商業(yè)談判技巧在線(xiàn)作業(yè)(浙大)

1、單選題 1.說(shuō)話(huà)聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì)手是怎樣的對(duì)手：···· A 富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員 B 對(duì)你談的內(nèi)容不感興趣 C 態(tài)度溫和的對(duì)手 D 剛出道的年輕新手正確答案:D單選題 2.在談判中先不開(kāi)口，讓對(duì)方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答是哪一種預(yù)防性策略：···· A 投石問(wèn)路策略 B 申?yáng)|擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略正確答案:C單選題 3.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原則的具體做法： &

2、#183;··· A 互利互惠原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 立場(chǎng)服從利益原則 D 合作原則正確答案:B單選題 4.針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不退讓的策略是哪一種策略：···· A 針?shù)h相對(duì) B 以退為進(jìn) C 最后通牒 D 以柔克剛策略正確答案:A單選題 5.在控制理論中，我們將未知問(wèn)題稱(chēng)為（ ），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過(guò)觀(guān)察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：···· A “白箱”問(wèn)題 B “黑箱”問(wèn)題 C “灰箱”問(wèn)題 D “暗箱”問(wèn)題正確答

3、案:B單選題 6.所謂客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的是：···· A 國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) B 實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn) C 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) D 通行的慣例正確答案:B單選題 7.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：···· A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優(yōu)越感正確答案:C單選題 8.如果談判者視線(xiàn)時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說(shuō)明對(duì)方：···· A 對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣 B 對(duì)談判的內(nèi)容很感興趣 C 對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜 D 想起生

4、離開(kāi)正確答案:A單選題 9.買(mǎi)方先讓賣(mài)方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣(mài)方將貨源組織上來(lái)以后，在提出苛刻條件，讓賣(mài)方處于被動(dòng)，描述的是哪一種策略：···· A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧正確答案:B單選題 10.報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示屬于（ ）類(lèi)型的談判：···· A 中立地點(diǎn)談判 B 不求結(jié)果的談判 C 索賠談判 D 意向書(shū)談判正確答案:B單選題 11.談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)利。以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的技巧是什么技巧：·&

5、#183;·· A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧正確答案:C單選題 12.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會(huì)推翻以前所做的讓步，重新開(kāi)始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話(huà)題，而對(duì)方卻仍在努力使新談判者熟悉過(guò)去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用：···· A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 攻心技巧 D 車(chē)輪戰(zhàn)技巧正確答案:D單選題 13.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：· A 想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員，通過(guò)與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策· B 了解對(duì)手的真正需要

6、· C 針?shù)h相對(duì)，退出或拒絕談判· D 不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行正確答案:A單選題 14.哪一個(gè)過(guò)程標(biāo)志著談判的真正開(kāi)始：· A 準(zhǔn)備階段· B 摸底階段· C 導(dǎo)入階段· D 報(bào)價(jià)階段正確答案:C單選題 15.在談判中，以勢(shì)壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）特點(diǎn)：···· A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性正確答案:D單選題 16.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：···&

7、#183; A 直截了當(dāng) B 不講面子 C 等級(jí)觀(guān)念弱 D 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)正確答案:D單選題 17.在（ ）國(guó)家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴： ···· A 美國(guó) B 法國(guó) C 日本 D 阿拉伯正確答案:B單選題 18.采用商品試銷(xiāo)、試購(gòu)，以及談判模擬等方法收集市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法：···· A 電子媒體收集法 B 觀(guān)察法 C 實(shí)驗(yàn)法 D 通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法正確答案:C單選題 19.談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)或劣勢(shì)，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（ ）特點(diǎn)：·&#

8、183;·· A 不確定性 B 沖突性 C 多邊性和隨機(jī)性 D 博弈性正確答案:C單選題 20.商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)該是：···· A 立場(chǎng)服從利益 B 利益服從立場(chǎng) C 兩者同樣重要 D 都不重要正確答案:A單選題 21.以下說(shuō)法不正確是：···· A 使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險(xiǎn)責(zé)任在買(mǎi)方 B 使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險(xiǎn)責(zé)任由買(mǎi)方承擔(dān) C 如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責(zé)任在買(mǎi)方 D 如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責(zé)任在賣(mài)方正確答案:D單選題 22.“這樣的算法，對(duì)你我

9、都有利，是不是？”是哪一類(lèi)型的提問(wèn)：···· A 引導(dǎo)性提問(wèn) B 坦誠(chéng)性提問(wèn) C 封閉性提問(wèn) D 證實(shí)式提問(wèn)正確答案:A單選題 23.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡(jiǎn)單介紹自己的情況，并努力獲取對(duì)方的意圖屬于哪一個(gè)階段的描述：···· A 準(zhǔn)備階段 B 開(kāi)局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段正確答案:B單選題 24.當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀(guān)點(diǎn)并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：··&#

10、183;· A 迂回繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯正確答案:D單選題 25.談判內(nèi)容，特別是有爭(zhēng)議的問(wèn)題，僅限于與會(huì)者知道的討論型談判適合于（ ）談判地點(diǎn)：···· A 大型會(huì)議室 B 小會(huì)議室 C 辦公室 D 餐桌或高爾夫球場(chǎng)正確答案:B單選題 26.在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于：···· A 談判客主體 B 談判的主體 C 談判的目標(biāo) D 行為主體正確答案:B單選題 27.在對(duì)方要價(jià)很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請(qǐng)其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來(lái)拖延會(huì)談時(shí)間是哪一種應(yīng)對(duì)

11、僵局的技巧：···· A 例舉實(shí)事法 B 以理服人 C 以情動(dòng)人 D 以靜制動(dòng)法正確答案:D單選題 28.面對(duì)對(duì)手采用不開(kāi)先例技巧時(shí)，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯(cuò)誤的是：· A 搜集信息，吃透先例· B 克服習(xí)慣性心理的約束· C 其他相似先例反駁以· D 證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用正確答案:C單選題 29.關(guān)于談判主題需要理論，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是：· A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大· B 需求層次順序并非一成不變&

12、#183; C 針對(duì)每一個(gè)談判主體，滿(mǎn)足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點(diǎn)· D 應(yīng)將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開(kāi)來(lái)。正確答案:A單選題 30.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）原則：···· A 使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則 B 互利互惠原則 C 講究信用原則 D 遵守法律原則正確答案:C單選題 31.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（ ）談判方式： ···· A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判正確答案:A單選題 32.談判各方根據(jù)主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)為（ ）：···· A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo)正確答案:B單選題 33.談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)： ···· A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo)