某服裝品牌經(jīng)銷商指引手冊(cè)_圖文

1、嘉莉詩(shī)代理商指引手冊(cè)前言本手冊(cè)旨在為XXX全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩(shī)銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境和新的目標(biāo)，XXX希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)（一） 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)一、 嘉莉詩(shī)代理商的條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷

2、貨，能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。品牌化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問題上的意圖二、 嘉莉詩(shī)代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩(shī)品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市（省會(huì)）必須建立級(jí)商場(chǎng)形象輸

3、出點(diǎn)3-5個(gè)，零售旗艦店1-2個(gè)；二級(jí)城市（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng)100%，2004年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家A級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)?？蛻艄芾恚簩?duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶級(jí)別分類進(jìn)行管理。市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時(shí)、貫徹到終端加盟商。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。保證嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩(shī)公司的

4、各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營(yíng)思路問題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)品牌的有效資源。第二章 嘉莉詩(shī)代理商的管理一、客戶分類1目的：1） 做好重要客戶的管理；2） 實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。2分類考慮的要素：A 區(qū)域市場(chǎng)回款額B 客戶發(fā)展?jié)摿 客戶的品牌忠誠(chéng)度D 地區(qū)經(jīng)濟(jì)E 日常考核評(píng)定等級(jí)二、建立客戶評(píng)估體系建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估：1 代理商績(jī)效考評(píng)表2 代理商配合跟進(jìn)表3 代理商信用等級(jí)評(píng)估表三

5、、品牌管理部的職責(zé)：1 及時(shí)對(duì)開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。2 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。3 與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4 根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。5 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。6 竄貨控制。7 價(jià)格控制。第三章建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費(fèi)者的意見，以便了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正確決策。需要反饋的信息包括：消費(fèi)者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、

6、價(jià)格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個(gè)人建議）技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。競(jìng)爭(zhēng)者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)）市場(chǎng)分析本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃二、信息反饋方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報(bào)電話溝通實(shí)物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報(bào)告三、工作職責(zé)（1）每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見和建議，填寫各項(xiàng)信息反饋表。（2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng)狀況。（3）建立月銷售溝通制。第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高一、何為公司化運(yùn)作？1、 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo)2、 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì)3、 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確

7、4、 計(jì)劃-執(zhí)行-總結(jié)，提高運(yùn)作水平5、 內(nèi)部規(guī)范，制度健全6、 激勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運(yùn)作組織1、 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù)2、沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細(xì)型3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。4、無制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象4、以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層生存的需要5、有良好的工作

8、空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望6、支出收入核算不清，沒有清晰的財(cái)務(wù)管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝6、聘有專業(yè)會(huì)計(jì)（專職或兼職），財(cái)務(wù)管理清晰，市場(chǎng)運(yùn)作以質(zhì)取勝，管理出效益7、無品牌意識(shí)，水平低下7、代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能力二、公司化運(yùn)作的必要性1、 市場(chǎng)發(fā)展的要求。2、 個(gè)人能力的局限。3、 有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件 2538歲，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； 具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程及品牌營(yíng)銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)； 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷知識(shí)扎

9、實(shí)； 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。二） 任用1、 試用期要帶、幫、扶2、 逐步規(guī)范，逐步放權(quán)3、 揚(yáng)長(zhǎng)避短4、 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的辦法，1） 對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)；2） 對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力；3） 對(duì)重要的工作親自參與。 授權(quán)過程中遇到的問題有：1、忽視人的培養(yǎng)；2、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面；3、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成

10、長(zhǎng)，只好親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機(jī)會(huì)。 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂?。三?管理1、 雙方簽訂書面合同a、承諾書面化b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化2、 考核量化：考核表見附表3、 考核指標(biāo)的要求1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色1） 明確自己的定位和工作職責(zé)2） 學(xué)會(huì)換位思考3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí)4） 學(xué)會(huì)聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論5） 理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī)6） 學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工

11、作，主抓面的工作7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn)8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)9） 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù)加盟商篇第一章 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé)（一）嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé)a 嘉莉詩(shī)加盟商的條件：資金實(shí)力：能保證庫(kù)存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金問題出現(xiàn)斷貨。售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購(gòu)物便利的商業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。營(yíng)業(yè)主推：必須主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。品牌意識(shí)：有良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。b 嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé)i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。ii. 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣處于賣場(chǎng)顯要位置，保證主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。ii

12、i. 保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。iv. 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。v. 保證遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。vi. 保證對(duì)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩(shī)品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第二章 嘉莉詩(shī)加盟商的開發(fā)1客戶開發(fā)新形勢(shì)下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商；重點(diǎn)開發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。2尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。詢問賣場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）同行、朋友介紹電話咨詢舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。網(wǎng)上發(fā)布消息3開發(fā)方法-轉(zhuǎn)

13、被動(dòng)為主動(dòng)1、主動(dòng)開發(fā)？何為被動(dòng)開發(fā)？先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)的店鋪；根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找合適的加盟商2、主動(dòng)開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)：1） 市場(chǎng)規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定（防止好的市場(chǎng)沒有開發(fā)，不好的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)聚集）；2） 資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管理）；3） 成長(zhǎng)空間大，長(zhǎng)期發(fā)展。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級(jí)終端來吸引加盟商4 評(píng)估加盟商（見附表）a了解加盟商情況的方法：1 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2 隨機(jī)訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等3 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開拓

14、能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力4 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。b客戶開發(fā)工作職責(zé)：詳細(xì)了解市場(chǎng)基本情況和客戶情況，認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。確保開發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。第三章 加盟商的管理一、 建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項(xiàng)資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，提升銷售業(yè)績(jī)?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性、興趣、愛好、

15、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來的對(duì)策、品牌形象、聲譽(yù)、信用狀況。二、 分類管理（參見代理商篇）三、 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制1、竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨的結(jié)果從短期看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，

16、市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。2、竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過大。2） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時(shí)解決。3） 銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理。4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)加盟商違規(guī)。3、竄貨控制1 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理2 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3 完善營(yíng)銷政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。4 嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰5 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲

17、力度，對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。6 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。7 及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問題。二） 、價(jià)格管控1、降價(jià)傾銷的原因：1 價(jià)格體系不健全。2 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。3 客戶布局不合理。4 市場(chǎng)竄貨。5 客戶管理失誤。2、解決降價(jià)傾銷問題的對(duì)策：1 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系2 與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議3 監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰4 相對(duì)合理的政策激勵(lì)四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，定期查詢加盟專柜的庫(kù)存，做好登記，同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，

18、督促其補(bǔ)貨。開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化2、對(duì)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力，避免低價(jià)傾銷。3、銷售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽(yù)，給加盟商以安全感。4、定期可組織加盟客戶召開座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。5、銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于

19、以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計(jì)劃.6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：·無故停業(yè)；·連續(xù)半年銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)；·有多次售后服務(wù)不佳；·銷售假冒公司產(chǎn)品；·低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。五、 隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款第三章 終端運(yùn)作（一） 終端運(yùn)作何謂終端？終端是營(yíng)銷渠道的最后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。終端的意

20、義企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，只有終端的零售，才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門一腳，是營(yíng)銷工作中重中之重的工作。一、 零售終端的布點(diǎn)與選擇：1、 原則：A、 從高覆蓋率到高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)高收益。B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計(jì)劃）C、 名品進(jìn)名店（省會(huì)城市），樹立形象制高點(diǎn)。D、 名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫(kù)存消化點(diǎn)F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣選地點(diǎn)的法則。地點(diǎn)、地

21、點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）人氣人流量、居住人群、潛在購(gòu)買者商氣習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性2、 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購(gòu)物中心 C、社區(qū)購(gòu)物中心 D、購(gòu)物區(qū)（一般）二、 嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類型1、專賣店零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩(shī)品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。2、亞專賣店指以“嘉莉詩(shī)”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店3、商場(chǎng)專柜有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。4、加盟專柜與其它品牌組合，且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。三、 “嘉

22、莉詩(shī)”零售終端選址及選經(jīng)營(yíng)者的要求：1、選址要求：內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購(gòu)買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購(gòu)物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。具體店址要達(dá)到以下要求： 商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū)； 人口密度高的地區(qū)； 面向客流量多的街道； 交通便利的地區(qū)； 接近人們聚集的場(chǎng)所； 服裝服飾店聚集的地區(qū)。2、選址原則：通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。3、選點(diǎn)時(shí)考慮因素： 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。 客

23、流類型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。 街道特點(diǎn)。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。4、加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn)： 店鋪經(jīng)營(yíng)面積必須在20個(gè)平方以上，門面寬度至少3米； “嘉”專柜必須至少有3個(gè)，銷售款式在20個(gè)以上，首批進(jìn)貨在10000元以上； 4個(gè)柜，銷售款式須有30個(gè)款，首批進(jìn)貨15000元； 5個(gè)柜及以上，應(yīng)銷售40個(gè)款式以上，首次進(jìn)貨在20000元以上； 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識(shí)換成“嘉”統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，不再另設(shè)裝修，同時(shí)提供形象燈片或噴畫一幅。 若客戶銷售產(chǎn)品達(dá)到4個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取客戶用“嘉”形象店門頭畫； 門頭噴畫由加盟商申請(qǐng)，

24、代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶自理。 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，公司提供裝修設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。5、各級(jí)城市的加盟專柜條件： 一級(jí)城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營(yíng)的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級(jí)城市方法。 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較規(guī)范的二線品牌搭配，

25、嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。 嚴(yán)禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當(dāng)?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的情況下若店鋪?zhàn)饨疬m當(dāng)?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，裝修成本控制在鋪?zhàn)獾?0%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象POP的制作。6、對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者的要求： 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營(yíng)歷史； 且店鋪經(jīng)營(yíng)者具有一定的專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)

26、品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。二、“嘉莉詩(shī)”亞專賣店的選址：1、“嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達(dá)到70%的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩(shī)品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩(shī)品牌同中高檔睡衣品牌搭配。2、店址要求同加盟專柜相同3、店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。4、重視試衣間對(duì)銷售的作用，根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點(diǎn)： 試衣間必須在1.5平方米以上，根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積； 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲(chǔ)物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和

27、，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味； 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框； 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購(gòu)。5、對(duì)于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：具有一定的資金實(shí)力，開業(yè)后流動(dòng)資金在35萬元；有文胸的銷售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)次之；善于管理，保證全部精力在經(jīng)營(yíng)店鋪；經(jīng)營(yíng)者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進(jìn)行簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。三、“嘉莉詩(shī)”專賣店選址：a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌

28、終端建設(shè)的最高目標(biāo)。b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于開設(shè)專賣店要非常謹(jǐn)慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級(jí)城市的居民社區(qū)內(nèi)（租金不高），且加盟者有專業(yè)的服務(wù)知識(shí)及管理水平，兩者同時(shí)具備才可設(shè)專賣店。四、“嘉莉詩(shī)”商場(chǎng)專柜1、 嘉莉詩(shī)品牌商場(chǎng)專柜在嘉莉詩(shī)終端中屬于超級(jí)店。2、 商店內(nèi)專柜選址原則：A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道）D、重視注視點(diǎn) E、搶占一等地 F、高掛品牌旗3、在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價(jià)位的前提下，開設(shè)“嘉”商場(chǎng)專柜，一定要持謹(jǐn)慎態(tài)度。在一級(jí)城市，AA類或A類商場(chǎng)，品牌的知名度價(jià)位都有一些阻力。經(jīng)營(yíng)效益不佳的二類商場(chǎng)，也不考慮設(shè)柜。對(duì)于有一定人流量，管理規(guī)

29、范的面向工薪階層的大眾商場(chǎng)可選擇合適的機(jī)會(huì)進(jìn)入。在一級(jí)城市市場(chǎng)和特殊市場(chǎng)（深圳等）“嘉”專柜在進(jìn)場(chǎng)上要注意以下問題：a、在商場(chǎng)中已有最高價(jià)位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績(jī)良好可考慮進(jìn)入。b、商場(chǎng)在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營(yíng)業(yè)額要求較寬松可考慮進(jìn)入。c、進(jìn)入商場(chǎng)專柜銷售要具有豐富的商場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)業(yè)員的管理經(jīng)驗(yàn)。d、進(jìn)入商場(chǎng)的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售。e、人流量少且經(jīng)營(yíng)效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳的商場(chǎng)不予考慮進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜。f、商場(chǎng)設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場(chǎng)死角或太靠?jī)?nèi)的位置不宜考慮。g、超市賣場(chǎng)銷售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是綜合類賣場(chǎng)，

30、百貨銷售與倉(cāng)儲(chǔ)超市結(jié)合的賣場(chǎng)可以考慮，同時(shí)要注意店內(nèi)必須設(shè)專柜且能展示形象。若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。在商場(chǎng)專柜進(jìn)場(chǎng)過程中，商場(chǎng)裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。各項(xiàng)費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)，公司負(fù)責(zé)提供必要的形象宣傳品。四、嘉莉詩(shī)品牌零售終端形象一、）終端形象建立的意義1、 視覺的個(gè)性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。2、 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊(cè)是規(guī)范連鎖店形象的指令文化，各市場(chǎng)的裝修嚴(yán)格按我公司提供的VI手冊(cè)執(zhí)行。二、）終端形象標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。2、收銀

31、臺(tái)/專柜統(tǒng)一形象。3、店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。4、試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。5、導(dǎo)購(gòu)形象（形體標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）6、整體裝修風(fēng)格（統(tǒng)一規(guī)范）7、整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）五、終端開業(yè)一、）開業(yè)工作的重要性a 保證開業(yè)一炮打響b 保證持續(xù)良好經(jīng)營(yíng)c 保證加盟商的經(jīng)營(yíng)信心二、）開業(yè)前的準(zhǔn)備工作（貨品齊全充足，人員已能獨(dú)立熟練銷售、促銷活動(dòng)安排到位）三、）開業(yè)時(shí)的工作新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)范工作：1） 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。2） 開業(yè)之際至“嘉”連鎖專柜試穿者，填妥贈(zèng)品領(lǐng)取登記表送精美禮品一份，送完為止（例如“送內(nèi)褲”或贈(zèng)送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識(shí)的文字的

32、日歷卡）。3） 開業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過長(zhǎng)）進(jìn)行“買一送一”活動(dòng)酬賓，凡購(gòu)買“嘉”文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份，所在贈(zèng)品由公司統(tǒng)一采購(gòu)，以成本價(jià)形式供應(yīng)給代理商，代理商必須以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈(zèng)品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補(bǔ)發(fā)。或者在開業(yè)期間進(jìn)行全場(chǎng)8.8折的折后優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間不要超過10天。a、縣級(jí)店開業(yè)前7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_(tái)黃金時(shí)間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費(fèi)用由零售店主自行承擔(dān)。b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報(bào)，并印刷部分宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊(cè)子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當(dāng)日贈(zèng)送

33、內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識(shí)的卡片或單張。d、開業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。六、終端日常管理規(guī)范：一）、實(shí)施要求1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場(chǎng)除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準(zhǔn)放置其它物品。2）任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。3）看得見及看不見的工作場(chǎng)所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時(shí)刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實(shí)施的習(xí)慣。二）、店面管理：1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識(shí)要規(guī)范及表面清潔。2）展示背板：無污點(diǎn)、無破損、無變形及表面清潔干凈，不得陳列其他品牌產(chǎn)品。3）A柱、掛架：無生銹、無破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時(shí)

34、衣架標(biāo)識(shí)要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。4）柜臺(tái)：表面清潔衛(wèi)生，無污點(diǎn)及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。5）光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。對(duì)于已損壞的光管、射燈，經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時(shí)更換。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要規(guī)范及表面清潔。7）POP應(yīng)當(dāng)是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個(gè)月更換一次。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁(yè)。8）掛幅：標(biāo)志字要符合規(guī)范，表面保持清潔衛(wèi)生，無臟物。9）地板：干凈、清潔、無斑點(diǎn)、無灰塵。10）產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。在銷售時(shí)，如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。掛版產(chǎn)品三個(gè)月更換一次，淘汰

35、下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)品必須保證無破損、無變色、無變形情況。11）其他：1導(dǎo)購(gòu)員必須每天對(duì)賣場(chǎng)按照以上10項(xiàng)規(guī)范進(jìn)行檢查管理店面。2導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)應(yīng)形成良好的賣場(chǎng)管理習(xí)慣。3特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理。三）終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理：財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)： 1、日常管理：1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫(kù)存產(chǎn)品對(duì)換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長(zhǎng)時(shí)間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。2）晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護(hù)好，減少晚間灰塵的污染。3）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)保持雙手的清潔，避免取貨時(shí)弄臟產(chǎn)品，影響銷售。4）每天進(jìn)行衛(wèi)生工作時(shí)要注意維護(hù)產(chǎn)品，不要將塵弄起。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模

36、杯產(chǎn)品。6）每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則。7）每月定時(shí)將庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，了解庫(kù)存狀況。2、表格管理：1）建立日銷售報(bào)表，掌握每日的銷售情況，制定補(bǔ)貨計(jì)劃，每天對(duì)銷售產(chǎn)品的型號(hào)、顏色、尺碼、罩杯、售價(jià)進(jìn)行記錄。2）將每日的銷售記錄，補(bǔ)貨狀況重新記錄在“進(jìn)銷存月報(bào)表”上，每月按報(bào)表進(jìn)行盤點(diǎn)。3）以周為期，按“進(jìn)銷存月報(bào)表”反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品種，制定補(bǔ)貨計(jì)劃和庫(kù)存量。4）每月5日前將上月的“進(jìn)銷存月報(bào)表”傳真或送到區(qū)域配貨中心，報(bào)表上標(biāo)明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報(bào)表上的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。3、庫(kù)存量標(biāo)準(zhǔn)：1） 參考當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，經(jīng)濟(jì)水平，根據(jù)每月銷量制定補(bǔ)貨量

37、。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補(bǔ)的方式補(bǔ)貨，遠(yuǎn)的以周為期制定補(bǔ)貨計(jì)劃。3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個(gè)單品的最低存量不能少2個(gè)。4、存量管理標(biāo)準(zhǔn)：1） 安全存量=每日出貨量*訂貨到達(dá)時(shí)間2） 最高存量=安全存量*23） 最低存量=申購(gòu)點(diǎn)=安全存量/24） 非正常銷售的節(jié)假日，庫(kù)存量可相應(yīng)按實(shí)際情況增加。5） 除滯銷或淘汰產(chǎn)品外，避免產(chǎn)品超過最低存量時(shí)才進(jìn)行補(bǔ)貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。5、補(bǔ)貨程序：1） 制定補(bǔ)貨計(jì)劃。2） 填寫補(bǔ)貨清單，傳真或電話到配貨中心下單。3） 確定貨源情況及到貨時(shí)間。4） 記錄缺貨產(chǎn)品及補(bǔ)充時(shí)間。5） 交貨款或匯款，

38、提貨。分類：進(jìn)貨管理、退貨管理、貨物倉(cāng)管。原則：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）進(jìn)貨管理：首先由加盟商首批貨開始計(jì)算，終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢查下列各項(xiàng)內(nèi)容：a、貨品編號(hào)b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱d、交貨數(shù)量e、實(shí)際驗(yàn)收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四）、人員管理一） 員工的職責(zé)與要求a 1、店長(zhǎng)的職責(zé)與要求1 以身作責(zé)2 付出員工雙倍的努力3 贊美、鼓勵(lì)（多贊美、少批評(píng)、多引導(dǎo)）4 銷售能力5 培訓(xùn)能力6 關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）7 辦事效率8 對(duì)事不對(duì)人9 嚴(yán)格要求自己和同事10 產(chǎn)品知識(shí)豐富11 原則性b 2、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)和要求（略）二） 擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點(diǎn)擬訂

39、制度）三） 激勵(lì)制度* 如何擬定激勵(lì)制度？1、 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標(biāo)，分解到周、日銷售目標(biāo)2、 擬定各個(gè)銷售指標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)3、 擬定培訓(xùn)計(jì)劃/月、周4、 注重福利，每季度安排員工一次聚會(huì)或郊游；5、 為員工安排生日晚會(huì)* 如何激發(fā)員工的工作熱情？1、 尊重并信任自己的下屬2、 在店鋪無顧客的時(shí)間段開展游戲3、 鼓勵(lì)下屬放開心胸，和睦相處4、 加盟商報(bào)以為下屬服務(wù)的心態(tài)5、 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)；店長(zhǎng)（培養(yǎng)一個(gè)合格的店長(zhǎng)至少需要2年的時(shí)間）6、 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績(jī)的方法一） 持續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績(jī)=20%計(jì)劃+30%處理+50%實(shí)施）重點(diǎn)

40、在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實(shí)施二） 促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）促銷的組合分廣義和狹義兩個(gè)概念。就廣義而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素都可歸于廣義促銷，如產(chǎn)品的式樣，顏色，包裝、價(jià)格等都傳播了某種信息。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競(jìng)賽、贈(zèng)品劵、贈(zèng)獎(jiǎng)等）以及各種宣傳?？晒﹨⒖嫉姆桨福ńo我一個(gè)理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由）1、 開業(yè)促銷2、 節(jié)日促銷3、 店慶促銷4、 換季促銷5、 清理庫(kù)存制作促銷的工作流程1、 提前30天做計(jì)劃2、 提前15天做好準(zhǔn)備工作3、 實(shí)施方案4、 出現(xiàn)意外及時(shí)調(diào)整方案5、 總結(jié)在零售行業(yè)中導(dǎo)購(gòu)聯(lián)系著商家和顧客，導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)制度是重中之重，加盟商是否能成功的掌握和運(yùn)用，決定了生意的成敗。八、終端布點(diǎn)工作職責(zé)：A 進(jìn)入終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，尋找能積極主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的終端。B 必須督促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)達(dá)到公司規(guī)定的最低標(biāo)