電話邀約客戶的技巧ppt課件

1、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（電話邀約技巧）業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（電話邀約技巧） 如何能有效的使用如何能有效的使用電話邀約客戶？電話邀約客戶？1課程內(nèi)容課程內(nèi)容一、前言二、電話銷售4大要素三、電話成效的增加四、回訪前的準(zhǔn)備五、回訪技巧六、回訪時(shí)常見情況七、情景模擬八、電話營銷異議處理2前言前言 與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進(jìn)行影響。3目前最方便最直接的銷售方式 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)。 在直銷行業(yè)中，電話直銷人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約是非常之重要的45電話銷

2、售的四大要素電話銷售的四大要素一、時(shí)間度：言多必失，節(jié)約話費(fèi)，節(jié)約時(shí)間二、興奮度：說話一定要有力度，掌握語速語調(diào)三、高姿態(tài)：說話時(shí)要有一個(gè)付出的心態(tài)，我們推薦的房子是最好的，體現(xiàn)出師給對方一個(gè)賺錢或買到房子的好機(jī)會四、主動權(quán)：當(dāng)我們把產(chǎn)品介紹給客戶時(shí)，應(yīng)該讓客戶跟著我們的思路走，了解客戶的意向6電話成效的增加電話成效的增加 電話邀約的對象大都是針對已經(jīng)熟悉的陌生人：通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個(gè)步驟。7電話成效的增加電話成效的增加 1）心里準(zhǔn)備： 認(rèn)知轉(zhuǎn)折點(diǎn)積極動力2）內(nèi)容準(zhǔn)備：內(nèi)容準(zhǔn)備最佳狀態(tài)8電話成效的增加電話成效的增加1）接通電話2）講話時(shí)要簡潔

3、明了3）掛斷前的禮貌9電話成效的增加電話成效的增加1）每天安排一小時(shí)2）盡可能多打電話3）打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單4）專注工作10電話回訪客戶電話回訪客戶1）明確目的-了解客戶需求2）分析對象-了解客戶消費(fèi)心理3）設(shè)計(jì)話術(shù)-拋磚引玉4）設(shè)想客戶可能會提到的問題并 做好解決方案5) 設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備6) 其他必要的準(zhǔn)備11電話回訪客戶電話回訪客戶1）注意聲音：聲音質(zhì)量在第一印象中占70%，語速占比30%。聲音質(zhì)量包含：說話的語氣、速度；聲音的大??；表達(dá)的方式2）熱情程度-聲音的可以感染人3）語速-根據(jù)客戶的語速來調(diào)整【急性子】4）音量5）發(fā)音-注意清晰12電話回訪客戶電話回訪

4、客戶6）注意措辭7）回答問題要有邏輯性8）簡明扼要9）要自信10）建立融洽度，根據(jù)客戶的性格特地來設(shè)定不同的方式11）要有吸引力，感染力12）注意禮儀：自報(bào)家門、征詢意愿、明確時(shí)間13）注意結(jié)尾：留有余地、時(shí)間控制、善始善終，先打后掛 13兩種情況下的電話回訪兩種情況下的電話回訪1)分清客戶類型2）選擇適合的時(shí)間3）主動提醒客戶（根據(jù)上次交談時(shí)間及內(nèi)容）4)再一次引起客戶對樓盤的關(guān)注及興趣5）要有自信，不要害怕拒絕6）多種溝通方式：短信、傳真、郵件等方式7）制造下一次通話及見面機(jī)會14兩種情況下的電話回訪兩種情況下的電話回訪1）分清客戶類型2）選擇適合的時(shí)間3）根據(jù)上次留下的話題與客戶交談4）

5、慎用一拿起電話就詢問“您看得怎么樣了？”5）幫助有異議的客戶進(jìn)一步分析，幫助客戶做出決定6）學(xué)會邀請客戶再次來現(xiàn)場7）制造下一次通話及見面機(jī)會15情景情景模擬模擬 成先生看過房對2幢1801和1幢1802感興趣但表示要和家人商量 要求：三組分別扮演客戶、評委、銷售人員時(shí)間：3分鐘評分標(biāo)準(zhǔn)：1-差：2-中； 3-好16電話營銷異議處理電話營銷異議處理 異議是客戶因?yàn)椴涣私饣蛴蓄檻]而對樓盤提出的意見或反對，但這并不代表客戶將不會購買物業(yè)。異議處理的目的是將異議變成機(jī)會，最終達(dá)成交易。17 在電話中如何處理異議？ 派出發(fā)言人 時(shí)間：2分鐘評分標(biāo)準(zhǔn)：1-差 2-中 3好18異議的處理技巧異議的處理技巧

6、1）細(xì)心聆聽2）分享感受3）澄清異議4）提出方案5）要求行動19情景情景模擬模擬成先生已確定3幢1801比較適合，但是感覺價(jià)位較貴，（經(jīng)理有1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠）要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評委時(shí)間：3分鐘評分標(biāo)準(zhǔn)：1差；2中；3好20可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 1）聽電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？是否和客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？2）客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦。3）制造緊迫感，吸引客戶21可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 1）可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號碼2）給客戶發(fā)短消息或者傳真及Email2

7、2可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 1）是否打電話的時(shí)間不對，客戶正在忙或有不順心的情況2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實(shí)需求？是否一味推薦自己的想法？沒有話術(shù)？沒有新意？23可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 表達(dá)時(shí)用簡捷、清晰的語言說明你的想法接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮24 1）電話回訪時(shí)注意選擇適合的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多的了解客戶的作息時(shí)間。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾您了?！庇锌赡艿脑捈s下一次電話時(shí)間 2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待或上次聯(lián)系有什么問題，幫其解決25 要分析客戶的真實(shí)想法，是在推脫，還是想看看競爭樓盤?？梢詭退麄?cè)面分析一下市場情況。如果不聽，可征求意見，上門服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法 家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看261）客戶在電話里要拒絕你實(shí)在太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說辭都會被輕易拒絕。2）沒有人一開始就會被別人接受