凈水器終端市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、康能凈康能凈 凈水器凈水器 終端市場(chǎng)營(yíng)銷方案終端市場(chǎng)營(yíng)銷方案要要 點(diǎn)點(diǎn) 1、銷售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？2、如何銷售？、銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；、店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一一、純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)中、高端消費(fèi)市場(chǎng)中、高端消費(fèi)市場(chǎng)和水質(zhì)重污染地區(qū)和水質(zhì)重污染地區(qū)銷售方向家用、商用銷售方向家用、商用首選壟斷、盈利行業(yè)首選壟斷、盈利行業(yè)賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì) 銷售方向：做家用、商用（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶銷售方向：做家用、商用（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶吧），而且吧），而且可做禮品可做禮品 寫字樓寫字樓工廠工廠最佳最佳禮品禮

2、品 可首選壟斷可首選壟斷、盈利盈利行業(yè)行業(yè)銀行銀行學(xué)校學(xué)校鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場(chǎng)家裝、建材市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院醫(yī)院地鐵地鐵 確認(rèn)需要確認(rèn)需要搜集信息搜集信息評(píng)評(píng) 估估購買決定購買決定購后行為購后行為售后提供優(yōu)售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈擴(kuò)大消費(fèi)圈關(guān)鍵是消除關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)客戶的消費(fèi)心理障礙心理障礙推動(dòng)消費(fèi)者推動(dòng)消費(fèi)者決策決策消費(fèi)者決策消費(fèi)者決策 五階段五階段 流程式流程式銷售銷售小區(qū)小區(qū)促銷法促銷法樣板樣板客戶法客戶法贈(zèng)送法贈(zèng)送法“合作銷合作銷售售”法法從會(huì)場(chǎng)從會(huì)場(chǎng)中找市中找市場(chǎng)場(chǎng)以舊換以舊換新方法新方法銷售銷售方法方法方法一：贈(zèng)送法方法一：贈(zèng)送法銷

3、售方法銷售方法 以贈(zèng)送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺(tái)送10臺(tái)，第2個(gè)100臺(tái)送5臺(tái)，第3個(gè)100臺(tái)沒有再贈(zèng)送。銷售特點(diǎn) 老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。銷售服務(wù)銷售服務(wù) 十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。 贈(zèng)贈(zèng) 送送安裝后進(jìn)行演示安裝后進(jìn)行演示分析分析: 選好對(duì)象選好對(duì)象留下整套資料留下整套資料留下客服聯(lián)系方式留下客服聯(lián)系方式回回 訪訪方法二：樣板客戶法方法二：樣板客戶法1、樹立樣板客戶。、樹立樣板客戶。2、讓客戶信得過的中介（裝修隊(duì)長(zhǎng)、讓客戶信得過的中介（裝修隊(duì)長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師）來消除購買者心理障礙。設(shè)計(jì)師）來消除購買者心理障礙。3

4、、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙買者心理障礙方法三：以舊換新方法方法三：以舊換新方法作作演示演示 更新產(chǎn)品更新產(chǎn)品 作價(jià)和試用作價(jià)和試用 留下整套資料留下整套資料 如何消除客戶心理障礙如何消除客戶心理障礙： 留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策 舊的純水機(jī)舊的純水機(jī)原有的凈原有的凈水器、凈水桶等水器、凈水桶等舊產(chǎn)品舊產(chǎn)品、員工發(fā)揚(yáng)、員工發(fā)揚(yáng)“四千精神四千精神”：走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計(jì)走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計(jì)方法四：小區(qū)促銷法方法四：小區(qū)促銷法 分分 析：析：小區(qū)小區(qū)促銷促銷每個(gè)社區(qū)每個(gè)社區(qū)成交成交10戶以上戶以上方法五：流程

5、式銷售方法五：流程式銷售招聘信息員基本條件推銷能力強(qiáng)有客戶資源客戶對(duì)他信賴關(guān)鍵是招聘好信息員關(guān)鍵是招聘好信息員 交易信息收款服務(wù)流程式銷售信息員信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)重點(diǎn)尋找保健品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和零售店老板重點(diǎn)尋找保健品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和零售店老板方法六：方法六：“合作合作”銷售銷售裝修公司合作裝修公司合作太陽能熱水器專賣店合作太陽能熱水器專賣店合作廚房小家電專賣店合作廚房小家電專賣店合作建材專賣店合作建材專賣店合作方法七方法七：從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)：從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng) 方法：方法： 業(yè)務(wù)員、服務(wù)業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層員、店鋪經(jīng)理分層次的交流次的交流信息員的培訓(xùn)會(huì)信息員的培訓(xùn)會(huì)新老客戶的交流新老客戶的交

6、流朋友親戚聚會(huì)朋友親戚聚會(huì)消除客戶消除客戶心理障礙心理障礙三、注意事項(xiàng)三、注意事項(xiàng)選中目標(biāo)對(duì)象選中目標(biāo)對(duì)象銷售過程的推銷健康而非產(chǎn)品銷售過程的推銷健康而非產(chǎn)品把賣的過程變買的過程把賣的過程變買的過程了解怡盛源產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)了解怡盛源產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1.選中目標(biāo)對(duì)象選中目標(biāo)對(duì)象由上兩圖可見：由上兩圖可見： 推薦能力最強(qiáng)的以推薦能力最強(qiáng)的以40-7040-70歲左右的中老歲左右的中老年人居多，占年人居多，占81%81%。其中。其中40-5540-55歲的中年人，歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占段，占46%46%。 55-7055-70歲年齡段主要推薦

7、的銷售對(duì)象是歲年齡段主要推薦的銷售對(duì)象是家庭成員。家庭成員。由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級(jí)職員、由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級(jí)職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。2.2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品 學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識(shí)、技能學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識(shí)、技能例：例：公司組織公司組織全員學(xué)習(xí)全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容：學(xué)習(xí)內(nèi)容： 水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無憂慮服的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特點(diǎn)務(wù)的特點(diǎn) ；達(dá)到的目的：達(dá)到的目的：全員全員都是銷售工程師都是銷售工程師，能夠，能夠

8、抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。欲望。3.3.把賣的過程變買的過程把賣的過程變買的過程 自己先使用產(chǎn)品自己先使用產(chǎn)品交交 易易 成成 功功自己先使用自己先使用與客戶分享體驗(yàn)，與客戶分享體驗(yàn)，成為客戶的銷售顧問成為客戶的銷售顧問對(duì)安裝和使用過程對(duì)安裝和使用過程中的注意事項(xiàng)、常見故障有指中的注意事項(xiàng)、常見故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力。導(dǎo)和動(dòng)手能力。四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況 （1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10臺(tái)臺(tái)/月，月，20臺(tái)臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)月店鋪月盈利可達(dá)2萬元，萬元，50臺(tái)臺(tái)

9、/月是小富目標(biāo)；月是小富目標(biāo)； （2）行動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少）行動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪應(yīng)拜訪6個(gè)客戶，每周可拜訪客戶個(gè)客戶，每周可拜訪客戶3040次，準(zhǔn)客戶平均拜訪次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次；每周一次； （3）凡同意試用的客戶其成交率為）凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均。平均1個(gè)老客戶可帶出個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客個(gè)新客戶。戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)； （4）發(fā)展目標(biāo)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)）發(fā)展目標(biāo)：

10、一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)37個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有13個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員；個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員； （5）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源，拜訪，兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有有40100個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展月個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展月銷售額銷售額4萬元以上的店鋪。萬元以上的店鋪。 （6）新客戶來源于老客戶和兼職信息）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組

11、務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)?？椂我陨吓嘤?xùn)。加盟康能凈的優(yōu)勢(shì)加盟康能凈的優(yōu)勢(shì)豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消費(fèi)者的凈水需求豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消費(fèi)者的凈水需求豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消費(fèi)者的凈水需求。豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消費(fèi)者的凈水需求。我國純水機(jī)市場(chǎng)擁有率不到我國純水機(jī)市場(chǎng)擁有率不到5%，而歐美國家已達(dá)，而歐美國家已達(dá)70-80%怡盛源秉承怡盛源秉承“只做消費(fèi)者喜愛的精品只做消費(fèi)者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢出廠。國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢

12、出廠。公司管理層及營(yíng)銷人員均為有多年凈水行業(yè)實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)的公司管理層及營(yíng)銷人員均為有多年凈水行業(yè)實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)的精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場(chǎng)，建立渠道，精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場(chǎng)，建立渠道，獲得利潤(rùn)。獲得利潤(rùn)。行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)加盟康能凈的優(yōu)勢(shì)加盟康能凈的優(yōu)勢(shì)公司引進(jìn)德國最先進(jìn)的水處理技術(shù)依托，可以及時(shí)掌握當(dāng)今國公司引進(jìn)德國最先進(jìn)的水處理技術(shù)依托，可以及時(shí)掌握當(dāng)今國際凈水行業(yè)最新資訊，及時(shí)開發(fā)出適合中國市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)際凈水行業(yè)最新資訊，及時(shí)開發(fā)出適合中國市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品。品。怡盛源秉承怡盛源秉承“只做消費(fèi)者喜愛的精品只做消費(fèi)者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢出廠國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢出廠可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，