如何做好電話營銷培訓(xùn)

1、找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何做好電話營銷找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺認識講師？譚曉平 集團培訓(xùn)部高級營銷培訓(xùn)師； 【歐派】、【銷售與市場】、【精品廚房】、【中國廚衛(wèi)】等權(quán)威雜志特約撰稿人； 銷售與市場第一營銷網(wǎng)、中華櫥柜網(wǎng)、搜房網(wǎng)、騰訊亞太家居、慧聰櫥柜網(wǎng)、中國衣柜網(wǎng)、搜狐家居等專業(yè)網(wǎng)站簽約專欄作家； 百度搜索譚曉平或“歐派譚曉平”找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺目錄目錄v一、電話營銷之必須具備的心態(tài)一、電話營銷之必須具備的心態(tài)v二、影響電話營銷效果的相關(guān)要素二、影響電話營銷效果的相關(guān)要素v三、電話營銷的相關(guān)技巧三、電話營銷的相關(guān)技巧找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺戰(zhàn)前五大

2、心態(tài)戰(zhàn)前五大心態(tài)v投入的心態(tài)投入的心態(tài)v忘記昨天，放下瑣事，全身心的投入到今天來吧！投入忘記昨天，放下瑣事，全身心的投入到今天來吧！投入才能深入，深入才能提升，提升了我們就能做出好的成才能深入，深入才能提升，提升了我們就能做出好的成績。績。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺v積極的心態(tài)積極的心態(tài)v積極的人像太陽，走到哪里哪里亮，消極的人像月亮，積極的人像太陽，走到哪里哪里亮，消極的人像月亮，初一十五都一樣。想好的說好的才能得到好的。初一十五都一樣。想好的說好的才能得到好的。v付出的心態(tài)付出的心態(tài)v付出才能杰出，承擔(dān)才能成長，整個過程大家要有一個付出才能杰出，承擔(dān)才能成長，整個過程大家要有一個付

3、出的心態(tài)。付出你們的時間，語言，與智慧來達到我付出的心態(tài)。付出你們的時間，語言，與智慧來達到我們的目標圓滿完成活動任務(wù)。們的目標圓滿完成活動任務(wù)。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺v目標的心態(tài)目標的心態(tài)v有目標的航船才叫航行，沒有目標的航船叫漂流。今天有目標的航船才叫航行，沒有目標的航船叫漂流。今天當(dāng)我們開始投入到工作中，我們要知道我們的二個目標，當(dāng)我們開始投入到工作中，我們要知道我們的二個目標，發(fā)多少張邀請函，有幾個準客戶。發(fā)多少張邀請函，有幾個準客戶。v堅持的心態(tài)堅持的心態(tài)v成功者永不放棄放棄者永不成功成功者永不放棄放棄者永不成功!找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 二、影響電話營銷效果的

4、相關(guān)因素二、影響電話營銷效果的相關(guān)因素找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺與顧客建立信賴感和親和力要素與顧客建立信賴感和親和力要素 1 1、相像相像 2 2、贊美贊美 3 3、傾聽傾聽 4 4、合一架構(gòu)法、合一架構(gòu)法找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、相像一、相像 電話營銷溝通時，由于電話營銷溝通時，由于“遠距離銷售遠距離銷售”具有不可見的特性，具有不可見的特性，電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要要 電話溝通電話溝通3 3相像相像 語言、文字；語言、文字； 7%7% 語速、語調(diào)；語速、語調(diào)； 38%38% 肢體

5、語言。肢體語言。 55%55%找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1 1、肢體語言（、肢體語言（55%55%） 表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等 1 1）微笑）微笑 2 2）坐姿要端正）坐姿要端正找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2、語速、語調(diào)（38%）要區(qū)分三種類型的人要區(qū)分三種類型的人A A：視覺型：視覺型 ： 特點特點: :以眼睛感知周圍的世界以眼睛感知周圍的世界, ,到一個地方會東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸到一個地方會東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大幅度較大B B：聽覺型：聽覺

6、型 特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲音特別敏感特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲音特別敏感C C：感覺型：感覺型 特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯. . 這個這個.、那個、那個.的口頭禪、的口頭禪、與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧客是感要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺型時，你馬上要變成

7、視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。覺型時，你馬上要變成感覺型的人。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、贊二、贊 美美v定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點和長處也正是對方所引以為豪的。三種表達方式：和長處也正是對方所引以為豪的。三種表達方式：直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點。直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點。間接贊美：當(dāng)面對對方講別人曾贊美他的話。間接贊美：當(dāng)面對對方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說跟對方關(guān)系比較好、

8、同時也有可能會對他講的那個人聽。助理贊美：說跟對方關(guān)系比較好、同時也有可能會對他講的那個人聽。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺技技 巧巧贊美時要注意以下幾點：贊美時要注意以下幾點：1 1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；、真誠、發(fā)自內(nèi)心；2 2、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美；、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美；3 3、要具體、不要籠統(tǒng)；、要具體、不要籠統(tǒng)；4 4、要有針對性，不落俗套。、要有針對性，不落俗套。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、傾 聽 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%80%的時間在聽的時間在聽,20%,20%的時間在說的時間在說, ,在在20%20%的時間

9、里又拿的時間里又拿出出80%80%的時間在問的時間在問!(!(問一些開放式問題問一些開放式問題) )傾聽時要注意傾聽時要注意: : 一定要認真、專心一定要認真、專心 眼睛要看著對方（電話中要想象）眼睛要看著對方（電話中要想象） 做一些呼應(yīng)性的動作，例微笑、點頭等做一些呼應(yīng)性的動作，例微笑、點頭等找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法不直接反駁和批評對方不直接反駁和批評對方不使用：但是就是可是不使用：但是就是可是 使用：同時使用：同時 三種合一架構(gòu)：三種合一架構(gòu)： 我很了解我很了解，同時，同時 我很感謝我很感謝，同時，同時 我很同情我很同情，同時，同時找講師 中國最

10、大的培訓(xùn)講師選聘平臺成功電話邀約的七步驟準備策劃傾聽推介異議達成總結(jié)找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺準準 備備l l 心理準備（自己的準備）預(yù)演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的邀約參加活動找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺處理異議處理異議一般的拒絕問題“我考慮一下、商量商量我考慮一下、商量商量.”“不感興趣不感興趣.”“沒有時間沒有時間.”“不想?yún)⒓硬幌雲(yún)⒓?”找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺應(yīng)對拒絕應(yīng)對拒絕應(yīng)對拒絕的原則： 采用合一架構(gòu)法：采用合一架構(gòu)法：不直接反駁和批評對方 采用采用3F技巧：我很了解、感謝、同情技巧：我很了解、感謝、同情，同時，同時找講

11、師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例一例一:“我考慮一下我考慮一下,商量商量商量商量.”示范示范: “我明白我明白,沒問題沒問題,那主要考慮量是哪方面的因素呢那主要考慮量是哪方面的因素呢?是看是看一下家人明天有沒有時間一下家人明天有沒有時間,若家人有時間您就跟家人一若家人有時間您就跟家人一起過來參加活動是這樣嗎起過來參加活動是這樣嗎? .”找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例二例二:“沒有時間沒有時間.”示范示范:“哎呀哎呀, 我要恭喜您呀我要恭喜您呀,您把時間排得滿滿的您把時間排得滿滿的,生活真充實，呵呵生活真充實，呵呵我們組織的我們組織的這次活動就是針對您這種平時比較忙的人設(shè)置的，歐派旗下六大

12、品類均這次活動就是針對您這種平時比較忙的人設(shè)置的，歐派旗下六大品類均有優(yōu)惠一站式把裝修主材采購齊，正是迎合了您的需求！有優(yōu)惠一站式把裝修主材采購齊，正是迎合了您的需求！”找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺拒絕處理要點拒絕處理要點1、不要自暴自棄，不要輕言放棄，可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點。、不要自暴自棄，不要輕言放棄，可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點。2、回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節(jié)，以免節(jié)外生枝。、回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節(jié)，以免節(jié)外生枝。3、回答要誠懇，杜絕爭論，、回答要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭論解決爭論的最好方法是不爭論”。4、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這

13、種情況最好的方法是收集信息、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。以后再打。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺應(yīng)對拒絕的核心指導(dǎo)思想：站在客戶的角度去處理相應(yīng)的拒絕找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、電話營銷的相關(guān)技巧找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺電話營銷的業(yè)績來源電話營銷的業(yè)績來源 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售。 找講師 中

14、國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的大忌。一個談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，成功的銷售顧問，更更應(yīng)該學(xué)會傾聽。應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般每次電話通話的時間要短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不

15、良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摬灰嗽陔娫捴杏懻撌袌鲂星?，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短，競爭對手或競爭產(chǎn)品的長短，更不要在更不要在電話里隨意批評競爭對手。電話里隨意批評競爭對手。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對要禁止的事！還要注意一這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購車技巧，這戶一些所謂的做事方法或購車技巧，這點也應(yīng)避免。點也應(yīng)避免。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要想到對方

16、能打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！忌！找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細節(jié)電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細節(jié)p在進行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。p電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出

17、明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短

18、介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 “陳處長，您好！我公司有一個新款車型。聽您的朋友介紹，您最近 有購車計劃，而且聽說您對新源車感興趣。

19、根據(jù)一般人的買車經(jīng)驗，總 是希望找有實力的經(jīng)銷商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您買車時也 會依循這個習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個產(chǎn)品的獨特性，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供更 多的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時，用選擇性的問