商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略思考

1、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略思考摘要:從20世紀70年代末期開始,發(fā)達國家的先進銀行便紛紛開始進行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)模式調(diào)整,銀行理財業(yè)務(wù)在此背景下得以發(fā)端并拓展,而這表明我們應將銀行理財業(yè)務(wù)看作銀行業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)模式調(diào)整的一個核心內(nèi)容或至少是一個標志性的內(nèi)容。當前,我國商業(yè)銀行正處在一個日趨復雜的經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部改革中,在這一新形勢下,商業(yè)銀行加快實施經(jīng)營轉(zhuǎn)型和推動理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也迫在眉睫。本文首先對銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展最為成熟的美國銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型及理財業(yè)務(wù)的開展進行闡述,以對我國的銀行開展理財業(yè)務(wù)提供啟示和借鑒,而后進一步分析我國銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及問題,最

2、后針對這些問題提出對策與措施。關(guān)鍵詞:個人理財;轉(zhuǎn)型背景;發(fā)展現(xiàn)狀;存在問題;發(fā)展策略改革開放和經(jīng)濟發(fā)展深刻的改變了中國,給中國的成長帶來意想不到的效果,在金融領(lǐng)域的具體表現(xiàn)之一就是所有的金融機構(gòu)不約而同地進入了理財市場,理財業(yè)務(wù)隨之迅速崛起為成長最快的金融業(yè)務(wù),多樣的理財產(chǎn)品深刻的改變了中國人的財富管理的理念和方式。但從20世紀70年代末期開始,發(fā)達國家的先進銀行便紛紛開始進行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)模式調(diào)整,銀行理財業(yè)務(wù)在此背景下得以發(fā)端和拓展,當前,我國商業(yè)銀行正處在一個日趨復雜的經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部改革中,在這一新形勢下,商業(yè)銀行加快實施經(jīng)營轉(zhuǎn)型和推動理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也迫在眉睫。面對我國銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)

3、型與理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及問題,銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展最為成熟的美國銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型及理財業(yè)務(wù)的開展給我們提供了啟示和借鑒。一、美國銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型與理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(一銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的背景1、金融市場的迅猛發(fā)展和完善20世紀70年代以后,金融市場迅猛發(fā)展,對間接融資形成了持續(xù)的擠壓。隨著資本市場的爆發(fā)性增長,使美國整個金融系統(tǒng)面臨著嚴重的“脫媒”壓力,銀行體系內(nèi)部專業(yè)化分工的裂變趨勢愈加明顯。企業(yè)融資需求開始從依賴銀行貸款向主要依靠在資本市場上發(fā)行股票和債券,貨幣市場的快速發(fā)展也對銀行的短期信貸業(yè)務(wù)提出了挑戰(zhàn)。更重要的是,金融市場發(fā)展催生了許多新的金融機構(gòu),如共同基金、做市商、證券經(jīng)濟公司。同時,在居民財

4、富快速積累的情況下,興起的私人銀行為高端客戶提供一對一的理財服務(wù)。20世紀80年代以后,私人股權(quán)基金、風險投資基金、房地產(chǎn)基金等不斷涌現(xiàn)。這些新型的金融機構(gòu)日益侵蝕著傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)邊界,使商業(yè)銀行這傳統(tǒng)的金融體系的核心逐漸淪為金融體系的一個環(huán)節(jié)。2、金融全球化進程的加快金融全球化進程不斷加快,更多的國家逐步放松了外匯管制和投融資限制,許多的商業(yè)銀行進行跨國并購,促使各國金融市場逐漸連接成為世界統(tǒng)一的大市場。而商業(yè)銀行原有的主要客戶,包括大型集團公司、跨國機構(gòu)甚至政府部門可方便快捷地在全球范圍內(nèi)按合理的價格和有利的條件選擇融資,這就導致了傳統(tǒng)商業(yè)銀行國際信貸在國際融資中所占市場份額逐漸下降。

5、3、信息技術(shù)在銀行業(yè)的廣泛普及應用20世紀70年代后,科技的發(fā)展動搖了傳統(tǒng)商業(yè)銀行對利率和客戶資信等有關(guān)風險管理信息的壟斷性。許多新非銀行機構(gòu)獲準進入銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域,如英國電訊、通用電氣、得士古。20世紀90年代,計算機和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展,使銀行業(yè)在瞬間完成信息和資金的雙向交流,資金交易的時空距離大大縮短,這對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)分銷和支付優(yōu)勢形成巨大挑戰(zhàn)。目前,越來越多的非金融電子商務(wù)企業(yè)都在積極為客戶提供第三方支付服務(wù),甚至有的已獲得金融監(jiān)管當局頒發(fā)的網(wǎng)上支付牌照,這對商業(yè)銀行的功能產(chǎn)生了革命性的動搖。4、銀行業(yè)進入壁壘不斷降低20世紀70年代后期,自由主義盛行,各國政府放松管制成為一種普遍

6、趨勢,原來強調(diào)公共利益優(yōu)先逐漸向強調(diào)加強競爭和減少保護來提高金融市場效率轉(zhuǎn)變。隨著銀行業(yè)機構(gòu)與非銀行金融機構(gòu)經(jīng)營范圍邊界的日益模糊,一般的工商企業(yè)也被允許經(jīng)營銀行業(yè)務(wù)。因此,在缺乏競爭保護環(huán)境下所形成的傳統(tǒng)銀行業(yè)結(jié)構(gòu),在更具競爭性的市場條件下,變得越來越脆弱,不穩(wěn)定。(二美國銀行的經(jīng)營發(fā)展方式轉(zhuǎn)型:專注本土,回歸零售銀行業(yè)務(wù)理財業(yè)務(wù)通常是在零售業(yè)務(wù)的總體框架中開展,因此了解美國銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的總體特征和經(jīng)營經(jīng)驗是十分必要的。在20世紀90年代末期美國版的“金融大爆炸”之后,大多數(shù)商業(yè)銀行將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域,但美國銀行則是“另類”,它的經(jīng)營模式具有顯著的自身特點-專注于中小企業(yè)和個人

7、客戶,重點拓展零售銀行業(yè)務(wù)市場。最近二十多年,通過積極并購,專注本土金融市場,在成功實施一系列戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后,美國銀行確立了美國第一零售銀行的霸主地位。從對理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)支撐來看,美國商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)以下特征:1、深度開發(fā)零售客戶(1充分挖掘利用客戶信息美國銀行收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化主要得益于其先進強大的計算機信息技術(shù)支持系統(tǒng)(簡稱IT,經(jīng)過十年的持續(xù)投資與擴建,美國銀行已擁有北美地區(qū)最大的客戶信息數(shù)據(jù)庫,為其進行市場細分、選擇和鎖定客戶提供了靈敏的操作平臺,使得對客戶的分析越來越傾向于對每一個客戶具體金融服務(wù)需求的分析,以便發(fā)現(xiàn)更有價值的客戶。使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM,根據(jù)客戶的不同選擇

8、不同的分析方法。一線服務(wù)人員與客戶交談時,通常會進行微機末端操作,錄入必要信息,實現(xiàn)對客戶信息的及時處理。在對客戶信息使用以實現(xiàn)服務(wù)的過程中不斷修正和更新信息本身、分析使用方法、以及在此基礎(chǔ)上的對策選擇,以實現(xiàn)“在最適合的時間,以最適合的價格,把最適合的產(chǎn)品和服務(wù),提供給最適合的顧客”的零售業(yè)務(wù)營銷目標。(2注重對客戶的選擇取舍美國銀行界一直流行著所謂的“二八法則”,即“20%的客戶給銀行帶來80%的收益”,甚至有人認為,從總體來看,20%的好客戶實際創(chuàng)造了全部的銀行收益, 30%的客戶對銀行收益創(chuàng)造沒有貢獻,而其余50%的客戶給銀行帶來的是虧損。美國銀行采取各種方法大力發(fā)展優(yōu)良客戶,努力排除

9、不帶來收益的客戶。一般情況,銀行對優(yōu)良客戶會配備專門的客戶經(jīng)理,提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù);對于收益基本持平的客戶,通過市場營銷手段改善其收益狀況,或提供適度服務(wù)來降低服務(wù)成本以將提高收益;對給銀行帶來損失的客戶,通過差別手續(xù)費率的方法予以排除。2、建立高效的服務(wù)渠道組合信息技術(shù)的迅猛發(fā)展也為銀行以低成本建立高效的服務(wù)渠道組合的實現(xiàn)提供了。可能。2001年以來,美國銀行為推動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,積極整合傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點,引進ATM、手機銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等,發(fā)展新型的服務(wù)渠道,降低了經(jīng)營成本,增前了服務(wù)便捷性,提高了經(jīng)營效率。由此美國銀行的客戶數(shù)量、交易規(guī)模和利潤率實現(xiàn)了大幅度增長,。最近10年,美國銀行業(yè)務(wù)的年

10、均回報率接近18%,高于花旗集團、摩根大通、美聯(lián)銀行和富國銀行,其凈利潤大約上升了280%,是花旗集團的3倍和摩根大通的4倍。3、打造差異化的服務(wù)品牌銀行金融服務(wù)的產(chǎn)品的同質(zhì)性非常高,所以同業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在服務(wù)水平的差異上,而服務(wù)水平的差異重點是在服務(wù)品牌上。服務(wù)品牌是銀行個性化服務(wù)的標志,出色的服務(wù)品牌能展示服務(wù)內(nèi)涵、質(zhì)量和價值。實踐證明,對于具有無形性、易逝性、參與性等特征的服務(wù)而言,品牌化經(jīng)營是一種有效的營銷戰(zhàn)略和績效提升途徑。在近些年,美國銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營方式越來越接近商業(yè)零售業(yè)的經(jīng)營方式,不斷強化自己的服務(wù)品牌定位,如聘請許多商業(yè)流通業(yè)、旅游業(yè)的市場專家,效仿這些行業(yè)樹立企業(yè)

11、品牌的一些做法,試圖通過品牌競爭這一非價格競爭方式來確立自身的競爭優(yōu)勢。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在問題(一我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀2005年9月29日銀監(jiān)會正式公布商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法,并配套下發(fā)了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引,允許商業(yè)銀行在建立風險管理體系和內(nèi)部控制制度的基礎(chǔ)上,按照符合客戶利益和風險承受能力的原則,盡責地開展個人理財業(yè)務(wù)。1、銀行理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大2007年,是銀行理財業(yè)務(wù)高速發(fā)展的一年,作為銀行理財業(yè)務(wù)主要載體之一的個人理財產(chǎn)品,規(guī)模也迅猛增加,理財產(chǎn)品發(fā)行量為2453款,發(fā)行銀行家47家。2008年受金融危機影響,期限短、收益率穩(wěn)

12、健、風險程度適中的銀行理財產(chǎn)品受到了大眾的追捧,無論是產(chǎn)品發(fā)行的數(shù)量還是發(fā)行主體的數(shù)量,相比2007年有了大幅度增長,半年的發(fā)行量已經(jīng)超過了2007年全年的水平。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計,2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財產(chǎn)品,比2008年增長了10.5%。其中發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品有4996款,比上年增長25.4%,外幣理財產(chǎn)品1002款,同比下降30.6%。從市場占比來看,人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。2、產(chǎn)品預期年化收益率更趨規(guī)范合理各銀行理財產(chǎn)品的預期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理,與以往部分銀行對新股申購類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預期收益率,甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反

13、差。例如,光大銀行已拿回的國內(nèi)“陽光理財同升21號”掛鉤類產(chǎn)品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%;中信銀行投資于新股申購和信貸資產(chǎn)的“全面配置計劃0807期產(chǎn)品”的預期收益率為4.38%;農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”,招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。3、產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢2009年投資者的風險偏好和之前相比有一定變化,金融危機對理財產(chǎn)品的明顯影響就是產(chǎn)品的期限縮短了,各銀行更注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣,如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強型信托投資理財產(chǎn)品”的期限為16天;中國銀行的“博弈人民幣理財產(chǎn)品”期限分為

14、14天、21天或1個月。同時,各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例,其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結(jié)構(gòu),能夠滿足不同投資者的偏好。(二我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在的問題1、對于客戶利益的保護體現(xiàn)得不明顯雖然近幾年銀行理財產(chǎn)品的增長勢頭相當不錯,但若從理念層面深入分析各家銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)意初衷、設(shè)計思路、營銷方式等會發(fā)現(xiàn)其中可圈可點的亮點并不多。而對于客戶利益的保護,很多產(chǎn)品體現(xiàn)得并不明顯。從外部原因看,一方面,我國分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的格局造成的市場分割確實能為處于相對壟斷地位的銀行帶來一些獲取無風險收益的機會;另一方面,近年來股市持續(xù)走

15、強等有利因素使銀行產(chǎn)生“即使不用滿足客戶需求也能創(chuàng)造理財業(yè)務(wù)收入的高增長”的錯覺。這使銀行對銷售產(chǎn)品的關(guān)注度大于對客戶的關(guān)注度,缺乏為客戶量身定做產(chǎn)品和提供完善服務(wù)的動力。2、產(chǎn)品同質(zhì)性和層次等問題使銀行不能很好的滿足客戶需求在產(chǎn)品同質(zhì)化傾向、產(chǎn)品層次方面,其表現(xiàn)有以下幾種:目前銀行理財產(chǎn)品目標客戶群體基本相同-資產(chǎn)總額在10萬以上,沒有更進一步的市場劃分;由于商業(yè)銀行多數(shù)理財產(chǎn)品投資于債券市場和貨幣市場,掛鉤標的相對集中,結(jié)構(gòu)設(shè)計差異不大，因此，產(chǎn)品收益率差別不大。產(chǎn)品營銷模式和渠道差異性不大， 基本是一種大眾化的粗放模式， 甚至某些理財品牌的名稱也相差無幾；產(chǎn)品附加 值不高， 主要偏重于滿

16、足客戶收益性需求或功能性需求，而對客戶資金的流動性 需求和技術(shù)性需求考慮很少。 3、產(chǎn)品導致銀行自身的業(yè)務(wù)風險增加 個人理財業(yè)務(wù)作為一項新型業(yè)務(wù)對目前我國的商業(yè)銀行來說相對陌生， 其中 包含的許多新型風險或原有風險的一些新的表現(xiàn)方式，如市場風險、聲譽風險、 法律風險、合規(guī)風險，給銀行帶來巨大挑戰(zhàn)。同時，商業(yè)銀行的保本收益浮動型 和非保本浮動收益型產(chǎn)品運作方面也存在巨大風險，因為這些產(chǎn)品多與利率、匯 率、股票指數(shù)、油價等掛鉤，對商業(yè)銀行的資金運營能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力和風險 控制能力要求極高。 4、普遍缺乏全能型專業(yè)理財業(yè)務(wù)人才 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項政策性強、涉及面廣、服務(wù)要求高的綜合性業(yè) 務(wù)

17、， 理財產(chǎn)品開發(fā)運作應具備靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng) 驗。 但由于國內(nèi)銀行長期從事單一的傳統(tǒng)資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)，而大規(guī)模開展理財業(yè)務(wù) 只是近幾年的事情， 因此普遍缺乏全能型專業(yè)理財服務(wù)人才，這嚴重制約了我國 商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。 三、我國商銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略 基于美國銀行成功的轉(zhuǎn)型實踐級理財業(yè)務(wù)的開展， 結(jié)合我國商業(yè)銀行理財業(yè) 務(wù)的現(xiàn)狀及問題，我們可以思考出以下策略： (一加大特色、個性化產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。商業(yè)銀行應在內(nèi)部機制和人才儲備 等方面加強對銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新的引導和促進， 個人服務(wù)必須立足于以需求為導 向，遵循時刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供個性化、人性化

18、、差別化的優(yōu) 質(zhì)服務(wù)。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評估其收益要求和風險承受度，通過 談話、問卷等形式了解客戶對投資產(chǎn)品流動性、期限、收益的要求以及有無投資 偏好等。 針對不同的客戶類型應該提供差別化理財服務(wù)。商業(yè)銀行應盡快建立客 戶檔案，依據(jù)其年齡、性別、偏好、職業(yè)，教育程度、收入水平等其為量身訂做 理財方案。逐步優(yōu)化和穩(wěn)定客戶全體，從而打造個人理財?shù)暮诵母偁幜ΓM而提 高業(yè)務(wù)效績。最重要的是，要把銀行理財產(chǎn)品的設(shè)計、營銷、運作納入到統(tǒng)一規(guī) 6 范的個人理財服務(wù)框架體系中去。 （二）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)必須以強化和提高風險管理能力為基礎(chǔ)。 通過有效控制和防范風險，保證理財業(yè)務(wù)穩(wěn)健運行。為

19、此，管理者要有足夠的風 險管理動力和壓力，切實提高風險管理水平。在內(nèi)部體制上，風險控制部門應該 獨立于理財業(yè)務(wù)部門，并具有高效的風險控制權(quán)利；在市場風險管理上，改進市 場風險量化管理技術(shù)， 根據(jù)對市場變化的預測分析，采用合理的方法計算各投資 組合的風險價值和投資收益率； 建立全面、 及時監(jiān)控風險的計算機管理軟件系統(tǒng)。 嚴格按照“成本可算、風險可控”的原則設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品。 （三） 商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)必須在理念上摒棄規(guī)模速度情節(jié)真正確立 以提升銀行市場價值、 股東回報和可持續(xù)發(fā)展能力為核心的經(jīng)營價值導向。無論 是何種理財產(chǎn)品， 其根本方向就是徹底摒棄單純追求規(guī)模與數(shù)量擴張的外延式增 長，向多元化價值增值型的內(nèi)涵式增長方式轉(zhuǎn)變；徹底摒棄高資本占用、低產(chǎn)出 效率的粗放型經(jīng)營模式， 向以結(jié)構(gòu)調(diào)整、 機制優(yōu)化為基礎(chǔ)的集約型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。 （四） 商業(yè)銀行應建立健全個人理財業(yè)務(wù)人員管理制度， 如資格考核與認