自考銷售團(tuán)隊(duì)管理答案(共6頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一單項(xiàng)選擇（每道題1分，共15分）1. 銷售管理過(guò)程就是（ ）的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過(guò)程。A、銷售計(jì)劃 B、銷售預(yù)測(cè) C、銷售配額 D、銷售預(yù)算2. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是（ ）A、可行可靠 B、公平合理、機(jī)會(huì)均等 C、富有挑戰(zhàn) D、細(xì)節(jié)具體、方便實(shí)踐3. 以下不屬于確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素的是（ ）A、是否有工作需要 B、自身感覺(jué)到位與否 C、與客戶的熟識(shí)程度 D、考慮客戶的訂貨周期4. 運(yùn)用ABC分類法將客戶分為三類，其中A類占累計(jì)銷售額的（ ）A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右5. 在客戶組合策略中，企業(yè)把精力集中于能帶來(lái)更大的總體收

2、益的特殊區(qū)域或者某種類型的客戶身上的是（ ）A、集中策略 B、區(qū)分策略 C、個(gè)性化策略 D、對(duì)等策略6.確定所需銷售人員數(shù)量方法（ ）A 、工作量法 B、相對(duì)分析法 C、參數(shù)系數(shù)法 D、因素替代法7.用以衡量銷售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)是（ ）A、銷售量 B、市場(chǎng)份額 C、銷售費(fèi)用 D、產(chǎn)品定位8.銷售的起點(diǎn)是（ ）A、約見(jiàn)客戶 B、尋找客戶 C、接近客戶 D、介紹產(chǎn)品 9.“MAN法則”中的“M”指的是（ ）A、購(gòu)買決定權(quán) B、購(gòu)買力 C、需求 D、風(fēng)險(xiǎn)10. 當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表明客戶在（ ）方面產(chǎn)生了異議。A、需要 B、需求 C、交換 D、價(jià)格 11.

3、在銷售人員管理的決策中，企業(yè)要解決的首要問(wèn)題是（ ）。A設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu) B招募和選拔銷售人員 C培訓(xùn)銷售人員 D獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員12.人員推銷是促銷組合中一種（ ），也是最不可缺少的促銷方式 A.最現(xiàn)代 B.最傳統(tǒng) C.最科學(xué) D.最廣泛13推銷過(guò)程中，推銷人員必須堅(jiān)持以（ ）為中心。 A.利潤(rùn) B.企業(yè) C.產(chǎn)品 D.顧客14.推銷員到顧客辦公室訪問(wèn)時(shí)，不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)下列哪種行為( ) A.先按門鈴，得到允許后方可進(jìn)入 B.對(duì)在場(chǎng)的其他人視而不見(jiàn) C.在顧客辦公室不亂動(dòng)他人物品15. 推銷的實(shí)質(zhì)就是一種通過(guò)（ ）達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程 A顧客購(gòu)買 B.溝通 C.談判 D.廣告二名詞解釋（每詞2分，共

4、10分）1銷售管理2集中策略 3中心人物法4等級(jí)評(píng)定法5銷售配額三、簡(jiǎn)答（每題5分，共20分）1、確定銷售預(yù)算的方法2、處理客戶投訴的流程3、優(yōu)秀銷售人員的特征4、銷售人員績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容四、計(jì)算（每題10分，共20分）1.A、B、C三區(qū)域共100萬(wàn) 定額，用市場(chǎng)指數(shù)法確定各區(qū)域的定額。地區(qū)人口工資零售店銷售額A500040005000B300025001800C2000300015002.用二次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)04、05、06的銷售額（平滑指數(shù)為0.4）年份銷售額199812019991282000130200115020021802003200五、論述（每題8分，共16分）1、開(kāi)發(fā)潛在顧客的方

5、法2、銷售組織的基本類型六案例分析（共19分）酷V飲料為何曇花一現(xiàn)短短4個(gè)月，怡樂(lè)的員工經(jīng)歷了一場(chǎng)大喜大悲的鬧劇。就在6月份，酷V飲料剛剛推出2個(gè)月，月出貨量就達(dá)到了40萬(wàn)箱，這讓怡樂(lè)上下無(wú)不歡欣鼓舞。可是到了8月底，產(chǎn)品庫(kù)存量已達(dá)到77.3萬(wàn)箱，瓶子成品6萬(wàn)箱，累計(jì)達(dá)到83.3萬(wàn)箱。而庫(kù)存的飲料專用瓶胚數(shù)量達(dá)到22.51萬(wàn)支(500ML)，折算為成品大約150萬(wàn)箱，折算金額則約為1210萬(wàn)元，如果做成產(chǎn)品的話，那么金額高達(dá)4650萬(wàn)元。 酷V飲料是怡樂(lè)公司面對(duì)現(xiàn)在茶飲料，果汁飲料橫行市場(chǎng)的情況下，精心策劃推出的一款運(yùn)動(dòng)型飲料?？酼飲料一亮相就以其獨(dú)特而前衛(wèi)的定位、包裝、廣告語(yǔ)和大手筆的廣告活

6、動(dòng)在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。這從公共汽車上青少年的手中、批發(fā)商門前堆砌雜亂裝酷V飲料的箱子、零售店的貨價(jià)上就能看出酷V飲料的風(fēng)靡程度。 銷售的火爆令怡樂(lè)公司始料未及。市場(chǎng)的需求大大超出了怡樂(lè)當(dāng)出的產(chǎn)能規(guī)劃，導(dǎo)致在一些區(qū)域市場(chǎng)，那些青春氣氛濃郁的時(shí)尚消費(fèi)地帶和一部分大專院校的終端出現(xiàn)過(guò)斷貨。在怡樂(lè)這邊，為了滿足市場(chǎng)需求，緊急采購(gòu)和運(yùn)輸，加班生產(chǎn)，調(diào)整生產(chǎn)過(guò)程，結(jié)果產(chǎn)品口味出現(xiàn)偏酸偏苦等問(wèn)題，影響到消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和口碑。而在看到市場(chǎng)異?；鸨?，包括馬克在內(nèi)的怡樂(lè)的管理者自信心又有些膨脹，準(zhǔn)備在下一年度大干一場(chǎng)，采購(gòu)部門甚至采購(gòu)了可以用一個(gè)季度的酷V飲料原材料。而與此形成強(qiáng)烈反差的是，酷V飲料在一些社區(qū)終

7、端由于走貨慢、出貨少，貨滿為患，竟遭到店主們無(wú)情的清退。 這一缺一退，使怡樂(lè)在很短的時(shí)間內(nèi)遭到了消費(fèi)者無(wú)情地拋棄。為何會(huì)出現(xiàn)缺貨和退貨并存的情況呢？當(dāng)初馬克在進(jìn)行策劃時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品策略對(duì)整體運(yùn)作策略進(jìn)行了認(rèn)真地考慮，并制定了詳細(xì)的方案。比如，酷V飲料的消費(fèi)通路規(guī)劃：以一、二類城市KA賣場(chǎng)、品牌旗艦店和校園零售點(diǎn)為主(市場(chǎng)重心鎖定在一類城市)，同時(shí)采用傳統(tǒng)渠道并進(jìn)的策略，配合KA賣場(chǎng)打入夜店(娛樂(lè)場(chǎng)所)。為了有效形成渠道的推力與市場(chǎng)的拉力，怡樂(lè)還采取了由經(jīng)銷商出錢、庫(kù)房、物流和一部分的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，自己出品牌、市場(chǎng)人員和其他資源的方式，使自己的營(yíng)銷人員能直面消費(fèi)終端，增加了市場(chǎng)控制力和渠道推力。擬投放

8、的10萬(wàn)塊店招和3萬(wàn)多臺(tái)冰柜，及其為一些重點(diǎn)城市配備的車輛，有力地增強(qiáng)通路接受度。方案好像沒(méi)有問(wèn)題，那到底哪里出了問(wèn)題？ 怡樂(lè)平時(shí)是依靠ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的。只要把訂單信息往ERP系統(tǒng)里面輸入，則供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以看到訂單，可以對(duì)訂單自動(dòng)處理。本來(lái)ERP的訂單管理能夠提供二批商直送的功能，產(chǎn)品可以直接送到二批商或者終端，從而提高反應(yīng)速度。但是怡樂(lè)的經(jīng)銷商擔(dān)心企業(yè)這樣送貨會(huì)把自己架空，自己失去存在的價(jià)值，因此拒絕怡樂(lè)給二批商甚至終端直送。 由于行業(yè)的特點(diǎn)，怡樂(lè)的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家的多個(gè)品牌，經(jīng)銷商和大多數(shù)制造商一樣，都是“見(jiàn)錢眼開(kāi)”的“俗人”，誰(shuí)的利潤(rùn)大、誰(shuí)的出貨快、走量大、誰(shuí)的市場(chǎng)

9、支持大、誰(shuí)的品牌有前途，就主要做誰(shuí)的產(chǎn)品。在這種情況下，想與經(jīng)銷商建立集成的訂單系統(tǒng)，有效地對(duì)產(chǎn)品分配進(jìn)行控制是困難的。同樣，由于無(wú)法在經(jīng)銷商推廣信息平臺(tái)，無(wú)法把客戶的進(jìn)銷存信息都管理起來(lái)，因而無(wú)法根據(jù)客戶的銷量信息比較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)客戶需求，甚至由系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生訂單，向客戶補(bǔ)貨。因此，怡樂(lè)對(duì)二批商和終端信息的掌握有限，輻射和滲透能力受限，無(wú)法向他們主動(dòng)補(bǔ)貨，更不用提從普通終端中分析、提取一些發(fā)生高頻率消費(fèi)行為的銷售網(wǎng)點(diǎn)，并將之當(dāng)做重點(diǎn)終端客戶來(lái)服務(wù)了。問(wèn)題：1.酷V飲料曇花一現(xiàn)的原因是什么？（9分）2.酷V飲料應(yīng)該如何改進(jìn)？（10分）答案：一 單項(xiàng)選擇1. A 2. B 3. B 4. A 5.

10、B 6. A 7. A 8.B 9.B 10.B 11.B 12.B 13.B 14.C 15.D 二名詞解釋1銷售管理：是一個(gè)通過(guò)計(jì)劃組織訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)控制資源以達(dá)到銷售企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。2集中策略：要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上所有的客戶不加區(qū)別的對(duì)待，把構(gòu)成市場(chǎng)的客戶群當(dāng)作一個(gè)整體看待。3中心人物法：指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展有具有影響力的中心人物，利用他們來(lái)幫助銷售人員尋找潛在客戶的辦法。4等級(jí)評(píng)定法：這種評(píng)估方法操作形式是給出不同等級(jí)的定義和描述，然后針對(duì)每一個(gè)績(jī)效指標(biāo)按照給定的等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，最后給出總的評(píng)估。5銷售配額：分配給銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。三

11、 簡(jiǎn)答1、確定銷售預(yù)算的方法最大費(fèi)用法、銷售百分比法、標(biāo)桿法、邊際收益法、零基預(yù)算法、目標(biāo)任務(wù)法2、處理客戶投訴的流程記錄投訴內(nèi)容、判定投訴是否成立、確定投訴處理責(zé)任部門、責(zé)任部門分析投訴原因、提出處理方案、實(shí)施處理方案、總結(jié)評(píng)價(jià)3、優(yōu)秀銷售人員的特征（1）銷售人員的素質(zhì)：誠(chéng)信、強(qiáng)烈的成功欲望、自信、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、消費(fèi)者知識(shí)銷售實(shí)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、個(gè)人素質(zhì)（2）銷售人員的能力：觀察能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、社交能力、組織能力4、銷售人員績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容一、定量評(píng)估：（1）產(chǎn)出指標(biāo)：銷售量、市場(chǎng)份額、毛利、訂單數(shù)量和規(guī)模、客戶數(shù)（2）投入指標(biāo)：銷售訪問(wèn)次數(shù)、工作時(shí)間與時(shí)間分配、

12、直接銷售成本、非銷售活動(dòng)（3）比率指標(biāo)：費(fèi)用比率、客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)比率、訪問(wèn)比率二、定性評(píng)估：銷售人員的工作技能等難以用定量的數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估的指標(biāo)四計(jì)算1.地區(qū)人口順位工資順位零售店銷售額順位合計(jì)A5000140001500013B3000225003180027C2000330002150038地區(qū)期望百分比A （3*4-3）/3*4*100%=75%B （3*4-7）/3*4*100%=42% C （3*4-8）/3*4*100%=33%區(qū)域合計(jì)A 75%/(75%+42%+33%)=50%B42%/(75%+42%+33%)=28%C33%/(75%+42%+33%)=22%A區(qū)域50萬(wàn)定額，

13、B區(qū)域28萬(wàn)定額，C區(qū)域22萬(wàn)定額。2.年份t銷售額St(1)St(2)1998012012412719991128125.6124.620002130127.4125.820013150136.413020024180153.814020035200172.3153a5=2*173.2-153=191.6b5=0.4*(173.2-153)/(1-0.4)=12.9y5+1=191.6+12.9=204.5y5+2=191.6+12.9*2=217.4y5+3=191.6+12.9*3=230.304年銷售額為204.505年銷售額為217.406年銷售額為230.3五論述1.（1）逐戶訪問(wèn)

14、地毯式 優(yōu)點(diǎn)：直接表明態(tài)度，鍛煉人能力 缺點(diǎn)：拒絕多，盲目性大（2）無(wú)限連鎖法 優(yōu)點(diǎn)：效果顯著，避免盲目性，有信任感 缺點(diǎn)：有力介紹難以得到，容易受其它因素牽連（3）中心人物法 優(yōu)點(diǎn)：集中精力，利于成交 缺點(diǎn)：合作程度少，中心人物難以確定（4）電信尋找 優(yōu)點(diǎn)節(jié)省時(shí)間 缺點(diǎn)：易被拒絕，形式受限 （5）電信訪問(wèn)法 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間 缺點(diǎn)：只能用文字交流形式受限 （6）博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展示會(huì) 優(yōu)點(diǎn)：能夠發(fā)現(xiàn)大批潛在顧客 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 （7）廣告開(kāi)拓法 優(yōu)點(diǎn)：信息量大 缺點(diǎn)：?jiǎn)畏矫鏈贤?，價(jià)格貴 （8）委托助手法 優(yōu)點(diǎn)：提高工作效率，避免了陌生拜訪的壓力 缺點(diǎn):難以選擇理想的助手，銷售人員較被動(dòng) 2. 1

15、）區(qū)域型 優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低易管理；權(quán)利集中，決策速度快；滿足客戶多樣化需求的服務(wù) 缺點(diǎn)：技術(shù)上不專業(yè)；人員的時(shí)間自由難控制職能；難控制（2職能型 優(yōu)點(diǎn)：分工明確；資源合理分配；有利于人員發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 缺點(diǎn)：費(fèi)用高；協(xié)調(diào)工作量大；缺乏靈活性 （3）產(chǎn)品型 優(yōu)點(diǎn)：小產(chǎn)品不會(huì)被忽視；能很快反映產(chǎn)品市場(chǎng)情況；把銷售與生產(chǎn)關(guān)系聯(lián)接緊密；利于培養(yǎng)產(chǎn)品專家 缺點(diǎn)：費(fèi)用高；重復(fù)訪問(wèn)（4）顧客型 優(yōu)點(diǎn)：改進(jìn)服務(wù)；加強(qiáng)銷售的廣度和深度；利于新產(chǎn)品產(chǎn)生；渠道少了許多摩擦；服務(wù)于某類客戶的專家 缺點(diǎn)：重復(fù)訪問(wèn)；對(duì)人員要求高負(fù)擔(dān)加重；主要顧客減少帶來(lái)的威脅 （5）組合型 優(yōu)點(diǎn)：集合多種方式的優(yōu)點(diǎn)，補(bǔ)足缺點(diǎn) 缺點(diǎn)：因公司具體情況

16、而定 六案例分析1（1）銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性問(wèn)題。由于銷售預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確，加上對(duì)市場(chǎng)暫時(shí)繁榮的樂(lè)觀估計(jì)，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購(gòu)環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓。而由于對(duì)不同渠道的預(yù)測(cè)不加區(qū)分地供貨，造成缺貨和退貨問(wèn)題。因此提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性成為解決問(wèn)題的關(guān)鍵。 （2）整個(gè)市場(chǎng)銷售不平衡，特別是對(duì)于那些青春氣氛濃郁的時(shí)尚消費(fèi)地帶，高校集中地區(qū)，以及年輕人居多的場(chǎng)所，消費(fèi)者對(duì)新事物的嘗試熱情會(huì)給酷V飲料帶來(lái)迅猛的銷量，導(dǎo)致產(chǎn)品短期缺貨甚至斷貨，這很容易給人造成產(chǎn)品在普遍市場(chǎng)上的銷售短缺，生產(chǎn)量不增加會(huì)造成市場(chǎng)更大缺貨的錯(cuò)覺(jué)，并導(dǎo)致下一季度生產(chǎn)計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出真實(shí)需求。2.應(yīng)該從技術(shù)、管理和IT三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行努力： （1） 技術(shù)：從技術(shù)上提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的核心在于：降低銷售預(yù)測(cè)的復(fù)雜性。具體措施為：減少產(chǎn)品規(guī)格、縮短預(yù)測(cè)時(shí)間和簡(jiǎn)化預(yù)測(cè)的模型等。 （2）