R理論的營(yíng)銷四要素關(guān)聯(lián)PPT課件

1、注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有有獨(dú)特的賣點(diǎn)獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。能訴求放在第一位。產(chǎn)品產(chǎn)品（Product）價(jià)格價(jià)格 (Price)分銷分銷 (Place)促銷促銷(Promotion)企業(yè)注重企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者刺激消費(fèi)者，以短期的行為，以短期的行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋放频南M(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)費(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不不同的價(jià)格策略同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品據(jù)是企

2、業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量牌的含金量企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。來(lái)進(jìn)行的。 4P4P營(yíng)銷理論的四要素返回返回第1頁(yè)/共11頁(yè)4C4C營(yíng)銷理論的概念 由美國(guó)營(yíng)銷專家由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋勞特朋教授在教授在19901990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即本要素：即消費(fèi)者消費(fèi)者(Consumer)(Consumer)、成本成本(Cost

3、)(Cost)、便利便利(Convenience)(Convenience)和和溝通溝通(Communication)(Communication)。 返回返回第2頁(yè)/共11頁(yè)4C4C營(yíng)銷理論的四要素Communication (溝通)Customer(顧客)Cost(成本)四要素Convenience (便利) 指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。 企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。 概述的說(shuō)是通過(guò)多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)

4、，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。 不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購(gòu)買成本。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。 返回返回第3頁(yè)/共11頁(yè)4R4R營(yíng)銷理論的概念 2121世紀(jì)開(kāi)始，由世紀(jì)開(kāi)始，由艾略特艾略特艾登伯格艾登伯格提出提出4R4R營(yíng)銷理論。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即營(yíng)銷理論。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)(Relativity)(Relativity)、反應(yīng)反應(yīng)(Reaction)(Reaction)、關(guān)系關(guān)系(Relation)(Relation)和和回報(bào)回報(bào)(Retribution)(Retribu

5、tion) 。返回返回第4頁(yè)/共11頁(yè)4R4R理論的營(yíng)銷四要素關(guān)聯(lián)（Relevancy）關(guān)系(Relation)在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。l即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心理念和最重要的內(nèi)容。 l在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)營(yíng)銷中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。四要素四要素回報(bào)(Return

6、)反應(yīng)（Reaction）返回返回第5頁(yè)/共11頁(yè)案例1 1 把梳子賣給和尚 甲是這樣推銷的：他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍甲是這樣推銷的：他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。 點(diǎn)評(píng)：甲先生的銷售思維是典型的點(diǎn)評(píng)：甲先生的銷售思維是典型的4P4P模式。在規(guī)定了模式。在規(guī)定了產(chǎn)品產(chǎn)品梳子、梳子、渠道為一級(jí)銷售短渠道為一級(jí)銷售短渠道、價(jià)格渠道、價(jià)格不變的的情況下，銷售人員只能不變的的情況下，銷售人員只能通過(guò)產(chǎn)品來(lái)拼命說(shuō)服客戶來(lái)通過(guò)產(chǎn)品來(lái)拼命說(shuō)服客戶來(lái)促銷促銷梳子。梳子。

7、 第6頁(yè)/共11頁(yè) 乙是這樣推銷的：他來(lái)到一座名山古寺，由于山乙是這樣推銷的：他來(lái)到一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭”住住持認(rèn)為有理。那廟共有持認(rèn)為有理。那廟共有1010座香案，于是買下座香案，于是買下1010把把梳子。梳子。 點(diǎn)評(píng)：乙先生運(yùn)用的是點(diǎn)評(píng)：乙先生運(yùn)用的是4C4C營(yíng)銷理論，它首先滿足了營(yíng)銷理論，它首先滿足了顧客的需求顧客的需求。顧客可以免費(fèi)使用梳子

8、，將商品放置于客戶顧客可以免費(fèi)使用梳子，將商品放置于客戶方便方便取用。而這個(gè)取用。而這個(gè)成成本本又使客戶和香客都覺(jué)得沒(méi)有負(fù)擔(dān)。最后，他以又使客戶和香客都覺(jué)得沒(méi)有負(fù)擔(dān)。最后，他以“蓬頭垢面對(duì)佛蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的是不敬的”這樣一種這樣一種溝通溝通的方式讓香客愿意使用梳子的方式讓香客愿意使用梳子第7頁(yè)/共11頁(yè) 丙是這樣推銷的：他來(lái)到一座頗富盛名、香火極丙是這樣推銷的：他來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上可刻上積善梳積善梳三字，然后作為贈(zèng)品。三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸煞秸陕?tīng)罷大喜，立刻買下聽(tīng)罷大喜，立刻買下10001000把梳子。把梳子。 點(diǎn)評(píng)：丙先生的思維是完全的點(diǎn)評(píng)：丙先生的思維是完全的4R4R模式。首先他通過(guò)書(shū)法與梳子之模式。首先他通過(guò)書(shū)法與梳子之間關(guān)系重新界定產(chǎn)品與客戶之間的間關(guān)系重新界定產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性，丙看到寺廟的書(shū)法一，丙看到寺廟的書(shū)法一下下反應(yīng)反應(yīng)到梳子與書(shū)法以及與香客之間的關(guān)系，另外，丙與一級(jí)顧到梳子與書(shū)法以及與香客之間的關(guān)系