三精葡萄糖酸鈣口服液崛起的其他因素

1、三精葡萄糖酸鈣口服液崛起的其他因素                    一提到三精葡萄糖酸鈣口服液，人們馬上就會(huì)想到“廣告轟炸”、“垃圾廣告時(shí)間”等等一些列詞匯，仿佛一個(gè)產(chǎn)品，只要有錢(qián)大打廣告，就一切“OK”了。真的是這樣嗎？     我在這里不想討論三精廣告的作用，因?yàn)榍耙魂嚸襟w上這方面的論述實(shí)在是太多太多，精辟的見(jiàn)解隨處可見(jiàn)。我只想在此探究一下產(chǎn)品成功的秘密、企業(yè)成功的秘密。如果由

2、此能對(duì)一些企業(yè)的發(fā)展有一些啟示的話(huà)，我就很滿(mǎn)足了。        三精葡萄糖酸鈣口服液的崛起，廣告所起的決定性作用不言而喻。除此以外，其他因素的作用也很重要：    1，企業(yè)決策正確    任何事物的發(fā)展也離不開(kāi)當(dāng)時(shí)的環(huán)境。提到三精葡萄糖酸鈣的崛起，就不能不提到當(dāng)時(shí)三精制藥發(fā)展的來(lái)龍去脈。    三精制藥是有40幾年歷史的國(guó)營(yíng)制藥廠(chǎng)，也曾經(jīng)有過(guò)輝煌，當(dāng)年人參蜂王漿口服液也曾紅極一時(shí)，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)者的思路已明顯跟不上時(shí)代的

3、進(jìn)步。由于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不善，一個(gè)年銷(xiāo)售7000多萬(wàn)的廠(chǎng)，外債就有6000多萬(wàn)，外欠貨款嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)的廠(chǎng)長(zhǎng)姜林奎（現(xiàn)任哈藥集團(tuán)董事長(zhǎng)）臨危授命，推出改組銷(xiāo)售隊(duì)伍，大力清欠貨款等多項(xiàng)措施，扭轉(zhuǎn)了局面，為以后三精葡萄糖酸鈣口服液的廣告運(yùn)作積累了資金。    當(dāng)時(shí)的三精制藥，有上百個(gè)品種，為什么只選擇了葡萄糖酸鈣口服液呢？    選擇，就是決策。    正確的決策可以成就一個(gè)企業(yè)，而錯(cuò)誤的決策卻可以毀掉一個(gè)企業(yè)。    雖然我不知道三精制藥的領(lǐng)導(dǎo)為什么單單選擇了葡萄糖酸鈣口服液，但是從葡萄

4、糖酸鈣口服液的成功可以看出領(lǐng)導(dǎo)決策的正確。    葡萄糖酸鈣口服液在三精制藥并不是一個(gè)新產(chǎn)品，在此之前，這個(gè)產(chǎn)品每年的銷(xiāo)量就達(dá)到1000萬(wàn)左右。然而，葡萄糖酸鈣口服液最紅的時(shí)候，其銷(xiāo)量達(dá)到10 多億，是原來(lái)銷(xiāo)量的100多倍。這前后的100多倍的差距不僅僅體現(xiàn)了新的領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營(yíng)思路和決策的正確，更體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的魄力和洞察力。    2，產(chǎn)品劑型、價(jià)格適合市場(chǎng)    許多老板說(shuō)，我的東西也不錯(cuò)，為什么就賣(mài)不好呢？    這個(gè)問(wèn)題很難回答，因?yàn)橛绊懸粋€(gè)產(chǎn)品成功與否的因素太多了。

5、但是，有一點(diǎn)可以肯定，一個(gè)產(chǎn)品能不能成功，從它一出生的那一天起就決定了。    葡萄糖酸鈣口服液原來(lái)在自然銷(xiāo)售的情況下能達(dá)到每年1000多萬(wàn)，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。   補(bǔ)鈣人群分為兒童、成人、老人，兒童和老人是其中的重點(diǎn)人群。兒童，特別是嬰幼兒，由于其生理結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，固體制劑不適于服用。有的家長(zhǎng)為了給孩子補(bǔ)鈣，只好把鈣片碾碎了，再用水調(diào)好喂給孩子，很不方便。而水溶液劑型正好克服了固體劑型以上的缺點(diǎn)，更適于兒童，特別是嬰幼兒服用。    葡萄糖酸鈣口服液是水溶液，正好適合兒童服用。   

6、葡萄糖酸鈣口服液成功的另一個(gè)重點(diǎn)是口味。葡萄糖酸鈣口服液酸酸甜甜，很受兒童歡迎，當(dāng)你看到在襁褓中的嬰兒喝完葡萄糖酸鈣口服液之后，吧噠小嘴兒的模樣時(shí)，你就知道為什么葡萄糖酸鈣口服液會(huì)成為許多家長(zhǎng)們的首選。    葡萄糖酸鈣口服液一盒不到20元，每盒10支，每天用量不到2元錢(qián)，在家長(zhǎng)們的心理承受范圍之內(nèi)。    3，抓住了市場(chǎng)時(shí)機(jī)    從80年代末開(kāi)始，許多專(zhuān)家和學(xué)者就開(kāi)始在媒體上對(duì)補(bǔ)鈣進(jìn)行了探討。一些專(zhuān)家指出國(guó)人缺鈣嚴(yán)重，急需補(bǔ)鈣，每日膳食中至少應(yīng)補(bǔ)充500mg鈣。并指出當(dāng)時(shí)普遍使用的鈣片在用法上的問(wèn)題。

7、補(bǔ)鈣應(yīng)以補(bǔ)充的鈣元素的量為準(zhǔn)，鈣片的重量不是鈣元素的實(shí)際含量，按原先的方法服用鈣片，根本達(dá)不到補(bǔ)鈣的目的。到了90年，在許多專(zhuān)家學(xué)者對(duì)鈣和補(bǔ)鈣知識(shí)的廣泛宣傳之下，補(bǔ)鈣的概念已深入人心。甚至有的專(zhuān)家被行業(yè)內(nèi)的人稱(chēng)為“鈣醫(yī)生”。                                

8、不過(guò)，在三精葡萄糖酸鈣口服液大打廣告之前，補(bǔ)鈣市場(chǎng)雖有5個(gè)億的市場(chǎng)容量，但廠(chǎng)家較少，在醫(yī)院是鈣爾奇D，蓋世寶在藥店終端奮斗，龍牡壯骨沖劑和蓋天力小有名氣，再就是一些雜牌軍，在市場(chǎng)上特別是在兒童補(bǔ)鈣這一塊，缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌。    在此背景下，三精制藥抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，大力出擊，順勢(shì)而上，推出了含鈣量高、易吸收、口味好的葡萄糖酸鈣口服液，贏得了市場(chǎng)。    4，渠道優(yōu)勢(shì)    前面說(shuō)過(guò)，三精制藥是一個(gè)有40多年歷史的老廠(chǎng)，多年以來(lái)積累了較好的商業(yè)關(guān)系。這些商業(yè)公司以其多年形成的網(wǎng)絡(luò)和調(diào)撥能力，使三精制藥在央視上廣

9、告后，其產(chǎn)品能迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。    而一些新興的具有強(qiáng)大調(diào)撥能力的大型商業(yè)公司也為三機(jī)制藥的騰飛起到了助推的作用。    不要小瞧了這些新興的商業(yè)公司，它們對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)有極強(qiáng)的覆蓋能力。三精制藥的主戰(zhàn)場(chǎng)也正是在二、三線(xiàn)市場(chǎng)，正好借助于這些公司的網(wǎng)絡(luò)，把自己不能控制的市場(chǎng)覆蓋。    5，正確的人才戰(zhàn)略    人才是事業(yè)的基石。     世界著名的跨國(guó)公司前CEO里查?杜普力曾說(shuō)過(guò)：“假如你奪走寶潔的人才卻留下金錢(qián)、房

10、屋和品牌，寶潔將會(huì)失敗；假如你奪走寶潔的金錢(qián)、房屋及品牌，卻留下人才，寶潔將在10年內(nèi)重建王國(guó)?！?#160;   誰(shuí)擁有了人才，誰(shuí)就有了打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)的金鑰匙。    誰(shuí)擁有了用人的智慧，誰(shuí)就找到了撬動(dòng)地球的支點(diǎn)。    三精葡萄糖酸鈣的崛起還在于三精制藥的人才發(fā)展戰(zhàn)略。    自姜林奎廠(chǎng)長(zhǎng)上任后，三精制藥每年都招收大批的具有相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)歷的大中專(zhuān)畢業(yè)生進(jìn)入工廠(chǎng)，最多的一年一次招進(jìn)300人。這些人在生產(chǎn)一線(xiàn)經(jīng)過(guò)鍛煉后，其中的許多人被充實(shí)到銷(xiāo)售隊(duì)伍中。這使得三精制藥的銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很

11、大的變化，從原來(lái)大部分是工人出身為主，變?yōu)榛臼怯袑W(xué)歷、高素質(zhì)、積極主動(dòng)有上進(jìn)心的年輕人。在這些人中，有些人已經(jīng)成為銷(xiāo)售骨干。    三精制藥經(jīng)過(guò)幾年的人才培養(yǎng)，造就了一個(gè)能打硬仗的銷(xiāo)售隊(duì)伍。這支隊(duì)伍為三精葡萄糖酸鈣口服液的崛起，奠定了良好的基礎(chǔ)。    一個(gè)產(chǎn)品成就一個(gè)企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品的成功帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)的成功。    從以上提到的5點(diǎn)因素，再加上不可或缺的廣告，我們能找到產(chǎn)品成功的秘訣嗎？    讓我們看看我們都提到了什么：領(lǐng)導(dǎo)決策、資金、產(chǎn)品、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、廣告、人才，好像要

12、想產(chǎn)品成功，其中每一個(gè)因素都不可缺少。不過(guò)，請(qǐng)讓我們靜下心來(lái)，仔細(xì)分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在這一連串的因素中，好像有章可循。    第一，要看“大勢(shì)”。搞企業(yè)，要看行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；搞產(chǎn)品，則要看該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)形勢(shì)。怎么看形勢(shì)？就是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)背景分析，競(jìng)爭(zhēng)者分析，消費(fèi)者分析，產(chǎn)品分析來(lái)決定上什么產(chǎn)品，什么時(shí)間上。沒(méi)有透徹的分析，就不可能抓住市場(chǎng)機(jī)遇。即便碰上了，也不過(guò)是瞎貓碰上死耗子。    我在前面第3條“抓住了市場(chǎng)時(shí)機(jī)”里提到，多年醫(yī)學(xué)專(zhuān)家和各廠(chǎng)家的市場(chǎng)教育，兒童補(bǔ)鈣市場(chǎng)缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌，都為兒童補(bǔ)鈣產(chǎn)品的崛起創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)遇。這是“大勢(shì)”。正所謂“

13、激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。”三精葡萄糖酸鈣抓住了這個(gè)機(jī)遇，順應(yīng)了大勢(shì)，創(chuàng)造了產(chǎn)品的輝煌，也成就了一個(gè)企業(yè)的輝煌。    第二，營(yíng)銷(xiāo)要遵循營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律。    營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律是什么？首要的一條就是定位。葡萄糖酸鈣口服液是高科技含量的產(chǎn)品嗎？不是。是最好的補(bǔ)鈣產(chǎn)品嗎？不一定。可為什么它就賣(mài)得這么好呢？因?yàn)槠咸烟撬徕}口服液是第一個(gè)被大力推廣的兒童口服液補(bǔ)鈣產(chǎn)品。第一勝過(guò)更好。這就是定位的力量。    其次，就是4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）。    現(xiàn)在有什么8P、10P，都沒(méi)多大用處。最基本的

14、就上一頁(yè)                                是4P。    我在前面第2條和第4條里分析了三精葡萄糖酸鈣的產(chǎn)品劑型、價(jià)格和渠道的優(yōu)勢(shì)，再加上適宜的廣告策略，成就了三精葡萄糖酸鈣這個(gè)產(chǎn)品。     葡萄糖酸鈣口服液

15、-適合兒童補(bǔ)鈣市場(chǎng)的產(chǎn)品-產(chǎn)品    央視、衛(wèi)視廣告-適合二、三線(xiàn)市場(chǎng)的廣告策略-廣告（促銷(xiāo)方法之一）    醫(yī)藥商業(yè)公司-覆蓋二、三線(xiàn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)-渠道    零售價(jià)每盒20元-價(jià)格適中-價(jià)格     當(dāng)我們熱衷于各種營(yíng)銷(xiāo)技巧，當(dāng)我們沉迷于各種營(yíng)銷(xiāo)手段，當(dāng)我們?yōu)楦鞣N新的營(yíng)銷(xiāo)方法激動(dòng)的時(shí)候，我們有沒(méi)有認(rèn)真想過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？”。    當(dāng)成功的時(shí)候，我們會(huì)欣喜若狂，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為自己掌握了成功的規(guī)律。可是當(dāng)我們復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，卻往往遭遇了失敗。為什么？因?yàn)槲覀兺诰虺龅某晒?jīng)驗(yàn)，往往是成功規(guī)律的表象，而不是成功規(guī)律的必然。在這種表象經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)下去實(shí)踐，又怎么能獲得成功呢？        我們只有認(rèn)識(shí)規(guī)律，承認(rèn)規(guī)律，運(yùn)用規(guī)律，才能成功。    一個(gè)產(chǎn)品的成功，成就了一個(gè)企業(yè)的成功。    成功沒(méi)有神話(huà)。產(chǎn)品的成功，靠的是掌握營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，靈活