差異小的服務(wù)（ 2）定制服務(wù)：靈活性 強(qiáng)，沒有固定業(yè)務(wù)模式，需要業(yè)務(wù)較強(qiáng)的人員，通過信息溝通和分析判斷，給出顧客滿 意的個性化服務(wù)方案按服務(wù)作用客體因素分類： （ 1）物品：可以分為：顧客物品和公司物品；（ 2）信息；（3）人；按顧客參與度因素