同濟(jì)堂-藥品的渠道和管理

1、.消費(fèi)者消費(fèi)者制藥公司制藥公司.制藥公司制藥公司商業(yè)渠道的選擇和管理商業(yè)渠道的選擇和管理 覆蓋率（商業(yè)單位能供應(yīng)醫(yī)院/藥店占區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院的比例） 運(yùn)輸能力（客戶(hù)承諾。如48小時(shí)運(yùn)送到醫(yī)院/藥店） 資金和在醫(yī)院/藥店中的信譽(yù) 主要管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力 相似公司的評(píng)價(jià) 目標(biāo)醫(yī)院的評(píng)價(jià)和推薦D20. 收集信息 分析審核 確定經(jīng)銷(xiāo)商.收集信息 基本信息 在市場(chǎng)上有多少經(jīng)銷(xiāo)商適合分銷(xiāo)我們的產(chǎn)品？ 在該地區(qū)和零售渠道供貨中，他們的特別強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn)是什么？ 競(jìng)爭(zhēng)者如何服務(wù)和發(fā)展客戶(hù)業(yè)務(wù)？ 每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？ 每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商擁有多少名銷(xiāo)售人員、送貨隊(duì)伍、送貨工具以及倉(cāng)庫(kù)面積？ 他們是如何激發(fā)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍的？

2、.收集信息 業(yè)務(wù)信息所代理品牌，有無(wú)相抵觸的品牌，銷(xiāo)量及主要品牌的銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商喜歡推廣的商品種類(lèi)及原因。代理品牌的性質(zhì)是多家代理或獨(dú)家代理？每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況。代理我們產(chǎn)品的能力，如；組織架構(gòu)、人員的能力、倉(cāng)庫(kù)能力、運(yùn)輸能力等市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)如；渠道的比重、鋪市網(wǎng)點(diǎn)、輻射能力等。提供客戶(hù)的貿(mào)易條件、服務(wù)及拜訪(fǎng)周期。銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性及士氣。與市場(chǎng)的特殊關(guān)系。發(fā)展計(jì)劃。.分析審核 經(jīng)營(yíng)范圍 營(yíng)業(yè)設(shè)施 渠道網(wǎng)絡(luò) 合作愿望 財(cái)務(wù)狀況 管理水平 綜合服務(wù)能力 發(fā)展階段.確定經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則 商業(yè)信譽(yù) 資信狀況 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 合適匹配OTC產(chǎn)品與處方藥商業(yè)渠道的區(qū)別產(chǎn)品與處方藥商業(yè)渠道的區(qū)別OTCRx目標(biāo)城市

3、面廣點(diǎn)深城市之間提倡調(diào)撥提倡純銷(xiāo)商業(yè)單位特點(diǎn)以調(diào)撥為主以純銷(xiāo)為主商業(yè)單位數(shù)量多而廣少而精D21商業(yè)渠道的選擇和管理商業(yè)渠道的選擇和管理 定期與商業(yè)單位聯(lián)系掌握目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)購(gòu)藥品情況 新產(chǎn)品上市/新商業(yè)政策及時(shí)通告說(shuō)明和解釋給商業(yè)單位，以獲得理解、支持和配合 培訓(xùn)商業(yè)單位業(yè)務(wù)人員有關(guān)公司產(chǎn)品知識(shí)，特性和利益。如何向醫(yī)院采購(gòu)介紹公司產(chǎn)品D22商業(yè)渠道和覆蓋商業(yè)渠道和覆蓋(OTC) 商業(yè)政策（讓利）有利于品牌滲透至銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)法覆蓋的地區(qū)和城市 尋找和選擇覆蓋面廣、調(diào)撥能力強(qiáng)的商業(yè)公司H4制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策 批量做價(jià)法。 回款導(dǎo)向。 賒銷(xiāo)法。 資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)H8資信資信+回款獎(jiǎng)

4、勵(lì)回款獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)今成功的合資企業(yè)所采用的方法 資信控制有效地減少了應(yīng)收款量，降低公司貨物/資金風(fēng)險(xiǎn)。 回款獎(jiǎng)勵(lì)有效地刺激商業(yè)回款積極性。H10.五、渠道的沖突管理渠道沖突的基本類(lèi)型：常見(jiàn)的渠道沖突中,最常見(jiàn)的沖突發(fā)生在廠(chǎng)家與商家、商家與商家之間,尤其是商家與商家之間更為激勵(lì)!.不同品牌的同一渠道之爭(zhēng) 該渠道對(duì)擁有不同品牌的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)很重要，都勢(shì)在必得，目的是強(qiáng)占市場(chǎng)； 中間商同時(shí)代理多家品牌，所以很難使所有的廠(chǎng)家都滿(mǎn)意。 廠(chǎng)家為爭(zhēng)奪同一條渠道，都會(huì)許諾比對(duì)方更為優(yōu)惠的條件來(lái)籠絡(luò)中間商； 不同的中間商對(duì)一家二批商的爭(zhēng)奪也可能造成彼此之間的沖突。.同一品牌的渠道內(nèi)部沖突 中間商大興“圈地運(yùn)動(dòng)”爭(zhēng)奪更多

5、的市場(chǎng)分額，爭(zhēng)取廠(chǎng)家更多的青睞。 中間商數(shù)量不合理 中間商的銷(xiāo)售能力達(dá)不到要求,從而廠(chǎng)家有意“放水”以增加渠道活力. 沒(méi)有對(duì)中間商明確的區(qū)域限制和管理. 對(duì)中間商的區(qū)域劃分不合理 廠(chǎng)家的策略要求.渠道上下游的沖突 許多中間商直接或間接與下游的分銷(xiāo)商爭(zhēng)奪客戶(hù).從而與下游者發(fā)生沖突. 下游分銷(xiāo)商不甘心目前的等級(jí),主動(dòng)向上游渠道挑戰(zhàn). 廠(chǎng)家越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接向二級(jí)批發(fā)商供貨.使上下游渠道產(chǎn)生矛盾.竄貨又稱(chēng)倒貨或沖貨，是經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠(chǎng)商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。.竄貨的類(lèi)型 惡性竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄

6、區(qū)傾銷(xiāo)貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非經(jīng)銷(xiāo)商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)；.竄貨的類(lèi)型 同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)； 不同市場(chǎng)之間的竄貨：主要是兩個(gè)同級(jí)別的總經(jīng)銷(xiāo)之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場(chǎng)上的倒貨； 交叉市場(chǎng)之間的竄貨：即經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域重疊；.對(duì)竄貨的思考？竄貨是否等于低價(jià)傾銷(xiāo)?低價(jià)傾銷(xiāo)是否等于擾亂市場(chǎng)？竄貨是否一定要禁止？.化解渠道的沖突的一些方法竄貨的原因? 多拿回扣,強(qiáng)占市場(chǎng) 市場(chǎng)發(fā)育不平衡,供求關(guān)系失衡.表現(xiàn)在; - 較差的市場(chǎng)倒向較好的市場(chǎng) - 有實(shí)力的客戶(hù)打壓較弱的客戶(hù) 唯利是圖.不

7、認(rèn)真做好自己的區(qū)域,卻總往有利可圖的市場(chǎng)里鉆. 供貨商的優(yōu)惠政策不同.竄貨的原因? 對(duì)中間商的渠道狀況不了解 自提 銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高,迫使經(jīng)銷(xiāo)商竄貨. 經(jīng)銷(xiāo)商惡意破壞或報(bào)復(fù) 廠(chǎng)家策略性要求或贊成.主要是針對(duì)無(wú)法提高銷(xiāo)售能力、市場(chǎng)很多空白、 有損廠(chǎng)家利益行為的區(qū)域和中間商，以此引入良性競(jìng)爭(zhēng)。.化解渠道的沖突的一些方法化解之術(shù)除了解廠(chǎng)家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象在渠道中蔓延的話(huà)，受影響的不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，更重要的是市場(chǎng)的混亂會(huì)導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)從而進(jìn)行報(bào)復(fù)行為。因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施。100%杜絕竄貨亂價(jià)是不可能的！但可以做到99%！.化解之術(shù) 明確經(jīng)

8、銷(xiāo)商的權(quán)限在合同上。 要求經(jīng)銷(xiāo)商交納市場(chǎng)保證金。 實(shí)行統(tǒng)一到貨價(jià) 鐵路、輪船、飛機(jī)等實(shí)行送貨到站（門(mén)）。 汽運(yùn)的實(shí)行送貨到倉(cāng)庫(kù)。 發(fā)往不同市場(chǎng)不同經(jīng)銷(xiāo)商的貨都打上編號(hào)。 分品牌和分品種經(jīng)營(yíng)。 設(shè)立市場(chǎng)巡視員制度。 建立嚴(yán)格的懲罰制度。 建立或扶持后備經(jīng)銷(xiāo)商。 建立一套完善的銷(xiāo)售系統(tǒng)。 商商 業(yè)業(yè) 客客 戶(hù)戶(hù) 的的 服服 務(wù)務(wù) 和和 管管 理理 信 息 交 流 提 供 培 訓(xùn) 贊 助 高 級(jí) 經(jīng) 理 出 國(guó) 考 察 贊 助 設(shè) 備 MBA 短 期 培 訓(xùn) 班商商 業(yè)業(yè) 客客 戶(hù)戶(hù) 的的 服服 務(wù)務(wù) 和和 管管 理理 客 戶(hù) 細(xì) 分，20 的 客 戶(hù) 占80 的 銷(xiāo) 售 建 立 長(zhǎng) 期 的 伙 伴

9、 關(guān) 系.商業(yè)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的期望商業(yè)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的期望 相互信任 在同等水平上進(jìn)行交流； 誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)； 不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷(xiāo)商。 接受因地區(qū)/城鎮(zhèn)的不同而造成不同的貿(mào)易情況。 了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作。 提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援.商業(yè)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的銷(xiāo)售員的期望商業(yè)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的銷(xiāo)售員的期望他們喜歡 真誠(chéng)、能解決工作中的難題 與他們的銷(xiāo)售人員合作良好 幫助他們做更高銷(xiāo)量、賺更多錢(qián) 幫助作好計(jì)劃 售后服務(wù)好，不留后遺癥 真實(shí)反映市場(chǎng)情況 從公司獲得更多支持 立場(chǎng)與客戶(hù)一致.商業(yè)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的銷(xiāo)售員的期望商業(yè)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的銷(xiāo)售員的期望不喜歡 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 拖延或不解決難題 過(guò)分催賬 過(guò)多插手 泄露客戶(hù)機(jī)密 始終站在公司的一邊 人員素質(zhì)差. 時(shí)間管理.時(shí)間管理 人生時(shí)間有限. 身體,事業(yè),生活三方面平衡. 20/80原則. 優(yōu)先原則(優(yōu)先做重要的事)