大客戶、項目銷售實戰(zhàn)技能-精益營銷訓(xùn)練課程方案

1、6位實戰(zhàn)派培訓(xùn)師聯(lián)手，9年打造“精益營銷訓(xùn)練”課程9年間，先后經(jīng)歷了350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的磨礪500多位總經(jīng)理、銷售經(jīng)理，7000多位基層銷售的共同心聲：實用大客戶項目銷售實戰(zhàn)技能-顧問式銷售精益營銷訓(xùn)練班課程背景 . 1“精益營銷訓(xùn)練班”簡介 . 2“精益營銷訓(xùn)練班”之特色 . 2訓(xùn)練班學(xué)習(xí)收益 . 2“精益營銷訓(xùn)練班”的比較優(yōu)勢 . 3案例見證 . 3適宜學(xué)員 . 4訓(xùn)練課程大綱 . 4學(xué)習(xí)時間及地點 . 9 我們的聯(lián)系方式 . 錯誤！未定義書簽。 學(xué)習(xí)指引 . 錯誤！未定義書簽。課程背景大客戶項目銷售有八道“坎”：1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就

2、這么丟了。2）產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的。3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。4）挖掘需求：牽著客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，上萬元的費用，全部打水漂。6）商務(wù)談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。8）客戶管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷售技能；做一片市場，靠的是客戶管理技能。 沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：客戶資源

3、大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績完全兩碼事。大客戶項目銷售是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準。沒有嚴格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠只能是“跑龍?zhí)住?，無法成為市場的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業(yè)績超水平增長。 “精益營銷訓(xùn)練班”簡介課程類型：目前，常規(guī)運行的“精益營銷訓(xùn)練班”

4、分為：大客戶項目銷售實戰(zhàn)技能渠道銷售實戰(zhàn)技能（消費品版、非消費品版）另外，我們也會根據(jù)企業(yè)的需求，專門為企業(yè)量身打造“精益營銷訓(xùn)練”內(nèi)訓(xùn)課程。 課程研發(fā)歷程：鑒于市場上“忽悠”式培訓(xùn)野蠻生長，自2003年以來，以王浩老師為項目帶頭人的6位實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家，憑借自身豐富的現(xiàn)場經(jīng)驗和深厚的學(xué)識功底，深入大量企業(yè)，潛心研究和探索，總結(jié)一套銷售技能學(xué)習(xí)和移植的訓(xùn)練體系，并取名為：精益營銷訓(xùn)練。精益營銷訓(xùn)練3天成就銷售高手。概括地講，就是針對銷售人員進行3天（每周一天）的強化訓(xùn)練，快速提升銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和操作技能；并通過獨特的“情景”考試，確保銷售人員的實戰(zhàn)運用，大幅度提高爭取訂單的成功率。精益營銷訓(xùn)

5、練以三大理論為基礎(chǔ)：精益營銷思想、銷售行為學(xué)和訓(xùn)練學(xué)。“精益營銷訓(xùn)練班”之特色課程研發(fā)：6位資深專家，9年精心打造，350場次的沉淀。師資水平：15-25年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。 訓(xùn)練目標：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。課堂形式：理論（15%）+案例（30%）+討論（25%）+專家輔導(dǎo)（20%）+考試（10%） 訓(xùn)練班學(xué)習(xí)收益1、教授62-78項實戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。2、全開放的專家答疑，輔導(dǎo)學(xué)員解決

6、現(xiàn)實問題和關(guān)鍵業(yè)務(wù)障礙。3、筆試+實景考試，促進學(xué)習(xí)效果。凡是<營銷公社>的高級企業(yè)會員、VIP企業(yè)會員，更有特別權(quán)益：附贈一套銷售管理工具，幫助企業(yè)推動后期執(zhí)行，讓訓(xùn)練的成果真正落地，成為銷售業(yè)績增長的杠桿和驅(qū)動力?！熬鏍I銷訓(xùn)練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎！“精益營銷訓(xùn)練班”的比較優(yōu)勢案例見證案例1：“精益營銷訓(xùn)練”大幅度提高電話成功率北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請的人數(shù)

7、不多，就影響推介會的效果。2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對數(shù)據(jù)：訓(xùn)練前，每100個電話的成功率：1.2個 訓(xùn)練后，每100個電話的成功率：6.1個 案例2：“精益營銷訓(xùn)練”提高銷售業(yè)績，降低銷售費用南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：銷售收入：2008年，5603萬2009年，9199萬，增長幅度為64.2% 銷

8、售費用：訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元案例3：“精益營銷訓(xùn)練”幫助企業(yè)迅速拓展市場武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”，同時，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目

9、，銷售額突破6000萬。適宜學(xué)員大客戶銷售、項目銷售、直銷總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員訓(xùn)練課程大綱一、大客戶項目購買分析問題：大客戶項目采購有什么規(guī)律？影響大客戶項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？ 大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則大客戶的分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶組織運行的七大潛規(guī)則大客戶內(nèi)部的人事矛盾大客戶是怎樣進行采購的大客戶購買的三種類型大客戶購買決策的基本流程項目采購銷售流程大客戶采購報批作業(yè)模式大客戶項目采購的關(guān)鍵人物大客戶購買特征影響大客戶購買的七大因素大客戶的預(yù)算機制購買者的個性大客戶購買與個人購買的區(qū)別二、大客戶項目銷售的市場定位問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大

10、幅度提升銷售效率？大客戶項目銷售成功的三大規(guī)律定位清晰聚焦行動堅持到底什么叫目標客戶群目標客戶群的基本含義鎖定目標客戶群的三要素目標客戶群的遞進篩選收集客戶項目信息的基本方法容易被忽略的客戶信息客戶項目信息的整理與篩選定位目標客戶的方法定位目標客戶必問的八個問題演練：在電話溝通中，如何定位目標客戶？大客戶項目銷售的五把“鑰匙”三、接近與切入客戶問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？ 溝通的6個“基本動作”突破前臺“障礙”越過前臺的七大“奇招”通過“輔路”查找目標人聯(lián)系方式已知客戶手機的處理策略識別大客戶內(nèi)部角色確認關(guān)鍵人物的方法初步接觸客戶的“三大件”客戶接

11、聽銷售電話的心理分析如何才能清晰地介紹自己電郵跟進的技巧跟蹤客戶的周期與頻率強化客戶記憶的“電擊術(shù)”演練：在初步接觸客戶階段，詢問基本情況高效的約見與拜訪建立客戶關(guān)系的三步曲約見客戶的基本規(guī)則高效約見的兩種方法：定時騷擾和交叉約見初次拜訪的形象和禮儀初次拜訪的五大任務(wù)討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？ 呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧各個銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略1分鐘產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)如何陳述銷售故事吸引客戶的公司產(chǎn)品PPT展示產(chǎn)品的“技術(shù)動作”機會：接待與展會的必備技能接待客戶來訪的九個注意事項如何在展會中“抓住”客戶？跟蹤客戶的六步循環(huán)法回訪的理由跟蹤客戶：“攔截”下一個時間點

12、四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物問題：客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？ 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系確定客戶關(guān)系中的“貴人”公關(guān)路線圖信任是做關(guān)系的基石建立信任感的小動作人際吸引原則請客吃飯：酒錢花在刀刃上如何為首次宴請創(chuàng)造條件約請的時機和方式宴請禮儀宴請過程中的談資演練：在宴請中，如何摸清客戶的“隱私”？送禮：細節(jié)決定成敗贈送禮品的潛規(guī)則錯誤的送禮方式為客戶幫忙：該出手時就出手感動客戶的必殺技轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)系處理方法編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏“內(nèi)線”的幾種類型處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點討論：小江爭取項目，副處長同意，處長反對，如何推進？五、挖掘需求和尋求機會大客戶的十大需求動因客戶需求的內(nèi)涵

13、什么是客戶需求客戶需求的五大因素購買需求信息詢問需求的五大策略在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報如何通過觀察現(xiàn)場獲得需求信息求證需求信息的方法挖掘需求信息的溝通技巧什么叫隱性需求挖掘客戶隱性需求的三種話術(shù)演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)診斷客戶需求診斷需求的反問模式六、推進客戶購買問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？在項目運作中，如何一步步拿下訂單？大客戶項目銷售的三種推進方式如何滿足客戶利益什么叫客戶利益組織人的多元化利益多角色利益分析確定推動購買的“攻擊點”推動客戶購買的“進攻點”有哪些激發(fā)客戶購買興趣的五類話題推進購買的關(guān)鍵說辭：撓到客戶的心頭之癢摸清敵情：分

14、析競爭對手動態(tài)和“潛伏者”里應(yīng)外合與“潛伏者”合作的三個要點明確關(guān)鍵人物的個人利益排除客戶的購買障礙處理客戶反對意見的五個步驟常見的反對意見銷售應(yīng)對策略判斷客戶的購買信號推動客戶購買的“八種武器”向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)以標桿客戶帶動購買組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會邀請商務(wù)考察幫助客戶建設(shè)明星工程堅持到客戶掉眼淚快速響應(yīng)客戶的臨時需求通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”分享：促成訂單的體會與好方法投標競爭策劃客戶的招標操作流程銷售跟進的步驟和方法如何進行標書策劃如何公關(guān)外部專家評委促成訂單的五大里程碑七、談判策略與技巧問題：如何在買方優(yōu)勢的情況下，爭取我方的利益？如何應(yīng)對采購者的花招？ 銷售談判的三個階段客

15、戶探測市場階段客戶考慮預(yù)算階段客戶購買階段談判的七項準備營造良好的談判環(huán)境談判中的人際關(guān)系安排選擇更有利的談判時間與空間調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛面對不同個性客戶的談判策略情感型對手理性對手冷酷型對手購買談判的對局模式討論：當客戶“惡意”出價時，我們該如何應(yīng)對？價格談判技巧價格談判的八個要點客戶出價的七個陷阱出價與讓價策略價格談判的幾套話術(shù)價格談判的溝通工具選擇價格變換策略：增值利益如何在談判中堅守陣地應(yīng)對采購人員的“花招”八、大客戶項目之精益營銷問題：如何科學(xué)管理客戶信息，以提高銷售效率？如何從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場？ 合同執(zhí)行風險與過程跟蹤合同執(zhí)行的三大風險合同執(zhí)行過程的跟蹤催收尾款：抓住客戶的“七寸”呆賬形成的原因賬期管理催收貨款的三大策略特殊情況下的催款討論：小王該不該越過采購經(jīng)理，請產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來？客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理的含義客戶的分類方法大客戶項目銷售進程表用戶關(guān)系管理滿意度管理客戶關(guān)系危機處理售后客戶關(guān)懷精益營銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場區(qū)位營銷戰(zhàn)略區(qū)域或行業(yè)市場的深耕客戶聯(lián)動效應(yīng)的運用如何倍增客戶資源價值九、學(xué)習(xí)成果驗收考試行動承諾學(xué)習(xí)時間及地點時間：2012年9月7日-8日地點：北京課程費用：訓(xùn)練班學(xué)習(xí)費用：￥280