某裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案

1、上海杰步裝飾工程有限公司安徽分公司上海杰步裝飾工程有限公司安徽分公司2013年?duì)I銷(xiāo)方案（草案） 2013年 裝飾公司的春天來(lái)了嗎？一、市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)分析 1、家裝剛性需求客戶占主導(dǎo)地位 新房占市場(chǎng)份額6成，二手房占3成 2、社會(huì)投資創(chuàng)業(yè)熱度很高，小工裝、辦公室裝飾市場(chǎng)前景大。 3、家裝業(yè)主客戶群年輕化，知識(shí)面高！ 4、風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約主導(dǎo)市場(chǎng)，中國(guó)風(fēng)也吹起來(lái)了 5、客戶太注重價(jià)格二、我們目標(biāo)市場(chǎng)二、我們目標(biāo)市場(chǎng) 1、剛性需求客戶（中低端） 2、商鋪、辦公室裝修三、三、SWOT分析分析 1、優(yōu)勢(shì) 主要優(yōu)勢(shì)： （1）公司成立時(shí)間長(zhǎng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。擁有國(guó)家二級(jí)資質(zhì) （2）企業(yè)實(shí)力雄厚，公司人員結(jié)構(gòu)年輕

2、，戰(zhàn)斗力強(qiáng)，思維活躍，創(chuàng)意多。 （3） 2、劣勢(shì)： 主要劣勢(shì)： （1）品牌知名度不高，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品有更強(qiáng)的銷(xiāo)售拉力。導(dǎo)致目前的客戶相對(duì)較少； （2）報(bào)價(jià)體系混亂，而且以半包為主利用低。主材無(wú)法連帶銷(xiāo)售。 （3）設(shè)計(jì)缺乏銷(xiāo)售亮點(diǎn)， 次要劣勢(shì)： （1）由于公司經(jīng)歷幾次領(lǐng)導(dǎo)層變更，內(nèi)部管理體系還不完善。 （2）公司針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者還沒(méi)有建立一套完整的服務(wù)體系，不能很好地讓消費(fèi)者感受杰步的精品服務(wù)。 （3）渠道比較單一。尚沒(méi)有一個(gè)可以廣泛接觸目標(biāo)客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)，給客戶開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)很大的難度。 3、機(jī)會(huì)： 主要機(jī)會(huì)：隨著房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的調(diào)控政策出臺(tái)，家裝市場(chǎng)剛性需求容量也隨之增大。而且人們的裝修意識(shí)也越來(lái)越濃

3、，并且越來(lái)越講究品位與環(huán)保。 次要機(jī)會(huì)： （1）大量裝飾公司撤退 （2）創(chuàng)業(yè)人在逐步增加，商鋪、辦公室裝修在增加。 （3）投資房無(wú)法交易，轉(zhuǎn)向出租回收成本！ 4、威脅： 最大威脅：合肥家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嘩然、山水、川豪、名匠等各路諸侯，并立爭(zhēng)雄，廣告戰(zhàn)愈演愈烈。同時(shí)隨著市場(chǎng)的日益細(xì)分，也出現(xiàn)了幾家定位為整體套餐高檔市場(chǎng)的公司； 次要威脅： （1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，游擊隊(duì)與偷工減料現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)家裝市場(chǎng)產(chǎn)生信任危機(jī)。 （2）消費(fèi)者的裝修知識(shí)很薄弱，需要教育引導(dǎo) （3）市場(chǎng)透明度在增加，半包利潤(rùn)越來(lái)越低四、我們策略思考四、我們策略思考1、針對(duì)家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，采取差異化策略 游擊隊(duì)（小公司）

4、主要以半包為主價(jià)格低，大公司主要采用總體套餐為主。那我們 1、唯一性，只針對(duì)白領(lǐng)階層服務(wù)2、限量性，每月限量服務(wù)，以保證杰步的精品服務(wù)3、尊貴性，導(dǎo)入VIP服務(wù)概念，讓客戶享受裝修過(guò)程。 4、獨(dú)特型，采用5s成品模塊在整個(gè)傳播推廣活動(dòng)中（包括廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)）都精心塑造的此種精品意識(shí)，應(yīng)當(dāng)可以在合肥家裝行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟，樹(shù)立自己鮮明的個(gè)性。2、針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，誠(chéng)信度低的狀況，采取實(shí)證策略1、抓住現(xiàn)有客戶，以杰步的尊貴服務(wù)活動(dòng)來(lái)塑造杰步在現(xiàn)有客戶心目中的尊貴感。使現(xiàn)有客戶成為自己朋友群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，得到朋友的認(rèn)可，無(wú)形中提高她（他）的地位，使之樂(lè)意宣傳杰步。 2、提煉杰步原有典型案例，用證言

5、式軟文廣告發(fā)布，建立杰步的誠(chéng)信度。 3、將服務(wù)提升至關(guān)護(hù)客戶心靈的層面。通過(guò)對(duì)家裝各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的流程再造，服務(wù)形式的改造，服務(wù)內(nèi)涵的挖掘，不僅大大優(yōu)化了消費(fèi)者在家裝全過(guò)程中的時(shí)間、精力、心力、經(jīng)濟(jì)成本，同時(shí)改變了家裝的體驗(yàn)感受。 3、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群較為分散，采用有針對(duì)性的渠道投放策略 因?yàn)榻懿降哪繕?biāo)消費(fèi)群相對(duì)比較分散，如果在媒體上大量的投放廣告，必將浪費(fèi)廣告投放費(fèi)用，而且并不能取得很理想的投放效果。白領(lǐng)階層這一群體有一些共性，裝修前總會(huì)依賴網(wǎng)絡(luò)了解。所以我加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣。 我們?nèi)藛T數(shù)量有限，集中力量集中沒(méi)幾個(gè)小區(qū)。 4、增加銷(xiāo)售亮點(diǎn)，提高銷(xiāo)售利潤(rùn) 半包利潤(rùn)實(shí)在太低，除去銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)和管理提點(diǎn)。公司

6、很肯能會(huì)虧損。 A、 為此我們?cè)谠O(shè)計(jì)中加入耳目一新銷(xiāo)售亮點(diǎn)。設(shè)計(jì)過(guò)程中，加入諸多“特殊“裝飾效果。只有花樣多，我們利潤(rùn)空間才大。讓業(yè)主無(wú)法拒絕”美麗“ B、同時(shí)，推薦使用主材、軟裝一體銷(xiāo)售模式。加強(qiáng)與主材商、軟裝公司合作五、我們的營(yíng)銷(xiāo)策略五、我們的營(yíng)銷(xiāo)策略省心5S裝飾服務(wù) 品牌推廣1、省心、省心5S裝飾服務(wù)是什么？裝飾服務(wù)是什么？sale 整體家居銷(xiāo)售 （網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體） 所謂整體家居銷(xiāo)售就是整合精品施工、優(yōu)良質(zhì)檢、完善的售后服務(wù)體系、知名品牌建材和設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)服務(wù)為一體成為整體產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。消費(fèi)者根據(jù)自身的生活需求購(gòu)買(mǎi)客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間等模塊。解決了選購(gòu)建材花費(fèi)過(guò)多時(shí)間的問(wèn)題。serv

7、ice 完美售后 建立的數(shù)字化呼叫中心定期回訪客戶，了解客戶的需求，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，建立客戶檔案，客戶的反饋信息最終得到滿意回應(yīng)或解決。工地進(jìn)入保修期后，所有的施工部分及材料保修都由我司負(fù)責(zé)到底，不用自己東奔西跑找廠家做售后。sarrey 實(shí)時(shí)監(jiān)控 全信息反饋系統(tǒng)融合了在施工全過(guò)程節(jié)點(diǎn)控制系統(tǒng)，在整個(gè)模塊的施工過(guò)程中由專業(yè)的呼叫中心會(huì)定期回訪客戶，告知客戶施工進(jìn)程，回答客戶疑問(wèn)。還有客戶服務(wù)手冊(cè)全程提示客戶施工環(huán)節(jié)，確?？蛻魧?duì)裝修全過(guò)程的知情權(quán)。save 整體無(wú)增項(xiàng) 依托規(guī)模化采購(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)化施工，降低家裝服務(wù)成本，完備的施工體系和訓(xùn)練有素的的施工隊(duì)伍，在提供高標(biāo)準(zhǔn)的裝修服務(wù)的同時(shí)，規(guī)模化施工降低

8、了施工成本，這些措施成為5S成品家裝服務(wù)的“整體無(wú)增項(xiàng)”的物質(zhì)基礎(chǔ)。于此同時(shí)將各個(gè)模塊進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，從報(bào)價(jià)到工程結(jié)束實(shí)行“價(jià)格唯一制”，并給消費(fèi)者承諾“惡意增項(xiàng)，由我買(mǎi)單”，這不僅解決了“釣魚(yú)式套餐”對(duì)消費(fèi)者的傷害還解決了行業(yè)內(nèi)惡意增項(xiàng)盛行的局面。5S成品家裝模式也被稱為“沒(méi)有惡意增項(xiàng)的成品家裝模式”。sparepart 5S成品模塊隨意組合 5S成品模塊包含了客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等成品家居。消費(fèi)者可根據(jù)需求挑選適合自己的成品模塊，如購(gòu)物一樣方便。成品家裝模塊包含了從驗(yàn)房到售后服務(wù)的全部家裝環(huán)節(jié)。其中包括設(shè)計(jì)、低碳環(huán)保工藝、知名品牌的裝飾材料以及售后服務(wù)費(fèi)用。 比如：淘寶購(gòu)物式2、服

9、務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 將服務(wù)提升至關(guān)護(hù)客戶心靈的層面。通過(guò)對(duì)家裝各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的流程再造，服務(wù)形式的改造，服務(wù)內(nèi)涵的挖掘，不僅大大優(yōu)化了消費(fèi)者在家裝全過(guò)程中的時(shí)間、精力、心力、經(jīng)濟(jì)成本，同時(shí)改變了家裝的體驗(yàn)感受。 售前： 成品網(wǎng)上體驗(yàn)系統(tǒng)咨詢現(xiàn)場(chǎng)量房訂單生成簽訂合同首期付款 售中： 全程托管物流配送材料驗(yàn)收進(jìn)程施工中期驗(yàn)收交中期款定制品安裝成品驗(yàn)收交付尾款 售后： 保修維護(hù)感恩答謝3、6階段回訪階段回訪 在售前、售中、售后的服務(wù)過(guò)程中，呼叫中心都分為不同階段對(duì)客戶進(jìn)行回訪。 將一個(gè)客戶從簽單到完工分成六個(gè)階段，通過(guò)每一階段的回訪工作了解客戶家的施工情況來(lái)進(jìn)行節(jié)點(diǎn)控制。這六個(gè)階段分別是： 簽單階段、交

10、底階段、隱蔽工程階段、中期階段、竣工階段、完工階段。 呼叫中心制度健全、配備完善，全職客服人員竭誠(chéng)為客戶提供售前家裝咨詢、產(chǎn)品推薦、下單，及處理售后投訴建議等服務(wù)。4、與傳統(tǒng)家裝區(qū)別、與傳統(tǒng)家裝區(qū)別 “5S成品家裝”旨在打造最省心、省時(shí)、省錢(qián)、省力的家裝服務(wù)模式，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，它所帶來(lái)的全方位服務(wù)和無(wú)惡意增項(xiàng)的承諾讓更多的業(yè)主享受到成品家裝帶來(lái)的便利和實(shí)惠。 省時(shí)：高品質(zhì)的家裝+品牌主材產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊服務(wù)。省心：選擇5S裝修，環(huán)保檢測(cè)超標(biāo)，負(fù)責(zé)到底。省力：購(gòu)買(mǎi)材料無(wú)需考慮損耗，補(bǔ)貨，退貨公司全包。省錢(qián)：省去中間利潤(rùn)環(huán)節(jié)，直接降低成本，而服務(wù)在提高。 而傳統(tǒng)家裝相比之下，會(huì)出現(xiàn)費(fèi)時(shí)

11、，費(fèi)心，費(fèi)力，費(fèi)錢(qián)。 費(fèi)時(shí)：建材城家具城轉(zhuǎn)，確定好材料后又被設(shè)計(jì)師否認(rèn)，一切又要重來(lái)。費(fèi)心：工地施工質(zhì)量不放心，建材環(huán)保又擔(dān)心，裝修完售后服務(wù)又遭推諉，煩心。費(fèi)力：工地施工隨時(shí)要監(jiān)工，東奔西跑選裝修材料，送貨驗(yàn)收，補(bǔ)貨，退貨親自上陣。費(fèi)錢(qián)：今天買(mǎi)基材，明天買(mǎi)主材，沖著優(yōu)惠去的，結(jié)果核算成本嚴(yán)重超支。 無(wú)論是從模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新還是行業(yè)創(chuàng)新，5S成品家裝模式都走在了國(guó)內(nèi)前列。5、推廣模式、推廣模式1、制作宣傳載體前期我們要準(zhǔn)備好效果圖和套餐報(bào)價(jià)A、淘寶網(wǎng)店 利用淘寶網(wǎng)店進(jìn)行我們品牌推廣和服務(wù)載體。淘寶的優(yōu)點(diǎn)訪問(wèn)量大，年輕最?lèi)?ài)！淘寶購(gòu)物式?？技夹g(shù)成熟，宣傳效果好。效果圖、說(shuō)明上傳容易，美化后顧客挑選自己設(shè)計(jì)和施工容易，開(kāi)心。迎合剛性需求者消費(fèi)心態(tài)。 http:/ A、網(wǎng)絡(luò)推廣 淘寶網(wǎng)店為載體，在合肥論壇等地方軟文宣傳。論壇營(yíng)銷(xiāo)推廣讓目標(biāo)客戶更加深刻的了解公司最終達(dá)到宣傳公司知名度，加深市場(chǎng)認(rèn)知度。收集客戶資源。同時(shí)，淘寶店購(gòu)物車(chē)可以輕松獲取客戶信息。 、阿里旺旺推廣，分為群推廣、單獨(dú)聊天推廣，與小區(qū)業(yè)主互動(dòng)，增加信任度，獲得訂單，還有郵件的推廣，定時(shí)發(fā)布公司動(dòng)態(tài)與最新優(yōu)惠活動(dòng)； 微博、微信宣傳性廣，每天更新公司相關(guān)動(dòng)態(tài)及相關(guān)活動(dòng)信息，讓目標(biāo)群體收到信息 B、小區(qū)推廣 樣板房：在重點(diǎn)考察小區(qū)在重點(diǎn)考察小區(qū)征集最先簽約的幾戶樣板房客征集最先簽約的幾戶樣板房客戶。戶。 小區(qū)品牌