門店銷售的十大步驟

1、門店銷售的十大步驟最關(guān)鍵的是信心一、做充分的準(zhǔn)備工作成功之路只有一條，就是準(zhǔn)備。大衛(wèi)的魔術(shù)需要準(zhǔn)備，喬丹得總冠軍需要準(zhǔn)備，美國打伊拉克需要準(zhǔn)備，我們拜訪客戶、向顧客介紹產(chǎn)品不需要準(zhǔn)備嗎？1 、說服顧客購買是一種體能得說服運(yùn)動(dòng)是培養(yǎng)體能的最好的辦法， 并且體力越用越好。 （是每天工作開始時(shí)就應(yīng)當(dāng)保持的）A 慢跑B 散步2、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備靜坐。讓顧客感覺精神很好，體力很好。3、專業(yè)知識(shí)得準(zhǔn)備復(fù)習(xí)、復(fù)習(xí)、不斷的復(fù)習(xí)。不斷地演練專業(yè)知識(shí)的熟練度名言：每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的效果4、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備徹底了解顧客二、使自己的情緒達(dá)到穩(wěn)定的巔峰狀態(tài)（讓顧客感覺到信心百倍）如何達(dá)到穩(wěn)定的巔峰狀態(tài)：1 、

2、肢體語言透過積極的肢體語言，激勵(lì)自己，暗示自己。跳躍，振臂高呼2、堅(jiān)定的信念透過大量的行動(dòng)。沒有失敗，只有暫時(shí)的停止成功。過去不等于現(xiàn)在。要，還是一定要，還是現(xiàn)在就一定要。凡事發(fā)生，必有其原因，并且有助于我們。如果沒有得到想要的，我們即將得到更好的。成功者絕不放棄，放棄者絕不成功成功者做別人不想做的事情；成功者做別人不敢做的事情；成功者做別人做不到的事情3、思考就是不斷地問答。需要改變一個(gè)人的觀念，需要不斷地問答。讓顧客回答，是。不要，告訴顧客“如何”就可以了。三、建立信賴感1 、透過形象專業(yè)人事地第一印象。頭發(fā)、臉、手、皮鞋、褲子、公文包、資料。2、模仿透過模仿顧客，與顧客有共鳴A 透過聲音

3、。顧客大聲你就大聲，顧客小聲你就小聲。B 肢體語言。跟顧客相同C 文字。顧客喜歡說：好爽。你就跟著說，好爽。3、傾聽站在顧客的左手邊。保持適度的距離。保持適度的目光接觸。不要打岔。不要發(fā)出聲音。不要總是，對(duì)對(duì)對(duì)。要點(diǎn)頭、微笑4、使用顧客見證講， “剛才有一位和您差不多的需求的顧客買了這樣的一對(duì)音箱。 ”四、了解顧客的問題、需求和渴望原則，不聊產(chǎn)品第一步：FORM （建立溝通）聊家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)務(wù)狀況（大客戶 15 分鐘）第二步：NEADS （了解需求、渴望）他現(xiàn)在有什么。他現(xiàn)在滿意什么。他現(xiàn)在不滿意什么。誰是決策者。解決方案。 （ 10分鐘）第三步：了解顧客的購買地價(jià)值觀，人生的價(jià)值觀他考

4、慮的因素是什么。品牌？?jī)r(jià)格？服務(wù)？顧客地購買的是價(jià)值觀，不是產(chǎn)品。如果了解了人生的價(jià)值觀就肯定跑不了了。第四步：了解顧客的關(guān)鍵按鈕（顧客會(huì)犧牲所有的一切）是人生價(jià)值觀的關(guān)鍵點(diǎn)，有六種：1 、家庭型。不愛改變，穩(wěn)定。用老產(chǎn)品，不愛新的、時(shí)尚的。人口中 40 。2、模仿型。1738歲居多。想要成功，但缺乏自信。手段是滿足他，最后歸結(jié)到自信成功。 （俗話：男人天生缺乏自信，找夢(mèng)想中的女性）人口中 30 。3 、成功型。喜歡獨(dú)特，稀有，唯一。人口中 5 。4 、社會(huì)認(rèn)同型。最求智慧，追求社會(huì)有服務(wù)。人口中 5 。5、生存型。什么便宜買什么。人口中 20 。6、混合型。社會(huì)的頂層。喜歡最好的。人口中 0

5、.5% 。五、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值展現(xiàn)說服力。1 、問顧客簡(jiǎn)單容易回答的問題。2、問 Yes 的問題（答案是“是”的問題）3、問二選一的問題按客戶需求介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且特點(diǎn)是可以滿足顧客需求何渴望的。我們的產(chǎn)品不簡(jiǎn)單可以滿足你的需求，可以帶來更高的價(jià)值。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1 、絕對(duì)不能批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、贊美你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)4、展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)5、如果今天沒有購買，我建議您購買第二名的產(chǎn)品七、解除顧客的反對(duì)意見預(yù)先框視絕招：1 、當(dāng)顧客第一次反對(duì)的時(shí)候，不要理他2、當(dāng)顧客第二次反對(duì)的時(shí)候，聽他說3 、當(dāng)顧客第三次反對(duì)的時(shí)候，回應(yīng)他， “太貴了嗎？”4、認(rèn)同他，轉(zhuǎn)換他5

6、 、話述。我同意您的觀點(diǎn)， “同時(shí)”什么什么。千萬不要用但是，因?yàn)椴焕诮蛄骸?、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題。求大同存小異。八、成交成交的關(guān)鍵是成交，關(guān)鍵的是收錢有方法1 、測(cè)試成交2、假設(shè)成交既然這么完美，為什么不馬上買走呢？3、二選一成交給出顧客兩種選擇：一個(gè)、你認(rèn)定顧客已經(jīng)會(huì)要的，另一個(gè)，比這個(gè)已經(jīng)要的更高一級(jí)。4、對(duì)比原理成交提出最貴的，再講要成交的。5、回馬槍成交已經(jīng)徹底沒有希望了，去誠懇地征求他的意見或者建議。尋求再次解釋的機(jī)會(huì)6、上帝成交相信上帝的故事九、要求轉(zhuǎn)介紹即使是現(xiàn)有的顧客沒有成交，也要向他的朋友推銷1 、必須是同等級(jí)的2、了解背景3、主動(dòng)的邀約十、做好顧客的服務(wù)1 、售

7、前的服務(wù)2、差異化的服務(wù)（超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，超出顧客的期望，顧客會(huì)感動(dòng)）注重曾經(jīng)的每個(gè)細(xì)節(jié)成交法的話述（45種）1、 “我要考慮一下”成交法顧客：我要考慮一下。推銷員：我說， XX 先生，很明顯，您不會(huì)說您要考慮一下，除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真正管道有興趣，是嗎？顧客：是的。推銷員：我的意思是，您不會(huì)說要考慮一下只是為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)，您回去會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？我剛才是講漏了什么嗎？或是哪里沒有解釋清楚？導(dǎo)致您說要考慮一下呢？XX 先生，講正經(jīng)的有沒有是錢的問題呢？2、 “每日金額”成交法1 、將價(jià)格或者多余的價(jià)格分?jǐn)偟矫咳?，將大?shù)額的錢攤低。2000 元的課程是不便宜，同時(shí)我想，您

8、認(rèn)為成功會(huì)對(duì)您的一生產(chǎn)生影響嗎？是的。那咱們認(rèn)為他可以產(chǎn)生50 年的影響吧。 每年您只需要投資40 元， 每個(gè)月才 3 塊錢， 每天才 1毛錢。如果您認(rèn)為每天投資1 毛錢，就可以成功，您都不愿意嗎？我想您是一定愿意的。如果您連每天1 毛錢都拿不出來，真的是要上課學(xué)習(xí)成功了。2、多出的部分，分?jǐn)偟矫刻欤涂梢哉f：如果只每天增加一點(diǎn)點(diǎn)錢就可以享受更好的服務(wù)，不是再好不過了嗎？3、 “經(jīng)濟(jì)不景氣”成交法多年前我學(xué)到了一個(gè)真理， “成功者購買當(dāng)別人賣出時(shí)，賣出當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)” 。最近市場(chǎng)不景氣，但再我們公司，我們絕對(duì)不讓“不景氣”困擾我們，你們知道為什么嗎？因?yàn)?，今天許多擁有財(cái)富的人都是再不景氣的時(shí)代建

9、立了他們成功的基礎(chǔ)，談們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買決定而成功。當(dāng)然他們也必須愿意作出這樣的決定。XX 先生，今天您有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意嗎？四、 “鮑威爾”成交法鮑威爾說過：拖延一項(xiàng)決定，比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多的美國人民、政府和企業(yè)的時(shí)間和金錢。而我們今天討論的時(shí)一項(xiàng)決定，是嗎？假入您說好（購買產(chǎn)品）會(huì)如何呢？假如您說不好又會(huì)如何呢？假如您說，不好。事情不會(huì)有任何改變，明天將跟今天一 樣。假如您說好，您將得到即將得到的好處。顯然說好比說不好更有幫助，是嗎？既然如此，何不現(xiàn)在就把產(chǎn)品帶回家呢？五、 “別家可能更便宜”成交法XX 先生，那可能是真的，再這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。依據(jù)我個(gè)人了解，顧客購買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)注意三件事情：1 、產(chǎn)品的質(zhì)量2、產(chǎn)品的價(jià)格3、產(chǎn)品